【正文】 品定位主要是生產(chǎn) p1 和 p2，我們做出這個(gè)決定主要是因?yàn)榈诙甑馁Y金短缺，雖然我們經(jīng)過(guò)計(jì)算認(rèn)為 p3 是最賺錢(qián)的產(chǎn)品，但是由于第二年資金不足，無(wú)力開(kāi)發(fā) p3，于是我們決定只生產(chǎn) p1 和 p2。我認(rèn)為這個(gè)決策可以說(shuō)是一個(gè)比較冒險(xiǎn)的決策，首先，根據(jù)其他小組的盤(pán)面，各個(gè)小組都沒(méi)有放棄 p1 的意向，均有一條到多條生產(chǎn)線(xiàn)；其次， p1 和 p2 在前期還可以盈利，可 是到 4 年以后， p1 和 p2 的盈利能里就會(huì)變的相當(dāng)?shù)?，這可能直接導(dǎo)致我們企業(yè)資金不足而破產(chǎn)。但是對(duì)于我們也是有優(yōu)勢(shì)的，我們的經(jīng)營(yíng)只持續(xù) 6 年，這樣的產(chǎn)品策略可以使我們企業(yè)的支出大大減少。而且在國(guó)際市場(chǎng) p1 的價(jià)格可以彌補(bǔ)我們產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格，但是前提就是沒(méi)有其他組開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，這是我們的一次重大失誤。首先我們知道 8 個(gè)企業(yè)只有我們小組沒(méi)有開(kāi)發(fā) p3，而且經(jīng)過(guò)我們計(jì)算 p3 是盈利能力最強(qiáng)的產(chǎn)品，所以其他小組的主要競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)主要集中在 p3 市場(chǎng)上，可是我的判斷失誤了，有的小組甚至到了第六年都沒(méi)有放棄 p1 產(chǎn)品。關(guān)于 p3 的開(kāi)發(fā)的決 策我認(rèn)為也是一個(gè)失誤的決策，第三年經(jīng)營(yíng)之后，我們企業(yè)的資金已不是十分緊張，在討論是否開(kāi)發(fā) p3 時(shí)，我否定了開(kāi)發(fā) p3 的意見(jiàn)，我認(rèn)為 p3 是市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)最激烈的產(chǎn)品，而且其主打市場(chǎng)應(yīng)該是國(guó)際市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)必將十分激烈，而且開(kāi)發(fā) p3 的直接后果就是研發(fā)費(fèi)用，廣告費(fèi)用，新建生產(chǎn)線(xiàn)等等一系列費(fèi)用的支出，我認(rèn)為這樣大的支出，很難收到預(yù)期的回報(bào)。但是令我萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的是，國(guó)際市場(chǎng)竟然沒(méi)有一個(gè)小組開(kāi)拓，這讓我后悔莫及。 市場(chǎng)開(kāi)拓 我們企業(yè)的主打產(chǎn)品是 p1 和 p2，由于第一年廣告的投放使我們?cè)诒镜厥袌?chǎng)倒數(shù)第一，于是我們只好在第一年就開(kāi)拓區(qū) 域市場(chǎng)，來(lái)緩解我們企業(yè)訂單不足的弱勢(shì)，而且我們也積極開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)的 p1 和 p2 的價(jià)格相對(duì)較高。讓后我們?cè)诘诙甏_定我們的主打產(chǎn)品之后就開(kāi)始開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，我們準(zhǔn)備在第六年大賣(mài) p2 產(chǎn)品。而 9000 和 14000 我們均沒(méi)有開(kāi)發(fā)，這是我在市場(chǎng)決策方面的致命性失誤，我在研究市場(chǎng)預(yù)測(cè)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，國(guó)際市場(chǎng)的說(shuō)明是該市場(chǎng)也許不需要 9000 和 14000 也可以，于是我就決定不開(kāi)發(fā)9000 和 14000，但正是如此讓我們吃了大虧，第六年的國(guó)際市場(chǎng)幾乎一半的產(chǎn)品都需要認(rèn)證，這直接讓我們第六年大賣(mài) p2 的計(jì)劃破滅。 廣告投放 我們企業(yè)的廣告投放一直十分保守，我認(rèn)為保守十分正確，因?yàn)樵?erp 中廣告產(chǎn)出比是十分重要的，浪費(fèi)廣告費(fèi)就是提高自己產(chǎn)品的成本。前幾年的廣告投放比較正常，沒(méi)有特別大的失誤，但是第六年由于我的一意孤行，將我們所有的廣告費(fèi)都投放到了國(guó)際市場(chǎng)，而且沒(méi)有認(rèn)證，導(dǎo)致我們?cè)诘诹昕粗敲炊嘤唵危瑓s沒(méi)辦法拿，使我們組第六年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)十分不理想。 