【正文】 求和購(gòu)買行為的影響卻是強(qiáng)烈而持久的。 (5)科學(xué)技術(shù)環(huán)境：科技發(fā)明和創(chuàng)造依賴于認(rèn)得 智力，它的發(fā)展運(yùn)用過程也是認(rèn)得智力素質(zhì)不斷提高的過程，同時(shí)，新興科技的運(yùn)用喚起了新的消費(fèi)需求，滿足這種需求為酒店經(jīng)營(yíng)提供了觀念上的內(nèi)在動(dòng)機(jī)。 (6)自然環(huán)境：酒店作為旅游者在旅游目的地開展旅游活動(dòng)的生活基地，其日常營(yíng)運(yùn)的相對(duì)高能耗與高污染特點(diǎn)決定了酒店?duì)I銷者必須順應(yīng)保護(hù)環(huán)境、節(jié)約能源的世界潮流，是經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境效益結(jié)合起來，保持人與自然環(huán)境的和諧，有利于人類的生存環(huán)境得到改善，寶貴的自然資源得以持續(xù)利用。 微觀環(huán)境 酒店的微觀環(huán)境主要包括：酒店、供應(yīng)商、中間商、顧客、公眾競(jìng)爭(zhēng)者等因素。 (1)酒 店：在酒店?duì)I銷微觀環(huán)境中，的第一個(gè)因素就是酒店本身。酒店內(nèi)部各個(gè)部門、各個(gè)管理層次之間的分工是否科學(xué)，協(xié)作是否和諧；酒店?duì)I銷部門能否和酒店內(nèi)部其他部門配合默契，目標(biāo)一致；當(dāng)營(yíng)銷部門和其他部門發(fā)生矛盾時(shí)，能否妥善處理，就都影響到酒店?duì)I銷管理決策和營(yíng)銷方案的實(shí)施。 (2)供應(yīng)商：是指酒店提供滿足其精英活動(dòng)所需各種資源的企業(yè)。酒店的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)離不開外界許許多多供應(yīng)商提供的產(chǎn)品。如果酒店供應(yīng)的渠道不暢，進(jìn)貨價(jià)格較高，所供商品質(zhì)量低劣，不僅使酒店的日常經(jīng)營(yíng)受到影響，甚至不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，而且引起酒店經(jīng)營(yíng)成本的提高，進(jìn)而 影響酒店的競(jìng)爭(zhēng)能力和市場(chǎng)形象，不利于酒店?duì)I銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。所以供應(yīng)商能對(duì)酒店產(chǎn)生重要影響。 (3)中間商：酒店中間商是指協(xié)助酒店與賓客之間實(shí)現(xiàn)交易或者直接與酒店客人交易的中介企業(yè)。例如酒店經(jīng)銷商、代理商、預(yù)定機(jī)構(gòu)、廣告媒體等、中間商是社會(huì)分工和發(fā)展的產(chǎn)物，他的存在能夠妥善解決商品生產(chǎn)和消費(fèi)之間的數(shù)量、品種、時(shí)間、地點(diǎn)等方面的矛盾。 (4)顧客：是產(chǎn)品的購(gòu)買者和使用者是企業(yè)額目標(biāo)市場(chǎng)。酒店的一切營(yíng)銷活動(dòng)都是圍繞顧客需求的滿足這個(gè)中心而開展的，可以說顧客是影響酒店?duì)I銷活動(dòng)最基本、最直接的環(huán)境因素。酒店的顧客主要 包括個(gè)體購(gòu)買者和機(jī)構(gòu)購(gòu)買者。 (5)公眾：所謂公眾是指對(duì)本組織實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)具有實(shí)際的或潛在的興趣或影響力 的一切團(tuán)體和個(gè)人因此酒店必須采取積極措施與公眾保持良好的關(guān)系。 (6）競(jìng)爭(zhēng)者：酒店是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng)的行業(yè)，任何一家酒店都要面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其客源市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，如何一更有效的方式留住老顧客，吸引新顧客，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能滿足顧客的需求，始終是酒店?duì)I銷人員重點(diǎn)關(guān)注的問題之一。競(jìng)爭(zhēng)者因素構(gòu)成了酒店十分只能更要的微觀環(huán)境，它直接影響酒店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 對(duì)任何酒店而言，環(huán)境對(duì)其造成的影響是綜合性的，及提供了發(fā)展得機(jī)遇也帶來了威脅的挑戰(zhàn)。隨著環(huán)境的變化，機(jī)遇與威脅之間也有可能互相轉(zhuǎn)化，因此經(jīng)營(yíng)者要對(duì)環(huán)境進(jìn)行綜合性分析。 行為分析 酒店消費(fèi)者是酒店?duì)I銷活動(dòng)只的主體，是酒店得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素。酒店的經(jīng)營(yíng)管理者也只有充分了解和熟悉不同消費(fèi)層次和消費(fèi)欲望的消費(fèi)者，掌握他們的消費(fèi)需求、消費(fèi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為、決策過程及變化特點(diǎn)，才能隨時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略，從而贏得更多的消費(fèi)者，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。