【導(dǎo)讀】確規(guī)劃以及調(diào)研完成之后的分析預(yù)測。投入進(jìn)行改擴(kuò)建。問卷，收回168份。占烏魯木齊鋼材經(jīng)銷商戶總數(shù)的。其中，六家鋼材市場包括：北站倉庫、王家梁（57. 售居多，兼有部分直發(fā)工地批發(fā)業(yè)務(wù)。庫的設(shè)點(diǎn)比率處在偏低狀態(tài)，他們針對王家梁的設(shè)點(diǎn)比率依然穩(wěn)居榜首，這證明烏魯木齊市鋼材經(jīng)銷商戶還有很多是處在以零售為主的業(yè)態(tài)。而汽配倉庫經(jīng)營的鋼材品種主要是獨(dú)聯(lián)體板材。

　　

【正文】 輔、兼營部分零售業(yè)務(wù)的一種模式。商務(wù)樓不再考慮門面房功能，如：目前擺放鋼材，每戶都有衛(wèi)生間、廚房等。應(yīng)對商務(wù)樓的設(shè)計規(guī)劃方案進(jìn)行重新調(diào)整： 從長遠(yuǎn)戰(zhàn)略上考慮， 物流中心 必將會依托 集團(tuán)公司 和寶山鋼鐵等強(qiáng)勢資源成為新疆的鋼材物流基地。為使商務(wù)樓招商效果達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，提高整個市場 人氣， 建議集團(tuán)公司將股份銷售部、金屬制品公司部分業(yè)務(wù)辦公遷至商務(wù)樓辦公。 數(shù)百萬噸倉儲運(yùn)輸吞吐量將會強(qiáng)勢刺激擬建項目形成真正的鋼材物流基地，可引領(lǐng)新疆鋼材物流業(yè)的格局調(diào)整。 市場定位策略建議 鋼鐵生產(chǎn)廠家直發(fā)工地業(yè)務(wù)地位難以撼動，烏魯木齊專業(yè)零售市場基本壟斷了鋼材零售市場份額，零售市場競爭不斷，新投資市場陸續(xù)出現(xiàn)。這些都導(dǎo)致專業(yè)鋼材零售市場品牌扎堆，項目同質(zhì)化傾向更加嚴(yán)重，后期項目租售競相壓價，利潤空間變小，專業(yè)鋼材市場經(jīng)營風(fēng)險不斷加大。 依據(jù)本策劃案開篇提出的兩個根本問題，項目的目 標(biāo)消費(fèi)者群體也應(yīng)分解為兩個層級：一個是顯在市場――直接消費(fèi)者，在這里又可以稱之為戰(zhàn)術(shù)性市場；另一個是潛在市場――間接消費(fèi)者，針對我們的企業(yè)和項目又可以稱之為戰(zhàn)略性市場。針對我們的項目來說，這兩個層面不同環(huán)節(jié)的消費(fèi)者構(gòu)成一個完整的鋼材物流市場，他們以立體互動的態(tài)勢形成鋼材物流企業(yè)的整體生態(tài)，酷似大自然生物之間的食物鏈關(guān)系。 ●顯在市場――直接消費(fèi)者，就是我們項目的購買者和租賃者。 核心層：需要設(shè)置辦事處的國際國內(nèi)各類鋼鐵生產(chǎn)廠家； 緊密層：以烏魯木齊為緊密層的各大中小型鋼材經(jīng)銷商群體； 松散層：新疆各兵 團(tuán)、地州市縣的各類鋼材經(jīng)銷商群體； ●潛在市場――間接消費(fèi)者，就是進(jìn)駐市場商戶的終端客戶。 核心層：在新疆投資建設(shè)的各類國家和省級重點(diǎn)工程項目； 緊密層：以烏昌地區(qū)為緊密層的各大中小型建筑施工企業(yè)； 松散層：新疆各兵團(tuán)、地州市縣各大中小型建筑施工企業(yè)。 價格定位策略建議 建議采取低開高走價格策略。 綜合考慮三個因素：成本、需求、競爭。 項目廣告策劃建議方案 ●廣告策劃目的：提升項目的行業(yè)知名度和行業(yè)美譽(yù)度，提高商戶入駐率和終端采購率。 ●廣告目標(biāo)市場：也就是廣告覆蓋地區(qū)。 核心層――烏魯木齊和昌吉； 緊密層――新疆各地州市縣； 輻射層――全國各地鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)。 ●廣告訴求對象： 直接消費(fèi)者，入駐商戶。 間接消費(fèi)者，入駐商戶的終端用戶。 ●廣告的訴求重點(diǎn)：聚焦目標(biāo)市場的注意力資源，占領(lǐng)目標(biāo)客戶的心智資源，促成鋼鐵物流鏈良性互動效應(yīng)，從而大大推進(jìn)項目租售。 戰(zhàn)術(shù)性項目介紹廣告（ DM）的畫面創(chuàng)意文案（附件）。 關(guān)于 物流中心 可持續(xù)發(fā)展的幾點(diǎn)策劃建議 項目招商策劃與執(zhí)行只是鋼材物流中心決策營運(yùn)的一個環(huán)節(jié)，為中心長遠(yuǎn)發(fā)展考慮，建議 物流中心 從以下角度進(jìn)行全方位的謀劃和執(zhí)行，以求各環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，從而保證健康快 速可持續(xù)發(fā)展。 1. 物流中心總體戰(zhàn)略規(guī)劃與落實； 2. 物流中心企業(yè)形象（ CIS）導(dǎo)入策劃與執(zhí)行； 3. 物流中心品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行； 4. 物流中心整合營銷策劃與執(zhí)行； 5. 物流中心常規(guī)公關(guān)策劃與執(zhí)行； 6. 物流中心危機(jī)公關(guān)策劃與執(zhí)行； 7. 物流中心管理策劃與執(zhí)行； 8. 物流中心融資策劃與執(zhí)行。 商務(wù)樓前期項目招商企劃執(zhí)行方案 項目未動，招商先行。本著整體著眼、細(xì)節(jié)入手的原則，通過系列公關(guān)活動和相應(yīng)廣告投放行為，為項目招商提供空中掩護(hù)。圍繞項目招商這個主題，以提升 物流中心 品牌形象為線索，以寶鋼和八鋼的強(qiáng)勢資源嫁接為接合面，以中心商務(wù)樓項目 建設(shè)為切入點(diǎn)，達(dá)到借勢造勢的效果。依托中心資源和儲運(yùn)優(yōu)勢，吸引行業(yè)關(guān)注，以具體招商行為實現(xiàn)點(diǎn)對點(diǎn)精確制導(dǎo)。為順利完成項目招商計劃，經(jīng)過縝密分析，認(rèn)真制定本案。 【執(zhí)行代號】： 提升―― 20xx 。 【執(zhí)行期限】：【決策機(jī)構(gòu)】： 集團(tuán)公司 （集團(tuán)）有限責(zé)任公司。 【設(shè)計機(jī)構(gòu)】： 。 【執(zhí)行單位】： 【策劃機(jī)構(gòu)】： 烏魯木齊商務(wù)策劃有限公司。 【實施范圍】： 新疆各大鋼材市場和建筑施工企業(yè)。 【執(zhí)行目標(biāo)】： 為項目招商進(jìn)行輿論鋪墊準(zhǔn)備，為項目招商氛圍的形成進(jìn)一步推波助瀾，為順利實現(xiàn)項目開盤做市場預(yù)熱準(zhǔn)備，幾個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣， 幾個階段步步為營，整體推廣連貫協(xié)調(diào)、一氣呵成。 【執(zhí)行心態(tài)】： 無論結(jié)果如何，斷然以必勝的心態(tài)投入過程。 【執(zhí)行組織】： 組 長： 副組長： 成 員： 策 劃： 【執(zhí)行內(nèi)容】： ● 突擊走訪：通過親臨現(xiàn)場把握近距離市場的行情和脈搏； ● 通訊傳遞：利用郵寄、電話、傳真、電子郵件、 MSN、 等網(wǎng)絡(luò)溝通手段不斷傳遞招商信息，達(dá)到持續(xù)提示和吸引商戶的目的； ● 廣告宣傳：利用 DM、網(wǎng)站、報刊、路牌等載體宣傳； ● 新聞傳播：利用公關(guān)活動制造事件，引發(fā)行業(yè)和媒體注意力； ● 公關(guān)活動：年終客戶答謝會、冬季長跑比賽 活動、春節(jié)聯(lián)歡活動、三八婦女慰問活動、項目奠基活動、五一長假徒步登山探險活動、項目開盤儀式等項活動對項目招商的影響非同小可，是貫穿整個招商活動的幾組重頭戲。