下圖是我們企業(yè)第一年和轉(zhuǎn)折點(diǎn)第三年的廣告產(chǎn)出比，第一年我們企業(yè)的廣告投放我認(rèn)為不算少，但是卻拿了最小的一張單子，直接導(dǎo)致廣告產(chǎn)出比十分低，而第三年是我們企業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 財(cái)務(wù)管理 資金是企業(yè)的血液，是企業(yè)任何活動(dòng)的支撐，在 ERP 沙盤(pán)模擬中，企業(yè)尚未上市，因此其融資渠道只能是向銀行借款、高利貸和應(yīng)收賬款貼現(xiàn)。但無(wú)論是長(zhǎng)期貸款、短期貸款還是高利貸均以 20M 為基本貸款單位。長(zhǎng)期貸款的最長(zhǎng)期限是 5 年，短期貸款和高利貸的期限為一年，不足一年的按一年計(jì)息，貸款到期后返還。應(yīng)收賬款貼現(xiàn)隨時(shí)可以進(jìn)行，金額必須是 7 的倍數(shù)，不考慮應(yīng)收賬款的賬期，沒(méi) 7M 的應(yīng)收款交納1M 的貼現(xiàn)費(fèi)用，其余 6M 作為現(xiàn)金放入現(xiàn)金庫(kù)。 在企業(yè)資金不足的情況下，企業(yè)應(yīng)該考慮到貸款和體現(xiàn)的實(shí)際需要。長(zhǎng)期貸款是有條件的，即：上年所有者權(quán) 益 2 －已長(zhǎng)期貸款，所以在企業(yè)經(jīng)營(yíng)之初，首先考慮到的應(yīng)該是長(zhǎng)期貸款，利息低且使用時(shí)間長(zhǎng)。最好將長(zhǎng)期貸款一次借足，因?yàn)槿绻?jīng)營(yíng)不善，你以后想貸都沒(méi)有機(jī)會(huì)了。如果你的企業(yè)已經(jīng)到了這一步，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身情況計(jì)算短期貸款、高利貸與貼現(xiàn)那個(gè)更為合算。 我們企業(yè)在第一年就把可以貸的長(zhǎng)期貸款都帶光了，因?yàn)槲艺J(rèn)為企業(yè)的前期經(jīng)營(yíng)肯定需要擴(kuò)張，這就會(huì)使企業(yè)的權(quán)益減少，第一年過(guò)去之后相貸款都沒(méi)辦法，而且企業(yè)初期確實(shí)需要大量的資金。但是我們卻沒(méi)有去貸短貸，到了第二年時(shí)資金到了最緊缺的時(shí)候，但是我們卻不能放棄提高產(chǎn)能和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，導(dǎo) 致我們第三年年初連投廣告費(fèi)都是靠貼現(xiàn)。因?yàn)橹懒速Y金緊缺的苦頭，我們?cè)谝院蟮慕?jīng)營(yíng)中把差不多所有能貸的長(zhǎng)期和短期貸款都貸光了，有時(shí)候甚至將許多資金閑置在家里，那時(shí)候我并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到大量貸款的直接后果就是財(cái)務(wù)支出十分高，導(dǎo)致每年的成本就提高了很多。在第六年我才意識(shí)到這一點(diǎn)，及時(shí)把能還的貸款還清了。 從下圖可以看出我們企業(yè)第一年和第六年的財(cái)務(wù)狀況，第一年費(fèi)用比例相當(dāng)高，而到了第六年則進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)平穩(wěn)的狀態(tài) 經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) 一教訓(xùn)： 1 第一年的廣告投放至關(guān)重要，要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行嚴(yán)密的分析。取得先手是成功的關(guān)鍵。我們開(kāi)始沒(méi)有了 解到這一點(diǎn)，因此吃了很大的虧。 2 對(duì)規(guī)則要了解，學(xué)會(huì)合理運(yùn)用規(guī)則，由于我們不知道 “ 市場(chǎng)老大 “ 的概念因而在第二年的對(duì)抗中吃了不小的虧。 3 計(jì)劃好自己生產(chǎn)線(xiàn)的投放和產(chǎn)品的生產(chǎn)，并使其和取得的訂單緊密結(jié)合。由于計(jì)算失誤，我們?cè)裆a(chǎn)出了較多產(chǎn)品。 4 計(jì)劃好資金的使用情況，要多計(jì)算具體應(yīng)該精確到 1M。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足我們?cè)驗(yàn)?1M的缺口進(jìn)行貼現(xiàn)，造成了不少損失。 以上是我們?cè)谖锢砩潮P(pán)模擬中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。