【正文】 的主談人、第二層次的人員、第三層次的人員。試比較世界各國(guó)商人的商務(wù)談判風(fēng)格。（1）美國(guó)人： 在美國(guó)歷史上，大批拓荒者曾冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)從歐洲來(lái)美洲，尋 課 后 答 案 網(wǎng)w hd 求自由和幸福。頑強(qiáng)的毅力和樂(lè)觀向上勇于進(jìn)取的開(kāi)拓精神，使他們?cè)谝黄耆吧耐恋厣辖⒘诵碌臉?lè)園。他們性格開(kāi)朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實(shí)際，重功利，事事處處以成敗來(lái)評(píng)判每個(gè)人，加上美國(guó)人在當(dāng)今世界上取得的巨大經(jīng)濟(jì)成就，這就形成了美國(guó)商人獨(dú)特的談判風(fēng)格。特點(diǎn)為：１、干脆直爽，直截了當(dāng)。２、重視效率，追求實(shí)利。３、全盤(pán)平衡，一攬子交易。（2）德國(guó)人： 德國(guó)人的民族特點(diǎn)是倔強(qiáng)、自信。他們辦事謹(jǐn)慎，富有計(jì)劃 性。他們敬業(yè)精神很強(qiáng)，工作重視效率、追求完美。德國(guó)能在短短幾十年內(nèi)在世界經(jīng)濟(jì)中再度崛起，是同他們這種自強(qiáng)不息的民族奮斗精 神分不開(kāi)的。特點(diǎn)為：１、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，準(zhǔn)備周密。２、缺乏妥協(xié)性和 靈活性。誠(chéng)實(shí)守約，重視合同的履行。（3）日本人： 日本人深受中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識(shí)已深深 地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來(lái)。日本是一個(gè)島國(guó)，資源缺乏，人口密集，具有民族危機(jī)感。這就使日本人養(yǎng)成了進(jìn)取心強(qiáng)，工作認(rèn)真，事事考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國(guó)際商務(wù)談判的舞臺(tái)上。特點(diǎn)為：１、講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)。２、注重建立和諧的人際關(guān)系。３、商品的質(zhì)量至關(guān)重要。（4）韓國(guó)人： 韓國(guó)是一個(gè)自然資源匱乏，人口密度很大的國(guó)家。韓國(guó)以“貿(mào) 課 后 答 案 網(wǎng)w hd 易立國(guó)”，近幾十年經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快。韓國(guó)商人在長(zhǎng)期的貿(mào)易實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，被西方國(guó)家稱(chēng)為“談判的強(qiáng)手”。特點(diǎn)為：１、進(jìn)行充分的咨詢(xún)準(zhǔn)備工作。２、注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛。３、巧妙地運(yùn)用談判技巧。（5）阿拉伯人： 由于地理、宗教和民族等問(wèn)題的影響，阿拉伯人以宗教劃派，以部落為群。他們性情固執(zhí)，比較保守，家族觀念等級(jí)觀念很強(qiáng)，不 輕易相信別人，整個(gè)民族具有較強(qiáng)的凝聚力。特點(diǎn)是：１、先交朋友，后談生意。２、對(duì)討價(jià)還價(jià)情有獨(dú)鐘。３、通過(guò)代理商進(jìn)行商務(wù)談判。商務(wù)談判過(guò)程有哪些環(huán)節(jié)？試根據(jù)自己的親身經(jīng)歷舉例說(shuō)明 這些環(huán)節(jié)。談判環(huán)節(jié)：（1）導(dǎo)入階段（2）摸底階段（3）報(bào)價(jià)階段（4）磋商 階段（5）妥協(xié)階段（6）成交階段在商務(wù)談判中讓步的基本原則和方法是什么？如果談判雙方 在價(jià)格上出現(xiàn)僵局，應(yīng)采取什么方法來(lái)化解僵局？ 讓步的原則：（1）不要做無(wú)謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)我方有利的宗旨。（2）在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況需要可考慮先做讓步。（3）考慮做出讓步時(shí)要慎重，不能隨便。（4）一次讓步的幅度不要過(guò)大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)做到步步為營(yíng)。