【導(dǎo)讀】確規(guī)劃以及調(diào)研完成之后的分析預(yù)測(cè)。投入進(jìn)行改擴(kuò)建。問(wèn)卷，收回168份。占烏魯木齊鋼材經(jīng)銷商戶總數(shù)的。其中，六家鋼材市場(chǎng)包括：北站倉(cāng)庫(kù)、王家梁（57. 售居多，兼有部分直發(fā)工地批發(fā)業(yè)務(wù)。庫(kù)的設(shè)點(diǎn)比率處在偏低狀態(tài)，他們針對(duì)王家梁的設(shè)點(diǎn)比率依然穩(wěn)居榜首，這證明烏魯木齊市鋼材經(jīng)銷商戶還有很多是處在以零售為主的業(yè)態(tài)。而汽配倉(cāng)庫(kù)經(jīng)營(yíng)的鋼材品種主要是獨(dú)聯(lián)體板材。

　　

【正文】 輔、兼營(yíng)部分零售業(yè)務(wù)的一種模式。商務(wù)樓不再考慮門(mén)面房功能，如：目前擺放鋼材，每戶都有衛(wèi)生間、廚房等。應(yīng)對(duì)商務(wù)樓的設(shè)計(jì)規(guī)劃方案進(jìn)行重新調(diào)整： 從長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略上考慮， 物流中心 必將會(huì)依托 集團(tuán)公司 和寶山鋼鐵等強(qiáng)勢(shì)資源成為新疆的鋼材物流基地。為使商務(wù)樓招商效果達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，提高整個(gè)市場(chǎng) 人氣， 建議集團(tuán)公司將股份銷售部、金屬制品公司部分業(yè)務(wù)辦公遷至商務(wù)樓辦公。 數(shù)百萬(wàn)噸倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸吞吐量將會(huì)強(qiáng)勢(shì)刺激擬建項(xiàng)目形成真正的鋼材物流基地，可引領(lǐng)新疆鋼材物流業(yè)的格局調(diào)整。 市場(chǎng)定位策略建議 鋼鐵生產(chǎn)廠家直發(fā)工地業(yè)務(wù)地位難以撼動(dòng)，烏魯木齊專業(yè)零售市場(chǎng)基本壟斷了鋼材零售市場(chǎng)份額，零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷，新投資市場(chǎng)陸續(xù)出現(xiàn)。這些都導(dǎo)致專業(yè)鋼材零售市場(chǎng)品牌扎堆，項(xiàng)目同質(zhì)化傾向更加嚴(yán)重，后期項(xiàng)目租售競(jìng)相壓價(jià)，利潤(rùn)空間變小，專業(yè)鋼材市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不斷加大。 依據(jù)本策劃案開(kāi)篇提出的兩個(gè)根本問(wèn)題，項(xiàng)目的目 標(biāo)消費(fèi)者群體也應(yīng)分解為兩個(gè)層級(jí)：一個(gè)是顯在市場(chǎng)――直接消費(fèi)者，在這里又可以稱之為戰(zhàn)術(shù)性市場(chǎng)；另一個(gè)是潛在市場(chǎng)――間接消費(fèi)者，針對(duì)我們的企業(yè)和項(xiàng)目又可以稱之為戰(zhàn)略性市場(chǎng)。針對(duì)我們的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，這兩個(gè)層面不同環(huán)節(jié)的消費(fèi)者構(gòu)成一個(gè)完整的鋼材物流市場(chǎng)，他們以立體互動(dòng)的態(tài)勢(shì)形成鋼材物流企業(yè)的整體生態(tài)，酷似大自然生物之間的食物鏈關(guān)系。 ●顯在市場(chǎng)――直接消費(fèi)者，就是我們項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)者和租賃者。 