【正文】 還需要進行更深入的分析評價，以期在動態(tài)修正中達到更好的效果。叼辯，是讓別人進行評價，請專家審批各個環(huán)節(jié)的優(yōu)劣；同時，也進行自我評價。 意見綜合之后，將最終產(chǎn)生不同的三種結(jié)果 —— 是、否、不完善。當(dāng) “ 是 ” 時候，我們便可進入最后一步實施總結(jié)了。 市場營銷進攻策略 價格折扣策略。 挑戰(zhàn)者的一個主要進攻策略是以較低的價格向顧客提供與市場領(lǐng)導(dǎo)者相類似的產(chǎn)品。富士牌相紙在質(zhì)量上與柯達公司產(chǎn)品不相上下，價格卻低 10％?？逻_沒有相應(yīng)削價， 使得富士公司取得了高市場份額。德克薩斯儀器公司為了取得壟斷性的市場領(lǐng)導(dǎo)地位，甘愿在前幾年放棄利潤。該公司用這種策略來經(jīng)營晶體管和微型計算機。價格折扣策略要想奏效，必須做到三條：一、挑戰(zhàn)者必須使顧客信服自己的產(chǎn)品和服務(wù)水平與領(lǐng)導(dǎo)者不分上下；二、顧客必須被這種價格差異深深觸動，這樣在背棄先前的供應(yīng)商時才會心安理得；三、市場領(lǐng)導(dǎo)者必須能不理會競爭者的進攻，拒絕實行降價報復(fù)。 廉價產(chǎn)品策略。 用很低的價格向顧客提供質(zhì)量普通或質(zhì)量不高的產(chǎn)品和服務(wù)。這種策略只有在某細分市場內(nèi)對價格關(guān)注的消費者占有相當(dāng)數(shù)量時才會有效。不 過，靠這一策略成功的企業(yè)可能會受到 “ 產(chǎn)品更便宜 ” 的公司的攻擊，后者的價格會更低。例如韓國大宇這樣的汽車制造商以生產(chǎn)廉價汽車著稱，但馬來西亞汽車公司生產(chǎn)出更便宜的普洛頓汽車，對其構(gòu)成了威脅。為了進行防衛(wèi)，前者要努力使產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高。 聲望策略。 市場挑戰(zhàn)者可以開發(fā)出比市場領(lǐng)導(dǎo)者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，并且標定更高的價格。例如，在美國市場上出售的奔馳汽車要比美國產(chǎn)汽車的質(zhì)量更好，價格也高，超過了凱迪拉克。 產(chǎn)品繁衍策略。 挑戰(zhàn)者可以通過推出大量不同式樣的產(chǎn)品，向顧客提供更多的選擇來追逐領(lǐng)導(dǎo)者。例如漢特公司為了在番茄醬 市場上追逐亨氏公司的領(lǐng)先地位，推出了幾種風(fēng)味獨特、規(guī)格包裝不一的產(chǎn)品，而相比之下亨氏公司卻只有一種風(fēng)味的番茄醬，而且瓶裝規(guī)格也不多。 產(chǎn)品革新策略。 挑戰(zhàn)者可以對產(chǎn)品進行革新，來攻擊領(lǐng)導(dǎo)者的地位。例如，花王公司在 1994 年推出了一種新型香波，既適用于寒冷季節(jié)又可用于溫?zé)峒竟?jié)。此產(chǎn)品專門用于東亞市場。挑戰(zhàn)者如果采用這種產(chǎn)品革新策略，收益最多的將是廣大消費者。 改進服務(wù)策略。 挑戰(zhàn)者可以通過多種方式向顧客提供新的或更好的服務(wù)。例如， IBM公司發(fā)現(xiàn)顧客對軟件和技術(shù)服務(wù)的興趣要比硬件大得多，因此深受啟發(fā)，獲得成功。 分銷革新策略。 挑戰(zhàn)者可以去發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘新的分銷渠道。雅芳公司正是因為推行了挨門挨戶推銷的戰(zhàn)術(shù)而迅速發(fā)展成為一家大型的化妝品公司。它沒有在傳統(tǒng)的商店里與其他化妝品公司競爭，而是另辟蹊徑。 降低生產(chǎn)成本策略。 