【正文】 是廣告的一個(gè)功能。廣告的設(shè)計(jì)是按照整齊、一律、均衡、對(duì)稱、和諧等原則進(jìn)行的。因此，廣告英語的另一文體特色是以優(yōu)美的音韻增加廣告的魅力。1）頭韻（Alliteration）頭韻是兩個(gè)或兩個(gè)以上的詞的首字母發(fā)音相同而產(chǎn)生的音韻。在廣告中使用頭韻看起來醒目，讀起來悅耳。另外，某些音位的組合所具有的特定聯(lián)想意義，能體現(xiàn)語 言與事物的有機(jī)聯(lián)系和內(nèi)在和諧。例如： Export fair set for foreignfunded firms．（博覽會(huì)廣告）這是一則外資企業(yè)出口產(chǎn)品博覽會(huì)的廣告，七個(gè)詞中有五個(gè)（fair，for，foreign，funded，firms）互押 頭韻。聽起來好像是博覽會(huì)在文質(zhì)彬彬地迎接眾多外資企業(yè)。Bathing Beauty Discovered in Interior Decorator39。s Bathroom．（瓷磚廣告）這則廣告中有兩組頭韻詞“Bathing，Beauty，Bathroom”和“Discovered，Decorator39。s”，讓消費(fèi)者將裝修與美麗 聯(lián)系起來，暗示了產(chǎn)品的神奇效果。One man39。s disaster is another man39。s delight．（削價(jià)售貨廣告）這則廣告除用了對(duì)照和仿擬以外，頭韻“disaster，delight”又增添了幾分幽默情趣，似乎消費(fèi)者優(yōu)惠購物得到的喜悅是建立在老板虧本銷售帶來的災(zāi)難之上。2）尾韻（Rhyme）尾韻是兩個(gè)或兩個(gè)以上的詞的尾元音及其后的輔音相同而產(chǎn)生的音韻。在廣告中使用尾韻，能加強(qiáng)廣告的音樂性。突出廣告的聲律美。例如： Emergency Medical Insurance and Assistance．（保險(xiǎn)廣告）“Insurance”與“Assistance”押尾韻，讓投保者聯(lián)想到“保險(xiǎn)”與“幫助”的必然聯(lián)系。Most Spacious and Luxurious．（汽車廣告）Spacious”與“Luxurious”押尾韻，增加了廣告的音樂性，使消費(fèi)者對(duì)空間大、豪華舒服的汽車羨慕不已。Special Offers for AIRMILES Collectors and Maclean Subscribers．（Maclean39。s雜志廣告）這則廣告里三個(gè)詞互押尾韻。讀起來有一種節(jié)律美，能在消費(fèi)者記憶里留下較深的印象。成功文案五步法則作策劃這么多年，一直癡迷于設(shè)計(jì)、運(yùn)作賣貨賺錢的心跳游戲，不經(jīng)意的數(shù)數(shù)，已操作過不少成功的案例?？墒窃谂c同行交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，多年前有人向我苦訴過的內(nèi)容 還在繼續(xù)上演。平面報(bào)媒廣告大戰(zhàn)一直是傳統(tǒng)營(yíng)銷模式企業(yè)成功的必經(jīng)之路，企業(yè)愿意投入少則數(shù)十萬多則數(shù)百萬的廣告費(fèi)用，卻不愿在前期的策劃特別是廣告文案 上下功夫。特別是很多中小型企業(yè)，為了節(jié)省成本，甚至由老板親自操刀指點(diǎn)產(chǎn)品激揚(yáng)文字，含辛茹苦創(chuàng)作出了打市場(chǎng)的“堅(jiān)槍利炮”廣告文案。最后在一 遍贊美聲中，再搭上數(shù)以萬計(jì)的真金白銀，砸向了報(bào)紙，推上了市場(chǎng)，期待著飛機(jī)緊急空運(yùn)、鏢局的出面運(yùn)鈔票等美好的愿望奇跡上演?？