核心層：需要設(shè)置辦事處的國(guó)際國(guó)內(nèi)各類鋼鐵生產(chǎn)廠家； 緊密層：以烏魯木齊為緊密層的各大中小型鋼材經(jīng)銷商群體； 松散層：新疆各兵 團(tuán)、地州市縣的各類鋼材經(jīng)銷商群體； ●潛在市場(chǎng)――間接消費(fèi)者，就是進(jìn)駐市場(chǎng)商戶的終端客戶。 核心層：在新疆投資建設(shè)的各類國(guó)家和省級(jí)重點(diǎn)工程項(xiàng)目； 緊密層：以烏昌地區(qū)為緊密層的各大中小型建筑施工企業(yè)； 松散層：新疆各兵團(tuán)、地州市縣各大中小型建筑施工企業(yè)。 價(jià)格定位策略建議 建議采取低開(kāi)高走價(jià)格策略。 綜合考慮三個(gè)因素：成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)。 項(xiàng)目廣告策劃建議方案 ●廣告策劃目的：提升項(xiàng)目的行業(yè)知名度和行業(yè)美譽(yù)度，提高商戶入駐率和終端采購(gòu)率。 ●廣告目標(biāo)市場(chǎng)：也就是廣告覆蓋地區(qū)。 核心層――烏魯木齊和昌吉； 緊密層――新疆各地州市縣； 輻射層――全國(guó)各地鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)。 ●廣告訴求對(duì)象： 直接消費(fèi)者，入駐商戶。 間接消費(fèi)者，入駐商戶的終端用戶。 ●廣告的訴求重點(diǎn)：聚焦目標(biāo)市場(chǎng)的注意力資源，占領(lǐng)目標(biāo)客戶的心智資源，促成鋼鐵物流鏈良性互動(dòng)效應(yīng)，從而大大推進(jìn)項(xiàng)目租售。 戰(zhàn)術(shù)性項(xiàng)目介紹廣告（ DM）的畫(huà)面創(chuàng)意文案（附件）。 關(guān)于 物流中心 可持續(xù)發(fā)展的幾點(diǎn)策劃建議 項(xiàng)目招商策劃與執(zhí)行只是鋼材物流中心決策營(yíng)運(yùn)的一個(gè)環(huán)節(jié)，為中心長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，建議 物流中心 從以下角度進(jìn)行全方位的謀劃和執(zhí)行，以求各環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，從而保證健康快 速可持續(xù)發(fā)展。 1. 物流中心總體戰(zhàn)略規(guī)劃與落實(shí)； 2. 物流中心企業(yè)形象（ CIS）導(dǎo)入策劃與執(zhí)行； 3. 物流中心品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行； 4. 物流中心整合營(yíng)銷策劃與執(zhí)行； 5. 物流中心常規(guī)公關(guān)策劃與執(zhí)行； 6. 物流中心危機(jī)公關(guān)策劃與執(zhí)行； 7. 物流中心管理策劃與執(zhí)行； 8. 物流中心融資策劃與執(zhí)行。 商務(wù)樓前期項(xiàng)目招商企劃執(zhí)行方案 項(xiàng)目未動(dòng)，招商先行。本著整體著眼、細(xì)節(jié)入手的原則，通過(guò)系列公關(guān)活動(dòng)和相應(yīng)廣告投放行為，為項(xiàng)目招商提供空中掩護(hù)。圍繞項(xiàng)目招商這個(gè)主題，以提升 物流中心 品牌形象為線索，以寶鋼和八鋼的強(qiáng)勢(shì)資源嫁接為接合面，以中心商務(wù)樓項(xiàng)目 建設(shè)為切入點(diǎn)，達(dá)到借勢(shì)造勢(shì)的效果。依托中心資源和儲(chǔ)運(yùn)優(yōu)勢(shì)，吸引行業(yè)關(guān)注，以具體招商行為實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精確制導(dǎo)。