【正文】 篇： [轉(zhuǎn)帖 ]電信和聯(lián)通渠道策反的應(yīng)對(duì)之策 [轉(zhuǎn)帖 ]電信和聯(lián)通渠道策反的應(yīng)對(duì)之策 2024 年的年末的通信市場(chǎng)異常熱鬧，中國(guó)電信剛完成 c 網(wǎng)的交割，就迫不及待高調(diào)推出 “ 天翼 ” ，以此來(lái)給中國(guó)移動(dòng) “ 填堵 ” ，在天翼的炮火掩護(hù)下，又暗度陳倉(cāng)，悄悄地向移動(dòng)的 核心渠道陣營(yíng)潛伏，將手伸向移動(dòng)渠道，試圖策反移動(dòng)的渠道隊(duì)伍。面對(duì)這種咄咄逼人的搶奪態(tài)勢(shì)，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)。不要幻想著這些 第 20 頁(yè) 共 24 頁(yè) 核心代銷商與自己風(fēng)雨同舟幾載，情深意重，絕對(duì)的忠誠(chéng)于自己，渠道管理工作靠代理商的忠程度的力量是蒼白的，不堪一擊，天下熙攘，皆為利來(lái)，如同兩國(guó)外交，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益， “ 趨利 ” 永遠(yuǎn)是代理商的行動(dòng)指南。 當(dāng)下應(yīng)該從如下方面著手，才能穩(wěn)定壯大自己的渠道隊(duì)伍： 一、移動(dòng)上下要認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)狀況，分清形勢(shì)，轉(zhuǎn)變思想觀念。 那種甲方的意識(shí)，傲慢的思想要徹底根除，與代理商 平等的對(duì)話，這樣才能充分贏得代理商的尊重。心悅神爽與移動(dòng)公司合作。移動(dòng)公司宗旨的是追求卓越，而不是對(duì)代理商頤指氣使地去滿足虛榮。 二、建立相互信任的情感 建立相互信任的情感，合作伙伴之間的相互信任是發(fā)展長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的基礎(chǔ)，它既是合作關(guān)系發(fā)生的前提，又是合作成功的重要推動(dòng)力，而另一方面合作失敗的原因往往就是缺乏信任。 要及時(shí)將公司的相關(guān)政策和產(chǎn)品銷售等情況向代理商溝通。 公司上下對(duì)代理商一定要做到言必行，行必果，不要輕易承諾，許下空頭支票，造成了代理商貴公司的懷疑、不滿 ，從而沒(méi)有信心。公司一定要重信用，上下要統(tǒng)一口徑，只有這樣樹(shù)立誠(chéng)信、時(shí)間長(zhǎng)了才有威信，渠道與公司合作才感覺(jué)踏實(shí)可靠。 三、遠(yuǎn)景掌控： 就象《第五項(xiàng)修煉》中所講的，企業(yè)遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要 第 21 頁(yè) 共 24 頁(yè) 考慮的頭等大事。一個(gè)沒(méi)有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒(méi)有靈魂的企業(yè)，是只會(huì)賺錢的企業(yè)，沒(méi)有發(fā)展前途。雖然國(guó)內(nèi)的代理商素質(zhì)普遍偏低，沒(méi)有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃是很正常的，但是他們都會(huì)考慮自己上家的發(fā)展情況，市場(chǎng)機(jī)會(huì)是有限的，做甲公司的產(chǎn)品，意味放棄了乙公司同類產(chǎn)品。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題，而乙公司非常興旺發(fā)達(dá)。那么 這個(gè)代理商在選擇上家的時(shí)候就付出了巨大的機(jī)會(huì)成本。 基于代理商的這個(gè)考慮，企業(yè)一方面要用市場(chǎng)的實(shí)績(jī)來(lái)證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給代理商，我們所謂的 “ 唾沫粘鳥(niǎo) ” 。代理商認(rèn)可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人，即使暫時(shí)的政策不合適，暫時(shí)的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，代理商也不會(huì)計(jì)較。具體的做法如下： 企業(yè)高層的巡視和拜訪。直接讓企業(yè)的高層和代理商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。通過(guò)高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，這樣的舉措可以讓代理商更 深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展。 企業(yè)辦內(nèi)部的刊物開(kāi)辦代理商專欄，讓代理商的意見(jiàn)和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到代理商的手中。 代理商會(huì)議。企業(yè)定期召開(kāi)代理商會(huì)議，在會(huì)議上對(duì)業(yè)績(jī)好的代理商進(jìn)行表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。