這次物理沙盤(pán)的對(duì)抗激發(fā)起了我們的濃厚興趣，使我們以更大的激情去迎接接下來(lái)的電子沙盤(pán)對(duì)抗 二經(jīng)驗(yàn)： 1 首先應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)有一個(gè) 全面的分析，對(duì)各項(xiàng)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和價(jià)格走勢(shì)有一個(gè)良好的分析。并制定嚴(yán)格的發(fā)展計(jì)劃。 2 各個(gè)成員之間應(yīng)該嚴(yán)密配合，各司其職才能使團(tuán)隊(duì)有效地運(yùn)作，良好的團(tuán)隊(duì)合作是成功的開(kāi)端。 3 做好信息的交流工作，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展?fàn)顩r應(yīng)該有一個(gè)了解。知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。良好的信息對(duì)廣告的投放和訂單的選擇至關(guān)重要。 4 明確比賽的規(guī)則，合理運(yùn)用比賽規(guī)則才能將主動(dòng)權(quán)牢牢地抓在自己的手中，在對(duì)抗中如魚(yú)得水。 5 對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的選擇中要有重點(diǎn)，不能滿(mǎn)把抓，要明白自己的重點(diǎn)和優(yōu)勢(shì) 總體感悟 通過(guò)這次的 ERP 沙盤(pán)模擬，我充分認(rèn)識(shí)到了團(tuán)隊(duì)合作的 重要性，也認(rèn)識(shí)了對(duì)于企業(yè)而言要考慮的事情很多，市場(chǎng)分析，財(cái)務(wù)狀況分析，廣告投放，訂單選擇，原材料供應(yīng)等。 1 對(duì)企業(yè)要有全面、整體的調(diào)控，有效控制權(quán)益的使用，合理借長(zhǎng)短期貸款。 2 做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，根據(jù)市場(chǎng)的需求決定資金的投入，有效的占用市場(chǎng)，而且在生產(chǎn)前要合理規(guī)劃到每個(gè)季度 3 投資新生產(chǎn)線(xiàn)和研發(fā)新產(chǎn)品要同步完成，這樣可以避免生產(chǎn)線(xiàn)擱置，也可以更合理的利用資金。在研發(fā)產(chǎn)品和開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)，要注意生產(chǎn)線(xiàn)的引進(jìn)、生產(chǎn)能力的跟進(jìn)，使之相匹配。也只有生產(chǎn)能力與開(kāi)拓的市場(chǎng)相匹配時(shí)，企業(yè)才能獲取最大的利潤(rùn)。 4 在公司運(yùn)營(yíng)時(shí)，要 沉著冷靜，切不可急躁，假如公司運(yùn)營(yíng)出了問(wèn)題，切不可相互推卸責(zé)任，要保持團(tuán)結(jié)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，組員發(fā)揮各自才能，解決問(wèn)題。注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作，團(tuán)隊(duì)精神。每一個(gè)角色都要各負(fù)其責(zé)，才能使整體得到最大的發(fā)揮。我們共同經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)，要彼此配合互相體諒，才能讓我們的公司走的更遠(yuǎn)發(fā)展的更好； 作為一名 CEO 我的缺點(diǎn)是不夠強(qiáng)勢(shì)，在對(duì)一些問(wèn)題的處理上過(guò)于猶豫不決，這是很大的缺點(diǎn)，如果再次進(jìn)行 ERP 沙盤(pán)模擬訓(xùn)練我會(huì)抓住自己的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，配合好每一位成員，做好組織協(xié)調(diào)工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身問(wèn)題，保證企業(yè)良好的進(jìn)行發(fā)展。我相信我們會(huì)取得更 大的勝利 第五篇： ERP 沙盤(pán)模擬 CEO 總結(jié) ERP 電子沙盤(pán)模擬總結(jié) ERP（企業(yè)資源規(guī)劃）電子沙盤(pán)模擬訓(xùn)練，即以一套電子沙盤(pán)軟件為載體，模擬一家企業(yè)的主要職能部門(mén)和企業(yè)運(yùn)營(yíng)的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)組織、財(cái)務(wù)核算等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，把企業(yè)運(yùn)營(yíng)所處的環(huán)境抽象為一系列的規(guī)則，由學(xué)員組成的管理團(tuán)隊(duì)分別經(jīng)營(yíng)，意在通過(guò)模擬企業(yè)數(shù)年的經(jīng)營(yíng)，使學(xué)員充分理解財(cái)務(wù)管理的職能，認(rèn)識(shí)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本環(huán)節(jié)。 