【導(dǎo)讀】釀酒文化的結(jié)晶，影響也最為廣泛，啤酒和葡萄酒都是舶來(lái)品，但是近幾年來(lái)市場(chǎng)發(fā)展也極為迅速，果酒的市場(chǎng)影響比較小。考慮到酒類(lèi)終端的相通性，在本文中，將以白酒和啤酒消費(fèi)終端為主要研。要是指餐飲終端和夜場(chǎng)終端。出售的商品多為中低檔次。他們不是消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或者是與價(jià)格因素有關(guān)的隨意購(gòu)買(mǎi)者。在對(duì)商超的業(yè)務(wù)中，經(jīng)銷(xiāo)商代理制占了很大一部分。超市目前已成為城市居民最主要的生活日用消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所，人員。的流量居所有日用品商店之首，而且針對(duì)性強(qiáng)，來(lái)往超市的人大部分是以選購(gòu)日用品為目的消費(fèi)者。經(jīng)銷(xiāo)商代理制的價(jià)格，對(duì)消費(fèi)者更有吸引力。與零售店的銷(xiāo)售份額。此類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者往往受家庭直接消費(fèi)者的影響，指明購(gòu)買(mǎi)某品牌。冒侵權(quán)以及擴(kuò)大市場(chǎng)份額有著重要作用。·酒店大多都要求賒銷(xiāo)供貨，而且多數(shù)店信譽(yù)不佳，風(fēng)險(xiǎn)較大；

　　

【正文】 式力在追求產(chǎn)品的覆蓋率 ，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。 混場(chǎng)促銷(xiāo)方式：即和其他競(jìng)品一道在某一酒店開(kāi)展人員促銷(xiāo)活動(dòng)的入場(chǎng)方式。此入場(chǎng)方式一是針對(duì)哪些如果要買(mǎi)專(zhuān)場(chǎng)費(fèi)用很高，投入產(chǎn)出比算不過(guò)來(lái)的特級(jí)和 A級(jí)酒店；二是市場(chǎng)費(fèi)用投入不多，而又想做特級(jí)和 A級(jí)酒店的廠家常采用的入場(chǎng)方式。另外如果自己作某一價(jià)位段的產(chǎn)品，與競(jìng)品不在一個(gè)檔次上也可采用此入場(chǎng)方式。 買(mǎi)斷專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)方式：即讓店方保證同類(lèi)產(chǎn)品只有自己一家開(kāi)展人員等促銷(xiāo)活動(dòng)的入場(chǎng)方式。此種入場(chǎng)方式的好處是能最大限度的避免同類(lèi)競(jìng)品在同一家酒店與自己競(jìng)爭(zhēng)、便于自己更好的推廣自己產(chǎn)品和產(chǎn) 品文化（因?yàn)閷?zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)酒店一般都允許自己陳列相關(guān)宣傳品和促銷(xiāo)道具）、能為自己在一個(gè)城市樹(shù)立良好的銷(xiāo)售形象和銷(xiāo)售樣板酒店。但這種入場(chǎng)方式費(fèi)用相當(dāng)高，稍微好的酒店專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)買(mǎi)斷費(fèi)都在萬(wàn)元以上，有的甚至高達(dá)幾十萬(wàn)（筆者負(fù)責(zé)武漢市場(chǎng)是當(dāng)?shù)匾患揖频甑膶?zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)費(fèi)就達(dá)到三十多萬(wàn)）。所以這種入場(chǎng)方式一般在一個(gè)省級(jí)城市只選擇最有影響力、規(guī)模較大的二三十家，并期望以此來(lái)帶動(dòng)其他酒店的銷(xiāo)售。 包量銷(xiāo)售方式：即以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)（一般為一年）完成一定的銷(xiāo)量，在完成銷(xiāo)量指標(biāo)后廠家一次或分階段給予店方一定比例或 確定的費(fèi)用的入場(chǎng)方式。此種入場(chǎng)方式按理來(lái)說(shuō)是廠商最愿意和酒店合作的入場(chǎng)方式，因?yàn)槿嫒N入場(chǎng)方式一般在簽訂協(xié)議時(shí)廠商就得把相應(yīng)的費(fèi)用支付給店方，而店方不會(huì)在乎廠商的銷(xiāo)售狀況的，也不會(huì)主動(dòng)的發(fā)動(dòng)店方人員去協(xié)助推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，保量銷(xiāo)售方式是在店方完成銷(xiāo)量目標(biāo)后才按比例支付費(fèi)用，廠商一可保證合理的利潤(rùn)，二可降低風(fēng)險(xiǎn)、三是一般店方為完成銷(xiāo)量都會(huì)發(fā)動(dòng)服務(wù)人員主動(dòng)去推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，會(huì)更大限度的提高銷(xiāo)量。