【正文】 案調(diào)整。樹(shù)立全員營(yíng)銷理念，把組織內(nèi)部人員的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，實(shí)際上體現(xiàn)的是一種開(kāi)拓市場(chǎng)、控制市場(chǎng)的營(yíng)銷理念。由于房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的特殊性和購(gòu)買者的慎重性，需要有具備較強(qiáng)的宏觀分析能力、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、心里學(xué)知識(shí)、法律常識(shí)及公關(guān)技巧等的綜合素質(zhì)人才。就營(yíng)銷手段而言，要有專業(yè)的房地產(chǎn)廣告公司設(shè)計(jì)廣告，房地產(chǎn)中介公司負(fù)責(zé)銷售，物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)小區(qū)物業(yè)，以及房地產(chǎn)資訊公司等專業(yè)營(yíng)銷企業(yè)公司。對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)，物業(yè)管理的服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)劣已成為決定開(kāi)發(fā)企業(yè)物業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的重要因素。房地產(chǎn)的售后服務(wù)也是服務(wù)營(yíng)銷的重要組成部分。貫徹服務(wù)策略應(yīng)該是今后的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的熱點(diǎn)之一。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，品牌的營(yíng)銷已日益被開(kāi)發(fā)商提高到極重要的位置。像萬(wàn)科、保利、恒大等地產(chǎn)公司，已經(jīng)成為中國(guó)的房地產(chǎn)品牌公司。利用品牌的優(yōu)勢(shì)、品牌戰(zhàn)略進(jìn)行營(yíng)銷，成為我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)界全新的課題。房地產(chǎn)最為一種特殊的營(yíng)銷，不再僅僅是鋼筋水泥加設(shè)備器具的推銷，也是業(yè)主本身的追求、業(yè)績(jī)、理念、歸宿甚至是一種精神的映射。像保利拉菲公館，借助著名奢侈品牌紅酒拉菲的名字，襯托出該房地產(chǎn)樓盤的高貴以及奢華，很好的塑造了樓盤的品牌和個(gè)性，渲染樓盤的藝術(shù)氛圍，提升樓盤的生活質(zhì)量。文化營(yíng)銷已經(jīng)越來(lái)越被房地產(chǎn)公司所注重。二、影響房地產(chǎn)營(yíng)銷的主要因素。營(yíng)銷環(huán)境是制定房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的第一要件。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣成敗, 在于營(yíng)銷管理者是否順應(yīng)不斷變化的營(yíng)銷環(huán)境。(1)國(guó)家宏觀政策因素, 具體包括: 政府對(duì)土地資源的開(kāi)發(fā)和使用計(jì)劃直接影響到土地的供應(yīng), 從而影響到房地產(chǎn)業(yè)的開(kāi)發(fā)狀況。政府通過(guò)銀行從源頭上控制了資金的放貸速度和比例。政府通過(guò)各項(xiàng)稅費(fèi)影響房地產(chǎn)的價(jià)格,從而影響房地產(chǎn)銷售狀況及其營(yíng)銷策略的選取。政府通過(guò)房地產(chǎn)交易政策影響房地產(chǎn)的流通狀況。(2)區(qū)域環(huán)境影響因素。由于房地產(chǎn)項(xiàng)目的不可移動(dòng)性, 使得房地產(chǎn)市場(chǎng)表現(xiàn)為極強(qiáng)的區(qū)域性。區(qū)域因素對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷影響較大, 房地產(chǎn)營(yíng)銷需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入水平、市場(chǎng)供給情況。(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。主要包括項(xiàng)目周邊現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與項(xiàng)目潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及對(duì)手信息的收集是營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分。房地產(chǎn)消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn)有許多, 營(yíng)銷人員應(yīng)著重從下面三個(gè)方面研究消費(fèi)者的喜好：(1)消費(fèi)者市場(chǎng)房產(chǎn)需求的多層次性。在同一商品市場(chǎng)上, 不同消費(fèi)者群體由于社會(huì)地位, 收入水平和文化素養(yǎng)的差異, 其需求也會(huì)表現(xiàn)出多層次性的特點(diǎn)。(2)消費(fèi)者市場(chǎng)對(duì)房屋需求多變性。消費(fèi)者由于各種因素的影響, 對(duì)房屋的會(huì)有多種多樣的需求, 這要求制定營(yíng)銷策略時(shí)根據(jù)自身?xiàng)l件準(zhǔn)確地選擇目標(biāo)市場(chǎng)。(3)消費(fèi)者市場(chǎng)對(duì)房屋需求的可誘導(dǎo)性。經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)、社會(huì)交際的啟示、廣告宣傳的誘導(dǎo)等都會(huì)使消費(fèi)者的需求發(fā)生變化, 這要求市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定者不僅要適應(yīng)和滿足消費(fèi)者的需求, 而且應(yīng)該通過(guò)各種促銷途徑影響和引導(dǎo)消費(fèi)。掌握房地產(chǎn)消費(fèi)者市場(chǎng)及影響消費(fèi)者的因素的基礎(chǔ)上, 要根據(jù)房屋本身的特點(diǎn), 制定出房地產(chǎn)的營(yíng)銷策略。開(kāi)發(fā)商所開(kāi)發(fā)的商品房自身品質(zhì)好壞在很大程度上決定了項(xiàng)目的成功與否, 反映了市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)可, 同時(shí), 好的產(chǎn)品也是公司品牌形象的標(biāo)志。房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃有影響的主要有: 項(xiàng)目規(guī)模指標(biāo)、位置條件、建筑條件、建造條件、產(chǎn)品價(jià)格、使用條件和商品附加條件等,這些因素同時(shí)也反映出了產(chǎn)品本身的品質(zhì)優(yōu)劣。