5淺談農(nóng)村金融的發(fā)展狀況和應(yīng)對之策5篇-資料下載頁
2025-08-29 04:48本頁面
【正文】 篇： [轉(zhuǎn)帖 ]電信和聯(lián)通渠道策反的應(yīng)對之策 [轉(zhuǎn)帖 ]電信和聯(lián)通渠道策反的應(yīng)對之策 2024 年的年末的通信市場異常熱鬧，中國電信剛完成 c 網(wǎng)的交割，就迫不及待高調(diào)推出 “ 天翼 ” ，以此來給中國移動 “ 填堵 ” ，在天翼的炮火掩護下，又暗度陳倉，悄悄地向移動的 核心渠道陣營潛伏，將手伸向移動渠道，試圖策反移動的渠道隊伍。面對這種咄咄逼人的搶奪態(tài)勢，應(yīng)該如何應(yīng)對。不要幻想著這些 第 20 頁 共 24 頁 核心代銷商與自己風雨同舟幾載，情深意重，絕對的忠誠于自己，渠道管理工作靠代理商的忠程度的力量是蒼白的，不堪一擊，天下熙攘，皆為利來，如同兩國外交，沒有永遠的朋友，只有永遠的利益， “ 趨利 ” 永遠是代理商的行動指南。 當下應(yīng)該從如下方面著手，才能穩(wěn)定壯大自己的渠道隊伍： 一、移動上下要認清競爭狀況，分清形勢，轉(zhuǎn)變思想觀念。 那種甲方的意識，傲慢的思想要徹底根除，與代理商 平等的對話，這樣才能充分贏得代理商的尊重。心悅神爽與移動公司合作。移動公司宗旨的是追求卓越，而不是對代理商頤指氣使地去滿足虛榮。 二、建立相互信任的情感 建立相互信任的情感，合作伙伴之間的相互信任是發(fā)展長期穩(wěn)定合作的基礎(chǔ)，它既是合作關(guān)系發(fā)生的前提，又是合作成功的重要推動力，而另一方面合作失敗的原因往往就是缺乏信任。 要及時將公司的相關(guān)政策和產(chǎn)品銷售等情況向代理商溝通。 公司上下對代理商一定要做到言必行，行必果，不要輕易承諾，許下空頭支票，造成了代理商貴公司的懷疑、不滿 ，從而沒有信心。公司一定要重信用，上下要統(tǒng)一口徑，只有這樣樹立誠信、時間長了才有威信，渠道與公司合作才感覺踏實可靠。 三、遠景掌控： 就象《第五項修煉》中所講的，企業(yè)遠景是企業(yè)領(lǐng)導人所要 第 21 頁 共 24 頁 考慮的頭等大事。一個沒有遠景的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè)，是只會賺錢的企業(yè)，沒有發(fā)展前途。雖然國內(nèi)的代理商素質(zhì)普遍偏低，沒有自己的長遠的規(guī)劃是很正常的，但是他們都會考慮自己上家的發(fā)展情況，市場機會是有限的，做甲公司的產(chǎn)品，意味放棄了乙公司同類產(chǎn)品。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營上的問題，而乙公司非常興旺發(fā)達。那么 這個代理商在選擇上家的時候就付出了巨大的機會成本。 基于代理商的這個考慮，企業(yè)一方面要用市場的實績來證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給代理商，我們所謂的 “ 唾沫粘鳥 ” 。代理商認可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認可了公司的主要領(lǐng)導人，即使暫時的政策不合適，暫時的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，代理商也不會計較。具體的做法如下： 企業(yè)高層的巡視和拜訪。直接讓企業(yè)的高層和代理商進行溝通與交流，讓他們建立個人的聯(lián)系。通過高層領(lǐng)導傳達企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠景，這樣的舉措可以讓代理商更 深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展。 企業(yè)辦內(nèi)部的刊物開辦代理商專欄，讓代理商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到代理商的手中。 代理商會議。企業(yè)定期召開代理商會議，在會議上對業(yè)績好的代理商進行表揚和激勵。公司的各項政策的出臺，事先要召開代理商的討論會議。