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，酒店也如同大賣(mài)場(chǎng)一樣已被大多廠家寵壞，不太愿意接受這種要完成銷(xiāo)量才能得到費(fèi)用的銷(xiāo)售方式了。 暗促銷(xiāo)方式：此入場(chǎng)方式是針對(duì)別人已買(mǎi)了專(zhuān)場(chǎng)，或酒店的促銷(xiāo)名額已滿不能在上人員促銷(xiāo)的酒店，廠商和店方達(dá)成協(xié)議，為避免引起已買(mǎi)專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)的廠家注意，由店方指定 1－ 2 名服務(wù)員協(xié)助促銷(xiāo)你的產(chǎn)品，在完成每月基本銷(xiāo)量任務(wù)后，由廠商給店方承擔(dān)（相當(dāng)于 1－ 2 名促銷(xiāo)人員工資）一定名額的店方服務(wù)人的工資或其他費(fèi)用的入場(chǎng)促銷(xiāo)方式。 買(mǎi)斷酒水供應(yīng)權(quán)銷(xiāo)售方式：此種方式一般是實(shí)力較大，經(jīng)營(yíng)品種較全的商家才采用的入場(chǎng)方式。即與酒店簽訂協(xié)議，該酒店銷(xiāo)售的所有酒水只能從自己一家進(jìn)貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定專(zhuān)供 費(fèi)用的入場(chǎng)方式。這種入場(chǎng)方式對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)可以降低其進(jìn)貨成本；對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)可以確保自己的整體銷(xiāo)量；對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)也可和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)其他品種共同分?jǐn)傎M(fèi)用，是三方都樂(lè)意的事，也是現(xiàn)在比較看好的酒店合作方式。 （二）、酒店進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)則事項(xiàng) 無(wú)論以何種方式入場(chǎng)銷(xiāo)售，都必須建立是對(duì)酒店的全面了解和分析后作出的決定。 如果店方規(guī)模較小宜采用只進(jìn)場(chǎng)或包量銷(xiāo)售方式。 在作專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)的一定要把促銷(xiāo)物料的陳列一項(xiàng)考慮進(jìn)去、并明確不準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以任何的方式在該店作宣傳或促銷(xiāo)，不要讓競(jìng)品鉆了 自己的空子。 在簽訂混場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)一定要明確店方同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)不能超過(guò)一定的數(shù)量，因?yàn)楝F(xiàn)在有的酒店只管收費(fèi)用，不管廠家的收益，如果超過(guò)促銷(xiāo)一定的數(shù)量，混場(chǎng)促銷(xiāo)的效果就相當(dāng)?shù)牟盍恕? 包量銷(xiāo)售方式一般約束力較小，任務(wù)要訂得要合理，如果太高，店方完不成得話他們就會(huì)把精力轉(zhuǎn)向其他競(jìng)品。 暗促銷(xiāo)人員畢是店方的服務(wù)員，一定要找機(jī)會(huì)給她培訓(xùn)公司及產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)，讓她真正地成為公司促銷(xiāo)和宣傳員。 買(mǎi)斷酒水供應(yīng)權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商一定確保自己有滿足酒店對(duì)不同酒水產(chǎn)品要貨的實(shí)力，如果你買(mǎi)斷了一 個(gè)酒店的酒水供應(yīng)權(quán)，卻不能滿別人的要貨計(jì)劃，店方就會(huì)另尋貨源，你豈不竹籃打水一場(chǎng)空了。一般酒店（特別是高檔酒店）經(jīng)營(yíng)酒水的品種都不是很多，在簽訂買(mǎi)斷酒水供應(yīng)權(quán)協(xié)議是你可以對(duì)店方的經(jīng)營(yíng)品種作個(gè)限定最好。 酒店收取入場(chǎng)費(fèi)用因涉及到費(fèi)用的稅收問(wèn)題現(xiàn)仍存在較大的爭(zhēng)議，所以好多店在收取費(fèi)用后都不會(huì)提供正式的發(fā)票，大部分都是收據(jù)，有的甚至連收據(jù)都不會(huì)提供。為了加強(qiáng)費(fèi)用的監(jiān)控，涉及到酒店的入場(chǎng)談判（特別是費(fèi)用較高的酒店）最好是派 2 名業(yè)務(wù)人員共同參與。 