讓步方法：（1）由高到低，然后又微高的讓步方式（2）先高后低，然后又拔高的讓步方式（3）等額地讓出可讓利益的讓步方式（4）課 后 答 案 網(wǎng)w hd 小幅度遞減的讓步方式 練習(xí)題一、不定項(xiàng)選擇題：ABBBDDBCD二、判斷題√√√而且增加出口人的資金負(fù)擔(dān)，不利于資金周轉(zhuǎn)。寄售貨物的貨款回收較緩慢，一旦代銷(xiāo)人不遵守協(xié)議時(shí)，可能遭到貨、款兩空的危險(xiǎn)。參加展覽會(huì)對(duì)企業(yè)有何意義？（1）宣傳產(chǎn)品和服務(wù)（2）了解市場(chǎng)（3）擴(kuò)大銷(xiāo)售 練習(xí)題：一、不定項(xiàng)選擇題：BACACABC二、判斷題√√√√ 課 后 答 案 網(wǎng)w hd 第十二章現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易方式 思考題：試比較來(lái)料加工與進(jìn)料加工有何異同點(diǎn)？ 相同點(diǎn)：原料都來(lái)自國(guó)外，成品一般情況下都在國(guó)外銷(xiāo)售；加工目的相同，都是為了賺取外匯；料件進(jìn)口都屬于保稅貨物；料件進(jìn)口都免繳進(jìn)口許可證(易制毒化學(xué)品,能夠制造化學(xué)武器的化工品,消耗臭氧層物質(zhì)除外)，一般情況下進(jìn)口時(shí)免稅(部分進(jìn)料加工不是全額保稅,按比例征稅,稅款先征后退)；均實(shí)行合同登記備案，設(shè)立保證金臺(tái)賬；都要辦理海關(guān)核銷(xiāo)，都是在一年內(nèi)返銷(xiāo)出口。不同點(diǎn)： ；進(jìn)料是兩筆或多筆交易； ，進(jìn)料是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系； ，而進(jìn)料加工是由我方自定加工品種和技術(shù)要求； ，只收取工繳費(fèi)，進(jìn)料加工我方自行銷(xiāo)售成品，自負(fù)盈虧，賺取利潤(rùn)； ，進(jìn)料加工不免，出口時(shí)需要繳納出口許可證。何謂境外加工貿(mào)易？開(kāi)展境外加工貿(mào)易應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？ 課 后 答 案 網(wǎng)w hd 境外加工貿(mào)易是指我國(guó)企業(yè)以現(xiàn)有技術(shù)、設(shè)備投資，在境外以加工裝配的形式，帶動(dòng)和擴(kuò)大國(guó)內(nèi)設(shè)備、技術(shù)、零配件、原材料出口的國(guó)際經(jīng)貿(mào)合作方式。在開(kāi)展境外加工貿(mào)易時(shí)，要注意相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的分析和風(fēng)險(xiǎn)防范手段的選擇。補(bǔ)償貿(mào)易的做法有哪些？其合同一般包括那些內(nèi)容？ 補(bǔ)償貿(mào)易是指國(guó)外廠商提供或利用國(guó)外進(jìn)出口信貸進(jìn)口生產(chǎn)技 術(shù)和設(shè)備，有我方企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)，以返銷(xiāo)其產(chǎn)品的方式分期償還對(duì)方技術(shù)、設(shè)備價(jià)款或信貸本息的貿(mào)易方式。補(bǔ)償貿(mào)易的形式：產(chǎn)品返銷(xiāo)又稱(chēng)回購(gòu)貿(mào)易或簡(jiǎn)稱(chēng)返銷(xiāo)商品換購(gòu),統(tǒng)稱(chēng)互購(gòu)多邊補(bǔ)償 或叫轉(zhuǎn)手補(bǔ)償。合同的內(nèi)容應(yīng)包括：引進(jìn)設(shè)備的名稱(chēng)、規(guī)格、型號(hào)、性能、技術(shù) 規(guī)范、安裝、培訓(xùn)、信貸條件以及產(chǎn)品回購(gòu)的具體措施等。簡(jiǎn)述對(duì)等貿(mào)易的含義和特點(diǎn)。對(duì)等貿(mào)易也稱(chēng)對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易或反向貿(mào)易，是買(mǎi)方承擔(dān)向買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)同等價(jià)值商品或勞務(wù)的貿(mào)易方式。一般認(rèn)為這是一種以貨物或勞務(wù)(包括工業(yè)產(chǎn)權(quán)和專(zhuān)有技術(shù)等無(wú)形財(cái)產(chǎn))作為償付貸款手段的一種貿(mào)易方式。它把進(jìn)口和出口結(jié)合起來(lái)，組成相互聯(lián)系的整體交易，交易雙方都有進(jìn)有出，并求得各自的收支基本平衡。BtoB的電子商務(wù)能給企業(yè)帶來(lái)哪些好處？（1）降低采購(gòu)成本（2）減少庫(kù)存（3）縮短產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)周期（4）降低營(yíng)銷(xiāo)成本（5）令客戶(hù)更滿(mǎn)意（6）創(chuàng)造新的商業(yè)機(jī)會(huì) 課 后 答 案 網(wǎng)w hd 電子商務(wù)在我國(guó)外貿(mào)企業(yè)中的作用是如何體現(xiàn)的？ 