在本次長(zhǎng)達(dá)十個(gè)季度的企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)演練中，在了解基本規(guī)則與步驟之后，經(jīng)過(guò)小組的共同討論，我非常榮幸地?fù)?dān)任了我們 6 組的 CEO 角色 。 在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理決策權(quán)交給最有能力去管理公司的人，這個(gè)人就是 CEO，也就是首席執(zhí)行官。 CEO 直接向公司的董事會(huì)負(fù)責(zé)，在公司或組織內(nèi)部擁有最終的執(zhí)行經(jīng)營(yíng)管理決策的權(quán)力。 其主要職責(zé)主要有： 對(duì)公司運(yùn)營(yíng)的一切重大經(jīng)營(yíng)運(yùn)作事項(xiàng)進(jìn)行決策，包括對(duì)財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)方向、業(yè)務(wù)范圍的增減等；參與董事會(huì)的決策，執(zhí)行董事會(huì)的決議；主持公司的日常業(yè)務(wù)活動(dòng)；對(duì)外簽訂合同或處理業(yè)務(wù)；任免公司的高層管理人員；定期向董事會(huì)報(bào)告業(yè)務(wù)情況，提交報(bào)告。此外， CEO 的其他職責(zé)還可以包括樹(shù)立、鞏固或變更企業(yè)文化，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等等。 那么，推及到本次的電子沙盤(pán)模擬訓(xùn)練中，小組 CEO 的具體崗位職責(zé)是：根據(jù)團(tuán)隊(duì)人員具體情況任命管理人員、制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、審核財(cái)務(wù)總監(jiān)的預(yù)算報(bào)告據(jù)此帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同決定企業(yè)決策、審核財(cái)務(wù)狀況以及聽(tīng)取企業(yè)盈利（虧損）狀 況，此外，在團(tuán)隊(duì)中意見(jiàn)不同時(shí)，衡量作出決策。 接下來(lái)簡(jiǎn)單說(shuō)一下我們小組在進(jìn)行推演的十個(gè)季度內(nèi)的一些基本情況：在剛開(kāi)始前四個(gè)季度內(nèi)，初始資金為 300 萬(wàn)情況還是比較樂(lè)觀(guān)，根據(jù)小組內(nèi)的討論，我們決定采用高研發(fā)高投入戰(zhàn)略，根據(jù)商業(yè)新聞分析得出，到了后期，市場(chǎng)都需要認(rèn)證資質(zhì)，而且后期需要擴(kuò)大生產(chǎn)和市場(chǎng)而前期則有空余資金所以及時(shí)著手 ISO9000 和 ISO14000 認(rèn)證。分析市場(chǎng)之后，我們認(rèn)為商務(wù)人士產(chǎn)品有更大的利潤(rùn)空間，而中老年的發(fā)展前景稍差，故舍棄中老年而研發(fā)商務(wù)人士，而青少年產(chǎn)品雖然在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售量呈現(xiàn)下降趨 勢(shì)，但依舊有很大利潤(rùn)空間，故保留。通過(guò)市場(chǎng)區(qū)域分析，我們認(rèn)為前期各組一定集中于開(kāi)發(fā)周期為一，二周期的市場(chǎng)，如果我們也這樣做，那么到了中期勢(shì)必就有很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，后期更不好運(yùn)營(yíng)，所以經(jīng)過(guò)討論我們決定開(kāi)發(fā)一期市場(chǎng)作為前期發(fā)展的平臺(tái)，開(kāi)發(fā)較為冷門(mén)的三期市場(chǎng)西北、西南，作為我們中后期發(fā)展的主要平臺(tái)。為了保證資金的充裕并配合我們的戰(zhàn)略決策，所以在一開(kāi)始就貸款 150 萬(wàn)。 在中期的五六七季度，高研發(fā)搶占西北西南戰(zhàn)略得到了回報(bào)，獲得了豐厚的利潤(rùn)，在這一期間我們依然擴(kuò)大生產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，為后期激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)做準(zhǔn)備，西北西南市場(chǎng) 的市場(chǎng)占有率方面我們獲得了市場(chǎng)第一的位置。