入場(chǎng)費(fèi)用的支付方式除直接給現(xiàn)金外還有提供同價(jià)值 的產(chǎn)品；為酒店提供附帶自己產(chǎn)品宣傳的店招或其他裝修等。 (三 )、價(jià)格空間控制策略 酒水銷(xiāo)售在終端最是在賣(mài)“價(jià)格空間”（即：產(chǎn)品成本價(jià)和零售價(jià)之間的差額）。在酒店這個(gè)特殊的渠道里，誰(shuí)能給分銷(xiāo)商更大的利潤(rùn)、給服務(wù)員更多的開(kāi)瓶費(fèi)、給酒店相關(guān)人員（大堂經(jīng)理、領(lǐng)班、庫(kù)管、吧員）更多的好處，給消費(fèi)者更多的樂(lè)趣（小禮品、抽獎(jiǎng)、促銷(xiāo)人員現(xiàn)場(chǎng)唱祝酒歌）誰(shuí)就能獲取銷(xiāo)量。 建議策略： 有條件的話，經(jīng)銷(xiāo)商可通過(guò)買(mǎi)斷品牌、定牌監(jiān)制、代加工等方法降低酒水進(jìn)貨成本。 產(chǎn)品定價(jià)要用“ 市場(chǎng)倒推法”確定各級(jí)價(jià)格，一定要保證足夠的差價(jià)空間去做酒店的開(kāi)瓶費(fèi)和促銷(xiāo)、公關(guān)費(fèi) 具體步驟如下： 1)準(zhǔn)備樣品在酒店里做品嘗測(cè)試，請(qǐng)消費(fèi)者依據(jù)口感、香型、濃度、包裝、產(chǎn)地等特點(diǎn)，寫(xiě)出對(duì)該品的價(jià)格認(rèn)識(shí)：在酒店里可以賣(mài)的最低、最高價(jià)格及消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格。通過(guò)統(tǒng)計(jì)，能找到產(chǎn)品在酒店零售價(jià)的價(jià)格上下限及最佳價(jià)格。 2)參照競(jìng)品價(jià)格，設(shè)定不同級(jí)別酒店的零售建議價(jià)。 3)根據(jù)零售價(jià)減去酒店平均毛利計(jì)算出酒店供價(jià)。 (如有分銷(xiāo)商，減去其分銷(xiāo)毛利，可得出分銷(xiāo)供價(jià) )。 4)酒店供價(jià)減 去開(kāi)瓶費(fèi)、再減去大致預(yù)估平均到每瓶產(chǎn)品上的酒店公關(guān)促銷(xiāo)費(fèi)才是經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品銷(xiāo)售凈價(jià)。 5)銷(xiāo)售凈價(jià)減去自己期望得到的利潤(rùn)、就是該產(chǎn)品的期望進(jìn)價(jià)。以此價(jià)為依據(jù)、跟廠家商討供貨價(jià)。 酒店大多是賒銷(xiāo)，而且營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用越抬越高，單純靠直營(yíng)酒店很難賺錢(qián)，覆蓋酒店渠道，要靠廣大的酒水二批商。 夜場(chǎng)運(yùn)作策略 （以啤酒在夜場(chǎng)運(yùn)作為例） 一、 產(chǎn)品策略。 單一產(chǎn)品策略。由于夜場(chǎng)產(chǎn)品包裝主要集中在 330ML 瓶裝和 350ML 罐裝上，所以進(jìn)入夜場(chǎng)的品牌相對(duì)較單一，如百威、喜力、嘉 士伯和科羅娜等。單一品牌有利于品牌視覺(jué)形象更加清晰顯明，提高強(qiáng)化品牌記憶力。對(duì)于新進(jìn)入夜場(chǎng)市場(chǎng)的品牌，更應(yīng)堅(jiān)持單一產(chǎn)品策略，集中營(yíng)銷(xiāo)資源，在最短的時(shí)間內(nèi)在夜場(chǎng)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。 多元產(chǎn)品策略。消費(fèi)者的需求是個(gè)性化和多樣性的，單一產(chǎn)品存在消費(fèi)者滿意度局限性，同時(shí)有的品牌現(xiàn)有產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。所以多元產(chǎn)品策略也被一些企業(yè)采用，如青島啤酒在原來(lái) 330ML 小瓶酒基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)了 330ML青島冰啤，哈啤 330ML 小瓶裝除了白瓶裝哈啤外，還有特制超鮮、小麥王、 LIGHT 輕一代等品種。多元產(chǎn)品策略 對(duì)夜場(chǎng)市場(chǎng)相對(duì)成熟，品牌競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)是比較適用的，而中小型應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎采用這一策略。 二、 價(jià)格策略 一步到位價(jià)策略。企業(yè)以較低的價(jià)格供貨給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)完全靠順價(jià)銷(xiāo)售獲得，企業(yè)不承擔(dān)經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)運(yùn)作中產(chǎn)生的各種營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。