電子商務(wù)將對(duì)人類(lèi)社會(huì)生活產(chǎn)生重大影響，也必將對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改造和提升發(fā)揮積極的推進(jìn)作用：巨大的市場(chǎng)孕育著無(wú)限的商機(jī)：因特網(wǎng)的迅速發(fā)展使之成為繼傳統(tǒng)市場(chǎng)之后的又一個(gè)巨大市場(chǎng)，這一市場(chǎng)突破了國(guó)界與疆域，正在地球上形成一個(gè)新的大陸。企業(yè)或商家可以在這個(gè)“虛擬洲”上構(gòu)筑覆蓋全球的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)，因而 獲得全球性的、無(wú)限的商務(wù)空間。巨大的市場(chǎng)與無(wú)限的商機(jī)，展現(xiàn)出 這一市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)和潛在的豐厚商業(yè)利潤(rùn)。借助全新手段獲得全球性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：信息已經(jīng)成為信息時(shí)代最重要的戰(zhàn)略性資源，電子商務(wù)則是最好的獲取手段。利用電子商務(wù)方式，企業(yè)可以構(gòu)筑覆蓋全球的商 業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系，實(shí)施全球性經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，加強(qiáng)全球范圍內(nèi)行業(yè)間合作，因 而增強(qiáng)全球性競(jìng)爭(zhēng)能力。特別是對(duì)于小企業(yè)或小行業(yè)，能夠通過(guò)電子 商務(wù)了解世界范圍市場(chǎng)需求，促進(jìn)與遍布全球的公司間合作，這無(wú)疑 給了外貿(mào)企業(yè)一個(gè)施展的舞臺(tái)。采用新型商務(wù)模式，使企業(yè)經(jīng)營(yíng) 效率和生產(chǎn)率獲得巨大提高：電子商務(wù)以一種最大化網(wǎng)絡(luò)方式將顧客、銷(xiāo)售商、供應(yīng)商和雇員聯(lián)系在一起，使供需雙方在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)得到最適用的市場(chǎng)信息，因而極大地促進(jìn)供需雙方的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，減少交易費(fèi)用和經(jīng)營(yíng)成本，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和參與世界競(jìng)爭(zhēng)的能力。電子商務(wù)正在成為未來(lái)國(guó)家經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力：電子商務(wù)的主導(dǎo)技術(shù)是信息技術(shù)，它的發(fā)展將有力地帶動(dòng)一批信息產(chǎn)業(yè)和信息服務(wù)業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從而對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生推動(dòng)作用。練習(xí)題 課 后 答 案 網(wǎng)w hd 一、不定項(xiàng)選擇題：ACCDBAB二、判斷題√√√√第五篇：國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課后答案第八章第八章1．簡(jiǎn)述保險(xiǎn)的基本原則，并說(shuō)明進(jìn)出口貨物為什么要投保運(yùn)輸險(xiǎn)？ 答：基本原則：（1）可保利益原則（2）最大誠(chéng)信原則（3）補(bǔ)償原則現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易總量的80%是通過(guò)海上運(yùn)輸完成，而海上運(yùn)輸?shù)囊粋€(gè)缺點(diǎn)就是風(fēng)險(xiǎn)太大，這種不確定性會(huì)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生不良影響，通過(guò)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司對(duì)貨物遭受保險(xiǎn)事故造成的損失和產(chǎn)生的責(zé)任負(fù)責(zé)賠償，因此有必要投保運(yùn)輸險(xiǎn)。2．在海運(yùn)貨物保險(xiǎn)中，保險(xiǎn)公司承保哪些風(fēng)險(xiǎn)、損失和費(fèi)用? 