【正文】 發(fā)商的品牌 租戶 ? 理想租戶與優(yōu)質(zhì)租戶并存，客戶質(zhì)量不平衡 ? 業(yè)主有可能將物業(yè)面積拆分后再租賃給客戶，影響客戶品質(zhì)。 投資者 ? 將吸引較強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)能力的大中型公司和個(gè)人投資人 ? 購(gòu)買(mǎi)時(shí)需關(guān)注物業(yè)品質(zhì)和區(qū)域位置的發(fā)展?jié)摿? ? 產(chǎn)權(quán)為多個(gè)大業(yè)主持有，在物業(yè)維護(hù)上具有一定保障，物業(yè)長(zhǎng)期具有競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 投資者受市場(chǎng)宏觀氣候影響較大。 ?綜上因素： 部分自持政策會(huì)造成項(xiàng)目及客戶在質(zhì)量的失衡，遠(yuǎn)期會(huì)使物業(yè)品質(zhì)下降，高品質(zhì)客戶流失，無(wú)法實(shí)現(xiàn)最大化經(jīng)濟(jì)效益。 企業(yè) 類(lèi)型 備注 品牌 開(kāi)發(fā)及金融投資 優(yōu)質(zhì) 租戶 ， 大面積租戶 ， 對(duì)地理位置極為敏感 ， 以其客戶的需求為導(dǎo)向 。 跨國(guó)企業(yè) 優(yōu)質(zhì)租戶 ， 該類(lèi)租戶公司實(shí)力強(qiáng) ， 人員素質(zhì)很高 ， 提升大樓品質(zhì) 。 國(guó)際商貿(mào) 優(yōu)質(zhì) 租戶 ， 會(huì)關(guān)注其自身西南總部的設(shè)立 租售策略 方案三 市場(chǎng)策略 愿景 自持租賃 全部散售 部分自持 品牌 最大化體現(xiàn) 遞減化體現(xiàn) 標(biāo)準(zhǔn)化體現(xiàn) 物業(yè)軟件 /硬件 最優(yōu)化品質(zhì) 不可控品質(zhì) 非平衡品質(zhì) 客戶 理想客戶 一般客戶 優(yōu)質(zhì)客戶 社會(huì)效益 最大化實(shí)現(xiàn) 遞減化實(shí)現(xiàn) 標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn) 風(fēng)險(xiǎn)控制 /經(jīng)濟(jì)效益 良好租賃市場(chǎng)環(huán)境 對(duì)前期資金要求最高 銷(xiāo)售市場(chǎng)在價(jià)格和去化量上具有極大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 雖具有良好租賃市場(chǎng)環(huán)境，但銷(xiāo)售市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)巨大 租售策略 — 租售政策對(duì)比 市場(chǎng)策略 愿景 自持租賃 品牌 最優(yōu)方案 物業(yè)軟件 /硬件 最優(yōu)方案 客戶 最優(yōu)方案 社會(huì)效益 最優(yōu)方案 風(fēng)險(xiǎn)控制 /經(jīng)濟(jì)效益 最優(yōu)方案 租售策略 — 租售政策研判總結(jié)（反向推導(dǎo)） 全自持租賃為愿景因素對(duì)比 最優(yōu)方案 重慶商務(wù)大宗投資市場(chǎng)的活躍 重慶市場(chǎng)持有核心優(yōu)質(zhì)物業(yè) 體現(xiàn)價(jià)值和前景 我們建議開(kāi)發(fā)商整體實(shí)行“物業(yè)自持租賃”的市場(chǎng)策略。 租售策略 — 租售政策研判總結(jié)（正向推導(dǎo)） 市場(chǎng)策略 ? 樹(shù)立品牌標(biāo)桿 ? 控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn) ? 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益 ? 項(xiàng)目預(yù)期 調(diào) 性 ? 蔚然商務(wù)品牌 ? 整體市場(chǎng)： 重慶甲級(jí)寫(xiě)字樓銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 激烈 ? 租賃市場(chǎng) ：本地租賃市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 良好 ? 銷(xiāo)售市場(chǎng) ：價(jià)格高位瓶頸難以突破。 ? 項(xiàng)目自持租賃能最大化項(xiàng)目預(yù)期 項(xiàng)目目標(biāo)層面 項(xiàng)目愿景層面 客觀市場(chǎng)層面 策略分析層面 綜合租 售策略分析 ： ?為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目最大化的品牌 作用 ,建立 開(kāi)發(fā)商 形象 ?最大化 發(fā)揮軟硬件 效用 ?吸引 到最高品質(zhì)客戶建立價(jià)值客戶 體系 ?充分發(fā)揮項(xiàng)目公益平臺(tái)作用 我們 建議 開(kāi)發(fā)商整體實(shí)行 “ 物業(yè)自持租賃”的市場(chǎng)策略。 