一步到位價(jià)使企業(yè)幾乎沒(méi)有任何市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力還能得到最大限度提高，適合于中小型啤酒采用。由于一步到位價(jià)較低，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間較大，對(duì)于有資金實(shí)力和終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)比較適合，但這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商往往缺乏品牌意識(shí)，更加注重短期利潤(rùn)的最大化。 折 扣價(jià)格策略。企業(yè)以稍高但經(jīng)銷(xiāo)商能夠接受的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品給經(jīng)銷(xiāo)商，按經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售數(shù)量再給經(jīng)銷(xiāo)商一定的折扣，如某品牌采用折扣價(jià)格策略，價(jià)格為 60元 /箱，如年度銷(xiāo)量低于 10000箱，每箱返利 10 元， 10000— 20xx0箱每箱返利 11 元， 20xx0箱以上每箱返利 12 元，除此之外還根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行公司營(yíng)銷(xiāo)政策情況 (如是否按公司指導(dǎo)價(jià)格銷(xiāo)售，是否在公司限定的區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售，是否按規(guī)定回款等 )，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不確定性的獎(jiǎng)勵(lì)。折扣價(jià)格策略對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)單箱利潤(rùn)較高，而且經(jīng)銷(xiāo)商在一年經(jīng)營(yíng)周期內(nèi)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度更高，因?yàn)檎l(shuí)都想拿到年終返利；對(duì)于經(jīng) 銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，對(duì)市場(chǎng)投資信心更足，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)降低。 參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略。為了使自己的產(chǎn)品在價(jià)格方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具優(yōu)勢(shì)，企業(yè)在認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的基礎(chǔ)上，參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格制訂自己的相應(yīng)價(jià)格。國(guó)內(nèi)一些二線品牌緊跟一線品牌價(jià)格靈活調(diào)整自己的價(jià)格，隨時(shí)保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提高了終端的競(jìng)爭(zhēng)力。如哈啤在與百威和青島等品牌的競(jìng)爭(zhēng)中就采用了這一策略。 三、 渠道策略。夜場(chǎng)終端的特殊性要求營(yíng)銷(xiāo)渠道必須具備穩(wěn)定、物流效率高、對(duì)終端控制力強(qiáng)的特點(diǎn)，渠道結(jié)構(gòu)一般有三種類(lèi)型： 廠家直銷(xiāo)型。這類(lèi)結(jié) 構(gòu)渠道鏈最短，廠家直接向終端供貨，但廠家人員、車(chē)輛管理、服務(wù)等硬件和軟件投入都較大，而且風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有轉(zhuǎn)嫁的可能性。這類(lèi)渠道主要適合于資金實(shí)力強(qiáng)或品牌競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)對(duì)大城市夜場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，如百威對(duì)上海、武漢、廣州等市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，珠江啤酒對(duì)廣州的開(kāi)發(fā)等。企業(yè)利用資金和品牌優(yōu)勢(shì)直接開(kāi)發(fā)終端，企業(yè)承擔(dān)全部的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)，甚至直接買(mǎi)斷專(zhuān)銷(xiāo)權(quán)，如百威直接投資 50 萬(wàn)元買(mǎi)斷廣州金色年華的年度專(zhuān)銷(xiāo)權(quán)。 