為順利完成項(xiàng)目招商計(jì)劃，經(jīng)過(guò)縝密分析，認(rèn)真制定本案。 【執(zhí)行代號(hào)】： 提升―― 20xx 。 【執(zhí)行期限】：【決策機(jī)構(gòu)】： 集團(tuán)公司 （集團(tuán)）有限責(zé)任公司。 【設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)】： 。 【執(zhí)行單位】： 【策劃?rùn)C(jī)構(gòu)】： 烏魯木齊商務(wù)策劃有限公司。 【實(shí)施范圍】： 新疆各大鋼材市場(chǎng)和建筑施工企業(yè)。 【執(zhí)行目標(biāo)】： 為項(xiàng)目招商進(jìn)行輿論鋪墊準(zhǔn)備，為項(xiàng)目招商氛圍的形成進(jìn)一步推波助瀾，為順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)做市場(chǎng)預(yù)熱準(zhǔn)備，幾個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣， 幾個(gè)階段步步為營(yíng)，整體推廣連貫協(xié)調(diào)、一氣呵成。 【執(zhí)行心態(tài)】： 無(wú)論結(jié)果如何，斷然以必勝的心態(tài)投入過(guò)程。 【執(zhí)行組織】： 組 長(zhǎng)： 副組長(zhǎng)： 成 員： 策 劃： 【執(zhí)行內(nèi)容】： ● 突擊走訪：通過(guò)親臨現(xiàn)場(chǎng)把握近距離市場(chǎng)的行情和脈搏； ● 通訊傳遞：利用郵寄、電話、傳真、電子郵件、 MSN、 等網(wǎng)絡(luò)溝通手段不斷傳遞招商信息，達(dá)到持續(xù)提示和吸引商戶的目的； ● 廣告宣傳：利用 DM、網(wǎng)站、報(bào)刊、路牌等載體宣傳； ● 新聞傳播：利用公關(guān)活動(dòng)制造事件，引發(fā)行業(yè)和媒體注意力； ● 公關(guān)活動(dòng)：年終客戶答謝會(huì)、冬季長(zhǎng)跑比賽 活動(dòng)、春節(jié)聯(lián)歡活動(dòng)、三八婦女慰問(wèn)活動(dòng)、項(xiàng)目奠基活動(dòng)、五一長(zhǎng)假徒步登山探險(xiǎn)活動(dòng)、項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)儀式等項(xiàng)活動(dòng)對(duì)項(xiàng)目招商的影響非同小可，是貫穿整個(gè)招商活動(dòng)的幾組重頭戲。需要規(guī)范策劃并嚴(yán)格執(zhí)行，包括政府背景公關(guān)、相關(guān)上下游行業(yè)公關(guān)、媒體公關(guān)。詳細(xì)執(zhí)行文本需要在每次活動(dòng)前15 天細(xì)化論證完畢。 【項(xiàng)目定位】：以倉(cāng)儲(chǔ)物流和大宗批發(fā)業(yè)務(wù)為主、大中型商戶為 主，以小戶為輔、兼營(yíng)部分零售業(yè)務(wù)的一種模式。 從長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略上考慮，物流中心 必將會(huì)依托 集團(tuán)公司 和寶山鋼鐵等強(qiáng)勢(shì)資源成為新疆的鋼材物流基地。為使商務(wù)樓招商效果達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，提高整個(gè)市場(chǎng)人 氣，建議集團(tuán)公司將股份銷售部、金屬制品公司部分業(yè)務(wù)辦公遷至商務(wù)樓辦公。 