租售策略 — 租售政策研判總結(jié)（特定情況分析） 市場(chǎng)策略 ?區(qū)別于部分持有策略，我們并不對(duì)外公開(kāi)銷(xiāo)售物業(yè)，開(kāi)發(fā)商具有更多的主動(dòng)性； ?在保證品質(zhì)前提 下，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)一定的現(xiàn)金 收益 ?制造物業(yè)稀缺性和差異 化的市場(chǎng) 熱點(diǎn) 物業(yè)自持租賃策略 在整體執(zhí)行物業(yè)全自持租賃策略的過(guò)程中，隨著項(xiàng)目品牌的傳播，我們會(huì)遇到具有較高品質(zhì)并對(duì)項(xiàng)目具有強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)意向的企業(yè)或機(jī)構(gòu)，我們可考慮 經(jīng)過(guò)企業(yè)資質(zhì)審核和內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)核定，在保證物業(yè)運(yùn)營(yíng)和客戶品質(zhì)的情況下，在一定物業(yè)區(qū)域內(nèi)實(shí)行定向銷(xiāo)售策略。 整體執(zhí)行 物業(yè)自持 +定向銷(xiāo)售策略 特定條件下執(zhí)行 在整體執(zhí)行“物業(yè)自持租賃”的策略下，我們 建議 開(kāi)發(fā)商在特定條件下可結(jié)合實(shí)行“定向銷(xiāo)售”的市場(chǎng)策略。 市場(chǎng)策略 ? 塔樓 B：自持租賃策略 ? 塔樓 A+吊層：自持租賃 +定向銷(xiāo)售策略； 對(duì)于品質(zhì)較高并表現(xiàn)出強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)意向的理想客戶，我們將通過(guò)設(shè)立準(zhǔn)購(gòu)機(jī)制，進(jìn)行定向銷(xiāo)售。 自持 +定向銷(xiāo)售策略（特定條件下） 設(shè)定準(zhǔn)購(gòu)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 設(shè)定購(gòu)買(mǎi)面積大小和價(jià)格區(qū)間 設(shè)定購(gòu)買(mǎi)物業(yè)樓層區(qū)域 租售策略 — 租售政策研判總結(jié) 自持 +定向銷(xiāo)售： 制造市場(chǎng)熱點(diǎn)和物業(yè)稀缺性，在確保項(xiàng)目品質(zhì)的情況下實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金回流，開(kāi)發(fā)商對(duì)高品質(zhì)自持物業(yè)設(shè)立審核機(jī)制，在全自持策略樹(shù)立品質(zhì)的基礎(chǔ)上定向?qū)嵭袑?duì)最優(yōu)質(zhì)投資者銷(xiāo)售物業(yè)。 交易分析 市場(chǎng)策略 TB前期自持租賃塔樓： ?在項(xiàng)目交付前與幾家實(shí)力型企業(yè)簽訂預(yù)租協(xié)議，以提升大樓聲譽(yù)。 ?與集團(tuán)業(yè)務(wù)合作者簽訂預(yù)租協(xié)議，以提高大樓的快速租賃去化率。 ?持續(xù)為大樓影響力造勢(shì)，塑造良好口碑形象，吸引高品質(zhì)企業(yè)或使領(lǐng)館入駐。 ?營(yíng)運(yùn)期間尋找實(shí)力企業(yè)或基金公司投資者洽談?wù)麠澷I(mǎi)賣(mài)交易。 TA和吊層自持 +定向銷(xiāo)售： ?自持前期，利用開(kāi)發(fā)商自身資源引入實(shí)力投資者，起到示范帶頭作用。 ?與租賃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一并積極尋找潛在投資者。 TB后期整棟帶租約收購(gòu) ?與潛在客戶建立聯(lián)系 ?與潛在客戶商談交易架構(gòu)與細(xì)節(jié) ?在既定時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)與最有可能客戶敲定交易 ?實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的商業(yè)與利益回報(bào) 租售策略 — 租售政策研判總結(jié)（愿景實(shí)現(xiàn)度） 市場(chǎng)策略 物業(yè)自持租賃策略 整體執(zhí)行 物業(yè)自持 +定向銷(xiāo)售策略 特定條件下執(zhí)行 74 在我們制定的市場(chǎng)策略框架下，項(xiàng)目愿景得以全面實(shí)現(xiàn)，真正形成重新定義高端商務(wù)空間的 “蔚然 ”商務(wù)品牌。 