答：保險(xiǎn)公司承擔(dān)的損失：（1）全部損失與部分損失（2）共同海損與單獨(dú)海損保險(xiǎn)公司承擔(dān)的費(fèi)用：（1）施救費(fèi)用（2）救助費(fèi)用 3．共同海損與單獨(dú)海損的區(qū)別是什么？答：（1）在造成的損失原因上，共同海損是為了解除或減輕承保風(fēng)險(xiǎn)人為造成的一種損失；而單獨(dú)海損是由承保風(fēng)險(xiǎn)所直接造成的船、貨損失。（2）在損失的承擔(dān)上，共同海損行為所做出的犧牲或引起的特殊費(fèi)用，都是為使船主、貨主和承運(yùn)方不受損失而支出的，因此不管其大小如何，都應(yīng)由船主、貨主和承運(yùn)方各方所獲救的價(jià)值，以按一定的比例分擔(dān)。這種分?jǐn)偨泄餐p的分?jǐn)偂?．我國(guó)海運(yùn)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的險(xiǎn)別是如何規(guī)定的？“倉(cāng)至倉(cāng)”條款是如何定義的？ 答：我國(guó)海運(yùn)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的險(xiǎn)別：（1）平安險(xiǎn)：被保險(xiǎn)貨物在運(yùn)輸途中由于惡劣氣候、海嘯等自然災(zāi)害造成整批貨物的全部損失或推定損失；（2）水漬險(xiǎn)：水漬險(xiǎn)的責(zé)任范圍比平安險(xiǎn)大，水漬險(xiǎn)還負(fù)責(zé)被保險(xiǎn)貨物由于惡劣氣候、雷電等自然災(zāi)害所造成的部分損失；（3）一切險(xiǎn)：是三種基本險(xiǎn)中責(zé)任范圍最大的險(xiǎn)種，它還負(fù)責(zé)被保險(xiǎn)貨物在運(yùn)輸途中由于外來(lái)原因所致的部分或全部損失?！皞}(cāng)至倉(cāng)”條款是關(guān)于保險(xiǎn)公司承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任起訖時(shí)間的條款。是指保險(xiǎn)公司的責(zé)任從被保險(xiǎn)貨物運(yùn)離保險(xiǎn)單所載明的起運(yùn)港(地)發(fā)貨人倉(cāng)庫(kù)開(kāi)始，一直到貨物到達(dá)保險(xiǎn)單所載明的目的港(地)收貨人的倉(cāng)庫(kù)時(shí)為止。5．倫敦保險(xiǎn)協(xié)會(huì)海運(yùn)貨物保險(xiǎn)條款包括哪幾部分？簡(jiǎn)略敘述各部分的內(nèi)容。答：ICC的種類(lèi)（1）協(xié)會(huì)貨物條款A(yù)－－類(lèi)似CIC的一切險(xiǎn)（2）協(xié)會(huì)貨物條款B－－類(lèi)似CIC的水漬險(xiǎn)（3）協(xié)會(huì)貨物條款C－－僅承?！爸卮笠馔馐鹿省憋L(fēng)險(xiǎn)（4）協(xié)會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)條款（貨物）Institute War Clauses(Cargo)（5）協(xié)會(huì)罷工險(xiǎn)條款（貨物）Institute Strikes ClausesCargo（6）惡意損害險(xiǎn)條款Malicious Damage Clauses a)ICC(A)、ICC(B)、ICC(C)與戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)、罷工險(xiǎn)，都可作為獨(dú)立的險(xiǎn)別投保。而惡意損害險(xiǎn)則屬于附加險(xiǎn)別。b)保險(xiǎn)責(zé)任 c)ICC及海運(yùn)貨物戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)條款對(duì)保險(xiǎn)期限的規(guī)定同我國(guó)CIC的規(guī)定大體相同，但規(guī)定更詳細(xì)。6．何謂出口信用保險(xiǎn)、目前我國(guó)出口信用保險(xiǎn)包括有哪些險(xiǎn)別？承擔(dān)范圍如何? 答：出口信用保險(xiǎn)：是對(duì)出口商按信貸條款出口商品，在買(mǎi)方不能按期付款時(shí)，保險(xiǎn)人承擔(dān)賠付貸款的一種保險(xiǎn)。目前我國(guó)出口信用保險(xiǎn)包括：短期出口信用保險(xiǎn)、中長(zhǎng)期出口信用保險(xiǎn)：短期出口信用保險(xiǎn)：主要產(chǎn)品有： 短期出口信用保險(xiǎn)是指出口合同的信用期限最長(zhǎng)不超過(guò)一年的保險(xiǎn)。，按國(guó)際慣例，保險(xiǎn)金額如何確定？并說(shuō)明理由。答：保險(xiǎn)金額是CIF發(fā)票金額的110%，其中的10%為預(yù)期利潤(rùn)及索賠過(guò)程的支出費(fèi)用。答：保險(xiǎn)投保人、保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)條款的約定、投保險(xiǎn)別保險(xiǎn)金額、保險(xiǎn)單的約定