【導(dǎo)讀】銀龍騰盛世，金蛇舞春風(fēng)。又到了新年舊歲、世紀(jì)交接的十字路口，通過二年。來與圣得西的默契合作，我們對(duì)貴公司有了較為深入的了解。20xx年圣得西品牌的營銷推廣，總體而言是成功而卓有成效的。市場上呈現(xiàn)出一種良好的品牌勢(shì)態(tài)。的我們，為了更好的服務(wù)于貴公司，服務(wù)于圣得西的品牌成長。特于近期組織了專。分別撰寫成文，希望對(duì)貴公司的營銷方略有所助益。發(fā)生偏差的地方，貴公司領(lǐng)導(dǎo)予以批評(píng)指正，但他山之石，可以攻玉。圣得西品牌營銷問題的探討與溝通，能夠增進(jìn)相互之間的了解與交流。以更為緊密聯(lián)系的合作方式，為圣得西的品牌。額，其強(qiáng)勢(shì)地位在短期內(nèi)可能難以動(dòng)搖。豪雕、婷舒、黑波、忘不了等品牌第三集團(tuán)實(shí)力也不可小覷，各自。圣得西作為品牌第二集團(tuán)的領(lǐng)頭羊，20xx年取得一定的成績。前進(jìn)的一大絆腳石；圣得西想要保持良好的增長勢(shì)頭，取得市場地位的提升，潛在競爭對(duì)手九牧王是圣得西的又一大嚴(yán)重威脅，圣得西在。以圣得西西服目前所處的地位還難與之抗衡必須

　　

【正文】 市場。 ? 給消費(fèi)者在選購中一個(gè)理由：價(jià)格不變，以多一條褲子來彌補(bǔ)與其它品牌在品牌力上的差距。 ? 根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，西服上衣的壽命是褲子的兩倍長，為了考慮消費(fèi)者的困惑?！耙煌隙保ㄒ唬┦刮鞣肋h(yuǎn)協(xié)調(diào)，消費(fèi)者滿意。一般上衣的壽命是褲子的兩倍多，能使褲子爛了，上衣沒得配的問題得以解決；（二）促進(jìn)西褲銷售；三概念新穎，易引起轟動(dòng)，增強(qiáng)品牌的記憶度和知名度；四有利于提升品牌形象。 ? 作 法：買一套西服，配一條同樣的西褲（不是特價(jià)褲），作為贈(zèng)送品，消費(fèi)者易于接受，實(shí)惠多。 ② “ Y． ， H． ” 的概念． ． ． ：因?yàn)檠澬鸵恢痹谙M(fèi)者心中很模糊，廠商也沒有注意。利用這一機(jī)會(huì)，通過廣告宣傳和導(dǎo)購員專業(yè)詮釋，培養(yǎng)消費(fèi)者的褲型意識(shí)。 ? 每季針對(duì) 主推產(chǎn)品展開一次促銷活動(dòng)． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ，并對(duì)主推產(chǎn)品進(jìn)行 名字． ．包裝． ． ，賦予特定的 含義． ． ，通過廣告宣傳和售點(diǎn)布置，引導(dǎo)消費(fèi)趨向。 ? 根據(jù)客戶檔案對(duì)于客戶特殊的日子，針對(duì)主推產(chǎn)品，通過 DM方式，采取不同的促銷方式。 (大量管理資料下載 ) ３１ 對(duì)消費(fèi)者分隔而作：客戶生日對(duì)于男士，贈(zèng)送貴賓卡（主推產(chǎn)品的優(yōu)惠卡）及精美生日卡；對(duì)其妻子贈(zèng)送貴 賓卡（主推產(chǎn)品的優(yōu)惠卡）及精美禮品（小飾物）；結(jié)婚紀(jì)念日，贈(zèng)送八折貴賓卡，并附贈(zèng)精美禮物一份（具有一定價(jià)值）。 ? 整年開展一個(gè) 公關(guān)活動(dòng)． ． ． ． ，聲勢(shì)應(yīng)比較大，以新聞事件方式通過媒體炒作。 ? 活動(dòng)歲末“ 傾情贈(zèng)卡 ． ． ． ． ”。歲末時(shí)騁用學(xué)生在重要商場或路上分發(fā)印有圣得西標(biāo)微及企業(yè)的精美賀卡，配帶好了圖片，圖片是根據(jù)“關(guān)愛他人，善待自己”拍一系列圖片，給父母、朋友、愛人、自己的寄語，印發(fā) 10 萬份。 七、圣得西“集團(tuán)訂做”思路： 1. 首先“集團(tuán)訂做”意識(shí)要堅(jiān)定，目標(biāo)要明確 2. 最高決策后制定一個(gè)靈活動(dòng)“集團(tuán)”運(yùn)行機(jī)制 ? 