此外, 公司品牌也是影響營(yíng)銷的因素之一, 品牌作為公司(企業(yè))重要的無(wú)形資產(chǎn), 是構(gòu)成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要方面, 品牌的形成和保有意味著擁有對(duì)市場(chǎng)的占有權(quán)和主動(dòng)權(quán), 因而擁有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)品牌的企業(yè)既有依靠品牌進(jìn)行市場(chǎng)三、完善房地產(chǎn)營(yíng)銷的幾點(diǎn)建議。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)特定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo), 運(yùn)用科學(xué)理論和方法以及現(xiàn)代化的調(diào)查手段,通過(guò)各種途徑收集、整理、分析有關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)的資料信息, 正確判斷和把握市場(chǎng)的現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢(shì), 并為企業(yè)科學(xué)決策提供正確依據(jù)的市場(chǎng)活動(dòng)。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查不僅可以了解消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)品的意見(jiàn)、建議, 而且還可以了解其他企業(yè)的開(kāi)發(fā)情況、銷售情況以及經(jīng)營(yíng)策略, 從而有利于學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)提高經(jīng)營(yíng)管理水平。同時(shí), 房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)是房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上, 利用已獲取的各種信息資料,運(yùn)用科學(xué)的方法和手段, 對(duì)影響房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展變化的各種因素進(jìn)行綜合分析, 對(duì)各種條件下市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)及其狀態(tài)進(jìn)行估計(jì)和判斷, 從而為房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。首先, 產(chǎn)品策略。所謂產(chǎn)品, 是指能夠提供給市場(chǎng), 用于滿足人們某種欲望的任何事物, 包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所和觀念。在充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)形勢(shì)下, 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)只有開(kāi)發(fā)出能夠滿足消費(fèi)者需要的房地產(chǎn)產(chǎn)品, 才能實(shí)現(xiàn)獲取利潤(rùn)的目標(biāo)。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為, 產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。其次, 價(jià)格策略。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境復(fù)雜多變, 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不僅要開(kāi)發(fā)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品, 還必須要為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格, 如何在消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍內(nèi)制定出最能吻合企業(yè)目標(biāo)的價(jià)格, 是非常值得開(kāi)發(fā)企業(yè)進(jìn)行研究的。再次, 渠道策略。營(yíng)銷渠道是將產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的途徑。在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中往往由開(kāi)發(fā)商作為主要的營(yíng)銷渠道, 但同時(shí)各各樣的中介依然十分活躍。這就要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中, 除了自己設(shè)置售樓處銷售之外, 還要委托部分房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售。隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展, 房地產(chǎn)商品信息的傳播廣度和便捷程度都有了很大提高, 因此, 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也被越來(lái)越多的房地產(chǎn)企業(yè)所采用。最后, 促銷策略。促銷就是指營(yíng)銷人員通過(guò)各種方式將本企業(yè)及產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者, 影響并說(shuō)服其購(gòu)買該企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。企業(yè)選擇什么樣的促銷策略, 應(yīng)該以企業(yè)自身情況和市場(chǎng)環(huán)境為依據(jù), 在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下, 企業(yè)更加應(yīng)該重視促銷, 包括廣告投入和營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)。房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入買方市場(chǎng), 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈, 使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn), 所要應(yīng)對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)要進(jìn)行更加專業(yè)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查,然后根據(jù)潛在購(gòu)買者的真實(shí)需求, 確定細(xì)分市場(chǎng), 整合各類資源, 設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出能夠滿足市場(chǎng)需求的房地產(chǎn)產(chǎn)品。