【正文】 監(jiān)察及有效控制銷(xiāo)售管道中的新商機(jī) 一個(gè)有效提呈的商業(yè)交易往往有額高的命中率 (超過(guò) 80%)，大多數(shù)機(jī)構(gòu)不懂得怎樣有效處理大量的新客戶。 擴(kuò)大客戶來(lái)源 當(dāng)生意以倍數(shù)增長(zhǎng)，僅增加產(chǎn)能已不足以應(yīng)付，新的步驟 (關(guān)乎支持、控制及衡量 )通常也需要制訂了。 必要假設(shè) 戰(zhàn)略 并行 假設(shè) 戰(zhàn)術(shù) 充分假設(shè) 不管銷(xiāo)售如何增長(zhǎng)，公司的交貨期都可以辦到。 當(dāng)對(duì)客戶作出的承諾是根據(jù)實(shí)際負(fù)荷而 SDBR和緩沖管理亦正實(shí)行，實(shí)踐所有交貨期承諾是頗容易的。 幾分鐘內(nèi)，就可以提出一個(gè)根據(jù)已承諾負(fù)荷 (而非以標(biāo)準(zhǔn)交貨期 )而定出的交貨期。 建立一個(gè)機(jī)制，讓銷(xiāo)售部門(mén)可以在幾分鐘內(nèi)得到一個(gè)根據(jù)實(shí)際負(fù)荷而定出的交貨期。 提出 〝 標(biāo)準(zhǔn)交貨期 〞 ，這個(gè)做法并不能永遠(yuǎn)跟高的準(zhǔn)時(shí)交貨率并存。 (因?yàn)椋寒?dāng)銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)，主要資源的負(fù)荷就會(huì)增加，實(shí)際交貨期比標(biāo)準(zhǔn)交貨期遲，就無(wú)可避免。 ) 負(fù)荷控制 要應(yīng)付一項(xiàng)新挑戰(zhàn)，必須盡量避免對(duì)現(xiàn)行做法作不必要的變動(dòng)。 必要假設(shè) 戰(zhàn)略 并行 假設(shè) 戰(zhàn)術(shù) 充分假設(shè) 客戶不會(huì)因?yàn)榻回浧谶^(guò)長(zhǎng)而流失。 當(dāng)銷(xiāo)售的增加只涉及直接勞工開(kāi)支的增加而已，利潤(rùn)就會(huì)增加。 〝 可行愿景 〞 項(xiàng)目開(kāi)展后，公司的現(xiàn)金將變得充裕，投資于多一點(diǎn)設(shè)備不成問(wèn)題。 建立一個(gè)機(jī)制，當(dāng)銷(xiāo)售頗受過(guò)長(zhǎng)的交貨期威脅時(shí)，就能快速啟動(dòng)更多產(chǎn)能 (人手甚至設(shè)備 )。 當(dāng)交貨期比行業(yè)通用的交貨期長(zhǎng)得多，不僅訂單會(huì)丟失，連客戶也會(huì)跑掉。 提升產(chǎn)能 很多企業(yè)的增加產(chǎn)能計(jì)劃就像賭博 (對(duì)需求的量、時(shí)間和產(chǎn)生的機(jī)率仍甚模糊，就作出巨大的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資決定 )。 必要假設(shè) 戰(zhàn)略 并行 假設(shè) 戰(zhàn)術(shù) 充分假設(shè) 公司的生產(chǎn)所需時(shí)間 (即生產(chǎn)緩沖時(shí)間 )是行業(yè)通用的交貨期的四分之一。 實(shí)施 SDBR和緩沖管理，一般來(lái)說(shuō)，會(huì)令生產(chǎn)所需時(shí)間減半，當(dāng)局部的改善是由緩沖管理來(lái)驅(qū)動(dòng)， SDBR能夠很容易地把生產(chǎn)所需時(shí)間減至四分之一。 局部的改善計(jì)劃是由緩沖管理來(lái)制定和引導(dǎo)，驅(qū)動(dòng) DBR的緩沖的大小亦作相應(yīng)的調(diào)整。 當(dāng)頗多訂單需要大力跟催，生產(chǎn)線就會(huì)混亂。 交貨期 188。 縮短交貨時(shí)間不僅要消除延誤，而且應(yīng)當(dāng)建立相應(yīng)的調(diào)節(jié)訂單釋放機(jī)制 必要假設(shè) 戰(zhàn)略 并行 假設(shè) 戰(zhàn)術(shù) 充分假設(shè) 在相當(dāng)多的訂單中，公司有能力以行業(yè)通用的交貨期的四分之一交貨或甚至更快。 當(dāng)一張訂單不按次序排隊(duì)，就會(huì)影響其他訂單的交貨期，除非產(chǎn)能的分配是當(dāng)場(chǎng)才決定的。 不按次序排隊(duì)的訂單，交貨所需時(shí)間就等于生產(chǎn)所需時(shí)間。 生產(chǎn)在線擁最高優(yōu)先權(quán)的訂單，交貨所需時(shí)間比生產(chǎn)緩沖時(shí)間更短。 為快速反應(yīng)訂單預(yù)留足夠的產(chǎn)能 (為常規(guī)訂單定交貨期時(shí)，要顧及一部分產(chǎn)能已預(yù)留給快速反應(yīng)訂單這個(gè)事實(shí)。 ) 生產(chǎn)所需時(shí)間并不等同交貨所需時(shí)間 (兩者之差是排隊(duì)時(shí)間 )。 “快速反應(yīng) ”負(fù)荷控制 同時(shí)應(yīng)對(duì) 2類(lèi)很不相同的訂單（常規(guī)和快速） 會(huì)嚴(yán)重影響車(chē)間作業(yè) 必要假設(shè) 戰(zhàn)略 并行 假設(shè) 戰(zhàn)術(shù) 充分假設(shè) 公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍精通 〝 快速反應(yīng) 〞 方案的銷(xiāo)售方法。 市場(chǎng)上恒久存在的減價(jià)壓力，令銷(xiāo)售隊(duì)伍不相信要求高額收費(fèi)是可行的。 當(dāng)一個(gè) 〝 不切實(shí)際 〞 的方案有了成功的經(jīng)驗(yàn)，它就變成了一個(gè)理所當(dāng)然的方案。 銷(xiāo)售隊(duì)伍接受培訓(xùn)，懂得在什么時(shí)候及如何提出 〝 快速反應(yīng) 〞 方案，并在頭幾次推銷(xiāo)中得到貼身細(xì)致的指導(dǎo)。 一個(gè)人就算懂得怎樣推銷(xiāo) 〝 商業(yè)交易 〞 ，但如果不了解交易的細(xì)節(jié)，他仍然會(huì)失敗。 當(dāng)一個(gè)人不了解交易的細(xì)節(jié)，他就可能會(huì)在不適當(dāng)?shù)那闆r下推銷(xiāo)它，危害公司的表現(xiàn)。 推銷(xiāo) “快速反應(yīng) ”提案 很多情況下為一種銷(xiāo)售方案（可靠性）所做的培訓(xùn)并不適用另一種方案（快速反應(yīng)） 必要假設(shè) 戰(zhàn)略 并行 假設(shè) 戰(zhàn)術(shù) 充分假設(shè) 公司的營(yíng)業(yè)額中，有超過(guò) 30%是高額收費(fèi)訂單。 