經(jīng)銷(xiāo)商代理型。由于企業(yè)能力有限，不可能對(duì)所有的目標(biāo)市場(chǎng)都能夠?qū)崿F(xiàn)廠家直供模式，所以對(duì)銷(xiāo)售半徑較長(zhǎng)的外埠市場(chǎng)渠道模式主要采 用經(jīng)銷(xiāo)商代理型。這種模式由企業(yè)向經(jīng)銷(xiāo)商供貨，由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、服務(wù)和維護(hù)。如哈啤在全國(guó)各地的渠道模式主要以此種模式為主。由于夜場(chǎng)終端的特殊性，經(jīng)銷(xiāo)商很少再通過(guò)二級(jí)商分銷(xiāo)到夜場(chǎng)而是直接做夜場(chǎng)。所以企業(yè)要選擇資金實(shí)力強(qiáng)、有豐富經(jīng)驗(yàn)的夜場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員、有較好夜場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)背景的經(jīng)銷(xiāo)商做區(qū)域品牌代理。產(chǎn)品一般采用一步到位價(jià)，為了刺激經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，還可以年終按銷(xiāo)售量給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的返利。經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)獲得夜場(chǎng)終端經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的進(jìn)店費(fèi)、專(zhuān)銷(xiāo)費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等各種費(fèi)用，產(chǎn)品加高價(jià)后賣(mài)出，以保證豐厚毛利能夠承擔(dān)高額的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi) 用。如青島、唐山等地一些專(zhuān)做小瓶酒的一些中小型啤酒廠每年都是在糖酒會(huì)上全國(guó)招商，以超低價(jià)位供貨，其它營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用全部由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)。如出廠價(jià)24 元 /箱的某品牌啤酒經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商加價(jià)后到終端的價(jià)格高達(dá) 90 元 /箱。因其超低價(jià)位、精美包裝、高額利潤(rùn)空間受到許多經(jīng)銷(xiāo)商的青睞，這些小廠也賺了個(gè)大滿貫。 廠商合作型。一些大中型啤酒企業(yè)志在高檔小瓶裝和拉罐酒市場(chǎng)有所建樹(shù)，因而做做好夜場(chǎng)終端作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為抓。完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)做不透做不細(xì)，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業(yè)市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)和管理優(yōu)勢(shì)，利用經(jīng)銷(xiāo)商的配送優(yōu)勢(shì)和社會(huì)關(guān)系優(yōu)勢(shì)，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。如某啤酒在鄭州市場(chǎng)就運(yùn)用此模式取得了較為理想的業(yè)績(jī)，該啤酒企業(yè)在鄭州市場(chǎng)選擇了幾家實(shí)力較強(qiáng)有夜場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商做代理，分區(qū)負(fù)責(zé)，由公司營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。對(duì)有潛力的終端店由雙方考察確定后，進(jìn)店費(fèi)、專(zhuān)銷(xiāo)費(fèi)廠商按 7： 3分擔(dān)。企業(yè)負(fù)責(zé)終端品牌宣傳，并派促銷(xiāo)員到各終端店進(jìn)行促銷(xiāo)，促銷(xiāo)人員工資、提成和促銷(xiāo)品費(fèi)用均由企業(yè)承擔(dān)。經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)產(chǎn)品配送和回款，如果出現(xiàn)壞賬損失，由企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商按 2： 8分擔(dān)。 