墒墙Y(jié)果常常令人失望，不是電話量一直不爭(zhēng)氣就是銷量非常不給面子。一場(chǎng)敗仗，拿著自己欽點(diǎn)創(chuàng)作的“啞槍啞炮”，讓老板們常常進(jìn)退維谷，騎虎難下，辛辛苦苦掙來的數(shù)十萬數(shù)百萬的鈔票就這樣打了水漂。問題出在那呢？有人說，廣告文案沒有讓消費(fèi)者對(duì)號(hào)入座。有人說，廣告文案內(nèi)容太假讓消費(fèi)者感覺不可信。還有人說，廣告文案內(nèi)容沒有騸動(dòng)性，沒打動(dòng)消費(fèi)者。更有人說，內(nèi)容散亂，不知所云??那么應(yīng)該怎樣創(chuàng)作一篇真正賣座又賣貨的好文案呢？根據(jù)自己多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可遵循如下五步法則：第一步：找到自己，給自己定個(gè)位成功的文案首先要作足基礎(chǔ)調(diào)研，把關(guān)于自己的所有問題都要弄清楚。要先消化產(chǎn)品與市調(diào)的資料，然后你用不要超過2030個(gè)字的文字將產(chǎn)品描述下來，這二十個(gè)字要包括產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、目標(biāo)消費(fèi)群、精神享受四個(gè)方面的 內(nèi)容。特別是像“研發(fā)機(jī)構(gòu)的投資機(jī)構(gòu)是中科院、與諾貝爾獎(jiǎng)獲得者的科研成果是受本產(chǎn)品成份的啟發(fā)”之類對(duì)于解決“根正苗紅、值得信賴”的社會(huì)信譽(yù)至關(guān)重 要，直接影響產(chǎn)品的市場(chǎng)命運(yùn)。第二步：分析自己，了解自己的能耐要讓消費(fèi)者相信自己，就不能胡吹海侃，要實(shí)事求是地弄清清楚楚自己究竟能作什么的，想好對(duì)消費(fèi)者的承諾。緊接著你要問自己：我應(yīng)該向我的消費(fèi)者承諾什么？這一點(diǎn)很重要，若沒有承諾，沒有任何人會(huì)買你的東西，承諾越具體越好。“讓你美麗”的承諾不如“消除你 臉上的色斑”及“讓皮膚變得潔白、有光澤”來的有力，“為你省錢”不如“讓你省下10元錢”來得有力！不要寫下連你自己都不能相信的承諾，你的承諾靠什么 有保證在文案中要考慮清楚。第三步：告訴自己，應(yīng)該怎樣與別人溝通胸有成竹，才能談吐自如，作文案前先要為文案定個(gè)基調(diào)，想好準(zhǔn)備談什么？有了這兩點(diǎn)，你就可以確定一個(gè)核心創(chuàng)意，也叫大點(diǎn)子、大創(chuàng)意（big idea）。這個(gè)核心創(chuàng)意一是很單純，二是可延伸成系列廣告的能力很強(qiáng)，三是很有原創(chuàng)性，可以震醒許多漠不關(guān)心，漠然視之的消費(fèi)者，這一點(diǎn)我在后面談創(chuàng)意方法還會(huì)談到。例如，我們?yōu)閵W林蒸餾水確定的核心創(chuàng)意是“有渴望，就喝奧林”，圍繞著人的種種“渴望”以及“口渴”的種種情景展開系列廣告，轟動(dòng)一時(shí)。為“紅常青羊胎 素”這一美容保健品所確定的大創(chuàng)意是“紅常青，為女人除不平”，“不平”指臉上的“皺紋、斑斑痘痘”，又指心中的不平、怨言，展開的系列廣告也頗引人注 意。第四步：突出自己，如何引起人的注意要在云云眾生中脫穎而出，就得有與眾不同的“嚎頭”，富有吸引力的標(biāo)題是文案成功的關(guān)鍵。