挑戰(zhàn)者可以通過提高采購效率、降低勞動成本、運用更先進的生產(chǎn)設(shè)備等手段，使自己的生產(chǎn)成本比競爭者更低。然后，公司利用較低的生產(chǎn)成本制定出更具進攻性的價格，從而奪取市場份額。日本人成功進入了全球各個市場，正式利用這一關(guān)鍵策略。 密集的廣告促銷。 有一些挑戰(zhàn)者通過實施大量的廣告和促銷來對市場領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起進攻。美 樂公司在廣告促銷方面的投資大大超過了百威公司，因而在美國啤酒市場躍居領(lǐng)先地位。除非挑戰(zhàn)者的產(chǎn)品本身或者廣告宣傳比競爭對手高出一籌，否則采取這一策略是不明智的。其成功依賴于把許多原則合并起來使用，并且要經(jīng)過一段時間的努力來改善自己的地位！ 2024 最新市場營銷策劃方案精選篇 9 一、銷售部經(jīng)理工資計算方法： 實際工資 =崗位基本工資 __元 +任務(wù)工資 __元 x（當(dāng)月完成任務(wù)額 /當(dāng)月個人任務(wù) 萬元） x100%+回款獎金 __元 x（回款周期內(nèi)完成回款額 /回款周期內(nèi)個人應(yīng)回款任務(wù) 萬元） x100%+超額完成任務(wù)提成比率獎金__%+崗位管理津貼（僅銷售總監(jiān)享有）。 備注： 任務(wù)獎金不低于當(dāng)月完成任務(wù)額的 60%，按實際完成比例可享受相應(yīng)比例工資。低于任務(wù)額的 60%超過 50%可享受實際比例金額的 。低于任務(wù)額的 50%不享受此項。 回款周期內(nèi)（ __天）回款任務(wù)低于 80%，不享受回款工資，超出 80%按實際回款比例發(fā)放。 具體崗位待遇： 銷售總監(jiān)：基本工資 __元，任務(wù)工資 __元，回款獎金 __元，崗位津貼 __元。 高級銷售經(jīng)理：基本工資 __元，任務(wù)工資 __元，回款獎金 __元。 銷售經(jīng)理：基本工資 __元，任務(wù)工資 __元，（任務(wù)同樣占高級銷售經(jīng)理的 __%）回款獎金 __元。 見習(xí)銷售員及文員：參照酒店工資體系。 銷售部全年任務(wù)： 銷售部全年任務(wù)指標占賓館任務(wù)的 __%。即一檔指標為 __萬；二檔指標為 __萬。 二、工資獎金說明 崗位基本工資：酒店 基本保障崗位工資（此項包含有銷售人員的通訊費、拜訪客戶的交通費、日常酒店安排的臨時工作等；銷售經(jīng)理每月外出拜訪不得低于 x次，有銷售總監(jiān)制表記錄，非工作原因少一次扣罰 x元）。 任務(wù)工資：每月任務(wù)完成的比例的工資。 回款獎金：回款周期任務(wù)完成的回款金額比率。 超額獎金：是完成目標任務(wù)以外超出部分，酒店所給予銷售部人員的激勵獎金。 崗位津貼：管理崗位上的職位津貼。 三、營銷經(jīng)理的激勵政策： 每個月度的月末由市場營銷總監(jiān)根據(jù)酒店分配給部門的任務(wù)，按照部門預(yù)算出的每月的任務(wù)營業(yè)額分配給每個營銷經(jīng)理下一月度的營銷任 務(wù)。 市場營銷總監(jiān)的任務(wù)以不低于部門任務(wù)的 __%為參考，如果部門銷售經(jīng)理增加，可適當(dāng)減少任務(wù)比率。其余任務(wù)分到每個銷售經(jīng)理。 營銷部業(yè)務(wù)考核范圍： A、團隊、婚宴、會議（含用房、用餐、會議室、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復(fù)印）收入。 B、餐飲 AR 結(jié)賬收款。 C、由營銷部聯(lián)系的長住房。 D、協(xié)議單位（含用房、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復(fù)印）收入。 