【正文】 市場流通秩序較為混亂 ， 無序競爭 、 過度競爭現(xiàn)象嚴(yán)重 ， 主要表現(xiàn)在一些企業(yè)違規(guī)經(jīng)營 ， 一些地區(qū)開辦或變相開辦非法藥品集貿(mào)市場 ， 藥品交易行為不規(guī)范 。 全國醫(yī)藥市場發(fā)展歷程及趨勢 1978 1990 2023 計(jì)劃經(jīng)濟(jì) 改革開放 市場經(jīng)濟(jì) WTO/國際接軌 集中統(tǒng)一 管理模式 購銷政策放開 企業(yè)自主權(quán)擴(kuò)大 集約化、集團(tuán)化 總經(jīng)銷、總代理 連鎖化經(jīng)營 GSP認(rèn)證 規(guī)?；?jīng)營發(fā)展 從 監(jiān)管對(duì)象降至 4000多家法人企業(yè) ， 應(yīng)該是社會(huì)資源的節(jié)約 、 政府監(jiān)管工作量的節(jié)約 。 以目前大的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)為核心 ， 建立全國區(qū)域性的批發(fā)市場 ， 鼓勵(lì)批發(fā)企業(yè)把下屬的市 、 縣設(shè)分公司變成自己的配送中心 ， 形成大的配送網(wǎng)絡(luò) ， 以減少流通層次和環(huán)節(jié) ， 實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營 、 規(guī)模效益 ！ 處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，商品實(shí)行分類分級(jí)計(jì)劃管理，分層次按系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)撥供應(yīng)，購銷方式較為單一，價(jià)格上統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分級(jí)管理。 購銷政策放開，企業(yè)自主權(quán)擴(kuò)大，形成了多渠道、少環(huán)節(jié)和跨地區(qū)、跨層次收購供應(yīng)的市場格局 未來 湖南省市場： 2023年湖南省藥品銷售額為 48億元 ,全省原有藥品經(jīng)銷公司 640家 , 現(xiàn)有 530家 , 在省級(jí)藥品經(jīng)銷公司中 , 營業(yè)額超 5000萬元的有 20家。 長沙雙鶴 瑞格公司 三九公司 珠海金沙 九芝堂 株州千金 營業(yè)額 業(yè)務(wù)重點(diǎn) 12億元 湖南藥品 目標(biāo)市場 消費(fèi)者 醫(yī)院 批發(fā) 處方藥 醫(yī)院 醫(yī)院 消費(fèi)者 /醫(yī)院 二級(jí)批發(fā) 醫(yī)院 GSP認(rèn)證 已通過 申請(qǐng)中 處方藥 零售 零售 申請(qǐng)中 申請(qǐng)中 申請(qǐng)中 申請(qǐng)中 申請(qǐng)中 處方藥 批發(fā) 目標(biāo)收購公司簡介：湖南藥品經(jīng)營有限公司 與 500多家藥品生產(chǎn)企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系，采購品種達(dá) 1400多種 成立 業(yè)務(wù) GSP 其他 公司成立于 1997年，謝本人及其妻共占 60%股份 ,省藥管局占 40% 從事中成藥、西藥制劑、化學(xué)原料藥、化學(xué)試劑、醫(yī)療器械的批發(fā)業(yè)務(wù) 湖南省首批 GSP認(rèn)證試點(diǎn)單位 2023年 7月，列入“湖南省醫(yī)院集中采購中心” 采購網(wǎng)絡(luò) 目標(biāo)收購企業(yè)業(yè)務(wù)介紹 湖南藥品 連鎖零售 藥品批發(fā) 藥品生產(chǎn) 老百姓大藥房 醫(yī)院 市場部 新藥 普藥 子午補(bǔ)血 省內(nèi) 省外 永州 益陽 株州 衡陽 江西 邵陽 郴州 100% 80% 20% 目標(biāo)收購企業(yè)面臨的問題 ? 核心業(yè)務(wù)增長減緩： 202320231年度銷售增長為 %,增幅減緩 ? 