每一則廣告最重要的是標(biāo)題，標(biāo)題寫得好，廣告勝利了7090%，標(biāo)題的創(chuàng)意請(qǐng)把握三個(gè)基本點(diǎn)：（1）故事性：標(biāo)題具有吸引人的故事性會(huì)吸引人認(rèn)真讀內(nèi)文，例如《意想不到，一部賽車開進(jìn)了廚房》這是我們?yōu)榛鹜?7新款燃器爐“賽車一族”創(chuàng)意的廣告，將“賽車”開進(jìn)“廚房”產(chǎn)生了故事性，吸引了人看廣告的興趣。還有《誰是“受害者”》、《我是“受害者”》為綠卡鱉精創(chuàng)意的逆向訴求廣告，創(chuàng)造了很高的閱讀率。以下標(biāo)題都相當(dāng)有故事性：《“舒味思”的人來到了本地......》（奧格威為舒味思飲料作的廣告）《一個(gè)美麗的女人背后兩個(gè)男人》（吾老七口服液的廣告）《為什么要炒我的魷魚？》（寬飛仿生被的廣告）《一封寄給戰(zhàn)“痘”者的特快專遞》（益生堂三蛇膽的廣告）《這家公司突然宣布倒閉》（奧林蒸餾水的“渴望成功篇”）（2）新奇性一個(gè)可以引發(fā)人們好奇心的廣告會(huì)吸引很多來閱讀人。廣告標(biāo)題一定要有新奇性，我們?yōu)橐嫔萌吣憚?chuàng)意的廣告《益生堂三蛇膽為何專作“表面文章”？》、《上火啦》、《戰(zhàn)“痘”的青春》，為佳百娜紅葡萄酒創(chuàng)意的《今晚，你準(zhǔn)備“親吻”佳百娜嗎？》、《佳百娜五歲了，尚未開封》、《咦，怎么少了一個(gè)人？噢，他被佳百娜“迷”住了》，為一致全家福創(chuàng)意的《今天請(qǐng)倒過來看廣告一致全家福到了！》。采納的形象廣告《老虎能飛起來嗎》、《一個(gè)老總為何需要兩個(gè)腦 袋？》等等廣告都比較符合新奇性的特點(diǎn)。（3）新聞性大家都愛看新聞，標(biāo)題寫得像新聞會(huì)很受人矚目。寬飛仿 生被的創(chuàng)意《獨(dú)家披露被子里的新聞》，為海南啤酒創(chuàng)意的《海南將要“桶”獲膨脹》、《海南今年夏天可能要降“溫”》，為古方三蛇膽創(chuàng)意的《可以全面?！?火”了》，為益生堂三蛇膽創(chuàng)意的《從深圳開來的戰(zhàn)“痘”特快已抵達(dá)本市》，為吾老七口服液創(chuàng)意的《這三個(gè)尋常女人引起全城女性關(guān)注》、《曝光面子“丑 聞”》，為金湯減肥沖劑創(chuàng)意的《深圳女人可以“瘦下來”嗎？》等廣告都取得了很好的效果。為寫好一則廣告，在動(dòng)手寫正文之前，請(qǐng)務(wù)必寫十五個(gè)以上的標(biāo)題，然后從中選出一個(gè)滿意的。以上談了標(biāo)題創(chuàng)意的三個(gè)特點(diǎn)，下面主要談?wù)剟?chuàng)意的一些方法。（1）擬人化當(dāng)把產(chǎn)品擬人化之后，一般都會(huì)有好的創(chuàng)意。三點(diǎn)摩絲的廣告《你的頭發(fā)在生氣？》，為千仟玉手足柔嫩劑創(chuàng)意的廣告《北京人，誰的手足在哭泣？》，為視力 1+1眼睛營(yíng)養(yǎng)液創(chuàng)意的廣告《別讓我一輩子“嫁”給它》（我是眼睛，它是眼鏡）。為天人防盜鎖創(chuàng)意的《結(jié)婚》、《離婚》篇，為火王燃?xì)鉅t創(chuàng)意的《我天生一 肚子火氣》等等，都運(yùn)用了擬人的手法，相當(dāng)生動(dòng)。（2）逆向思維別人總是說自己是老大，如果你承認(rèn)自己老 二，就不同凡響，別人說“紅”，你說“黑”就往往出人意料。威謙巴克公司為艾維斯出租車創(chuàng)意的《在出租車行業(yè)里，艾維斯是第二位的》就令人震動(dòng)。