銷售經(jīng)理每月任務(wù)有市場營銷總監(jiān)按照淡旺季分配任務(wù)指標。文員及見習(xí)銷售員只拿崗位工資，不參與背負任務(wù)指標。指標從見習(xí)銷售 員轉(zhuǎn)為銷售經(jīng)理時開始背負相應(yīng)指標。文員可按比例適當(dāng)享受部門超額獎金。 政府性的大型會議（如人大會、政 協(xié)會等），銷售部人員要全力以赴做好接待，會議結(jié)束后，以實際結(jié)算總額的 __%劃分給銷售部，有部門總監(jiān)根據(jù)個人情況進行分配。 銷售部整體超額完成部分提成方案： 1）個人任務(wù)超出后，按超出額的金額提成 x%。部門全年完成一檔指標按超出額的比率按實際超出額的x%進行再次嘉獎給部門。 2）年終超額提成獎金由部門總監(jiān)進行按銷售經(jīng)理完成數(shù)額的比例及貢獻等進行分配。 3）每月末，銷售總監(jiān)上報總經(jīng)理和財務(wù)部，下月每人銷 售指標的任務(wù)分解情況，另外會議結(jié)束日必須認真填寫《營銷經(jīng)理提成統(tǒng)計表》。 4）銷售部當(dāng)月任務(wù)完不成，可順延到下月，每季度一考核。當(dāng)季度完不成目標任務(wù)的、按實際完成任務(wù)的比率進行發(fā)放季度末月（ 3月、 6 月、 9月、 12月）的基本工資）最終到年底考核，年底完成任務(wù)，可補發(fā)以往季度扣罰的金額。 為保證賓館分配給銷售部的任務(wù)能充分完成，每月部門超額完成部分的提成的 __%暫由賓館財務(wù)部保管，每半年結(jié)算一次。如果半年內(nèi)任務(wù)完成， __%超額提成如數(shù)發(fā)放，如果半年完不成任務(wù)，順延至全年結(jié)束，如果全年仍沒有完成指標任務(wù)， __%超額提成將不再發(fā)放。 四、考核辦法： 1）目標任務(wù) 以酒店財務(wù)和部門預(yù)算為基礎(chǔ)，部門進行指標分解落實到個人，銷售經(jīng)理連續(xù)三個月不能完成既定的營銷任務(wù)，降級處理或調(diào)離服務(wù)崗位。 2）銷售回款額 依據(jù)首接負責(zé)制的原則：每月銷售回款額為上月應(yīng)收簽單掛賬金額，按照回款比例發(fā)放超額獎勵，扣發(fā)部分待回款后發(fā)放?；乜罱刂谷掌跒楹瀱伟l(fā)生日起 __天之內(nèi)。超出 __天期限的不再發(fā)放回款獎金、但回款必須追回，否則扣發(fā)當(dāng)事人的工資。 3）客戶的滿意度 營銷部營銷人員的業(yè)績考核同時結(jié)合客戶人員對銷售經(jīng)理會議跟蹤的滿意度與投訴率 第一次投訴：口頭警告處理； 第二次投訴：書面警告處理；并扣罰 __元罰款。 第三次投訴：記過罰款處理；并扣罰 __元罰款。 三次以上者：調(diào)離服務(wù)崗位； 備注：因客人對酒店的硬件及相關(guān)接待部門服務(wù)配合引發(fā)的投訴，經(jīng)調(diào)查核實后區(qū)別對待。 4）客戶服務(wù) 營銷人員的主要工作是拉客戶，和客戶上門服務(wù)的跟蹤，會議期間的音響設(shè)備的維護保養(yǎng)，并協(xié)助相關(guān)部門（餐飲、客房）做好接待。涉及到各部服務(wù)區(qū)域的有相關(guān)部門負責(zé)人進行協(xié)調(diào)安排。所得相關(guān)營收計入相關(guān)部門。例如：會議室、客房等相關(guān)收入歸屬房務(wù)部；餐飲部大廳場地費等歸屬餐飲部。同樣 ，涉及的相關(guān)服務(wù)有相關(guān)部門主要負責(zé)，營銷部協(xié)助。 五、銷售業(yè)績的管理規(guī)定 營銷人員要嚴格按照營銷部客戶管理制度建立客戶檔案，并按照客戶檔案界定客戶業(yè)績的歸屬。 嚴禁營銷人員爭強接聽預(yù)定電話并將業(yè)績拒為己有（違者倒扣 10 倍業(yè)績）。 