愿景維度 愿景內(nèi)容 是否實(shí)現(xiàn) 品牌 獨(dú)樹(shù)一幟的 “蔚然 ”商務(wù)項(xiàng)目品牌 √ 代表企業(yè)核心價(jià)值觀的品牌示范項(xiàng)目 √ 物業(yè)硬 /軟件 全面超越市場(chǎng)現(xiàn)有物業(yè)品質(zhì) √ 重新定義真正高端辦公空間體驗(yàn) √ 客戶 匯集全球知名商務(wù)名流企業(yè)和機(jī)構(gòu) √ 社會(huì)效益 重慶首屈一指的國(guó)際性公益平臺(tái) √ 風(fēng)險(xiǎn) 控制 /經(jīng)濟(jì)效益 以控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)為核心 √ 關(guān)注品牌價(jià)值的前提下實(shí)現(xiàn)合理經(jīng)濟(jì)效益 √ 75 租賃策略 租賃策略 租賃策略 ?隨著重慶市場(chǎng)的日漸成熟，尤其是當(dāng)國(guó)際企業(yè)在租賃物業(yè)方面越來(lái)越著眼于未來(lái)，租賃策略結(jié)構(gòu)將成為辦公樓項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素。 ?在為 蔚然 大廈確定目標(biāo)市場(chǎng)后，我們已細(xì)化了以下要點(diǎn)，并且認(rèn)為他們對(duì)于如何建立租賃策略結(jié)構(gòu)至關(guān)重要。這些都是基于我們對(duì)于類(lèi)似大型項(xiàng)目操作的經(jīng)驗(yàn)，并且結(jié)合我們對(duì)于 重慶及其他區(qū)域城市 各租戶需求趨勢(shì)的分析。 ?自始至終，我們都會(huì)了解租戶需求并權(quán)衡如何在不影響業(yè)主投資價(jià)值的基礎(chǔ)上來(lái)滿足這些需求。 條款 蔚然大廈 押金 相當(dāng)于 23個(gè)月的租金及物管費(fèi) 可適當(dāng)考慮主力目標(biāo)租戶的銀行擔(dān)保 租賃面積 在保證大樓品質(zhì)的前提下，建議整層租賃 租期 對(duì)于 中 小 型 面積租戶 ， 采取 2到 3年租期 對(duì)主力租戶擁有優(yōu)先續(xù)租權(quán) 多樣化 的租期使得業(yè)主與租戶均收益 續(xù)租權(quán) 允許租約到期前 6到 12個(gè)月的提前通知 轉(zhuǎn)租或分租 可以書(shū)面形式向關(guān)聯(lián)企業(yè)轉(zhuǎn)租或分租；確定可轉(zhuǎn)租客戶比例 ， 如 30％ 的固定方針 租金審核 在三年租期后為大型主力目標(biāo)租戶重新審核確定租金 優(yōu)惠條件 通過(guò)設(shè)立裝修期來(lái)最小化免租期對(duì)實(shí)際租金的影響 擴(kuò)租權(quán) 對(duì)于 主力 租戶 提供優(yōu)先擴(kuò)租權(quán) 只為主力目標(biāo)租戶考慮提供擴(kuò)租權(quán) 租賃策略 租賃策略 租賃策略中以下幾點(diǎn)較為關(guān)鍵： 租期長(zhǎng)度 － 小型面積租戶必然選擇可能短到 3年的短租期，中型及大型面積租戶將傾向與較長(zhǎng)租期。 對(duì)于不同租戶分配不同長(zhǎng)度的租期，使租約到期日多樣化是及其重要的。 靈活性 － 越來(lái)越多的租戶強(qiáng)調(diào)，相對(duì)于租金而言他們更關(guān)注租賃的靈活性。 能有轉(zhuǎn)租權(quán)，對(duì)額外空間的優(yōu)先擴(kuò)租權(quán)，這些都將成為吸引客戶成為長(zhǎng)期租戶的要點(diǎn)。 優(yōu)惠條件 － 通常來(lái)講，優(yōu)惠將以免租期的形式提供給租戶。為了在盡可能小的影響現(xiàn)金收益的情況下仍然能吸引客戶， 我們建議以裝修免租期的優(yōu)惠形式來(lái)吸引客戶， 在裝修免租期內(nèi)租戶能進(jìn)行裝修且能入住。優(yōu)惠期不會(huì)記入租賃期內(nèi)，而實(shí)際上卻增長(zhǎng)了租期。 78 營(yíng)銷(xiāo) 商務(wù)流程 A) 前期營(yíng)銷(xiāo) ? 項(xiàng)目理解與認(rèn)識(shí) ? 項(xiàng)目租售政策制定與經(jīng)濟(jì)分析 ? 定位與營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 確定目標(biāo)客戶名單 ? 制定時(shí)間節(jié)點(diǎn) ? 制作營(yíng)銷(xiāo)資料 B) 營(yíng)銷(xiāo)與商談 ?分發(fā)營(yíng)銷(xiāo)材料 ?舉行發(fā)布會(huì) ?與潛在興趣客戶商談 ?場(chǎng)地視察 ?接收有興趣咨詢 ?歸納感興趣客戶 C) 履行及商談 D) 完成 ?確認(rèn)最終應(yīng)注意事項(xiàng) ?協(xié)調(diào)應(yīng)注意事項(xiàng) ?協(xié)助客戶要求 ?完善組織與管理問(wèn)題 ?商談?wù)J購(gòu)條款 ?通知成功 /未成功相關(guān)方 ?協(xié)助交接文件 ?確保完整支付與交易 商務(wù)流程 商務(wù)流程 謝謝 THANKS ? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。, March 29, 2023 ? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 19:49:2619:49:2619:493/29/2023 7:49:26 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。:49:2619:49Mar2329Mar23 ? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 19:49:2619:49:2619:49Wednesday, March 29, 2023 ? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 :49:2619:49:26March 29, 2023 ? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 2023年 3月 29日星期三 下午 7時(shí) 49分 26秒 19:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。2023年 3月 下午 7時(shí) 49分 :49March 29, 2023 ? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023年 3月 29日星期三 7時(shí) 49分 26秒 19:49:2629 March 2023 ? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 下午 7時(shí) 49分 26秒 下午 7時(shí) 49分 19:49: ? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 19:49:2619:49:2619:493/29/2023 7:49:26 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 :49:2619:49Mar2329Mar23 ? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 19:49:2619:49:2619:49Wednesday, March 29, 2023 ? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 :49:2619:49:26March 29, 2023 ? 1意志 堅(jiān)強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 仸意揉捏。 2023年 3月 29日星期三 下午 7時(shí) 49分 26秒 19:49: ? 1楚塞三湘接， 荊門(mén) 九派通。 。2023年 3月 下午 7時(shí) 49分 :49March 29, 2023 ? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。2023年 3月 29日星期三 7時(shí) 49分 26秒 19:49:2629 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 7時(shí) 49分 26秒 下午 7時(shí) 49分 19:49: ? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。, March 29, 2023 ? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。19:49:2619:49:2619:493/29/2023 7:49:26 PM ? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 :49:2619:49Mar2329Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 19:49:2619:49:2619:49Wednesday, March 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。:49:2619:49:26March 29, 2023 ? 1意志 堅(jiān)強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 仸意揉捏。 2023年 3月 29日星期三 下午 7時(shí) 49分 26秒 19:49: ? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 2023年 3月 下午 7時(shí) 49分 :49March 29, 2023 ? 1業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。2023年 3月 29日星期三 7時(shí) 49分 26秒 19:49:2629 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 下午 7時(shí) 49分 26秒 下午 7時(shí) 49分 19:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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