【正文】 俠小說中所有的絕世高手一樣，習(xí)得武林絕學(xué)的人不在少數(shù)，但卻很少有人能夠登峰造極。體驗式營銷也是一樣，能夠使用話術(shù)和技巧的人很多，卻很少有人能夠做到極致，銷售的極致。說到銷售的極致，很多人或許都理解為擁有非凡的銷售數(shù)量，而我認(rèn)為，銷售的極致是打動客戶的心靈，從情感上徹底征服客戶?？v觀古今中外各類銷售精英，無論他們在使用怎樣的技巧，無論他們有多么非凡的能力，但殊途同歸，他們都在做一件事情，就是打動客戶的心靈。體驗式營銷也是如此，再多的體驗，再多的技巧，最終極的目標(biāo)就是要打動客戶，讓客戶為這心動而激情澎湃，從而最終達(dá)成銷售。因此，我認(rèn)為能夠走進(jìn)第三個層次的人才是真正的王者，他們對體驗式營銷的要素了如指掌，在他們銷售的過程中，看不出一丁點兒生硬和突兀，每一句話，每一個動作都流暢自然，渾然天成，就如同習(xí)慣一般。而所有這一切組合到一起，卻又無不體現(xiàn)出銷售之美，也正是我們所謂的“手中無劍，心中亦無劍”，舉手投足間皆是銷售。我非常期望能將受訓(xùn)者從單純的技巧使用者地位中解放出來，讓受訓(xùn)者能夠透析體驗式營銷的根本要素，并通過大量的訓(xùn)練將這些要素融入我們的行為模式中去，成為一種自然而然的習(xí)慣，成為真正意義上的融會貫通。（四）體驗式營銷基本要素：說到體驗式營銷的基本要素，我們或許能夠很容易聯(lián)想到銷售流程。隨便翻開市面上一本正統(tǒng)銷售書籍，我們都不難找到這樣一條經(jīng)典的銷售流程：識別客戶、接近客戶、提問、發(fā)掘客戶需求、介紹產(chǎn)品、處理客戶異議、臨門一腳，最終成交。包括經(jīng)典體驗式營銷在內(nèi)的眾多銷售方式，其之間的差別無非是在發(fā)掘客戶需求、介紹產(chǎn)品方面進(jìn)行了革新和變化，讓整個過程更加順暢，讓銷售技巧發(fā)揮更大的效率和效用。我們總結(jié)各種流派體驗式營銷的精華，無論其銷售技巧如何，也無論其流程和模式如何，其實一直都在極盡所能做好兩件事情，一是刺激客戶的感官，形成各種有效的情緒體驗，二是實現(xiàn)與客戶的情緒對接，牽引客戶情緒（無論是好的情緒還是壞的情緒），最終實現(xiàn)情感上的共振共鳴，促成成交。因此，感官和情緒，才是體驗式營銷的兩大核心要素。恰恰這兩點，也正是全腦銷售的核心理念所在，因此要將體驗式營銷進(jìn)行演化和革新，要將其升華成為一種銷售習(xí)慣，就是要讓體驗式營銷朝向全腦銷售的方向演進(jìn)，讓具體的技巧抽象提升到理論的高度，再用這樣的理論高度指引銷售，徹底的融入受訓(xùn)者的生活中去，融進(jìn)受訓(xùn)者的血液和靈魂，成為一種近似信仰的理念，讓受訓(xùn)者能夠緊扣住體驗式營銷的要素，摒棄固有的模式和技巧，成為一種自然而然的習(xí)慣，讓銷售中、交談中無不滲透著體驗式營銷的光環(huán)和魅力，讓大道歸于虛無，這也正是我們常說的大道至簡。而要讓這一切成為現(xiàn)實，成為能夠被普遍傳播和接受的內(nèi)容，就必須對于現(xiàn)有的培訓(xùn)方式進(jìn)行改變，從課程結(jié)構(gòu)上和訓(xùn)練方式上進(jìn)行顛覆性的變革。第三部分：體驗式營銷模式及訓(xùn)練方式調(diào)整體驗式營銷的第三層境界，是如此的讓人癡迷。為了能夠探索達(dá)成至高境界的道路，我在力所能及的范圍內(nèi)，對體驗式營銷培訓(xùn)方式進(jìn)行改進(jìn)，讓體驗式營銷朝向全腦銷售的方向大步前進(jìn)。為此，我從授課結(jié)構(gòu)上和訓(xùn)練方式上都在不斷進(jìn)行調(diào)整，期望讓這一切都更加自然和有效。（一）體驗式營銷授課結(jié)構(gòu)上的調(diào)整為了能夠解釋清楚這條演進(jìn)的道路，我使用“銷售基礎(chǔ)功夫+全腦銷售+體驗式營銷”的方式進(jìn)行課程結(jié)構(gòu)安排。