主動上門洽談業(yè)務(wù)的客戶由部門文員負責(zé)接待，后轉(zhuǎn)交當(dāng)日值班的銷售經(jīng)理；或有值班銷售經(jīng)理負責(zé)。每月初有總監(jiān)做好值班銷售經(jīng)理的排班，打印張貼。 營銷經(jīng)理每次會議，宴會等結(jié)束后，必須填寫《營銷經(jīng)理提成統(tǒng)計表》。一式三聯(lián)，及時核實分別留存，月底匯總核對。 累計出現(xiàn)三次違紀的營銷人員，酒店質(zhì)檢部處理。 六、績效工資的發(fā)放辦法 市場營銷總監(jiān)每月 1號將上月績效工資分配方案和當(dāng)月每個銷售經(jīng)理的任務(wù)金額報財務(wù)部審核，財務(wù)部審核無誤后報總經(jīng)理審批。 業(yè)績包括銷售經(jīng)理通過預(yù)定單接待的所有住房、餐飲、會議及其他消費，每月 15日，任務(wù)工資隨上一月的基本工資由酒店財務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放，超額工資由財務(wù)部核算后單獨發(fā)放。 七、操作表格 具體操作表格另附。 附表 1：《營銷經(jīng)理提成統(tǒng)計表》。 附表 2：營銷經(jīng)理權(quán)限表。 附表 3：營銷經(jīng)理會議接待價格體系權(quán)限表。 此方法自運作以來，效果還是蠻不錯滴！但是各個酒店的具體情況各不相同，工資和獎金金額的制定和任務(wù)是密不可分的，這是作為總經(jīng)理必須要考慮的！ 2024 最新市場營銷策劃方案精選篇 10 一：紡紗行業(yè)現(xiàn)狀 二： __化纖營銷 （一）組建營銷機構(gòu)； __化纖公司無石家莊辦事處或加盟銷售公司，我們應(yīng)該抓住機遇，積極聯(lián)系 __化纖公司，組建 __集團化纖公司 __辦事處（或用我現(xiàn)在經(jīng)營部的名稱： __新鑫滌綸化纖經(jīng)營處，或用其它名稱，待定），加盟 __化纖公司銷售網(wǎng)絡(luò)。建立相應(yīng)營銷機構(gòu)以便于 __滌綸大化纖在 __以及周邊縣市的營銷。 （二 ）：機構(gòu)業(yè)務(wù)： （ 1）； __化纖在石家莊地區(qū)的銷售。 （ 2）： __化纖石家莊及 __市場調(diào)研，定期信息反饋。 （ 3）： __化纖石家莊地區(qū)的宣傳。推介。 （ 4）： __化纖石家莊地區(qū)用戶的聯(lián)誼。 （ 5）： __化纖公司交付的其它工作。 （市場調(diào)研，信息反饋，產(chǎn)品宣傳，用戶聯(lián)誼結(jié)合 __化纖公司企劃方案同步進行，同時機構(gòu)在促銷過程中搜集相關(guān)信息，建立用戶檔案，進行用戶細分。各相關(guān)程序依公司企劃方案建立。） （三）：營銷策略 （ 1）：對象： __及周邊縣市規(guī)模及規(guī)模以下紡紗企業(yè)。 （ 2）：價格策略：合理的價格反映產(chǎn)品的質(zhì)量 和價值，從紡紗企業(yè)獲得的轉(zhuǎn)讓價格并將這一價格維持下去，轉(zhuǎn)讓價格將依照 __化纖公司制定的價格加運轉(zhuǎn)成本來具體制定。當(dāng)升則升當(dāng)降則降。 三：營銷機構(gòu)優(yōu)勢和劣勢 優(yōu)勢：機構(gòu)負責(zé)人一直在政府機關(guān)工作，有潛在的資源優(yōu)勢，開展 __化纖營銷阻力較小。 劣勢：于化纖的技術(shù)不甚了解，通過加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)可以彌補不足。 2024 最新市場營銷策劃方案精選篇 11 一、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷狀況分析 目前國內(nèi)汽車企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷模式還處于實踐摸索和向國外同行企業(yè)學(xué)習(xí)的階段，還沒有形成一整套適合我國國情的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷指導(dǎo)策略。