【正文】 （債務(wù)人）收取貨款或勞務(wù)費(fèi)用的一種結(jié)算方 式。它屬于商業(yè)信用。付款交單是代收行收到單據(jù)后立即向進(jìn)口人提示匯票和單據(jù)，如果 單據(jù)合格，進(jìn)口人應(yīng)立即承兌匯票，并在付款到期日向代收行付款，代收行在收妥票款后向進(jìn)口人交單。承兌交單是指在使用遠(yuǎn)期匯票收款時(shí)，當(dāng)代收行或提示行向進(jìn)口人提示匯票和單據(jù)，若單據(jù)合格進(jìn)口人對(duì)匯票加以承兌時(shí)，銀行即憑進(jìn)口人的承兌向進(jìn)口人交付單據(jù)。俟匯票到期，進(jìn)口人再向代收行付款。采用托收結(jié)算方式時(shí)，應(yīng)該注意：（1）根據(jù)進(jìn)口人的資金情況、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)等法定交單條件，采用承兌交單時(shí)應(yīng)特別慎重；（2）了解進(jìn)口國(guó)貿(mào)易管制和外匯管制方面的政策、法律及有關(guān)商業(yè)習(xí)慣，以防意外 課 后 答 案 網(wǎng)w hd 情況發(fā)生；（3）做好單證工作，以免意外情況發(fā)生。什么叫信用證？信用證有何特點(diǎn)？跟單信用證的結(jié)算程序如何？ 信用證是一種銀行開立的有條件地承諾付款的書面文件。信用證的特點(diǎn)表現(xiàn)在：（1）信用證交易的獨(dú)立性（2）信用證交易的單據(jù)性（3）銀行提供信用 跟單信用證的結(jié)算程序： 用證支付。（開證行）開立以賣方為受益人的信用證。，信用證已開立。，并確保其能履行信用證 規(guī)定的條件后，即裝運(yùn)貨物。該銀 行可能是開證行，或是信用證內(nèi)指定的付款、承兌或議付銀行。如單據(jù)符合信用證規(guī)定，銀行將按信用 證規(guī)定進(jìn)行支付、承兌或議付。 證行。，以事先約定的形式，對(duì)已按照信用證付款、承兌或議付的銀行償付。，然后買方憑單取貨。銀行保函方式中各當(dāng)事人的關(guān)系如何？常見的銀行保函有哪些？ 銀行保函業(yè)務(wù)中主要設(shè)計(jì)的當(dāng)事人有三個(gè)：委托人、受益人和擔(dān)保銀行，此外，優(yōu)勢(shì)還有通知行和保兌行等。常見的銀行保函： 課 后 答 案 網(wǎng)w hd （1）銀行進(jìn)口保函：成套設(shè)備進(jìn)口即期付款保函成套設(shè)備進(jìn)口遠(yuǎn)期付款保函租賃保函加工裝配保證（2）銀行出口保函：投標(biāo)保函履約保函還款保函維修保函、質(zhì)量保函。國(guó)際保理業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)何在？ 優(yōu)勢(shì)：（1）風(fēng)險(xiǎn)保障（2）增加營(yíng)業(yè)額（3）簡(jiǎn)化手續(xù)（4）節(jié)約成 本 劣勢(shì)：（1）國(guó)際保理商的風(fēng)險(xiǎn)較大（2）出口商的保理費(fèi)用較高（3）對(duì)于商品質(zhì)量、運(yùn)輸?shù)确矫娴脑蛟斐傻馁I賣雙方的糾紛以致引起拒付，保理商只能等待進(jìn)出口雙方自行解決或通過(guò)仲裁機(jī)構(gòu)解決。練習(xí)題一、不定項(xiàng)選擇題：BDBDBCCDBCABC二、判斷題√√√第八章國(guó)際商務(wù)談判 思考題：為什么國(guó)際商務(wù)談判非常重要？談判前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？ 國(guó)際商務(wù)談判，是指在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，買賣雙方為了達(dá)成某筆交易就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。商務(wù)談判具有一般貿(mào)易洽談的共性，又具有談判的特殊性，凡是涉及有關(guān)交易的價(jià)格和其他交易 條件，都通過(guò)談判予以確定，談判結(jié)果直接關(guān)系國(guó)家和企業(yè)的利益，因此非常重要。準(zhǔn)備工作：（1）談判班子的組成（2）資料的收集和準(zhǔn)備（3）談判環(huán)境的選擇與安排（4）確定談判目標(biāo)國(guó)際商務(wù)談判前需要做哪些組織工作？如何選配精明強(qiáng)干的 洽談人員？ 為保證洽商交易的順利進(jìn)行，選配洽談人員至關(guān)重要。