縱使有傭金制，銷(xiāo)售人員通?；ㄔ陂L(zhǎng)遠(yuǎn)商機(jī)的力氣仍不夠多。 公司推出一個(gè)極廣泛、有足夠人手及細(xì)致管理的計(jì)劃，確保潛在市場(chǎng)的相當(dāng)大部分知道它的 〝 快速反應(yīng) 〞 服務(wù)。 要處理所有客戶的訂單 (常規(guī)訂單和 〝 快速反應(yīng) 〞 訂單 )，會(huì)令 〝 快速反應(yīng) 〞 高額收費(fèi)訂單不必要地局限在營(yíng)業(yè)額的 30%之內(nèi)，因?yàn)椋? ? 20%客戶急單的數(shù)量很少會(huì)超過(guò) 20% ? 市場(chǎng)上存在的緊急需求量，遠(yuǎn)高于公司產(chǎn)能的應(yīng)付能力，但市場(chǎng)有需求而有人能滿足該需求，仍不一定能保證銷(xiāo)售。 擴(kuò)大 ―快速反應(yīng) ‖客戶來(lái)源 營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要，但有些環(huán)境下即便最佳營(yíng)銷(xiāo)也是不夠的。 必要假設(shè) 戰(zhàn)略 并行 假設(shè) 戰(zhàn)術(shù) 充分假設(shè) 高德拉特企管公司 105 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , April 1, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 07:13:1407:13:1407:134/1/2023 7:13:14 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :13:1407:13Apr231Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 07:13:1407:13:1407:13Saturday, April 1, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :13:1407:13:14April 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 4月 1日星期六 上午 7時(shí) 13分 14秒 07:13: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 4月 上午 7時(shí) 13分 :13April 1, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 4月 1日星期六 7時(shí) 13分 14秒 07:13:141 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 7時(shí) 13分 14秒 上午 7時(shí) 13分 07:13: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , April 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 07:13:1407:13:1407:134/1/2023 7:13:14 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :13:1407:13Apr231Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 07:13:1407:13:1407:13Saturday, April 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :13:1407:13:14April 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 1日星期六 上午 7時(shí) 13分 14秒 07:13: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 4月 上午 7時(shí) 13分 :13April 1, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 4月 1日星期六 7時(shí) 13分 14秒 07:13:141 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 7時(shí) 13分 14秒 上午 7時(shí) 13分 07:13: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , April 1, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 07:13:1407:13:1407:134/1/2023 7:13:14 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :13:1407:13Apr231Apr23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 07:13:1407:13:1407:13Saturday, April 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :13:1407:13:14April 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 1日星期六 上午 7時(shí) 13分 14秒 07:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 4月 上午 7時(shí) 13分 :13April 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 4月 1日星期六 7時(shí) 13分 14秒 07:13:141 April 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 7時(shí) 13分 14秒 上午 7時(shí) 13分 07:13: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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