【正文】 和相關(guān)產(chǎn)品的接受能力比新顧客強(qiáng)。 ? 推薦人 ：老顧客會(huì)對(duì)潛在顧客積極推薦。 顧客終身價(jià)值 118 ? 測(cè)定價(jià)值 顧客終身價(jià)值 = 單價(jià) 年消費(fèi)量 滯留年數(shù) ? 傾聽(tīng)意見(jiàn) 建立傾聽(tīng)崗位，有意識(shí)記錄顧客意見(jiàn)； ? 調(diào)整激勵(lì) 在每部門(mén)選擇一、二項(xiàng)工作，每天對(duì)此測(cè)評(píng)并作為獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)； ? 研究背離 建立專(zhuān)門(mén)的小組研究顧客背離原因并制定對(duì)策。 119 潛力基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo) ? 顧客的價(jià)值是有差異的； ? 期望滿(mǎn)足每一位顧客是不正確的； ? 應(yīng)當(dāng)抓住最有價(jià)值的那部分顧客并充分挖掘他們的潛力。 120 ? 四種群體 1 2 3 4 5 忠誠(chéng)度 高 低 完全不滿(mǎn) 完全滿(mǎn)意 滿(mǎn)意度 “囚禁者” “傳道者” “破壞者” “圖利者” 非競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域 高競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域 121 顧客關(guān)系管理的主要工作 ? 建立顧客檔案 (customer database)； ? 建立呼叫中心（ call center)。 ? 進(jìn)行顧客價(jià)值測(cè)定； ? 實(shí)行重點(diǎn)客戶(hù)跟蹤管理。 122 第八講 市場(chǎng)促銷(xiāo)基本策略 123 促銷(xiāo)組合 促銷(xiāo)是指企業(yè)以各種有效的方式向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng)造對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，并引起購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為的綜合性策略活動(dòng)。 促銷(xiāo)策略組合 人員推銷(xiāo) 廣告宣傳 營(yíng)業(yè)推廣 公共宣傳 124 促銷(xiāo)的基本手段是傳播 傳播原理： 125 符號(hào)的基本要求： ? 能準(zhǔn)確反映思想； ? 能被對(duì)方感知； ? 雙方的理解一致。 ? 要盡可能防止噪音干擾。 126 基本促銷(xiāo)活動(dòng) ? 人員推銷(xiāo) ：企業(yè)派推銷(xiāo)人員直接同目標(biāo)市場(chǎng)的顧客建立聯(lián)系、傳遞信息、促進(jìn)商品和服務(wù)銷(xiāo)售的活動(dòng)。 ? 廣告宣傳 ：企業(yè)為擴(kuò)大銷(xiāo)售、獲取盈利，以付酬的方式利用各種傳播媒體向目標(biāo)市場(chǎng)的受眾傳遞商品或服務(wù)信息的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。 127 ? 營(yíng)業(yè)推廣 ：企業(yè)在某一段時(shí)期內(nèi)采用特殊的手段對(duì)消費(fèi)者實(shí)行強(qiáng)烈的刺激，以促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售迅速增長(zhǎng)的策略活動(dòng)。 ? 特征：強(qiáng)烈的呈現(xiàn)，特殊的優(yōu)惠。 ? 公共宣傳 ：主要利用新聞傳播的手段對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，以樹(shù)立良好形象的策略活動(dòng)。 128 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 ? 根據(jù)市場(chǎng)需要設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍組織架構(gòu)； ? 嚴(yán)格選聘和認(rèn)真培訓(xùn)銷(xiāo)售人員； ? 明確銷(xiāo)售組織和人員的職責(zé)分工； ? 正確設(shè)計(jì)和實(shí)施有效的激勵(lì)制約政策。 129 廣告宣傳的注意要點(diǎn) ? 廣告策劃把握主要訴求； ? 廣告設(shè)計(jì)突出興奮亮點(diǎn)； ? 廣告宣傳掌握合理節(jié)奏。 130 公共宣傳的主要手段： 主動(dòng)發(fā)布新聞； 利用輿論熱點(diǎn)； 制造新聞事件； 開(kāi)展自我宣傳。 131 促銷(xiāo)活動(dòng)的成功要素 明確宣傳主題； 產(chǎn)生獨(dú)特創(chuàng)意； 提供附加利益。 132 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)（直接營(yíng)銷(xiāo)） 定義：是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)或達(dá)成交易而使用廣告媒體的交互作用的營(yíng)銷(xiāo)方式。 133 購(gòu)物亭 營(yíng)銷(xiāo) 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo) 面對(duì)面 推銷(xiāo) 直接郵寄 目錄營(yíng)銷(xiāo) 電視直銷(xiāo) 電訊營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo) 134 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 20:32:0420:32:0420:323/28/2023 8:32:04 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :32:0420:32Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 20:32:0420:32:0420:32Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :32:0420:32:04March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 28日星期二 下午 8時(shí) 32分 4秒 20:32: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 8時(shí) 32分 :32March 28, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 28日星期二 8時(shí) 32分 4秒 20:32:0428 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 8時(shí) 32分 4秒 下午 8時(shí) 32分 20:32: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 20:32:0420:32:0420:323/28/2023 8:32:04 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :32:0420:32Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 20:32:0420:32:0420:32Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :32:0420:32:04March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 下午 8時(shí) 32分 4秒 20:32: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 下午 8時(shí) 32分 :32March 28, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 28日星期二 8時(shí) 32分 4秒 20:32:0428 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 8時(shí) 32分 4秒 下午 8時(shí) 32分 20:32: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 20:32:0420:32:0420:323/28/2023 8:32:04 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :32:0420:32Mar2328Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 20:32:0420:32:0420:32Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :32:0420:32:04March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 下午 8時(shí) 32分 4秒 20:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 8時(shí) 32分 :32March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 28日星期二 8時(shí) 32分 4秒 20:32:0428 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 8時(shí) 32分 4秒 下午 8時(shí) 32分 20:32: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