設(shè)立專門的“集團(tuán)訂做” 部； ? 返利的形式要靈活； ? “集團(tuán)訂做”要求團(tuán)隊(duì)精神，共同攻關(guān)； ? 最高決策者也要參加執(zhí)行過程 3. 最先樹立“樣品”工程，開始就要有這樣的心理：“不干則不干，一干就最好”選擇一個(gè)經(jīng)濟(jì)勢(shì)力強(qiáng)、有權(quán)威性的單位，重點(diǎn)公關(guān)。 4. 建立關(guān)系網(wǎng)路 (大量管理資料下載 ) ３２ “集團(tuán)訂做”就是一張關(guān)系網(wǎng)，可以采用超世的策略，招聘有關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)員，并給予較高的業(yè)務(wù)點(diǎn)。 八、補(bǔ)充：市場調(diào)研建議 我們建議圣得西做一次 市場容量． ． ． ． 和 占有率 ． ． ． 的專項(xiàng)市場調(diào)查。據(jù)我公司初步摸底調(diào)查可知，圣得西在微觀上做了一些工作，但缺乏宏觀的市場控制。通過市調(diào)查了解長沙市西褲、西服 擁有率． ． ． 、 各品牌西褲（西服） 占有率 ． ． ． ，對(duì)褲型的偏好度，根據(jù)季節(jié)的不同對(duì)西褲的 需求量 ． ． ． ， 購買更換率 ． ． ． ． ． ， 使用率的高低 ． ． ． ． ． ． 。真真了解市場容量多大，圣得西所處的位置，這樣能為今后生產(chǎn)和推銷提供了科學(xué)性的依托，節(jié)省資源，把握方向。只有“ 知已知彼 ． ． ． ． ， 方能百戰(zhàn)不殆 ． ． ． ． ． ． ”。 湖南多媒體電視廣告?zhèn)鞑ビ邢薰? 20xx 年 1 月 17 日 附表： (大量管理資料下載 ) ３３ 天劍競爭策略分析 SWOT 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) 機(jī) 會(huì) 威 脅 企業(yè)分析 本土品牌，知名度高 企業(yè)形象不符 消費(fèi)者認(rèn)可 企業(yè)形象沒上檔次 產(chǎn)品分析 顏色多樣 面料不好 顏色、紋樣多樣 面料 推廣分析 推廣面廣 推廣力度分散 市場份額較大 競爭對(duì)手不明確 行業(yè)分析 涉及面較廣 覆蓋面廣 知名度高 西服的檔次 顧客分析 有一定消費(fèi)者 美譽(yù)度認(rèn)可不夠 知名度高 忠誠度的培養(yǎng) 表二（ 1） 天劍競爭策略表 九牧五策略分析 SWOT 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) 機(jī) 會(huì) 威 脅 企業(yè)分析 全國知名品牌 品牌拉力不夠 美譽(yù)度高 知名度不高 產(chǎn)品分析 產(chǎn)品質(zhì)量好 無 面料高檔，價(jià)格 無 推廣分析 競爭目標(biāo)明確 廣告少 促銷 品牌拉力不夠 行業(yè) 分析 專業(yè)性強(qiáng) 過于依賴 專業(yè)化優(yōu)勢(shì) 缺乏溝通 顧客分析 忠誠度高 缺乏親和力 消費(fèi)者支持 情感交流 表二 （ 2）九牧王競爭策略表 遠(yuǎn)東競爭策略分析 (大量管理資料下載 ) ３４ SWOT 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) 機(jī) 會(huì) 威 脅 企業(yè)分析 本土品牌 企業(yè)勢(shì)力不太強(qiáng) 屬于第一集團(tuán)等 缺乏文化打造 產(chǎn)品分析 顏色多樣 面料不好 顏色，女褲優(yōu)勢(shì) 面料檔次 推廣分析 廣告較多 人員 精力集中 產(chǎn)品陳列、檔次 行業(yè)分析 專業(yè)性強(qiáng) 產(chǎn)品單一 針對(duì)性強(qiáng)，易于細(xì)分 發(fā)展方向 顧客分析 美譽(yù)度高 有一定顧客群 顧客 對(duì)男褲的要求 表二 （ 3）遠(yuǎn)東競爭策略表 圣得西競爭品牌策略分析 SWOT 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) 機(jī) 會(huì) 威 脅 企業(yè)分析 有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 比較土 奮斗精神 缺乏科學(xué)管理人員 產(chǎn)品分析 無 產(chǎn)品質(zhì)量差 褲型粗糙 面料、顏色 推廣分析 廣告力度大，地市做得好 推廣缺乏計(jì)劃性 廣告片的優(yōu)勢(shì) 新概念推出 競爭品牌勢(shì)力大 行業(yè)分析 涉及 資源不集中 賣場建議 形象受損 顧客分析 知名度高 美譽(yù)度不高 情感訴求 過分分散，忠誠度不高。 