首先，在開始理論教學(xué)之前，我打破了原有體驗式營銷的傳統(tǒng)流程，開始從銷售的基本起步，與受訓(xùn)者一同探討銷售的心態(tài)、勤奮的意義、口才的重要性以及學(xué)習(xí)的方法和態(tài)度，通過這些內(nèi)容的交流與溝通，為下一步銷售技巧的講授打好基礎(chǔ)。接下來進(jìn)入理論教學(xué)，開始探討全腦銷售,教學(xué)的重點就在于全腦銷售的兩大要素（即感官和情緒）。在感官部分，我會從人的五個感官入手（即視覺、觸覺、嗅覺、味覺、聽覺），講解感官是如何影響人的情緒，讓大家學(xué)會通過感官去關(guān)聯(lián)情緒，逐漸建立其感官和情緒間的橋梁，有意識的通過感官刺激，去引導(dǎo)情緒甚至經(jīng)營情緒。接下來在情緒部分，我會與受訓(xùn)者一同探討自身的喜怒哀樂，體驗情緒對情感的影響，通過與客戶情緒上的有效對接來實現(xiàn)情感上的共振共鳴，實現(xiàn)對客戶心靈的敲擊。當(dāng)完成了銷售基礎(chǔ)學(xué)習(xí)和全腦銷售理論學(xué)習(xí)和演練后，我們將體驗式營銷作為全腦銷售的理論實踐來進(jìn)行解析，從而推導(dǎo)出體驗式營銷的各種銷售技能和銷售模式。舉例說明，以發(fā)覺客戶的SPIN銷售技巧為例，在SPIN的運用過程中，先通感官（比如聽覺、視覺等）獲取客戶的潛在需求及問題，再通過對存在問題的加工和強化，引發(fā)客戶的強烈情緒（通常會引發(fā)客戶的負(fù)面情緒，這在銷售中是比較另類的一種），再通過提供的解決方案來化解客戶的這種負(fù)面情緒或是激起客戶正面情緒，以達(dá)到兩者間情緒的對接和共鳴，從情感層面上化解客戶的防備意識，形成信賴感和依靠感，進(jìn)而完成銷售工作。而我們體驗式營銷中最核心的FARST也正是如此，感官刺激，引發(fā)情緒變化，而情緒的變化將直接帶來行動，再通過體驗的行為及客戶的感官持續(xù)刺激和引導(dǎo)，讓情緒得到不斷的積累和醞釀，在情緒達(dá)到臨界點時將其引爆，上升到情感層面，此時將客戶經(jīng)理與客戶情緒進(jìn)行有效對接和換位思考，將非常容易形成強烈的共鳴和情感宣泄，再在此基礎(chǔ)上順利成章的完成銷售，形成一套完整的體驗式營銷閉環(huán)體系。我認(rèn)為，通過這種授課結(jié)構(gòu)的調(diào)整，可以讓受訓(xùn)者更容易理解全腦銷售與體驗式營銷的關(guān)系，也更懂得體驗式營銷的核心所在，即感官和情緒的聯(lián)動和掌控，最重要的是可以讓受訓(xùn)者能夠結(jié)合自身的實際情況，靈活的組合，形成最適合自身需要，最直接有效的體驗式營銷方式。（二）訓(xùn)練方式上的變化原有的體驗式營銷，更注重對于單個技巧的演練和強化，但個人認(rèn)為，那樣所學(xué)會的，僅僅是單個的技巧，缺少橫向貫通，并不利于核心要素的理解和領(lǐng)悟。因此，我在課堂演練方式上變更為對體驗式營銷所必備的單個要素（即全腦銷售中所提及的兩大要素，感官和情緒）進(jìn)行著重強化，例如，在感官方面，我會要求受訓(xùn)者結(jié)合實際情況，分別對五種感官刺激進(jìn)行單獨演練和熟悉，找出感官的情緒間的關(guān)聯(lián)。在對五種感官及情緒進(jìn)行單獨訓(xùn)練后，再通過對銷售技巧的解析來逐步實現(xiàn)綜合運用，從而由基礎(chǔ)抽象形成理論，再回到實踐中，達(dá)到讓受訓(xùn)者快速理解銷售技巧，強化體驗式營銷核心要素的效果。在此基礎(chǔ)上，我對培訓(xùn)后的實戰(zhàn)和訓(xùn)練進(jìn)行了改進(jìn)，具體如下：定制長效性的訓(xùn)練體制，培訓(xùn)結(jié)束后堅持推進(jìn)演講訓(xùn)練 培訓(xùn)的要素和銷售技巧，是可以在短時間內(nèi)理解和參透的，但是一些基礎(chǔ)功夫，如口才和心態(tài)，則需要不斷進(jìn)行磨礪才能慢慢養(yǎng)成。