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2025-03-10 11:31本頁面
  

【正文】 便利:企業(yè)應(yīng)該盡可能地降低客戶總購買成本(包括貨幣、時間、精力和體力成本等),企業(yè)除努力降低客戶購買的貨幣成本之外,應(yīng)該盡可能地為客戶提供便利。 ? 溝通:企業(yè)應(yīng)通過與客戶進(jìn)行積極有效的雙向溝通,建立基于共同利益的新型企業(yè)與客戶的關(guān)系,不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)客戶,而是應(yīng)該在雙方的溝通中找到能同時實現(xiàn)各自目標(biāo)的途徑。 69 4Cs營銷理論的意義 ? 4Cs的基本原則是以客戶為中心進(jìn)行企業(yè)營銷活動規(guī)劃設(shè)計,從產(chǎn)品到如何實現(xiàn)客戶需求的滿足,從價格到綜合權(quán)衡客戶購買所愿意支付的成本,從促銷的單向信息傳遞到實現(xiàn)與客戶的雙向交流與溝通,從通路的產(chǎn)品流動到實現(xiàn)客戶購買的便利性。 70 4Cs營銷理論的評價 ? 4Cs營銷理論依然存在以下五個方面的不足。 ? 4Cs營銷理論是客戶導(dǎo)向,然而企業(yè)在激烈競爭的市場經(jīng)濟(jì)中,也應(yīng)該采取市場競爭導(dǎo)向的策略,客戶導(dǎo)向與市場競爭導(dǎo)向是存在本質(zhì)區(qū)別的:前者看到的是新的客戶需求;后者不僅要看到需求,還應(yīng)關(guān)注競爭對手,冷靜分析自身在競爭中的優(yōu)、劣勢并采取相應(yīng)的策略,在競爭中求發(fā)展。 ? 在 4Cs營銷理論融入企業(yè)營銷策略和行為之后,企業(yè)營銷又會在新的層次上同一化。不同企業(yè)營銷策略和行為最多是在程度上的差異,難以形成營銷個性、特色和優(yōu)勢,進(jìn)而難于保證企業(yè)客戶份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。 71 4Cs營銷理論的評價 ? 4Cs營銷理論強調(diào)以客戶需求為導(dǎo)向,但審視客戶的需求是否合理,存在哪些問題??蛻艨偸窍M|(zhì)量好,價格越低越好,對價格的要求可能是無限度的。如果只強調(diào)滿足客戶需求,企業(yè)必然要付出更大的成本,久而久之,會影響企業(yè)的發(fā)展。所以從長遠(yuǎn)來看,企業(yè)經(jīng)營要遵循雙贏的原則,這是 4Cs需要進(jìn)一步解決的問題。 ? 4Cs營銷理論仍然沒有體現(xiàn)出既贏得客戶,又能夠長期擁有客戶的關(guān)系營銷思想,也沒有解決滿足客戶需求的操作性問題,如提供集成解決方案、快速反應(yīng)等。 ? 4Cs營銷理論總體上是由 4Ps轉(zhuǎn)化和發(fā)展而來,被動迎合客戶需求的色彩較濃?;谑袌鼋?jīng)濟(jì)的發(fā)展,企業(yè)需要從更高層次,以更有效的方式,在企業(yè)與客戶之間建立起新型的主動性關(guān)系,如互動關(guān)系、雙贏關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等。 72 4Cs與 4Ps的相互關(guān)系 ? 4Ps與 4Cs是互補的而非替代關(guān)系。 73 4Rs營銷理論 4Rs營銷理論簡介 ? 關(guān)聯(lián)( Relevancy):認(rèn)為企業(yè)與客戶是一個命運共同體。建立并發(fā)展與客戶之間的長期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營的核心理念和最重要的內(nèi)容。 ? 反映( Response):在相互影響的市場中,對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃,而在于如何站在客戶的角度及時地傾聽,從“推測性”的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變成“高度回應(yīng)需求”的商業(yè)模式。 ? 關(guān)系( Relation):在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中,搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c客戶建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。