由于考慮到后期各組一定會(huì)在各個(gè)市場(chǎng)上激烈競(jìng)爭(zhēng)，所以我們決定繼續(xù)開(kāi)拓市場(chǎng)分散產(chǎn)品庫(kù)存的壓力，而不是把大量的產(chǎn)品集中于幾個(gè)狹窄的市場(chǎng)之中，故我們開(kāi)拓了東北，華北的青少年和商務(wù)人士市場(chǎng)。 在后期的三個(gè)季度中，各組大多都已開(kāi)發(fā)出了商務(wù)人士以及中老年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，各組競(jìng)相壓價(jià)都努力要把自己的庫(kù)存都賣(mài)出去。為了能在后期能與其他各組競(jìng)爭(zhēng)，我們也繼續(xù)增加了廣告投入，同時(shí)也壓低了產(chǎn)品價(jià)格，盡量獲得訂單減少庫(kù)存，獲得利潤(rùn)。 作為小組的 CEO，我經(jīng)過(guò)反思，總結(jié)出以下幾條經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)： 中期沒(méi)有及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略：我們組前期的總體戰(zhàn)略是放棄中老年產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)考慮中老年產(chǎn)品利潤(rùn)空間不大，但是在中后期各組都把主要目標(biāo)放在了商務(wù)人士產(chǎn)品上，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。在此時(shí)，我們依然把主要精力放在了商務(wù)人士產(chǎn)品上，而此時(shí)的中老年市場(chǎng)反而沒(méi)有太多的競(jìng)爭(zhēng)，我們應(yīng)該在此時(shí)研發(fā)中老年產(chǎn)品規(guī)避市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)險(xiǎn)。 市場(chǎng)調(diào)研不夠充分：在第二期的定價(jià)時(shí)，我們想當(dāng)然的認(rèn)為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不多，所以?xún)r(jià)格定得比較高，結(jié)果導(dǎo)致訂單獲得的數(shù)量遠(yuǎn)沒(méi)有我們預(yù)期的好，也產(chǎn)生了貨物的擠壓。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，我們也更加重視了市場(chǎng)的調(diào)研。但是在后期，由于我們 沒(méi)有考慮的價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行的是如此激烈，所以還是在定價(jià)上吃了虧。 財(cái)務(wù)預(yù)算：在試運(yùn)營(yíng)階段，我們發(fā)現(xiàn)雖然電子沙盤(pán)與物理沙盤(pán)相比，不確定因素減少，但是資金預(yù)算依然十分重要，資金充裕與否決定了企業(yè)是否能夠健康發(fā)展?？吹竭@點(diǎn)我們決定使用 Excel 作為我們小組在模擬過(guò)程中的助手，提前做好一到十期的資金預(yù)算，以防出現(xiàn)類(lèi)似運(yùn)營(yíng)中因?yàn)橘Y金不足而被迫變賣(mài)生產(chǎn)線(xiàn)和廠(chǎng)房等不利于企業(yè)發(fā)展的情況出現(xiàn)。 小組分工的不夠具體：其實(shí)，我們小組盡管進(jìn)行了詳細(xì)的任務(wù)分工，每個(gè)人都有具體的任務(wù)去完成，但是在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中發(fā)生了一些人事變動(dòng)一定程度 上影響了企業(yè)的發(fā)展。 必須要說(shuō)的是，整個(gè)模擬已經(jīng)落下帷幕，其間的滿(mǎn)足也好，遺憾也罷都給我們留下了很多的收獲以及感悟去慢慢體會(huì)，通過(guò)這次模擬，使得我對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)算有了更深刻的認(rèn)識(shí)，一個(gè)以營(yíng)利為目的的組織中，財(cái)務(wù)永遠(yuǎn)是總線(xiàn)。同時(shí)，也對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)營(yíng)及管理、 ERP 的管理及流程有了更深入更深層次的了解。 最后，感謝 6 組所有成員對(duì)我的信任讓我得以出任小組 CEO，以及在我任職期間對(duì)我本人以及小組所做出的貢獻(xiàn)及幫助；感謝所有其他 7 個(gè)小組 “ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ” 和我們一起成長(zhǎng)一起進(jìn)步；感謝武老師給我們這次模擬體驗(yàn)機(jī)會(huì)，再次感謝！