這樣使代理商有企業(yè)一員的參與感，覺 第 22 頁 共 24 頁 得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。 二、品牌掌控： 對于代理商來講，一個品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢。是利潤、是銷量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷售的效 率。一般來講暢銷的產(chǎn)品的價格是透明的，競爭是激烈的，不是企業(yè)利潤的主要來源。但是暢銷的產(chǎn)品的需要代理商的市場推廣力度比較小，所以代理商的銷售成本比較少，還會帶動其他產(chǎn)品的銷售。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來利潤，同時因為銷售速度比較快，提高了代理商資金的周轉(zhuǎn)速度。所以企業(yè)只要在消費者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對渠道施加影響。通過這個品牌給代理商帶來銷售成本的降低，帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道。 四、服務(wù)掌控 培訓支持和專家顧問指導。很多代理商在發(fā)展到一定的時期以后，非常想 接受管理、營銷、人力資源方面的專業(yè)指導，來促進自己的企業(yè)發(fā)展壯大，公司利用自身力量或社會力量，為代理商的老板、中間管理層、銷售員和技術(shù)員提供相關(guān)培訓和指導。渠道經(jīng)理要提高本身素質(zhì)，對于渠道來說要將自己定位于渠道的ceo，幫助代理商制定規(guī)劃、設(shè)計組織架構(gòu)和管理制度、培養(yǎng)銷售人員，將公司的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部門專家、計費中心專家邀請到代理商出給他們提供技術(shù)支持和培訓。樹立客戶導向，將代理商視為 第 23 頁 共 24 頁 自己的客戶，服務(wù)于代理商，提高代理商的滿意度。 商務(wù)物流支持，在代理商訂貨、發(fā)貨，從系統(tǒng)和流程上為其提供方便，減少它們的 資金支出成本和人力成本。 信用金支持，也可以利用公司強大的實力，為一些忠誠度高、長期發(fā)展合作有良好信譽的公司提供信用金支持。 vip 服務(wù)支持，利用公司的集團客戶資源和服務(wù)能力，為一些核心代理商的高層管理人員提供 vip 服務(wù)支持。 五、利益掌控 年初規(guī)劃出渠道營銷費用，根據(jù)渠道能力為其規(guī)劃合算出一年的盈利空間，而且在市場上有一定的競爭力，而且在一年的過程中要確保承諾的兌現(xiàn)，公司要關(guān)注代理商的盈利情況，渠道相關(guān)工作人員要對代理商的盈利能力負責人，不要抱有代理商的利益與我 何關(guān)。只要我完成銷售指標就行了這種狹隘思想，只有將代理商的利益放在很重要的位置，才能充分贏得代理商的信任，才能很好的利用酬金結(jié)構(gòu)引導代理走在公司設(shè)計的道路上； 加大對代理商的管理，將給予代理商的各種酬金與管理考評成績掛鉤； 對銷售貢獻率在 80%的那 20%渠道，設(shè)置業(yè)績績效獎金，而且這部分獎金要在下一個財年開始后與代理商新的合同簽署生效后才給予發(fā)放。 根據(jù)代理商自身的特點和資源情況，差異化管理，將不 第 24 頁 共 24 頁 同的產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)引進到渠道中去； 六、合同掌控 將 對代理商的利益掌控方式方法寫到合同中去，讓代理商的利益得到明確和保證，指明代理商的行動方向和基本目標、合格目標和超越目標，才能有效激發(fā)代理商的積極性。 將各種酬金結(jié)構(gòu)和評估、核算、發(fā)放的方法和時間點明確地寫到代理商協(xié)議中去，將代理商的義務(wù)明確地寫到協(xié)議中去，這樣才能為企業(yè)執(zhí)行對代理商的管理提供法律上的依據(jù)和保障。
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