與此相適應(yīng)產(chǎn)生了五個轉(zhuǎn)向:從一次性交易轉(zhuǎn)向強調(diào)建立長期友好合作關(guān)系;從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益;從客戶被動適應(yīng)的單一銷售轉(zhuǎn)向客戶主動參與到生產(chǎn)過程中;從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展;從管理營銷組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與客戶的互動關(guān)系。 ? 回報( Return):任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展,都是經(jīng)濟(jì)利益問題。因此,一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點,也是營銷的落腳點。 74 4Rs營銷理論的意義 ? 4Rs營銷理論的最大特點是以競爭為導(dǎo)向,在新的層次上概括了營銷的新框架,根據(jù)市場不斷地成熟和競爭日趨激烈的形勢,著眼于企業(yè)與客戶之間的互動與雙贏,不僅積極地適應(yīng)客戶的需求,而且主動地創(chuàng)造需求。 75 4Rs營銷理論的評價 ? 4Rs營銷理論提供了很好的思路,是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的。 4Rs營銷理論的操作要點如下。 ? 緊密聯(lián)系客戶 ? 提高對市場的反應(yīng)速度 ? 重視與客戶的互動關(guān)系 ? 回報是營銷的源泉 76 其他營銷新觀念 需求創(chuàng)造觀念 ? 現(xiàn)代市場營銷觀念的核心是以客戶為中心,認(rèn)為市場需求引起供給,每個企業(yè)必須依照客戶的需要與愿望,組織商品的生產(chǎn)與銷售。 ? 在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中,一些企業(yè)總結(jié)現(xiàn)代市場營銷實踐經(jīng)驗,提出了創(chuàng)造需求的新觀念,其核心是指市場營銷活動不僅僅限于適應(yīng)、刺激需求,還在于能否創(chuàng)造出對產(chǎn)品 /服務(wù)的需求。 ? 索尼公司的認(rèn)識:其一,生產(chǎn)需要比生產(chǎn)產(chǎn)品更重要,創(chuàng)造需求比創(chuàng)造產(chǎn)品更重要;其二,創(chuàng)造需要比適應(yīng)需要更重要,現(xiàn)代企業(yè)不能只滿足于適應(yīng)需要,更應(yīng)注重“以新產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)消費大眾”;其三,“創(chuàng)造需求”是營銷手段,也是企業(yè)經(jīng)營的指導(dǎo)思想,它是對近幾十年以來一直強調(diào)“適應(yīng)需求”的市場營銷觀念的發(fā)展。 77 綠色營銷觀念 ? 綠色營銷觀念主要強調(diào)把消費者需求與企業(yè)利益和環(huán)保利益三者有機地統(tǒng)一起來 , 它最突出的特點就是充分顧及到資源利用與環(huán)境保護(hù)問題 , 要求企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計 、 生產(chǎn) 、 銷售到使用 , 整個營銷過程都要考慮到資源的節(jié)約利用和環(huán)保利益 , 做到安全 、 衛(wèi)生 、 無公害等 , 其目標(biāo)是實現(xiàn)人類的共同愿望和需要 —— 資源的持續(xù)利用與生態(tài)環(huán)境的保護(hù)和改善 。 78 文化營銷觀念 ? 文化營銷觀念是指企業(yè)成員共同默認(rèn)并在行動上付諸實施 , 從而使企業(yè)營銷活動形成文化氛圍的一種營銷觀念 , 它反映的是現(xiàn)代企業(yè)營銷活動中 , 經(jīng)濟(jì)與文化的不可分割性 。 企業(yè)的營銷活動不可避免地包含著文化因素 , 企業(yè)應(yīng)善于運用文化因素來實現(xiàn)市場制勝 。 79 整體營銷觀念 ? 整體營銷的核心是從長遠(yuǎn)利益出發(fā) , 企業(yè)的營銷活動應(yīng)囊括構(gòu)成其內(nèi) 、 外部環(huán)境的所有重要行為者 , 包括供應(yīng)商 、 分銷商 、 最終客戶 、 職員 、 財務(wù)公司 、 政府 、同盟者 、 競爭者 、 傳媒和一般公眾 。 前四者構(gòu)成微觀環(huán)境 , 后六者體現(xiàn)宏觀環(huán)境 。 企業(yè)的營銷活動就是要從這十個方面來進(jìn)行 。 80 謝謝 81 演講完畢,謝謝觀看!
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