數(shù)百萬(wàn)噸倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸吞吐量將會(huì)強(qiáng)勢(shì)刺激擬建項(xiàng)目形成真正的鋼材物流基地，可引領(lǐng)新疆鋼材物流業(yè)的格局調(diào)整。 【項(xiàng)目方案】： ●第一套方案：原設(shè)計(jì)方案。即建設(shè)成“八”字形連體樓中樓，主樓為三層，兩翼為兩層，面積約為 8000 多平方米，主樓三層為商務(wù)寫(xiě)字間，兩翼樓中樓門(mén)前可擺放部分鋼材，方案主要以中小商戶為主，零售市場(chǎng)占主導(dǎo)，共有商鋪 81 套。該方案成本和費(fèi)用相對(duì)偏高（占地面積大、拆遷損失大、投資大）。 ●第二套方案：擬建項(xiàng)目主要以商務(wù)寫(xiě)字樓為主，建議整 體構(gòu)造為框架結(jié)構(gòu)，高度為 4 層商務(wù)樓，面積為 5338 平方米，長(zhǎng)度為 90 米，寬度為 15 米，每層之間的高度為 米。 一樓為散戶交易大廳對(duì)外出租，每套 平方米，共約 20 套寫(xiě)字間，以廉價(jià)實(shí)用的特點(diǎn)吸引小客戶入駐，借以提升市場(chǎng)人氣。另包括進(jìn)駐銀行 3 家。在中間打通前后門(mén)，保持業(yè)務(wù)中人進(jìn)人出方便。二、三層樓以大中商戶為主，根據(jù)入駐商戶的需求，以 25 平方米的倍數(shù)進(jìn)行分割，確定每套寫(xiě)字間面積（約 64 套）。四、五層主要用做辦公、洽談、會(huì)議，少量為商務(wù)寫(xiě)字間。整個(gè)商務(wù)樓寫(xiě)字間預(yù)計(jì)有 100 套左右。停車場(chǎng)進(jìn)深為35 米，為 客戶辦業(yè)務(wù)提供停車便利。 【項(xiàng)目?jī)r(jià)格】：每平方米 178 元。 【執(zhí)行階段】： 根據(jù)實(shí)際情況，本項(xiàng)目前期招商活動(dòng)分為五個(gè)階段進(jìn)行。 ●第一階段：以適度的公關(guān)活動(dòng)和必要的廣告宣傳為手段，為項(xiàng)目招商造勢(shì)； ●第二階段（繼續(xù)以公關(guān)活動(dòng)和廣告宣傳手段為項(xiàng)目招商借勢(shì)造勢(shì)，同時(shí)借助相關(guān)新聞媒體傳播預(yù)熱項(xiàng)目招商氛圍； ●第三階段：持續(xù)復(fù)制第一、第二階段的做法，為項(xiàng)目奠基作行業(yè)輿論準(zhǔn)備； ●第四階段：以項(xiàng)目奠基為切入點(diǎn)，借勢(shì)引爆整體招商活動(dòng)的高潮。項(xiàng)目奠基公關(guān)活動(dòng)之后將繼續(xù)推進(jìn)相關(guān)招商活動(dòng)，直至項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)。 ●第五階段以堅(jiān)忍不拔 的心態(tài)拾遺補(bǔ)缺，堅(jiān)持打持久戰(zhàn)和攻堅(jiān)戰(zhàn)，繼續(xù)進(jìn)行常規(guī)招商。 【執(zhí)行準(zhǔn)備】： 自（共計(jì) 25 天）為執(zhí)行期限籌劃階段，此階段需完成以下工作并以正式文件形式傳達(dá)發(fā)布。同后期相對(duì)應(yīng)的重大招商活動(dòng)策劃和執(zhí)行，需要依據(jù)現(xiàn)狀和招商情況統(tǒng)籌交錯(cuò)進(jìn)行。 ●完成第一階段的執(zhí)行文本演示、匯報(bào)、論證、定案工作； ●完成項(xiàng)目籌備小組的組織籌建工作； ●完成宣傳彩頁(yè)的印刷制作工作； ●完成項(xiàng)目設(shè)計(jì)的溝通、定位工作； ●完成項(xiàng)目?jī)r(jià)格的定位和價(jià)格單的印制工作； 【執(zhí)行渠道】： 擬建項(xiàng)目推廣的前期需要集中火力實(shí)施全員招商 活動(dòng)。