酒店消費(fèi)者的類型： (1)旅游消費(fèi)者 ① 觀光型旅游消費(fèi)者 ② 娛樂 消遣行旅游消費(fèi)者 ③ 醫(yī)療保健型旅游消費(fèi)者 ④ 度假及周末旅游消費(fèi)者 (2)從事公務(wù)或商務(wù)的消費(fèi)者 這一類消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)是每一次的消費(fèi)受一定的時(shí)間限制，但比較頻繁，消費(fèi)水平高，支付能力強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)和健全的商務(wù)會(huì)議設(shè)施，多選擇位于市中心或靠近商業(yè)區(qū)的高檔酒店。 (3)結(jié)婚和探親的消費(fèi)者 此類消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)品的需求一經(jīng)濟(jì)實(shí)惠為主要特點(diǎn)，多位一次性消費(fèi)，回頭客少。 (4)從事科技、文化交流的消費(fèi)者 由于這類消費(fèi)者的目的性很強(qiáng)，外出參加某項(xiàng)活動(dòng)或旅游實(shí)際上是一種工作，因而他們往往更熱衷于考察、學(xué)習(xí)和交流。他 們具有機(jī)槍的事業(yè)心而很少追求享樂，對(duì)于酒店的消費(fèi)檔次，特別是硬件部分要求不高，更注重酒店的服務(wù)質(zhì)量和水平。 消費(fèi)者的需求與動(dòng)機(jī) （ 1）酒店消費(fèi)者的需求 ① 擺脫束縛的需求 ② 顯示身份和地位的需求 ③ 得到尊重的需求 (2)酒店消費(fèi)者的動(dòng)機(jī) 有了需求之后就會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)是引起行為發(fā)生、造成行為結(jié)果的原因，是消費(fèi)者購(gòu)買行為過程中必然產(chǎn)生的心理現(xiàn)象消費(fèi)動(dòng)機(jī)是消費(fèi)行為的先導(dǎo)，它支配著消費(fèi)行為、消費(fèi)動(dòng)機(jī)又是建立在消費(fèi)需求基礎(chǔ)之上的。它受消費(fèi)希求的制約和支配。 消費(fèi)者的購(gòu)買行為 消費(fèi)者的購(gòu)買行為是 指酒店消費(fèi)者我餓哦滿足某種需要在購(gòu)買動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下購(gòu)買酒店產(chǎn)品的各種行為表現(xiàn)，包括手機(jī)信息、比較、選擇、決策、購(gòu)買、消費(fèi)、評(píng)價(jià)等環(huán)節(jié)在內(nèi)的一個(gè)完整過程。 五、酒店?duì)I銷管理 酒店?duì)I銷管理是一種針對(duì)復(fù)雜多變的酒店市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的只能活動(dòng)。為保證酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，酒店就必須對(duì)其營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施管理，這是酒店經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵所在。 酒店?duì)I銷活動(dòng)的管理過程 酒店企業(yè)對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的管理過程常常由以下五個(gè)步驟組成：分析市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略、制定營(yíng)銷計(jì)劃、實(shí)施控制營(yíng)銷計(jì)劃。 酒店?duì)I銷組織 酒店?duì)I銷組織的任務(wù) （ 1）管理性任務(wù) ① 市場(chǎng)調(diào)研 ② 市場(chǎng)預(yù)測(cè) ③ 編制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 ④ 策劃產(chǎn)品的溝通與宣傳 ⑤ 選擇和管理產(chǎn)品的銷售渠道 ⑥ 編制營(yíng)銷預(yù)算 ⑦ 評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷結(jié)果 ⑧ 協(xié)調(diào)酒店各部門的營(yíng)銷工作 ⑨ 對(duì)本部門的業(yè)務(wù)和人員進(jìn)行管理 （ 2）執(zhí)行性任務(wù) ① 負(fù)責(zé)日常性的銷售工作 ② 走訪重點(diǎn)客戶 ③ 參加出席各類活動(dòng) ④ 建立客戶檔案 ⑤ 跟蹤 VIP客人以及團(tuán)隊(duì)接待情況 ⑥ 統(tǒng)計(jì)匯總每日的營(yíng)業(yè)情況 ⑦ 落實(shí)各類促銷活動(dòng) 六、酒店?duì)I銷創(chuàng)新 —— 是指對(duì)酒店?duì)I銷資源的重新組合創(chuàng)新總的來說可分為 理論上的創(chuàng)新和實(shí)踐創(chuàng)新。實(shí)踐創(chuàng)新有可分為生產(chǎn)力的創(chuàng)新和生產(chǎn)關(guān)系的創(chuàng)新。生產(chǎn)力的創(chuàng)新主要是指原材料、生產(chǎn)工具及生產(chǎn)工藝的技術(shù)創(chuàng)新和勞動(dòng)者人才等方面的創(chuàng)新；而生產(chǎn)關(guān)系的創(chuàng)新從廣義上講都是管理創(chuàng)新。市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新是管理創(chuàng)新的一個(gè)方面。 主要有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷、直復(fù)營(yíng)銷等等。 七、總結(jié) 酒店產(chǎn)品的特殊性決定了酒店社會(huì)形象對(duì)酒店發(fā)展的重要性，顧客在選擇入住或用餐到哪家酒店的時(shí)候，很大程度上憑著酒店在社會(huì)中的形象與知名度，因此樹立酒店良好的社會(huì)形象，是酒店?duì)I銷的重點(diǎn)，因?yàn)樾蜗笳碱I(lǐng)的不是市場(chǎng)，而是顧客的心，占有了顧客的心，酒店就擁有一切。