其中包括：（1）談判人員的素質(zhì)：必須熟悉我國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的政策、掌 握洽商交易中的商務(wù)知識(shí)、熟悉涉外法律、熟練掌握外語(yǔ)、具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平。（2）談判班子的規(guī)模和結(jié)構(gòu)：一支談判隊(duì)伍應(yīng)包括技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、翻譯人員（3）談判人員的分工：通常談判人員分三個(gè)層次，第一層次的主談人、第二層次的人員、第三層次的人員。試比較世界各國(guó)商人的商務(wù)談判風(fēng)格。（1）美國(guó)人： 在美國(guó)歷史上，大批拓荒者曾冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)從歐洲來(lái)美洲，尋 課 后 答 案 網(wǎng)w hd 求自由和幸福。頑強(qiáng)的毅力和樂(lè)觀向上勇于進(jìn)取的開拓精神，使他們?cè)谝黄耆吧耐恋厣辖⒘诵碌臉?lè)園。他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實(shí)際，重功利，事事處處以成敗來(lái)評(píng)判每個(gè)人，加上美國(guó)人在當(dāng)今世界上取得的巨大經(jīng)濟(jì)成就，這就形成了美國(guó)商人獨(dú)特的談判風(fēng)格。特點(diǎn)為：１、干脆直爽，直截了當(dāng)。２、重視效率，追求實(shí)利。３、全盤平衡，一攬子交易。（2）德國(guó)人： 德國(guó)人的民族特點(diǎn)是倔強(qiáng)、自信。他們辦事謹(jǐn)慎，富有計(jì)劃 性。他們敬業(yè)精神很強(qiáng)，工作重視效率、追求完美。德國(guó)能在短短幾十年內(nèi)在世界經(jīng)濟(jì)中再度崛起，是同他們這種自強(qiáng)不息的民族奮斗精 神分不開的。特點(diǎn)為：１、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，準(zhǔn)備周密。２、缺乏妥協(xié)性和 靈活性。誠(chéng)實(shí)守約，重視合同的履行。（3）日本人： 日本人深受中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識(shí)已深深 地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來(lái)。日本是一個(gè)島國(guó)，資源缺乏，人口密集，具有民族危機(jī)感。這就使日本人養(yǎng)成了進(jìn)取心強(qiáng)，工作認(rèn)真，事事考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國(guó)際商務(wù)談判的舞臺(tái)上。特點(diǎn)為：１、講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)。２、注重建立和諧的人際關(guān)系。３、商品的質(zhì)量至關(guān)重要。（4）韓國(guó)人： 韓國(guó)是一個(gè)自然資源匱乏，人口密度很大的國(guó)家。韓國(guó)以“貿(mào) 課 后 答 案 網(wǎng)w hd 易立國(guó)”，近幾十年經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快。韓國(guó)商人在長(zhǎng)期的貿(mào)易實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，被西方國(guó)家稱為“談判的強(qiáng)手”。特點(diǎn)為：１、進(jìn)行充分的咨詢準(zhǔn)備工作。２、注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛。３、巧妙地運(yùn)用談判技巧。（5）阿拉伯人： 由于地理、宗教和民族等問(wèn)題的影響，阿拉伯人以宗教劃派，以部落為群。他們性情固執(zhí)，比較保守，家族觀念等級(jí)觀念很強(qiáng)，不 輕易相信別人，整個(gè)民族具有較強(qiáng)的凝聚力。特點(diǎn)是：１、先交朋友，后談生意。２、對(duì)討價(jià)還價(jià)情有獨(dú)鐘。３、通過(guò)代理商進(jìn)行商務(wù)談判。商務(wù)談判過(guò)程有哪些環(huán)節(jié)？試根據(jù)自己的親身經(jīng)歷舉例說(shuō)明 這些環(huán)節(jié)。