【正文】 制的，收費(fèi)都普遍偏高，報價時漏項(xiàng)很多，施工時增項(xiàng)不少；工程與設(shè)計配合不好，您的風(fēng)險會很大。電話營銷話術(shù)：您好！請問您是XX先生(小姐)嗎？我是XX室內(nèi)設(shè)計部的客戶經(jīng)理，我姓xx。目前我們設(shè)計部正在針對XXXX小區(qū)征集各種戶型做示范工程的設(shè)計，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計，是嗎? 客戶回答分五類：一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生(小姐)打擾您了，不好意思，請問一下您這個小區(qū)有朋友一起買房的沒有，我們在這個小區(qū)征集2套免費(fèi)設(shè)計的樣板工程，設(shè)計是我們設(shè)計總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個好嗎?謝謝您。二、已在裝修了：設(shè)計當(dāng)中：xxx先生(小姐)，請問您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個平面方案，也好讓您做個比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計效果，比施工質(zhì)量，比價格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺得我們的設(shè)計好，價格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情??！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場測量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場，相信我們會是您理想的選擇。三、正在考慮當(dāng)中：您房子設(shè)計方案有沒有在做啊? 設(shè)計在做：我建議您裝修之前先分二步驟： 1)先將平面，立面報價格，材料明細(xì)這一塊做好算出來。2)然后再考慮施工這一方面，這樣做有個比較，裝修是可以又省心又省力的。我們近期活動還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先給您介紹一下。一方面呢，您對公司有個了解，另一方面呢，您也對這次活動有個了解好嗎？四、沒考慮好：xxx先生(小姐)我問一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！您看這樣可不可以：”我們也愿意幫您做一個平面方案，也好讓您做個比較。裝修和買商品一樣，總要貨比三家，比設(shè)計效果，比施工質(zhì)量，比價格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺得我們的設(shè)計好，價格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情??！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場測量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場，相信我們會是您理想的選擇。五、如顧客問號碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說您新房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。六、聊天之中可以談到設(shè)計師：我們的設(shè)計師都是國家注冊設(shè)計師，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅設(shè)計圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂趣。家裝培訓(xùn)資料(六大心理)一、從眾心理：講曾經(jīng)做了哪些房子，每月有***，學(xué)會舉例說明, 如：保利花園 ….…二、貪便宜心理：如問你：100平米四萬元能做嗎?這類型的人對錢敏感，這時要講優(yōu)惠措施，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，多引導(dǎo)，多看圖片，多參觀工地，先建立信任設(shè)計時盡量多了解客戶的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀合理用材，適當(dāng)做高價格給出一定的優(yōu)惠空間。三、緊迫感心理：時間的劃分：問什么時候搬進(jìn)去住，施工工期一般為二到三個月左右。假如：100米以內(nèi)要75天左右做好，100平米以上90天左右，您可以先將設(shè)計做好，不然空房時間有問題，住進(jìn)去很匆忙不太好。四、怕失去心理：太便宜我們公司不好做的，裝修50%是材料費(fèi)，35%是人工費(fèi)，5%的設(shè)計師工資，10%的利潤要不要。