如何制定銷售計劃-資料下載頁
2025-10-04 10:30本頁面
【正文】 ,展開頭腦風暴,與相關人員的討論座談,可以進行相關的咨詢,并進行總結。這是常用的信息分析法。優(yōu)勢分析(Strenth)：明確自己的“矛”,即選擇有效的手段強勢進攻市場。劣勢分析(Weakness)：明確自己的“盾”,即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優(yōu)勢，銷售工作計劃《制定銷售計劃》。機會分析Opportunity：選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握；威脅分析(Threat)：在市場進攻中同時搞清要在何處布防。組織目標的設定應注意以下幾個方面的問題(SMAC)：具體(Specific)：目標不可以太籠統(tǒng)；可衡量(Measurable)：目標應該量化,用數(shù)據(jù)說話；可達到(Achievable)：目標雖然應有一定高度,但不能可望不可及；與總體目標一致(Compatible)。區(qū)域銷售目標要服務和服從于整體營銷目標。一般要集中在如下幾個方面銷售能力建設銷售組織數(shù)量和質(zhì)量,客戶的數(shù)量和質(zhì)量；產(chǎn)品選擇強勢規(guī)格的選擇，新產(chǎn)品的推廣；價格策略選定合適的價格體系,是否對價格進行嚴格的控制等等；促銷策略配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略；競爭策略應對競爭對手的手段等等。完善的區(qū)域銷售計劃包括以下內(nèi)容計劃綜述：簡要概述銷售計劃的內(nèi)容,便于閱讀者使用；組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境,以及競爭對手情況等等信息；SWOT分析；組織目標：包括銷售目標和財務目標。銷售目標包括銷量、市場占有率、分銷率等；財務目標包括費用比率包括市場費用、促銷費用、人員費用和銷售行政等、現(xiàn)金流量等。所有的目標要符合SMAC要求；實施策略：提供實現(xiàn)目標的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術；具體行動計劃：這里有一個非常重要的模式可以幫助銷售經(jīng)理們，這就是STAR，即策略(Strategy)、具體行動(Action)、時間表(Timetable)和相關資源(Resources)；計劃預算：提供實施該計劃所需的財務支持；跟蹤和控制系統(tǒng)：銷售經(jīng)理制訂計劃最后一個需要考慮的問題是，如何跟蹤和控制以上所有內(nèi)容。這需要建立相應的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計劃的實現(xiàn)。
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