需要規(guī)范策劃并嚴(yán)格執(zhí)行，包括政府背景公關(guān)、相關(guān)上下游行業(yè)公關(guān)、媒體公關(guān)。詳細(xì)執(zhí)行文本需要在每次活動前15 天細(xì)化論證完畢。 【項目定位】：以倉儲物流和大宗批發(fā)業(yè)務(wù)為主、大中型商戶為 主，以小戶為輔、兼營部分零售業(yè)務(wù)的一種模式。 從長遠(yuǎn)戰(zhàn)略上考慮，物流中心 必將會依托 集團(tuán)公司 和寶山鋼鐵等強(qiáng)勢資源成為新疆的鋼材物流基地。為使商務(wù)樓招商效果達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，提高整個市場人 氣，建議集團(tuán)公司將股份銷售部、金屬制品公司部分業(yè)務(wù)辦公遷至商務(wù)樓辦公。 數(shù)百萬噸倉儲運(yùn)輸吞吐量將會強(qiáng)勢刺激擬建項目形成真正的鋼材物流基地，可引領(lǐng)新疆鋼材物流業(yè)的格局調(diào)整。 【項目方案】： ●第一套方案：原設(shè)計方案。即建設(shè)成“八”字形連體樓中樓，主樓為三層，兩翼為兩層，面積約為 8000 多平方米，主樓三層為商務(wù)寫字間，兩翼樓中樓門前可擺放部分鋼材，方案主要以中小商戶為主，零售市場占主導(dǎo)，共有商鋪 81 套。該方案成本和費(fèi)用相對偏高（占地面積大、拆遷損失大、投資大）。 ●第二套方案：擬建項目主要以商務(wù)寫字樓為主，建議整 體構(gòu)造為框架結(jié)構(gòu)，高度為 4 層商務(wù)樓，面積為 5338 平方米，長度為 90 米，寬度為 15 米，每層之間的高度為 米。 一樓為散戶交易大廳對外出租，每套 平方米，共約 20 套寫字間，以廉價實用的特點(diǎn)吸引小客戶入駐，借以提升市場人氣。另包括進(jìn)駐銀行 3 家。在中間打通前后門，保持業(yè)務(wù)中人進(jìn)人出方便。二、三層樓以大中商戶為主，根據(jù)入駐商戶的需求，以 25 平方米的倍數(shù)進(jìn)行分割，確定每套寫字間面積（約 64 套）。四、五層主要用做辦公、洽談、會議，少量為商務(wù)寫字間。整個商務(wù)樓寫字間預(yù)計有 100 套左右。停車場進(jìn)深為35 米，為 客戶辦業(yè)務(wù)提供停車便利。 【項目價格】：每平方米 178 元。 【執(zhí)行階段】： 根據(jù)實際情況，本項目前期招商活動分為五個階段進(jìn)行。 ●第一階段：以適度的公關(guān)活動和必要的廣告宣傳為手段，為項目招商造勢； ●第二階段（繼續(xù)以公關(guān)活動和廣告宣傳手段為項目招商借勢造勢，同時借助相關(guān)新聞媒體傳播預(yù)熱項目招商氛圍； ●第三階段：持續(xù)復(fù)制第一、第二階段的做法，為項目奠基作行業(yè)輿論準(zhǔn)備； ●第四階段：以項目奠基為切入點(diǎn)，借勢引爆整體招商活動的高潮。項目奠基公關(guān)活動之后將繼續(xù)推進(jìn)相關(guān)招商活動，直至項目開盤。 ●第五階段以堅忍不拔 的心態(tài)拾遺補(bǔ)缺，堅持打持久戰(zhàn)和攻堅戰(zhàn)，繼續(xù)進(jìn)行常規(guī)招商。 【執(zhí)行準(zhǔn)備】： 自（共計 25 天）為執(zhí)行期限籌劃階段，此階段需完成以下工作并以正式文件形式傳達(dá)發(fā)布。