在許多廣 告中要運(yùn)用逆向思維，房地產(chǎn)都喜歡說自己在“黃金地段”，我們?yōu)橐粋€(gè)房地產(chǎn)做得廣告說它在“白銀地段”訴求它“升值有潛力”，為另一個(gè)房地產(chǎn)廣告創(chuàng)意的 《我喜歡挑剔的買房人》，為藍(lán)旗襯衣做得《一件不合格的襯衣》，為三蛇膽創(chuàng)意的《另外的80萬粒您吃不到》，為金湯創(chuàng)意的《請(qǐng)別相信100%有效》，為吾 老七創(chuàng)意的《女人的年齡可以“撒謊”》等等。（3）情景想象許多廣告要借助生活中熟悉的場(chǎng)景想象。例如 們?yōu)橐恢氯覄?chuàng)意的《歸心似箭》篇、《刮目相看》篇，為益生堂創(chuàng)意的《你準(zhǔn)備送我什么》、《年輕人火氣不要太大》、《這一回，別烤“糊”了》，為天健花園 創(chuàng)意的《這里看來需要開一家寵物店》都是描摩出返鄉(xiāng)、回家、男女談戀愛時(shí)的對(duì)話、辦公室一幕、高考一幕、公園一幕等情景展開的創(chuàng)意，非常富有人情味。（4）借助熱點(diǎn)話題、新聞在《水滸傳》最火爆的時(shí)候，古方三蛇膽的《孫二娘篇》、《對(duì)付上火、長(zhǎng)痘怎能心太軟？》，“心太軟”是特別流行的歌，兩個(gè)最紅的流行物拼在古方三蛇膽的 廣告中，廣告效果自然非同凡響。在深圳進(jìn)行如火如荼的掃毒、掃黃運(yùn)動(dòng)時(shí)，我們推出了三蛇膽的《掃毒滅瘡》篇廣告引起格外關(guān)注。中華豆腐在臺(tái)灣借母親節(jié)推出 的《中華慈母心，中華豆腐心》亦妙不可言，我們?yōu)橐恢滤幍暝谌?八節(jié)推出的《三?八節(jié)男人一致行動(dòng)》的廣告都相當(dāng)有影響力。（5）利用比喻、象征、聯(lián)想等手法將某一特點(diǎn)與某一物象或其他事物相比或產(chǎn)生聯(lián)想，往往會(huì)出現(xiàn)比較驚人的效果。比如我們把“哇哇亂叫的汽車電子防盜鎖”比喻為“貓”，廣告標(biāo)題就是《貓能 救你的車嗎？》，佳百娜紅酒的廣告標(biāo)題《來自煙臺(tái)的“美妙女郎”佳百娜》，天健花園我們用名著、名畫來比喻建筑力作，彌足珍貴，洗面奶除痘被比喻成“ 用碾子磨面又慢又煩”等等。聯(lián)想對(duì)創(chuàng)意出好文案也很有幫助，如上海三菱，電話是30303030，讓人一下就想到三菱。臺(tái)灣黑松飲料，“黑松就是快樂”，讓人將黑松與快樂聯(lián)系在一起。（6）運(yùn)用感嘆語氣來創(chuàng)意，比如用“果然”、“可惡”、“親愛的”等均很吸引人。（7）運(yùn)用版面創(chuàng)意，我們?yōu)橐嫔萌吣?、天健花園創(chuàng)意豎版廣告相當(dāng)特別。（8）借助熟悉感。（9）借助寵物、美女與寶寶。篇幅所限，不一一舉例。第五步：表現(xiàn)自己，如何讓人留下難以忘懷的記憶要在短暫的交流過程中讓人留下難以忘懷的記懷，就需要架構(gòu)精彩的文案內(nèi)容。一篇好的文案內(nèi)文，最主要的是講事實(shí)，而不是裝腔作勢(shì)；賦予親切感，注入真實(shí)的感情。講事實(shí)，最經(jīng)典的就是奧格威創(chuàng)意的《當(dāng)勞斯萊斯行每小時(shí)60公里時(shí)，車內(nèi)最大的噪音來自電子儀表》，文案列舉了大量的事實(shí)，異常令人興奮。廣告內(nèi)文一定忌諱空洞的說教，要告訴消費(fèi)者一些非常實(shí)在、具體的數(shù)字。賦予文案親切感，是指你一定要以朋友說的口氣去寫文章，娓娓動(dòng)聽，字里行間透露出你的真誠、可親近，你的這種氣質(zhì)會(huì)帶入產(chǎn)品中，消費(fèi)者很可能會(huì)因?yàn)檫@一點(diǎn)而去購買產(chǎn)品。用真實(shí)的情感去寫，感動(dòng)自己的文字一定也會(huì)打動(dòng)其他人，在奧林蒸餾水系列廣告中其中有一篇就是寫我自己的親自經(jīng)歷，令不少人為之動(dòng)容。