【正文】 新興行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)、政治、風(fēng)氣的轉(zhuǎn)變等等） 6在你的區(qū)域內(nèi)，除了你以外，距離最近的供應(yīng)商有那些？ 6你的競(jìng)爭(zhēng)者是否擁有比你更方便的倉(cāng)儲(chǔ)地點(diǎn)？ 6想想看你的區(qū)域特性是否對(duì)某一種產(chǎn)品不利？為什么？ 接上頁(yè) 轉(zhuǎn)下頁(yè) 2023/4/1 109 ? 6在你的區(qū)域內(nèi)，有什么新產(chǎn)品會(huì)有市場(chǎng)？ ? 6你能否銷售那些會(huì)被接受的新產(chǎn)品？ ? 上面這六十六道問題，只是幫助你做好區(qū)域管理，希望你能空出一點(diǎn)時(shí)間，一題一題的加以思考，相信你一定會(huì)有很多創(chuàng)意，而你的銷售業(yè)績(jī)，也會(huì)直線上升。 接上頁(yè) 2023/4/1 110 信用調(diào)查與貨款回收 俗話說：賣貨是徒弟，收款才是師傅，賣貨收不到錢，不如不賣。因此，對(duì)收款我們必須要有深切的了解與認(rèn)識(shí)，在你賣貨給商店之時(shí)就要有充分準(zhǔn)備，賣貨收款是天經(jīng)地義的事。 為什么收款不順利 …… 2023/4/1 111 銷售人員對(duì)于收款的意義及重要性認(rèn)識(shí)不夠，而產(chǎn)生恐懼心理的不正?，F(xiàn)象，常會(huì)導(dǎo)致收款工作受到阻礙。一般來說，收款工作不順利的原因有如下數(shù)點(diǎn)： 一、信用調(diào)查不充分、不徹底： 信用調(diào)查的重要性： 2023/4/1 112 A、 許多收款工作不順利，甚至于被客戶倒帳的原因都是由于在推銷之前，沒有從事徹底的信用調(diào)查，與其等到收款困難或被人倒帳時(shí)再想辦法，不如事先從事信用調(diào)查，把不良客戶淘汰，防危險(xiǎn)于未然。 B、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，銷售人員越不想放棄任何一個(gè)客戶。但是競(jìng)爭(zhēng)越激烈，不良客戶 [黑店 ]也越多，結(jié)果吃虧的還是我們自已，究竟原因是我們太貪心，為了達(dá)成銷售數(shù)字而不顧信用調(diào)查。 2023/4/1 113 貨款回收的要訣： 一、態(tài)度誠(chéng)懇自然 銷售人員要經(jīng)常面帶微笑，這種微笑是熱情的、奔放的、而不是放縱的、冷酷的。熱情的微笑往往能贏得客戶的好感，除此之外更應(yīng)該注重儀容整潔，態(tài)度誠(chéng)懇，另外還要有禮貌、大方，但是要外柔內(nèi)剛讓對(duì)方曉得自已骨子里硬，此款不收不回去。收款時(shí)不要無故賠罪 [失禮啦 ]，以免被對(duì)方認(rèn)為 [這家伙好欺負(fù) ]，故意不付款，心中要存有售貨收款是理所當(dāng)然的想法 。 2023/4/1 114 二、研究訴苦方法度小心使用 俗話說訴苦叫做 [哭調(diào)仔 ]，有時(shí)銷售人員出去推銷或收款時(shí)，一進(jìn)店門口老板或老板娘就對(duì)著您訴苦，最近生意很差或沒有錢付款等語，當(dāng)您遇到這種情形時(shí)，我們也要緊接著訴苦，甚至于我們應(yīng)該先念出難念的經(jīng)。 一般常說 [養(yǎng)成習(xí)慣 ]或 [習(xí)慣是第二天性 ]，規(guī)則性的收款，將可使客戶養(yǎng)成有規(guī)則地付款的習(xí)慣。 2023/4/1 115 訴諸模仿心。模仿心原有預(yù)想不到的強(qiáng)烈作用。在商談或拜訪之際，談一些其他同業(yè)的付款情況，往往可藉此刺激業(yè)者的模仿心而提高收款效果，比如說某客戶也付了，余下最衙一張帳單就是您的，那么您也付了吧。 2023/4/1 116 訴諸同情心。無論任何一個(gè)人，在他的心胸時(shí)，雖有程度的差別，但總是有同情心的存在。在收款時(shí)，訴說公司購(gòu)買進(jìn)口原料或同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的困難苦處，或是如收款不佳將受到公司干部責(zé)難，甚至以被開除為威脅，被追究個(gè)人的責(zé)任等事來喚起客戶同情心，這也是一種有效果的方法。 2023/4/1 117 計(jì)算要迅速、熟練。 收款正確、誠(chéng)實(shí)。 主對(duì)方覺得可靠。 對(duì)于收款之外的關(guān)系人也要表示謝意，尤其在機(jī)關(guān)、公司收款的時(shí)候要特別小心。 平常就想辨法應(yīng)付負(fù)責(zé)人不在時(shí)，也要設(shè)法讓第三者付款。 切勿收完款應(yīng)對(duì)本次銷貨不負(fù)責(zé)。 1利用收款時(shí)間做接近工作。 1徹底了解票據(jù)知識(shí)。 2023/4/1 118 產(chǎn)品生動(dòng)化之執(zhí)行重點(diǎn) 生動(dòng)化的目的： 一、使消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生注意力 二、提醒客戶去買我們的產(chǎn)品 三、加強(qiáng)廣告及行銷策略之效果 四、使消費(fèi)者較易買到我們的產(chǎn)品 2023/4/1 119 生動(dòng)化之基本準(zhǔn)則 一、我們的產(chǎn)品必須陳列于大多數(shù)消費(fèi)者最先經(jīng)過且看到產(chǎn)品時(shí)之最佳動(dòng)線位置。 二、我們的產(chǎn)品必須陳列在消費(fèi)者很容易拿到并購(gòu)買之處。 三、所有產(chǎn)品必須按照指定好的品牌順序加以陳列。 四、所有產(chǎn)品必順集中陳列且依品牌垂直陳列，依包裝水平陳列。 2023/4/1 120 ? 五、所有廣告制作物之展示，皆須提供消費(fèi)者有關(guān)包裝、價(jià)格及促銷活動(dòng)之訊息。 ? 