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下生存和發(fā)展, 唯一的出路就是以人為本, 打造一支既懂得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì), 又深入了解行業(yè)發(fā)展的精英團(tuán)隊(duì)。尤其是對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)行情的把握判斷和前期市場(chǎng)調(diào)研, 更是需要專業(yè)人員的參與, 他們通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行的長(zhǎng)期關(guān)注、調(diào)查研究、分析、和判斷, 然后對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展情況做出科學(xué)的預(yù)測(cè), 在此基礎(chǔ)上進(jìn)行可行性研究, 把市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。參考文獻(xiàn)：《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)》編著：孔凡文 何紅 大連理工大學(xué)出版社 2010年 《房地產(chǎn)營(yíng)銷策略探討》 編著：黃卉新聞天地編輯部 2010年 05期《淺析如何完善房地產(chǎn)營(yíng)銷策略》編著：韓劍經(jīng)營(yíng)管理者編輯部 2010年 11期第五篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策略房地產(chǎn)營(yíng)銷策略論文。在我國(guó)所謂房地產(chǎn)，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益（權(quán)利）的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹(shù)木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此，房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng)，通常又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類；其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物，具體是指固定在土地或建筑物上，與土地建筑物不可分離的物，或者雖然可以分離，但是分離不經(jīng)濟(jì)，或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能，或者會(huì)使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見(jiàn)、摸得著的部分，例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等；權(quán)益指房地產(chǎn)中無(wú)形的、不可觸摸的部分，包括權(quán)利、利益、收益（如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等）。在我國(guó)，就房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利，如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等；房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說(shuō)，一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。房地產(chǎn)的總體概念可總結(jié)如下：房地產(chǎn)概念圖。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不可缺少的組成部分。強(qiáng)有力的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅可以促進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮，還有助于將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實(shí)，使每一宗物業(yè)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營(yíng)銷需要清楚地了解營(yíng)銷策略，辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過(guò)系統(tǒng)分析及時(shí)改變營(yíng)銷策略。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷包括有開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商、營(yíng)銷人員、營(yíng)銷中間商和顧客幾個(gè)組成部分。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商，首先要對(duì)市場(chǎng)變化和需求等做出預(yù)先反映，并在公司長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略中得到體現(xiàn)。同時(shí)房地產(chǎn)業(yè)與資源和原材料有著密不可分的關(guān)系，作為開(kāi)發(fā)商就要在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)將資源和原材料的價(jià)格波動(dòng)考慮進(jìn)去。房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷人員，不但要熟悉市場(chǎng)環(huán)境等市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)，還應(yīng)具有關(guān)于保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者和社會(huì)更大利益等主要法律知識(shí)，以及社會(huì)文化環(huán)境給房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)的不同需求。對(duì)于房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商而言，為了達(dá)到獲取利潤(rùn)的目的，公司將聯(lián)合一批供應(yīng)商和營(yíng)銷中間商來(lái)接近目標(biāo)顧客。