假如說太優(yōu)惠的話，質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，材料無保證，這樣做是很不負(fù)責(zé)任的，我們是品牌公司，影響口碑的事是不做的。我想您還是多考慮品質(zhì)，我們可以先給您設(shè)計，施工您比較后再做決定這樣比較好。五、同情心心理：反正你要裝修，找我們公司好了，你看你什么都懂，質(zhì)量、設(shè)計、施工，各方面都讓你滿意，滿足您要求，你幫助幫助我好嗎?我真的是一個很負(fù)責(zé)任的設(shè)計/業(yè)務(wù)員，您就相信我一次，您什么時間可以量房?六、逆反心理：死要面子的人，換位說法，反正你不會找我們做的，平面、立面你非常懂，像燈光、選材配飾部分我們協(xié)助您完成好嗎?我們按您的意見做，您說呢?(學(xué)會思考→定位→努力→獲得成功)(三點(diǎn))一、談什么(針對他的房子談)：像您這套房子….圖紙：讓設(shè)計師談圖紙(設(shè)計師專業(yè))，學(xué)會引導(dǎo)推崇主案設(shè)計師，我們的設(shè)計師都是國家注冊設(shè)計師，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富。重點(diǎn)講：講設(shè)計，講質(zhì)量，講材料，講工藝，講價格，講服務(wù)，講優(yōu)惠措施，真誠介紹公司綜合優(yōu)勢是讓客戶決定的關(guān)鍵。最后介紹公司。你想做多少東西，摸清客戶消費(fèi)價格位置： 經(jīng)濟(jì)型【100 m2 (600800)元】 中檔型【100 m2 (8001000)元】 高檔型【100 m2 (10001200)元】 豪華型【100 m2 (1200元以上】 選擇：您選擇的不僅是公司規(guī)模和品牌，最關(guān)鍵選擇的是設(shè)計師、施工隊(duì)是負(fù)責(zé)任的 公司團(tuán)隊(duì)，我們不是最大的，但我們是最負(fù)責(zé)任的。二、怎么談①相互認(rèn)識主動自我介紹。②看資料圖冊建立信任。③詢問要求聆聽需求。④重點(diǎn)介紹激發(fā)興趣欲望。⑤介紹公司操作規(guī)范以及流程，企業(yè)榮譽(yù)建立信任。談單關(guān)鍵：信任時及時有效促成，收取定金。三、談結(jié)果，潛在客戶，無房客戶。學(xué)會問客戶裝修情況，過濾客戶，時間放在準(zhǔn)客戶上。，建議常用方式：讓他二選一，假設(shè)成交，你不是改變他，而是幫助他，做高姿態(tài)的專家顧問。四、工具的運(yùn)用(70%是看到的東西，30%是靠感覺)；、筆、客戶信息記錄下來；，優(yōu)惠表以便宜1%正好促銷活動；，形象值得信任，要有專家的氣質(zhì)，講好的，講出色的，講優(yōu)秀的，講重要的，語言溝通非常重要；；，多聽為輔助，然后再介紹； ，建立談單手冊。五、談判中的常用的一些語言：，小公司質(zhì)量不達(dá)標(biāo)材料不環(huán)保，中高檔公司最好。沒有結(jié)果就不要結(jié)束，成交就在一瞬間，銷售人員要有堅(jiān)忍不拔的精神，感覺決定一切，信念是成交的關(guān)鍵。 ：小區(qū)設(shè)點(diǎn)(雙休日是重點(diǎn))；電話營銷；展銷會；家裝說明會；郵寄(通過資料引起客戶注意)、(學(xué)會感性營銷，學(xué)會引導(dǎo)，順著客戶的想法講)大膽收錢：活潑型：女性較多，性格急，多看圖片。讓她多講，你多提問(隨性)力量型：多交流，回答問題果斷(暴躁)完美型：多看圖片，多看資料，多講解，多提問(細(xì)心)和平型：被動多看資料，幫決定(沒脾氣) ！，有何其他要求。，非常愿意為您服務(wù)。F、未簽合同猶豫的客戶，及時解決問題。，認(rèn)真服務(wù)。(重點(diǎn)講設(shè)計，施工，環(huán)保、價格，服務(wù))。不簽單是情緒問題，是還不了解不信任，真誠溝通用心交流建立信任感動客戶。G、打電話注意情況：(比較有成見或工作忙)對不起下次再聊，告知電話號碼，讓客戶有需要的時候聯(lián)系我們很希望為您提供滿意的服務(wù)。：做好記錄(發(fā)短信及公司優(yōu)惠活動)，姓名、郵件及時跟單，持續(xù)溝通感動客戶及時要求合作。：持續(xù)不斷的聯(lián)系(十天左右)先透過服務(wù)培養(yǎng)感情和信任度然后找你多多關(guān)心他。H、電話流程 ：姓名(全名)。(家居設(shè)計俱樂部的誰，引起注意)。：詢問裝修情況(房子面積有多大，設(shè)計上有何要求，目前有沒有設(shè)計)。：正好近期有促銷活動。高端設(shè)計師團(tuán)隊(duì)在設(shè)計（總監(jiān)、首席、V主持）、精品戶型征集活動、標(biāo)準(zhǔn)化樣板工程征集活動、贈送優(yōu)惠措施、團(tuán)購優(yōu)惠活動等。，安排上門測量。：十大知名企業(yè)，知名設(shè)計機(jī)構(gòu)，優(yōu)秀示范企業(yè)。 ： ① 問候歡迎 ② 介紹會議的目的 ③ 介紹會議的流程 ④ 推崇主講老師 ⑤ 學(xué)會銜接 。