一些汽車企業(yè)只習(xí)慣于沿用 過去傳統(tǒng)實體市場的營銷策略，不熟悉與網(wǎng)絡(luò)營銷相適應(yīng)的營銷策略，不注意在經(jīng)營過程中提高企業(yè)經(jīng)營水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術(shù)、擴大企業(yè)競爭優(yōu)勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網(wǎng)絡(luò)營銷的諸多優(yōu)勢在國內(nèi)汽車營銷中尚未體現(xiàn)出來。 網(wǎng)絡(luò)營銷賴以生存的品牌基礎(chǔ)有待繼續(xù)夯實，品牌經(jīng)營是市場營銷的高級階段，是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)與靈魂。網(wǎng)絡(luò)營銷只有建立在知名度高、商業(yè)信譽好、服務(wù)體系完備的汽車品牌的基礎(chǔ)上，才能產(chǎn)生巨大的號召力與吸引力，廣大用戶才能接受網(wǎng)上購車等新的交易方式，擯棄傳統(tǒng)的實物現(xiàn)場購車等習(xí)慣。而我 國的部分汽車品牌缺乏科學(xué)化、現(xiàn)代化、規(guī)范化的動作系統(tǒng)，品牌實力還有待提升。 網(wǎng)絡(luò)營銷的具體業(yè)務(wù)還處在初級階段，目前國內(nèi)大部分汽車企業(yè)只是建立了一個網(wǎng)站，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)做做網(wǎng)絡(luò)廣告、促銷宣傳、車型介紹、信息發(fā)布、價格查詢以及收發(fā)電子郵件等簡單業(yè)務(wù)，有的企業(yè)甚至只是將企業(yè)的廠名、簡介、車型、研發(fā)成果、通信地址、電話等簡單信息掛在網(wǎng)上而已。事實上，以上所述的幾種網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)根本不能等同于網(wǎng)絡(luò)營銷。企業(yè)只有通過大力探索各種具體的營銷業(yè)務(wù)，如網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)上新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)上分銷、網(wǎng)上服務(wù)等等，才能充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，并不斷向網(wǎng) 絡(luò)營銷靠攏。 二、網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析 目前網(wǎng)站主要設(shè)有產(chǎn)品展示、專家應(yīng)答、車友社區(qū)、營銷網(wǎng)絡(luò)（需要帳號登錄）、經(jīng)銷商、服務(wù)商查詢。在這些功能當(dāng)中只有專家應(yīng)答是可以和顧客互動的（營銷網(wǎng)絡(luò)不清楚，需帳號登錄），其他的都是介紹性信息，車友社區(qū)里提供一些下載，如鈴聲、 MV、廣告片、屏幕保護、經(jīng)典圖片；有一個在線游戲，都是 Flash的很簡單的游戲，有一個《風(fēng)云碰撞試驗實景模擬游戲》其實只是一個 Flash展示汽車撞車試驗而已；另外有一個是定制郵件信息的功能。 三、競爭對手網(wǎng)絡(luò)營銷狀況調(diào)查分析 競爭對手主要選了幾個大眾型車輛進行調(diào)查