因此，在培訓(xùn)后我特別設(shè)臵了定期的演講訓(xùn)練，強化基礎(chǔ)和理論。我的培訓(xùn)課程安排中，包括定期組織受訓(xùn)者進(jìn)行演講訓(xùn)練，主題任選，內(nèi)容任選，時長不超過10分鐘，要求只有一個，讓聽眾通過演講記住演講者需要傳達(dá)的思想和內(nèi)容。之所以選擇演講訓(xùn)練，是因為它不僅僅鍛煉了受訓(xùn)者的口才、心態(tài)，更重要的是讓受訓(xùn)者學(xué)會利用聽覺和視覺這些感官刺激，影響聽眾的情緒，讓聽眾情緒跟隨受訓(xùn)者而動。而要完成這一切的前提，是演講者要滿懷激情、熱情來傳達(dá)他所感興趣的東西，讓聽眾感覺到所講內(nèi)容對他們而言有好處，只有這樣的努力才能真正影響到聽眾，獲得認(rèn)同，而這也正是體驗式營銷中至關(guān)重要的一環(huán)，那就是用對3G的熱誠、自信和激情，影響客戶，讓他們感受到3G產(chǎn)品能夠為他們帶來怎樣的利益，讓他們的情緒被你所感染，進(jìn)而隨你而動，形成共鳴。同時，隨著演講次數(shù)的不斷增加，自信、氣場也會隨之得到改善，而自信和氣場是一種正能量，會讓接近的人變得積極樂觀充滿動力，對于銷售人員個人魅力的打造至關(guān)重要。提倡長實戰(zhàn)概念除去定期的演講訓(xùn)練外，我還加入了另一個長實戰(zhàn)概念。以往的體驗式營銷實戰(zhàn)，往往持續(xù)時間最多只有一天，很多只有半天時間。這短短十余小時的經(jīng)歷，確實讓人難忘，但現(xiàn)實的情況也很明確，學(xué)到的技巧臨場所用甚少，這種刻骨銘心的經(jīng)歷往往最后成為一段值得夸耀和鑒賞的回憶，而并非成為現(xiàn)實中可以被當(dāng)作習(xí)慣來貫徹的核心。而我提出長實戰(zhàn)的概念，就是要通過外加力量的影響，引導(dǎo)受訓(xùn)者持續(xù)感受到實戰(zhàn)壓力，并在此當(dāng)中獲得成長和進(jìn)步。長實戰(zhàn)非常簡單，以自營廳培訓(xùn)為例，在通過對自營廳營業(yè)員進(jìn)行了體驗式營銷培訓(xùn)后，將會持續(xù)推進(jìn)長達(dá)一到兩周左右的長效實戰(zhàn)。長實戰(zhàn)將由培訓(xùn)師每天不定時間在營業(yè)廳實地督導(dǎo)，觀察受訓(xùn)者在實際工作中對于體驗式營銷技巧、話術(shù)和要素的運用，每天自營廳下班前開短會，由培訓(xùn)師進(jìn)行點評和總結(jié)，讓受訓(xùn)者在感受到壓力的同時，也不斷得到修正，不斷進(jìn)步。當(dāng)長時間不斷修正、反復(fù)后將會逐步形成習(xí)慣，步入良性循環(huán)軌道。在一到兩周的長實戰(zhàn)結(jié)束后，仍然每月定期2次的督導(dǎo)強化，讓逐步形成的習(xí)慣不斷被強化，形成長效習(xí)慣。我們常常說：“理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感?！斌w驗式營銷培訓(xùn)也是如此，我們期望能夠登上至高的境界，讓這意境影響每一個奮斗在體驗式營銷戰(zhàn)線上的伙伴。我們也深知探索的艱辛與前進(jìn)道路的曲折，或許我距離理想仍很遙遠(yuǎn)，但我至少在朝向巔峰的道路上跋涉前行。我會繼續(xù)懷揣著我對這意境的無限向往，不斷改進(jìn)我的課程，在不斷的培訓(xùn)中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中培訓(xùn)，與所有受訓(xùn)者和老師們一同，開創(chuàng)出一條通向體驗式營銷頂峰的光明之路！