談判環(huán)節(jié)：（1）導(dǎo)入階段（2）摸底階段（3）報(bào)價(jià)階段（4）磋商 階段（5）妥協(xié)階段（6）成交階段在商務(wù)談判中讓步的基本原則和方法是什么？如果談判雙方 在價(jià)格上出現(xiàn)僵局，應(yīng)采取什么方法來(lái)化解僵局？ 讓步的原則：（1）不要做無(wú)謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)我方有利的宗旨。（2）在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況需要可考慮先做讓步。（3）考慮做出讓步時(shí)要慎重，不能隨便。（4）一次讓步的幅度不要過(guò)大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)做到步步為營(yíng)。讓步方法：（1）由高到低，然后又微高的讓步方式（2）先高后低，然后又拔高的讓步方式（3）等額地讓出可讓利益的讓步方式（4）課 后 答 案 網(wǎng)w hd 小幅度遞減的讓步方式 練習(xí)題一、不定項(xiàng)選擇題：ABBBDDBCD二、判斷題√√√而且增加出口人的資金負(fù)擔(dān)，不利于資金周轉(zhuǎn)。寄售貨物的貨款回收較緩慢，一旦代銷人不遵守協(xié)議時(shí)，可能遭到貨、款兩空的危險(xiǎn)。參加展覽會(huì)對(duì)企業(yè)有何意義？（1）宣傳產(chǎn)品和服務(wù)（2）了解市場(chǎng)（3）擴(kuò)大銷售 練習(xí)題：一、不定項(xiàng)選擇題：BACACABC二、判斷題√√√√ 課 后 答 案 網(wǎng)w hd 第十二章現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易方式 思考題：試比較來(lái)料加工與進(jìn)料加工有何異同點(diǎn)？ 相同點(diǎn)：原料都來(lái)自國(guó)外，成品一般情況下都在國(guó)外銷售；加工目的相同，都是為了賺取外匯；料件進(jìn)口都屬于保稅貨物；料件進(jìn)口都免繳進(jìn)口許可證(易制毒化學(xué)品,能夠制造化學(xué)武器的化工品,消耗臭氧層物質(zhì)除外)，一般情況下進(jìn)口時(shí)免稅(部分進(jìn)料加工不是全額保稅,按比例征稅,稅款先征后退)；均實(shí)行合同登記備案，設(shè)立保證金臺(tái)賬；都要辦理海關(guān)核銷，都是在一年內(nèi)返銷出口。不同點(diǎn)： ；進(jìn)料是兩筆或多筆交易； ，進(jìn)料是買賣關(guān)系； ，而進(jìn)料加工是由我方自定加工品種和技術(shù)要求； ，只收取工繳費(fèi)，進(jìn)料加工我方自行銷售成品，自負(fù)盈虧，賺取利潤(rùn)； ，進(jìn)料加工不免，出口時(shí)需要繳納出口許可證。何謂境外加工貿(mào)易？開展境外加工貿(mào)易應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？ 課 后 答 案 網(wǎng)w hd 境外加工貿(mào)易是指我國(guó)企業(yè)以現(xiàn)有技術(shù)、設(shè)備投資，在境外以加工裝配的形式，帶動(dòng)和擴(kuò)大國(guó)內(nèi)設(shè)備、技術(shù)、零配件、原材料出口的國(guó)際經(jīng)貿(mào)合作方式。在開展境外加工貿(mào)易時(shí)，要注意相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的分析和風(fēng)險(xiǎn)防范手段的選擇。補(bǔ)償貿(mào)易的做法有哪些？其合同一般包括那些內(nèi)容？ 補(bǔ)償貿(mào)易是指國(guó)外廠商提供或利用國(guó)外進(jìn)出口信貸進(jìn)口生產(chǎn)技 術(shù)和設(shè)備，有我方企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)，以返銷其產(chǎn)品的方式分期償還對(duì)方技術(shù)、設(shè)備價(jià)款或信貸本息的貿(mào)易方式。補(bǔ)償貿(mào)易的形式：產(chǎn)品返銷又稱回購(gòu)貿(mào)易或簡(jiǎn)稱返銷商品換購(gòu),統(tǒng)稱互購(gòu)多邊補(bǔ)償 或叫轉(zhuǎn)手補(bǔ)償。合同的內(nèi)容應(yīng)包括：引進(jìn)設(shè)備的名稱、規(guī)格、型號(hào)、性能、技術(shù) 規(guī)范、安裝、培訓(xùn)、信貸條件以及產(chǎn)品回購(gòu)的具體措施等。簡(jiǎn)述對(duì)等貿(mào)易的含義和特點(diǎn)。