表二 （ 4）圣得西競爭策略表 (大量管理資料下載 ) ３５ 品 牌 天 劍 遠(yuǎn) 東 九 牧 王 圣 得 西 價(jià)格 （單位：元） 278 258 270 279 （注：以 100%的滌最高價(jià)為基準(zhǔn)。） 表三 各競爭品牌的價(jià)格表 場地 因素 友 誼 商 店 友 誼 商 城 阿 波 羅 商 業(yè) 城 天劍 遠(yuǎn)東 九牧王 圣得西 天劍 遠(yuǎn)東 九牧王 圣得西 天劍 遠(yuǎn)東 九牧王 圣得西 位置 前位 好 前位好 后位 差 后位 差 前位 好 前位 好 中位 后位 前位 前位 中位 后位 陳列 倉儲(chǔ)式 倉儲(chǔ)式 展示陳列但不美觀 倉儲(chǔ)式 倉儲(chǔ)式 倉儲(chǔ)式 陳 列 式 與倉儲(chǔ)式 倉儲(chǔ)式 倉儲(chǔ)式 倉儲(chǔ)式 陳列但不美觀 倉儲(chǔ)式 設(shè)置 一般 一般 一般 不太好 較好 較好 不太好 不太好 一般 一般 一般 一般 整體 設(shè)置 不太好 不太好 不太好 不太好 一般 一般 一般 一般 一般 一般 一般 一般 表四 各主要褲裝品牌賣場位置建設(shè)表 (大量管理資料下載 ) ３６ 品牌 圣得西 遠(yuǎn)東 天劍 （戶外 廣告） 九牧王 媒體 月份 經(jīng)視 衛(wèi)視 生活 頻道 一月 時(shí)段 插一 A1 A插二 √ 二月 時(shí)段 A1 √ 三月 時(shí)段 《經(jīng)視新聞》 A1 √ 中央電視臺(tái) 四月 時(shí)段 插一 A《晚間新聞》 衛(wèi)視 A3 √ 中央電視臺(tái) 五月 時(shí)段 A《晚間新聞》 衛(wèi)視 A1 √ 中央電視臺(tái) 六月 時(shí)段 《經(jīng)濟(jì)環(huán)線》 A《晚間新聞》 插二 衛(wèi)視《玫瑰之約》 √ 中央電視臺(tái) 七月 時(shí)段 《經(jīng)視新聞》 《晚間新聞》 √ 中央電視臺(tái) 八月 時(shí)段 《晚間新聞》 √ 九月 時(shí)段 《晚間新聞》 衛(wèi)視《玫瑰之約》 √ 中央電視臺(tái) 十月 時(shí)段 《經(jīng)視新聞》 《晚間新聞》 《玫瑰之約》 衛(wèi)視《玫瑰之約》 經(jīng)視《經(jīng) 視新聞》 √ 十一月 時(shí)段 《晚間新聞》 《快樂大本營》 衛(wèi)視《晚間新聞》 《快樂大本營》 √ 十二月 時(shí)段 《經(jīng)視新聞》 TA、《玫瑰之約》 √ √ 表示沒有電視廣告，只有商場和售點(diǎn)廣告 表五 20xx 年各主要品牌媒體投放表 品 牌 促銷方式 天 劍 打折（ 折），特價(jià) 遠(yuǎn) 東 打折（ 9 折），特價(jià) 九 牧 王 打折（ 9 折），特價(jià)（力度大）贈(zèng)送禮品 圣 得 西 打折（ 8 折、 折、 折），奧運(yùn)競猜，贈(zèng)送禮品，冬天暖陽 表六 各主要品牌的促銷方式 (大量管理資料下載 ) ３７ 品 牌 顏 色 價(jià) 格 （單位：元） 天 劍 深灰（ 70%毛） 288 藍(lán)灰（ 50%毛） 278 深藍(lán)（ 50%毛） 278 中灰（ 100%滌） 268 遠(yuǎn) 東 深藍(lán)（毛料） 298 深灰（滌） 258 中灰（滌） 248 深藍(lán)加厚（滌） 228 九 牧 王 深藍(lán)加厚（毛料） 248 中灰（毛料） 310 深灰（ 100%滌） 239 圣 得 西 深灰（滌） 268 深灰（滌） 268 深灰（滌） 279 表七 主要 品牌主推產(chǎn)品對(duì)照表