六、產(chǎn)品陳列時(shí)必須創(chuàng)造出一種清爽而引人心動(dòng)的氣氛。 ? 七、所有商標(biāo)必須以同一方向面對(duì)消費(fèi)者。 ? 八、陳列空間必須反應(yīng)出我們各項(xiàng)產(chǎn)品之市場(chǎng)占有率。 ? 九、應(yīng)說服客戶讓所有主要品牌維持周供貨量 全庫(kù)存。 ? 十、我們的產(chǎn)品必須經(jīng)?；剞D(zhuǎn)，讓舊品陳列于新品之前。 2023/4/1 121 業(yè)代訂單筆數(shù) /銷量結(jié)果論 筆數(shù) 銷量 低 低 高 低 低 高 高 高 2023/4/1 122 對(duì)業(yè)代有何好處 如何做 *銷售達(dá)成 *勤拜訪 *收入增加 *店頭生動(dòng)化執(zhí)行 *鋪貨率提升 *運(yùn)用促銷 *時(shí)間管理 *成就感 /榮譽(yù)感 2023/4/1 123 銷量 =拜訪客戶數(shù) *拜訪成功率 *平均訂貨量 S = A * E * V 2023/4/1 124 ? 影響拜訪客戶數(shù)的基本因素： –時(shí)間管理 ? 區(qū)域的大小及路線的安排 ? 執(zhí)行拜訪時(shí)間（辦公室、交通、午餐時(shí)間的控制） ? 平均客戶的時(shí)間（有效掌握在每個(gè)客戶的時(shí)間） 定期生動(dòng)化 專業(yè)技巧 平時(shí)對(duì)客戶的服務(wù) 2023/4/1 125 ? 影響拜訪成功率的基本因素： – 了解客戶的特性與需求 – 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) /系列的推展 – 正確的庫(kù)存 /頻率設(shè)定 – 店頭生動(dòng)化 – 銷售技巧 – 促銷活動(dòng)的運(yùn)用 2023/4/1 126 ? 影響平均訂貨量的基本因素： –客情 /服務(wù) –徹底執(zhí)行生動(dòng)化 –對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) /系列的推展 –促銷活動(dòng)的運(yùn)用 –資產(chǎn)運(yùn)用 2023/4/1 127 E N D ? 神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。 ? 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。 ? 逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。 23:2123:2123:21:1423:21:14 ? 所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 ? 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。 ? 患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié) 。風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。 ? 不放過任何細(xì)節(jié)。 ? 惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。 ? 把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。 ? 一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做 !立即行動(dòng) ! ? 如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。 ? 我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。 2023/4/123:21:14 ? 在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。 ? 時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫出完美的結(jié)局來。 ? 自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。 ? 讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。 :21:14 ? 在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。 ? 微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有 18個(gè)月。 ? 堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。 ? 命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多困難，反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。 ? 一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。 ? 人們所認(rèn)識(shí)到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。 23:21:1423: ? 等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。 ? 千方百計(jì)請(qǐng)一個(gè)高招的專家醫(yī)生，還不如請(qǐng)一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。 ? 是員工養(yǎng)活了公司。 2023年 4月 1日 11時(shí) 21分 ? 能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。 ? 