對(duì)等貿(mào)易也稱對(duì)銷貿(mào)易或反向貿(mào)易，是買方承擔(dān)向買方購(gòu)買同等價(jià)值商品或勞務(wù)的貿(mào)易方式。一般認(rèn)為這是一種以貨物或勞務(wù)(包括工業(yè)產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)等無(wú)形財(cái)產(chǎn))作為償付貸款手段的一種貿(mào)易方式。它把進(jìn)口和出口結(jié)合起來(lái)，組成相互聯(lián)系的整體交易，交易雙方都有進(jìn)有出，并求得各自的收支基本平衡。BtoB的電子商務(wù)能給企業(yè)帶來(lái)哪些好處？（1）降低采購(gòu)成本（2）減少庫(kù)存（3）縮短產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)周期（4）降低營(yíng)銷成本（5）令客戶更滿意（6）創(chuàng)造新的商業(yè)機(jī)會(huì) 課 后 答 案 網(wǎng)w hd 電子商務(wù)在我國(guó)外貿(mào)企業(yè)中的作用是如何體現(xiàn)的？ 電子商務(wù)將對(duì)人類社會(huì)生活產(chǎn)生重大影響，也必將對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改造和提升發(fā)揮積極的推進(jìn)作用：巨大的市場(chǎng)孕育著無(wú)限的商機(jī)：因特網(wǎng)的迅速發(fā)展使之成為繼傳統(tǒng)市場(chǎng)之后的又一個(gè)巨大市場(chǎng)，這一市場(chǎng)突破了國(guó)界與疆域，正在地球上形成一個(gè)新的大陸。企業(yè)或商家可以在這個(gè)“虛擬洲”上構(gòu)筑覆蓋全球的商業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)，因而 獲得全球性的、無(wú)限的商務(wù)空間。巨大的市場(chǎng)與無(wú)限的商機(jī)，展現(xiàn)出 這一市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)和潛在的豐厚商業(yè)利潤(rùn)。借助全新手段獲得全球性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：信息已經(jīng)成為信息時(shí)代最重要的戰(zhàn)略性資源，電子商務(wù)則是最好的獲取手段。利用電子商務(wù)方式，企業(yè)可以構(gòu)筑覆蓋全球的商 業(yè)營(yíng)銷體系，實(shí)施全球性經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，加強(qiáng)全球范圍內(nèi)行業(yè)間合作，因 而增強(qiáng)全球性競(jìng)爭(zhēng)能力。特別是對(duì)于小企業(yè)或小行業(yè)，能夠通過(guò)電子 商務(wù)了解世界范圍市場(chǎng)需求，促進(jìn)與遍布全球的公司間合作，這無(wú)疑 給了外貿(mào)企業(yè)一個(gè)施展的舞臺(tái)。采用新型商務(wù)模式，使企業(yè)經(jīng)營(yíng) 效率和生產(chǎn)率獲得巨大提高：電子商務(wù)以一種最大化網(wǎng)絡(luò)方式將顧客、銷售商、供應(yīng)商和雇員聯(lián)系在一起，使供需雙方在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)得到最適用的市場(chǎng)信息，因而極大地促進(jìn)供需雙方的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，減少交易費(fèi)用和經(jīng)營(yíng)成本，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和參與世界競(jìng)爭(zhēng)的能力。電子商務(wù)正在成為未來(lái)國(guó)家經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力：電子商務(wù)的主導(dǎo)技術(shù)是信息技術(shù)，它的發(fā)展將有力地帶動(dòng)一批信息產(chǎn)業(yè)和信息服務(wù)業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從而對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生推動(dòng)作用。練習(xí)題 課 后 答 案 網(wǎng)w hd 一、不定項(xiàng)選擇題：ACCDBAB二、判斷題√√√√