【導讀】確規(guī)劃以及調(diào)研完成之后的分析預測。投入進行改擴建。問卷，收回168份。占烏魯木齊鋼材經(jīng)銷商戶總數(shù)的。其中，六家鋼材市場包括：北站倉庫、王家梁（57. 售居多，兼有部分直發(fā)工地批發(fā)業(yè)務(wù)。庫的設(shè)點比率處在偏低狀態(tài)，他們針對王家梁的設(shè)點比率依然穩(wěn)居榜首，這證明烏魯木齊市鋼材經(jīng)銷商戶還有很多是處在以零售為主的業(yè)態(tài)。而汽配倉庫經(jīng)營的鋼材品種主要是獨聯(lián)體板材。

　　

【正文】 輔、兼營部分零售業(yè)務(wù)的一種模式。商務(wù)樓不再考慮門面房功能，如：目前擺放鋼材，每戶都有衛(wèi)生間、廚房等。應(yīng)對商務(wù)樓的設(shè)計規(guī)劃方案進行重新調(diào)整： 從長遠戰(zhàn)略上考慮， 物流中心 必將會依托 集團公司 和寶山鋼鐵等強勢資源成為新疆的鋼材物流基地。為使商務(wù)樓招商效果達到預期目標，提高整個市場 人氣， 建議集團公司將股份銷售部、金屬制品公司部分業(yè)務(wù)辦公遷至商務(wù)樓辦公。 數(shù)百萬噸倉儲運輸吞吐量將會強勢刺激擬建項目形成真正的鋼材物流基地，可引領(lǐng)新疆鋼材物流業(yè)的格局調(diào)整。 市場定位策略建議 鋼鐵生產(chǎn)廠家直發(fā)工地業(yè)務(wù)地位難以撼動，烏魯木齊專業(yè)零售市場基本壟斷了鋼材零售市場份額，零售市場競爭不斷，新投資市場陸續(xù)出現(xiàn)。這些都導致專業(yè)鋼材零售市場品牌扎堆，項目同質(zhì)化傾向更加嚴重，后期項目租售競相壓價，利潤空間變小，專業(yè)鋼材市場經(jīng)營風險不斷加大。 依據(jù)本策劃案開篇提出的兩個根本問題，項目的目 標消費者群體也應(yīng)分解為兩個層級：一個是顯在市場――直接消費者，在這里又可以稱之為戰(zhàn)術(shù)性市場；另一個是潛在市場――間接消費者，針對我們的企業(yè)和項目又可以稱之為戰(zhàn)略性市場。針對我們的項目來說，這兩個層面不同環(huán)節(jié)的消費者構(gòu)成一個完整的鋼材物流市場，他們以立體互動的態(tài)勢形成鋼材物流企業(yè)的整體生態(tài)，酷似大自然生物之間的食物鏈關(guān)系。 ●顯在市場――直接消費者，就是我們項目的購買者和租賃者。 核心層：需要設(shè)置辦事處的國際國內(nèi)各類鋼鐵生產(chǎn)廠家； 緊密層：以烏魯木齊為緊密層的各大中小型鋼材經(jīng)銷商群體； 松散層：新疆各兵 團、地州市縣的各類鋼材經(jīng)銷商群體； ●潛在市場――間接消費者，就是進駐市場商戶的終端客戶。 核心層：在新疆投資建設(shè)的各類國家和省級重點工程項目； 緊密層：以烏昌地區(qū)為緊密層的各大中小型建筑施工企業(yè)； 松散層：新疆各兵團、地州市縣各大中小型建筑施工企業(yè)。 價格定位策略建議 建議采取低開高走價格策略。 綜合考慮三個因素：成本、需求、競爭。 項目廣告策劃建議方案 ●廣告策劃目的：提升項目的行業(yè)知名度和行業(yè)美譽度，提高商戶入駐率和終端采購率。 ●廣告目標市場：也就是廣告覆蓋地區(qū)。 核心層――烏魯木齊和昌吉； 緊密層――新疆各地州市縣； 輻射層――全國各地鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)。 ●廣告訴求對象： 直接消費者，入駐商戶。 間接消費者，入駐商戶的終端用戶。 ●廣告的訴求重點：聚焦目標市場的注意力資源，占領(lǐng)目標客戶的心智資源，促成鋼鐵物流鏈良性互動效應(yīng)，從而大大推進項目租售。 戰(zhàn)術(shù)性項目介紹廣告（ DM）的畫面創(chuàng)意文案（附件）。 關(guān)于 物流中心 可持續(xù)發(fā)展的幾點策劃建議 項目招商策劃與執(zhí)行只是鋼材物流中心決策營運的一個環(huán)節(jié)，為中心長遠發(fā)展考慮，建議 物流中心 從以下角度進行全方位的謀劃和執(zhí)行，以求各環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，從而保證健康快 速可持續(xù)發(fā)展。 1. 物流中心總體戰(zhàn)略規(guī)劃與落實； 2. 物流中心企業(yè)形象（ CIS）導入策劃與執(zhí)行； 3. 物流中心品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行； 4. 物流中心整合營銷策劃與執(zhí)行； 5. 物流中心常規(guī)公關(guān)策劃與執(zhí)行； 6. 物流中心危機公關(guān)策劃與執(zhí)行； 7. 物流中心管理策劃與執(zhí)行； 8. 物流中心融資策劃與執(zhí)行。 商務(wù)樓前期項目招商企劃執(zhí)行方案 項目未動，招商先行。本著整體著眼、細節(jié)入手的原則，通過系列公關(guān)活動和相應(yīng)廣告投放行為，為項目招商提供空中掩護。圍繞項目招商這個主題，以提升 物流中心 品牌形象為線索，以寶鋼和八鋼的強勢資源嫁接為接合面，以中心商務(wù)樓項目 建設(shè)為切入點，達到借勢造勢的效果。依托中心資源和儲運優(yōu)勢，吸引行業(yè)關(guān)注，以具體招商行為實現(xiàn)點對點精確制導。為順利完成項目招商計劃，經(jīng)過縝密分析，認真制定本案。 【執(zhí)行代號】： 提升―― 20xx 。 【執(zhí)行期限】：【決策機構(gòu)】： 集團公司 （集團）有限責任公司。 【設(shè)計機構(gòu)】： 。 【執(zhí)行單位】： 【策劃機構(gòu)】： 烏魯木齊商務(wù)策劃有限公司。 【實施范圍】： 新疆各大鋼材市場和建筑施工企業(yè)。 【執(zhí)行目標】： 為項目招商進行輿論鋪墊準備，為項目招商氛圍的形成進一步推波助瀾，為順利實現(xiàn)項目開盤做市場預熱準備，幾個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣， 幾個階段步步為營，整體推廣連貫協(xié)調(diào)、一氣呵成。 【執(zhí)行心態(tài)】： 無論結(jié)果如何，斷然以必勝的心態(tài)投入過程。 【執(zhí)行組織】： 組 長： 副組長： 成 員： 策 劃： 【執(zhí)行內(nèi)容】： ● 突擊走訪：通過親臨現(xiàn)場把握近距離市場的行情和脈搏； ● 通訊傳遞：利用郵寄、電話、傳真、電子郵件、 MSN、 等網(wǎng)絡(luò)溝通手段不斷傳遞招商信息，達到持續(xù)提示和吸引商戶的目的； ● 廣告宣傳：利用 DM、網(wǎng)站、報刊、路牌等載體宣傳； ● 新聞傳播：利用公關(guān)活動制造事件，引發(fā)行業(yè)和媒體注意力； ● 公關(guān)活動：年終客戶答謝會、冬季長跑比賽 活動、春節(jié)聯(lián)歡活動、三八婦女慰問活動、項目奠基活動、五一長假徒步登山探險活動、項目開盤儀式等項活動對項目招商的影響非同小可，是貫穿整個招商活動的幾組重頭戲。