【正文】 和相關產(chǎn)品的接受能力比新顧客強。 ? 推薦人 ：老顧客會對潛在顧客積極推薦。 顧客終身價值 118 ? 測定價值 顧客終身價值 = 單價 年消費量 滯留年數(shù) ? 傾聽意見 建立傾聽崗位，有意識記錄顧客意見； ? 調(diào)整激勵 在每部門選擇一、二項工作，每天對此測評并作為獎勵依據(jù)； ? 研究背離 建立專門的小組研究顧客背離原因并制定對策。 119 潛力基礎營銷 ? 顧客的價值是有差異的； ? 期望滿足每一位顧客是不正確的； ? 應當抓住最有價值的那部分顧客并充分挖掘他們的潛力。 120 ? 四種群體 1 2 3 4 5 忠誠度 高 低 完全不滿 完全滿意 滿意度 “囚禁者” “傳道者” “破壞者” “圖利者” 非競爭性領域 高競爭性領域 121 顧客關系管理的主要工作 ? 建立顧客檔案 (customer database)； ? 建立呼叫中心（ call center)。 ? 進行顧客價值測定； ? 實行重點客戶跟蹤管理。 122 第八講 市場促銷基本策略 123 促銷組合 促銷是指企業(yè)以各種有效的方式向目標市場傳遞有關信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造對企業(yè)產(chǎn)品和服務的需求，并引起購買欲望和購買行為的綜合性策略活動。 促銷策略組合 人員推銷 廣告宣傳 營業(yè)推廣 公共宣傳 124 促銷的基本手段是傳播 傳播原理： 125 符號的基本要求： ? 能準確反映思想； ? 能被對方感知； ? 雙方的理解一致。 ? 要盡可能防止噪音干擾。 126 基本促銷活動 ? 人員推銷 ：企業(yè)派推銷人員直接同目標市場的顧客建立聯(lián)系、傳遞信息、促進商品和服務銷售的活動。 ? 廣告宣傳 ：企業(yè)為擴大銷售、獲取盈利，以付酬的方式利用各種傳播媒體向目標市場的受眾傳遞商品或服務信息的經(jīng)濟活動。 127 ? 營業(yè)推廣 ：企業(yè)在某一段時期內(nèi)采用特殊的手段對消費者實行強烈的刺激，以促進企業(yè)銷售迅速增長的策略活動。 ? 特征：強烈的呈現(xiàn)，特殊的優(yōu)惠。 ? 公共宣傳 ：主要利用新聞傳播的手段對企業(yè)或產(chǎn)品進行宣傳，以樹立良好形象的策略活動。 128 銷售隊伍管理 ? 根據(jù)市場需要設計銷售隊伍組織架構； ? 嚴格選聘和認真培訓銷售人員； ? 明確銷售組織和人員的職責分工； ? 正確設計和實施有效的激勵制約政策。 129 廣告宣傳的注意要點 ? 廣告策劃把握主要訴求； ? 廣告設計突出興奮亮點； ? 廣告宣傳掌握合理節(jié)奏。 130 公共宣傳的主要手段： 主動發(fā)布新聞； 利用輿論熱點； 制造新聞事件； 開展自我宣傳。 131 促銷活動的成功要素 明確宣傳主題； 產(chǎn)生獨特創(chuàng)意； 提供附加利益。 132 直復營銷（直接營銷） 定義：是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應或達成交易而使用廣告媒體的交互作用的營銷方式。 133 購物亭 營銷 直復營銷 面對面 推銷 直接郵寄 目錄營銷 電視直銷 電訊營銷 網(wǎng)上營銷 134 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 20:32:0420:32:0420:323/28/2023 8:32:04 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :32:0420:32Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 20:32:0420:32:0420:32Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :32:0420:32:04March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 28日星期二 下午 8時 32分 4秒 20:32: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 8時 32分 :32March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 28日星期二 8時 32分 4秒 20:32:0428 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 8時 32分 4秒 下午 8時 32分 20:32: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 20:32:0420:32:0420:323/28/2023 8:32:04 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :32:0420:32Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 20:32:0420:32:0420:32Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :32:0420:32:04March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 下午 8時 32分 4秒 20:32: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 8時 32分 :32March 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 28日星期二 8時 32分 4秒 20:32:0428 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 8時 32分 4秒 下午 8時 32分 20:32: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 20:32:0420:32:0420:323/28/2023 8:32:04 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :32:0420:32Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 20:32:0420:32:0420:32Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :32:0420:32:04March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 下午 8時 32分 4秒 20:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 8時 32分 :32March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 28日星期二 8時 32分 4秒 20:32:0428 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 8時 32分 4秒 下午 8時 32分 20:32: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