四、 促銷(xiāo)策略。促銷(xiāo)對(duì)于提升當(dāng)期銷(xiāo) 量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷(xiāo)是夜場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，夜場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)要體現(xiàn)：形式多樣性、針對(duì)性、刺激性的原則。 價(jià)格促銷(xiāo)。價(jià)格促銷(xiāo)主要是降價(jià)促銷(xiāo)，為了提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一些品牌采用降低供貨價(jià)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和夜場(chǎng)促銷(xiāo)，提高其進(jìn)貨積極性；為了提升購(gòu)買(mǎi)率，還可針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行降價(jià)促銷(xiāo)，如某品牌在圣誕節(jié)平安夜在指定的夜場(chǎng)中將終端銷(xiāo)售價(jià)原價(jià) 10 元 /瓶降到 4 元 /瓶，而且僅此一晚，讓消費(fèi)者大飽口福，取得了良好的促銷(xiāo)效果。 贈(zèng)品促銷(xiāo)。贈(zèng)品可分為兩種：一種是贈(zèng)酒，一種是贈(zèng)禮品。贈(zèng)酒是最 常用的一種方式，如買(mǎi) 10 送 2 活動(dòng)。贈(zèng)送禮品，可采用消費(fèi)不同數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)不同價(jià)值禮品的方式，如金星啤酒實(shí)行銷(xiāo)售 5 瓶獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)光戒指一個(gè)，銷(xiāo)售 10 瓶獎(jiǎng)發(fā)光棒一支，銷(xiāo)售 20 瓶獎(jiǎng)球面電子表一個(gè)，當(dāng)場(chǎng)消費(fèi)，當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，效果非常好。夜場(chǎng)啤酒促銷(xiāo)品不同于餐飲店促銷(xiāo)品，在禮品的制作和選擇上，其主要特點(diǎn)新異、奇特、藝術(shù)性等，適合夜場(chǎng)氣氛，突出企業(yè)文化內(nèi)涵，如：閃光戒指，球面電子表，七彩熒光棒讓消費(fèi)者過(guò)目不忘，誘導(dǎo)挖動(dòng)消費(fèi)及潛在消費(fèi)，進(jìn)而展示品牌形象。 人員促銷(xiāo)。由企業(yè)向夜場(chǎng)派促銷(xiāo)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，如向消費(fèi)者推介、組織贈(zèng)品 或其它開(kāi)工的促銷(xiāo)活動(dòng)、夜場(chǎng)超市導(dǎo)購(gòu)等。促銷(xiāo)人員要選擇年齡在 1822周歲具有中專(zhuān)以上學(xué)歷的氣質(zhì)佳、形象好，充滿青春時(shí)尚氣息的青年，由于女性親和力更強(qiáng)，最好使用女性促銷(xiāo)員。要加強(qiáng)促銷(xiāo)員的培訓(xùn)，提高促銷(xiāo)員禮儀素養(yǎng)、溝通能力，具有較強(qiáng)的促銷(xiāo)技能，促銷(xiāo)費(fèi)要統(tǒng)一著裝，服務(wù)青春美麗大方，但不能太性感。要加強(qiáng)促銷(xiāo)員的管理，制訂合理的薪酬和激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)促銷(xiāo)員的積極性。 幸運(yùn)獎(jiǎng)促銷(xiāo)。在夜場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)舉行投標(biāo)積分、擲股子、門(mén)票抽獎(jiǎng)、刮刮卡等形式產(chǎn)生幸運(yùn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)的禮品，目的是刺激消費(fèi)者消費(fèi)激情，提升品牌記憶力。 節(jié)日促銷(xiāo)。利用圣誕、元旦節(jié)、情人節(jié)、愚人節(jié)、母親節(jié)等節(jié)日在夜場(chǎng)舉辦相關(guān)主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，尤其是情人節(jié)和圣誕節(jié)是夜場(chǎng)最重要的促銷(xiāo)節(jié)日。如情人節(jié)可采取消費(fèi)指定品牌啤酒贈(zèng)玫瑰，男士攜女士消費(fèi)，免費(fèi)贈(zèng)送女士啤酒等。藍(lán)馬啤酒曾在圣誕節(jié)邀請(qǐng)部分鄭州高校的外國(guó)留學(xué)生到夜終端共度圣誕，凡消費(fèi)藍(lán)馬啤酒的消費(fèi)者均可有機(jī)會(huì)與外國(guó)留學(xué)生同臺(tái)表演節(jié)