好的廣告文案直接向目標(biāo)人群打招呼。你的目標(biāo)消費(fèi)群是女性，最好在文案中出現(xiàn)女人、姐妹等字眼，如果是孩子的媽媽，那就要出現(xiàn)“媽媽”，如果是男士，就出現(xiàn)“男人”這一字眼。好的廣告文案太長(zhǎng)，好的廣告文案不一定就短文案。許多人錯(cuò)誤地認(rèn)為沒有人會(huì)去讀長(zhǎng)文案，而事實(shí)上，一個(gè)寫得引人入勝地長(zhǎng)文案也會(huì)吸引很多的讀者，我 為益生堂三蛇膽寫的一篇廣告文案《益生堂打破神話》，全文共計(jì)5000字，收到了上萬封消費(fèi)者的咨詢來信。我為綠卡鱉精寫的《2000畝鱉園的真相》，全 文1500字，反響亦很好。如果一個(gè)產(chǎn)品它用短文案能表達(dá)清楚，那就短，如果用長(zhǎng)文案寫得會(huì)更生動(dòng)有力，促銷力更強(qiáng)那就用長(zhǎng)文案。廣告文案中如果安排抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品、贈(zèng)券等會(huì)更具有吸引力，在敘說這些贈(zèng)品時(shí)或抽獎(jiǎng)時(shí)要給人耳目一新的感受。如果廣告文案能夠與某一事件、活動(dòng)結(jié)合起來寫會(huì)更加生動(dòng)。我們?yōu)槲鞑禺a(chǎn)品藏王寶所作的廣告《藏族朋友向無錫人“送寶”來了！》，同時(shí)結(jié)合在廣場(chǎng)的贈(zèng)送活動(dòng)，效果就不同凡響。要寫好一篇文案，腦子里必須有足夠的畫面和參考資料。我學(xué)習(xí)奧格威和李?yuàn)W貝納，有一個(gè)本子，記錄下非常好的創(chuàng)意，當(dāng)自己思路枯竭時(shí)，會(huì)打開這些“百 寶箱”看看。我經(jīng)?；I(yè)余時(shí)間去剪報(bào)，剪下一個(gè)好的廣告以及非常棒的新聞標(biāo)題以備選。我寫文章時(shí)順便連插圖一起想，這樣你就可以和設(shè)計(jì)師進(jìn)行良性溝通了。切忌用很生僻的字。你要把讀廣告人看成一般初中文化的人比較好，不要繞彎，不要被自己的創(chuàng)意所感動(dòng)而不肯放棄，你要想想如果你的對(duì)面坐著一個(gè)初中文化的婦女，你可以和她“之乎者也”嗎？以下字眼可以常用無妨：免費(fèi)、親愛的、尊敬的、省錢的、驚人的、公布、曝光、新聞、嶄新的、快樂的、舒服的、感動(dòng)的、秘密、真相、底細(xì)、某年某月某日、今天、明天、后天等等，還有多用問句、多用動(dòng)詞、多用感嘆句，語言要有起伏、韻律、文風(fēng)要流暢，少用“因?yàn)椤⑺?、不僅、而且”等虛詞。如果產(chǎn)品有一些數(shù)據(jù)非常有用，就用這些數(shù)據(jù)作標(biāo)題。例如《一個(gè)名字，十二年心血》（康達(dá)爾形象廣告）你要學(xué)會(huì)新聞編輯的本領(lǐng)（1）學(xué)會(huì)剪輯，能從大堆文字里剪輯出最精煉的幾句。（2）會(huì)編排，平面廣告最講究閱讀率，好的編輯和版面編排的就格外引人注意。（3）能安排到合適的版面中去，從而與眾不同。證言廣告是有效的廣告方式之一，但一定要寫真實(shí)，語言十分貼切才令人信服。1堅(jiān)持一個(gè)廣告中就集中說一點(diǎn)。簡(jiǎn)單、單純的承諾，說的點(diǎn)過多，容易讓消費(fèi)者遺忘甚至搞不清楚。若您能長(zhǎng)期堅(jiān)持以上原則，沒多久，一定會(huì)讀到您寫的精彩文案。王理東，新銳營(yíng)銷策劃和實(shí)戰(zhàn)專家。服務(wù)熱線：***，：3827463，電子郵件: jasonwang@，歡迎大家交流討論！