不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動(dòng)，創(chuàng)造客戶終身價(jià)值。 ? 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。 ? 路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動(dòng)都在書寫自己的歷史。 2023年 4月 1日星期六 下午 11時(shí) 21分 ? 差錯(cuò)發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。 ? 速度就是一切，它是競(jìng)爭(zhēng)不可或缺的因素。 ? 管得少，就是管得好。 2023年 4月 1日星期六 ? 命運(yùn)本來就不公平所以我要改變命運(yùn)。 ? 投機(jī)取巧的人。 下午 11時(shí) 21分 14秒 23:21:14 ? 質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠(chéng)的最好保證。 ? 最好的 CEO是構(gòu)建他們的團(tuán)隊(duì)來達(dá)成夢(mèng)想，即便是邁克爾 喬丹也需要隊(duì)友來一起打比賽。 2023年 4月 1日 11時(shí) 21分 ? 在這個(gè)世界上，沒有人能使你倒下。如果你自己的信念還站立的話。 ? 一個(gè)人要發(fā)現(xiàn)卓有成效的真理，需要千百萬個(gè)人在失敗的探索和悲慘的錯(cuò)誤中毀掉自己的生命。 :21:14 ? 感情投資是在所有投資中，花費(fèi)最少，回報(bào)率最高的投資。 ? 壯士臨陣決死哪管些許傷痕，向千年老魔作戰(zhàn)，為百代新風(fēng)斗爭(zhēng)?？犊?dāng)S此身。 2023年 4月 1日星期六 11時(shí) 21分 14秒 23: 謝謝各位！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , April 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 23:21:1423:21:1423:214/1/2023 11:21:14 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :21:1423:21Apr231Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 23:21:1423:21:1423:21Saturday, April 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :21:1423:21:14April 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 4月 1日星期六 下午 11時(shí) 21分 14秒 23:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 4月 下午 11時(shí) 21分 :21April 1, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 4月 1日星期六 11時(shí) 21分 14秒 23:21:141 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 11時(shí) 21分 14秒 下午 11時(shí) 21分 23:21: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , April 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 23:21:1423:21:1423:214/1/2023 11:21:14 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :21:1423:21Apr231Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 23:21:1423:21:1423:21Saturday, April 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :21:1423:21:14April 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 1日星期六 下午 11時(shí) 21分 14秒 23:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 4月 下午 11時(shí) 21分 :21April 1, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 4月 1日星期六 11時(shí) 21分 14秒 23:21:141 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 11時(shí) 21分 14秒 下午 11時(shí) 21分 23:21: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , April 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 23:21:1423:21:1423:214/1/2023 11:21:14 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :21:1423:21Apr231Apr23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 23:21:1423:21:1423:21Saturday, April 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :21:1423:21