公司的各項(xiàng)政策的出臺(tái)，事先要召開(kāi)代理商的討論會(huì)議。這樣使代理商有企業(yè)一員的參與感，覺(jué) 第 22 頁(yè) 共 24 頁(yè) 得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。 二、品牌掌控： 對(duì)于代理商來(lái)講，一個(gè)品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢。是利潤(rùn)、是銷量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷售的效 率。一般來(lái)講暢銷的產(chǎn)品的價(jià)格是透明的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，不是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源。但是暢銷的產(chǎn)品的需要代理商的市場(chǎng)推廣力度比較小，所以代理商的銷售成本比較少，還會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來(lái)利潤(rùn)，同時(shí)因?yàn)殇N售速度比較快，提高了代理商資金的周轉(zhuǎn)速度。所以企業(yè)只要在消費(fèi)者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對(duì)渠道施加影響。通過(guò)這個(gè)品牌給代理商帶來(lái)銷售成本的降低，帶來(lái)銷售效率的提高而銷售掌控渠道。 四、服務(wù)掌控 培訓(xùn)支持和專家顧問(wèn)指導(dǎo)。很多代理商在發(fā)展到一定的時(shí)期以后，非常想 接受管理、營(yíng)銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo)，來(lái)促進(jìn)自己的企業(yè)發(fā)展壯大，公司利用自身力量或社會(huì)力量，為代理商的老板、中間管理層、銷售員和技術(shù)員提供相關(guān)培訓(xùn)和指導(dǎo)。渠道經(jīng)理要提高本身素質(zhì)，對(duì)于渠道來(lái)說(shuō)要將自己定位于渠道的ceo，幫助代理商制定規(guī)劃、設(shè)計(jì)組織架構(gòu)和管理制度、培養(yǎng)銷售人員，將公司的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部門專家、計(jì)費(fèi)中心專家邀請(qǐng)到代理商出給他們提供技術(shù)支持和培訓(xùn)。樹(shù)立客戶導(dǎo)向，將代理商視為 第 23 頁(yè) 共 24 頁(yè) 自己的客戶，服務(wù)于代理商，提高代理商的滿意度。 商務(wù)物流支持，在代理商訂貨、發(fā)貨，從系統(tǒng)和流程上為其提供方便，減少它們的 資金支出成本和人力成本。 信用金支持，也可以利用公司強(qiáng)大的實(shí)力，為一些忠誠(chéng)度高、長(zhǎng)期發(fā)展合作有良好信譽(yù)的公司提供信用金支持。 vip 服務(wù)支持，利用公司的集團(tuán)客戶資源和服務(wù)能力，為一些核心代理商的高層管理人員提供 vip 服務(wù)支持。 五、利益掌控 年初規(guī)劃出渠道營(yíng)銷費(fèi)用，根據(jù)渠道能力為其規(guī)劃合算出一年的盈利空間，而且在市場(chǎng)上有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，而且在一年的過(guò)程中要確保承諾的兌現(xiàn)，公司要關(guān)注代理商的盈利情況，渠道相關(guān)工作人員要對(duì)代理商的盈利能力負(fù)責(zé)人，不要抱有代理商的利益與我 何關(guān)。只要我完成銷售指標(biāo)就行了這種狹隘思想，只有將代理商的利益放在很重要的位置，才能充分贏得代理商的信任，才能很好的利用酬金結(jié)構(gòu)引導(dǎo)代理走在公司設(shè)計(jì)的道路上； 加大對(duì)代理商的管理，將給予代理商的各種酬金與管理考評(píng)成績(jī)掛鉤； 對(duì)銷售貢獻(xiàn)率在 80%的那 20%渠道，設(shè)置業(yè)績(jī)績(jī)效獎(jiǎng)金，而且這部分獎(jiǎng)金要在下一個(gè)財(cái)年開(kāi)始后與代理商新的合同簽署生效后才給予發(fā)放。 根據(jù)代理商自身的特點(diǎn)和資源情況，差異化管理，將不 第 24 頁(yè) 共 24 頁(yè) 同的產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)引進(jìn)到渠道中去； 六、合同掌控 將 對(duì)代理商的利益掌控方式方法寫(xiě)到合同中去，讓代理商的利益得到明確和保證，指明代理商的行動(dòng)方向和基本目標(biāo)、合格目標(biāo)和超越目標(biāo)，才能有效激發(fā)代理商的積極性。 將各種酬金結(jié)構(gòu)和評(píng)估、核算、發(fā)放的方法和時(shí)間點(diǎn)明確地寫(xiě)到代理商協(xié)議中去，將代理商的義務(wù)明確地寫(xiě)到協(xié)議中去，這樣才能為企業(yè)執(zhí)行對(duì)代理商的管理提供法律上的依據(jù)和保障。