同后期相對應(yīng)的重大招商活動策劃和執(zhí)行，需要依據(jù)現(xiàn)狀和招商情況統(tǒng)籌交錯進(jìn)行。 ●完成第一階段的執(zhí)行文本演示、匯報、論證、定案工作； ●完成項目籌備小組的組織籌建工作； ●完成宣傳彩頁的印刷制作工作； ●完成項目設(shè)計的溝通、定位工作； ●完成項目價格的定位和價格單的印制工作； 【執(zhí)行渠道】： 擬建項目推廣的前期需要集中火力實施全員招商 活動。針對市場競爭，制定招商 推行辦法。并且以立體交叉形態(tài)全方位發(fā)動招商攻勢，導(dǎo)入全員積極主動招商狀態(tài)，戰(zhàn)略轟炸與精確制導(dǎo)招商攻勢交替進(jìn)行，從根本上改變項目招商困難局面。 ●安排專人上門介紹―― 3 人為 1 組，分 3 組同時突擊式走訪各大市場，同時發(fā)送相關(guān)資料； ●安排專人電話傳真―― 3 人分 3 組，針對南北東疆地區(qū)搜索整理各類相關(guān)客戶聯(lián)系方式并發(fā)送傳真資料； ●安排專人郵寄信函－ 3 人分 3 組，分別針對南疆、北疆、東疆搜索整理聯(lián)系方式，將基本資料郵寄發(fā)送到目標(biāo)客戶手中； ●安排專人以電子郵件、 等形式發(fā)送招商信息； ●業(yè)余時間全員策動親朋關(guān)系招商。 【執(zhí)行程序】： 宣傳走訪－鎖定客戶－顯化客戶－客戶定位――接近客戶－影響客戶－順利進(jìn)駐－跟蹤服務(wù)。 【媒體選擇】： ●北站倉庫進(jìn)門口設(shè)置 2 幅廣告牌： 1 幅是企業(yè)形象廣告， 1 幅企業(yè)項目（產(chǎn)品）介紹廣告；（ 1 萬元） ●項目宣傳彩頁（ DM）：設(shè)計為對開 4 頁 A4 銅版彩頁紙，需要印制 5000 份（見附件）（ 1 萬）； ●行業(yè)報刊廣告：配合每一次公關(guān)活動前后在以下相關(guān)行業(yè)報刊投放廣告，起到與媒體公關(guān)活動遙相呼應(yīng)的作用，為招商活動的持續(xù)推進(jìn)搖旗吶喊，借以吸引大客戶和鋼鐵廠商的關(guān)注：《現(xiàn)代物流報》共 3期、烏魯木齊虹信廣告（原烏 魯木齊信息市場 2 萬）每隔期頭版彩頁， 《晨報》廣告等； ●網(wǎng)站廣告：在 集團(tuán)公司 網(wǎng)站和 北站倉庫 網(wǎng)站投放可以吸引本地客戶的關(guān)注，在我的鋼鐵網(wǎng)、蘭格鋼鐵網(wǎng)、新絲路網(wǎng)廣告投放可引發(fā)大型客戶和鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的興趣； ●電視廣告：配合每期公關(guān)活動在八鋼電視臺投放招商廣告 ，吸引一部分八鋼地區(qū)創(chuàng)業(yè)者進(jìn)駐中心項目（共 2 期）； ●用品廣告：贈送印有 物流中心 關(guān)鍵詞字樣的臺歷、掛歷，借以吸引商戶入駐；（ 5000 元） ●電臺廣告：配合奠基儀式作新聞的同時，考慮插播幾次廣告； 【效果預(yù)測】： 適當(dāng)標(biāo)新立異，追求中心項目招商新格局。本案的執(zhí)行將是 物流中心 商務(wù)樓全方位招商的適度資源整合。 【費(fèi)用預(yù)算】： 序 號 媒體選項 投放版式 投放次數(shù) 投放單價 1 戶外媒體 廣告牌 2 幅 10000 2 DM 宣傳彩頁 5000 10000 3 行業(yè)報紙 現(xiàn)代物流報 3 期 4500 4 行業(yè)刊物 虹信廣告 24 20xx0 5 網(wǎng)絡(luò)媒體 我的鋼鐵網(wǎng) 6 蘭格鋼鐵網(wǎng) 半年 5000 7 新絲路網(wǎng) 半年 5000 8 電視 八鋼電視臺 2 9 用品 臺歷或掛歷 5000 合計 59500