針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，制定招商 推行辦法。并且以立體交叉形態(tài)全方位發(fā)動(dòng)招商攻勢(shì)，導(dǎo)入全員積極主動(dòng)招商狀態(tài)，戰(zhàn)略轟炸與精確制導(dǎo)招商攻勢(shì)交替進(jìn)行，從根本上改變項(xiàng)目招商困難局面。 ●安排專人上門(mén)介紹―― 3 人為 1 組，分 3 組同時(shí)突擊式走訪各大市場(chǎng)，同時(shí)發(fā)送相關(guān)資料； ●安排專人電話傳真―― 3 人分 3 組，針對(duì)南北東疆地區(qū)搜索整理各類相關(guān)客戶聯(lián)系方式并發(fā)送傳真資料； ●安排專人郵寄信函－ 3 人分 3 組，分別針對(duì)南疆、北疆、東疆搜索整理聯(lián)系方式，將基本資料郵寄發(fā)送到目標(biāo)客戶手中； ●安排專人以電子郵件、 等形式發(fā)送招商信息； ●業(yè)余時(shí)間全員策動(dòng)親朋關(guān)系招商。 【執(zhí)行程序】： 宣傳走訪－鎖定客戶－顯化客戶－客戶定位――接近客戶－影響客戶－順利進(jìn)駐－跟蹤服務(wù)。 【媒體選擇】： ●北站倉(cāng)庫(kù)進(jìn)門(mén)口設(shè)置 2 幅廣告牌： 1 幅是企業(yè)形象廣告， 1 幅企業(yè)項(xiàng)目（產(chǎn)品）介紹廣告；（ 1 萬(wàn)元） ●項(xiàng)目宣傳彩頁(yè)（ DM）：設(shè)計(jì)為對(duì)開(kāi) 4 頁(yè) A4 銅版彩頁(yè)紙，需要印制 5000 份（見(jiàn)附件）（ 1 萬(wàn)）； ●行業(yè)報(bào)刊廣告：配合每一次公關(guān)活動(dòng)前后在以下相關(guān)行業(yè)報(bào)刊投放廣告，起到與媒體公關(guān)活動(dòng)遙相呼應(yīng)的作用，為招商活動(dòng)的持續(xù)推進(jìn)搖旗吶喊，借以吸引大客戶和鋼鐵廠商的關(guān)注：《現(xiàn)代物流報(bào)》共 3期、烏魯木齊虹信廣告（原烏 魯木齊信息市場(chǎng) 2 萬(wàn)）每隔期頭版彩頁(yè)， 《晨報(bào)》廣告等； ●網(wǎng)站廣告：在 集團(tuán)公司 網(wǎng)站和 北站倉(cāng)庫(kù) 網(wǎng)站投放可以吸引本地客戶的關(guān)注，在我的鋼鐵網(wǎng)、蘭格鋼鐵網(wǎng)、新絲路網(wǎng)廣告投放可引發(fā)大型客戶和鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的興趣； ●電視廣告：配合每期公關(guān)活動(dòng)在八鋼電視臺(tái)投放招商廣告 ，吸引一部分八鋼地區(qū)創(chuàng)業(yè)者進(jìn)駐中心項(xiàng)目（共 2 期）； ●用品廣告：贈(zèng)送印有 物流中心 關(guān)鍵詞字樣的臺(tái)歷、掛歷，借以吸引商戶入駐；（ 5000 元） ●電臺(tái)廣告：配合奠基儀式作新聞的同時(shí)，考慮插播幾次廣告； 【效果預(yù)測(cè)】： 適當(dāng)標(biāo)新立異，追求中心項(xiàng)目招商新格局。本案的執(zhí)行將是 物流中心 商務(wù)樓全方位招商的適度資源整合。 【費(fèi)用預(yù)算】： 序 號(hào) 媒體選項(xiàng) 投放版式 投放次數(shù) 投放單價(jià) 1 戶外媒體 廣告牌 2 幅 10000 2 DM 宣傳彩頁(yè) 5000 10000 3 行業(yè)報(bào)紙 現(xiàn)代物流報(bào) 3 期 4500 4 行業(yè)刊物 虹信廣告 24 20xx0 5 網(wǎng)絡(luò)媒體 我的鋼鐵網(wǎng) 6 蘭格鋼鐵網(wǎng) 半年 5000 7 新絲路網(wǎng) 半年 5000 8 電視 八鋼電視臺(tái) 2 9 用品 臺(tái)歷或掛歷 5000 合計(jì) 59500