需要規(guī)范策劃并嚴格執(zhí)行，包括政府背景公關(guān)、相關(guān)上下游行業(yè)公關(guān)、媒體公關(guān)。詳細執(zhí)行文本需要在每次活動前15 天細化論證完畢。 【項目定位】：以倉儲物流和大宗批發(fā)業(yè)務(wù)為主、大中型商戶為 主，以小戶為輔、兼營部分零售業(yè)務(wù)的一種模式。 從長遠戰(zhàn)略上考慮，物流中心 必將會依托 集團公司 和寶山鋼鐵等強勢資源成為新疆的鋼材物流基地。為使商務(wù)樓招商效果達到預期目標，提高整個市場人 氣，建議集團公司將股份銷售部、金屬制品公司部分業(yè)務(wù)辦公遷至商務(wù)樓辦公。 數(shù)百萬噸倉儲運輸吞吐量將會強勢刺激擬建項目形成真正的鋼材物流基地，可引領(lǐng)新疆鋼材物流業(yè)的格局調(diào)整。 【項目方案】： ●第一套方案：原設(shè)計方案。即建設(shè)成“八”字形連體樓中樓，主樓為三層，兩翼為兩層，面積約為 8000 多平方米，主樓三層為商務(wù)寫字間，兩翼樓中樓門前可擺放部分鋼材，方案主要以中小商戶為主，零售市場占主導，共有商鋪 81 套。該方案成本和費用相對偏高（占地面積大、拆遷損失大、投資大）。 ●第二套方案：擬建項目主要以商務(wù)寫字樓為主，建議整 體構(gòu)造為框架結(jié)構(gòu)，高度為 4 層商務(wù)樓，面積為 5338 平方米，長度為 90 米，寬度為 15 米，每層之間的高度為 米。 一樓為散戶交易大廳對外出租，每套 平方米，共約 20 套寫字間，以廉價實用的特點吸引小客戶入駐，借以提升市場人氣。另包括進駐銀行 3 家。在中間打通前后門，保持業(yè)務(wù)中人進人出方便。二、三層樓以大中商戶為主，根據(jù)入駐商戶的需求，以 25 平方米的倍數(shù)進行分割，確定每套寫字間面積（約 64 套）。四、五層主要用做辦公、洽談、會議，少量為商務(wù)寫字間。整個商務(wù)樓寫字間預計有 100 套左右。停車場進深為35 米，為 客戶辦業(yè)務(wù)提供停車便利。 【項目價格】：每平方米 178 元。 【執(zhí)行階段】： 根據(jù)實際情況，本項目前期招商活動分為五個階段進行。 ●第一階段：以適度的公關(guān)活動和必要的廣告宣傳為手段，為項目招商造勢； ●第二階段（繼續(xù)以公關(guān)活動和廣告宣傳手段為項目招商借勢造勢，同時借助相關(guān)新聞媒體傳播預熱項目招商氛圍； ●第三階段：持續(xù)復制第一、第二階段的做法，為項目奠基作行業(yè)輿論準備； ●第四階段：以項目奠基為切入點，借勢引爆整體招商活動的高潮。項目奠基公關(guān)活動之后將繼續(xù)推進相關(guān)招商活動，直至項目開盤。 ●第五階段以堅忍不拔 的心態(tài)拾遺補缺，堅持打持久戰(zhàn)和攻堅戰(zhàn)，繼續(xù)進行常規(guī)招商。 【執(zhí)行準備】： 自（共計 25 天）為執(zhí)行期限籌劃階段，此階段需完成以下工作并以正式文件形式傳達發(fā)布。同后期相對應(yīng)的重大招商活動策劃和執(zhí)行，需要依據(jù)現(xiàn)狀和招商情況統(tǒng)籌交錯進行。 ●完成第一階段的執(zhí)行文本演示、匯報、論證、定案工作； ●完成項目籌備小組的組織籌建工作； ●完成宣傳彩頁的印刷制作工作； ●完成項目設(shè)計的溝通、定位工作； ●完成項目價格的定位和價格單的印制工作； 【執(zhí)行渠道】： 擬建項目推廣的前期需要集中火力實施全員招商 活動。針對市場競爭，制定招商 推行辦法。并且以立體交叉形態(tài)全方位發(fā)動招商攻勢，導入全員積極主動招商狀態(tài)，戰(zhàn)略轟炸與精確制導招商攻勢交替進行，從根本上改變項目招商困難局面。 ●安排專人上門介紹―― 3 人為 1 組，分 3 組同時突擊式走訪各大市場，同時發(fā)送相關(guān)資料； ●安排專人電話傳真―― 3 人分 3 組，針對南北東疆地區(qū)搜索整理各類相關(guān)客戶聯(lián)系方式并發(fā)送傳真資料； ●安排專人郵寄信函－ 3 人分 3 組，分別針對南疆、北疆、東疆搜索整理聯(lián)系方式，將基本資料郵寄發(fā)送到目標客戶手中； ●安排專人以電子郵件、 等形式發(fā)送招商信息； ●業(yè)余時間全員策動親朋關(guān)系招商。 【執(zhí)行程序】： 宣傳走訪－鎖定客戶－顯化客戶－客戶定位――接近客戶－影響客戶－順利進駐－跟蹤服務(wù)。 【媒體選擇】： ●北站倉庫進門口設(shè)置 2 幅廣告牌： 1 幅是企業(yè)形象廣告， 1 幅企業(yè)項目（產(chǎn)品）介紹廣告；（ 1 萬元） ●項目宣傳彩頁（ DM）：設(shè)計為對開 4 頁 A4 銅版彩頁紙，需要印制 5000 份（見附件）（ 1 萬）； ●行業(yè)報刊廣告：配合每一次公關(guān)活動前后在以下相關(guān)行業(yè)報刊投放廣告，起到與媒體公關(guān)活動遙相呼應(yīng)的作用，為招商活動的持續(xù)推進搖旗吶喊，借以吸引大客戶和鋼鐵廠商的關(guān)注：《現(xiàn)代物流報》共 3期、烏魯木齊虹信廣告（原烏 魯木齊信息市場 2 萬）每隔期頭版彩頁， 《晨報》廣告等； ●網(wǎng)站廣告：在 集團公司 網(wǎng)站和 北站倉庫 網(wǎng)站投放可以吸引本地客戶的關(guān)注，在我的鋼鐵網(wǎng)、蘭格鋼鐵網(wǎng)、新絲路網(wǎng)廣告投放可引發(fā)大型客戶和鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的興趣； ●電視廣告：配合每期公關(guān)活動在八鋼電視臺投放招商廣告 ，吸引一部分八鋼地區(qū)創(chuàng)業(yè)者進駐中心項目（共 2 期）； ●用品廣告：贈送印有 物流中心 關(guān)鍵詞字樣的臺歷、掛歷，借以吸引商戶入駐；（ 5000 元） ●電臺廣告：配合奠基儀式作新聞的同時，考慮插播幾次廣告； 【效果預測】： 適當標新立異，追求中心項目招商新格局。本案的執(zhí)行將是 物流中心 商務(wù)樓全方位招商的適度資源整合。 【費用預算】： 序 號 媒體選項 投放版式 投放次數(shù) 投放單價 1 戶外媒體 廣告牌 2 幅 10000 2 DM 宣傳彩頁 5000 10000 3 行業(yè)報紙 現(xiàn)代物流報 3 期 4500 4 行業(yè)刊物 虹信廣告 24 20xx0 5 網(wǎng)絡(luò)媒體 我的鋼鐵網(wǎng) 6 蘭格鋼鐵網(wǎng) 半年 5000 7 新絲路網(wǎng) 半年 5000 8 電視 八鋼電視臺 2 9 用品 臺歷或掛歷 5000 合計 59500