市場資源不穩(wěn)定 :上游供應(yīng)商及下游用戶缺乏長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 流動(dòng)資金不足 :應(yīng)收帳款的賬期長達(dá) 90天 ,給企業(yè)經(jīng)營帶來資金壓力 0 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000 1998 1999 2023 2023 營業(yè)額 :萬元 3,200 4,600 5,800 6,000 44% 26% % 年份 藥品批發(fā)業(yè)務(wù)銷售額回顧 合營公司的股權(quán)構(gòu)成、合作方式和資源整合 股權(quán)分析 合營公司 家輝基因 55%股權(quán) 湖南藥品 45%股權(quán) 市場資源 （湘雅系） 品牌資源 （基因 /高科技） 證照資源 （經(jīng)營許可證） GSP資源 （待批） 渠道資源 資金資源 注冊資金 公司作價(jià)（未經(jīng)評(píng)估） 溢價(jià) 股權(quán)比例 家輝出資400 490 90 55/45 270單位：萬元 藥品經(jīng)營有限公司業(yè)務(wù)設(shè)想 公司 新藥部 獨(dú)家代理 市場調(diào)撥 醫(yī)院 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 集體招標(biāo) 其他批發(fā)商 醫(yī)院 經(jīng)營方針： 1，調(diào)整品種結(jié)構(gòu)， 60%贏利品種； 20%進(jìn)口品種； 20%普通品種 2，發(fā)展代理業(yè)務(wù) 湘雅系醫(yī)院資源 :附一 /附二 /附三 湘雅系其他醫(yī)院資源 :臨床醫(yī)院 /下屬醫(yī)院系統(tǒng) 家輝藥品經(jīng)營有限公司財(cái)務(wù)分析 凈現(xiàn)金流量預(yù)測表明：該項(xiàng)目在近期將產(chǎn)生可觀的現(xiàn)金流 前提假設(shè)： 1，經(jīng)營期中全部收入為現(xiàn)金 2，除折舊外，全部費(fèi)用為現(xiàn)金費(fèi)用 3，稅后利潤率： 3% 4，折舊額為： 180,000元 1，樂觀情境 : 2023年的銷售額在 2023年銷售基礎(chǔ)上 ,由于湘雅系的市場資源 ,可貢獻(xiàn)4000萬元的銷售額 ,達(dá)到 元 。 2023年及2023年的銷售額增長率達(dá)到全國平均增長率： 22% 2，正常情境：年均增長率為全國平均增長率的一半，即：11% 3，悲觀情境：負(fù)增長 :5% 情境分析： 單位：百萬人民幣 年份 情境 概率分布 銷售額 稅后利潤 折舊 凈現(xiàn)金流平均期望凈現(xiàn)金流樂觀 40% 100 3 正常 40% 66 悲觀 20% 57 樂觀 40% 122 正常 40% 悲觀 20% 樂觀 40% 正常 40% 悲觀 20% 樂觀 40% 正常 40% 悲觀 20% 樂觀 40% 正常 40% 悲觀 20% 20232023202320232023家輝藥品經(jīng)營有限公司財(cái)務(wù)分析 凈現(xiàn)值法：該項(xiàng)目的 5年凈現(xiàn)值高達(dá) 607萬，具有很高的價(jià)值 前提假設(shè)： 1，合營公司作價(jià) 490萬元，家輝出資 270萬元，獲得公司 55%的股權(quán)。 2，家輝另出資 500萬元現(xiàn)金，作為合營公司的流動(dòng)資金。 3，在項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)，家輝方面共需出資 770萬元，即凈現(xiàn)金流出 770萬元。 4，合營公司的資本成本（最低投資回報(bào)率）為 10%。 年份 0 1 2 3 4 5凈流量 770 445 511貼現(xiàn)率 1 凈流量現(xiàn)值 770 現(xiàn)金流量分析 單位 :萬元 凈現(xiàn)值 0,項(xiàng)目具有投資價(jià)值 凈現(xiàn)值 =770+(1+10%)+(1+10%)178。+(1+10%)179。+445/(1+10%)4+511/(1+10%)5 = 770+*+*+*+445*+511* = 770+ + + ++ = 藥品經(jīng)營有限公司財(cái)務(wù)分析 回收期法：三年就可收回投資 現(xiàn)金流量分析 單位 :萬元 年份 0 1 2 3 4 5凈流量 770 445 511貼現(xiàn)率 1 凈流量現(xiàn)值 770 累計(jì)凈流量 770 回收期 =3+凈現(xiàn)金流分析 770 445 511 1000 500 0 500 1000 1 2 3 4 5 0 單位 :萬元 年份 233 267 371 427 493 1000 500 0 500 1000 1 2 3 4 5 0 年份 利潤分析 藥品經(jīng)營有限公司財(cái)務(wù)分析 凈現(xiàn)金流與利潤 家輝藥品經(jīng)營有限公司風(fēng)險(xiǎn)分析 應(yīng)收帳款過多 有呆死帳風(fēng)險(xiǎn) 項(xiàng)目 明細(xì) 2023 期初數(shù) ( 萬元 ) 2023 期末數(shù) ( 萬元 )應(yīng)收帳款 156 539其他應(yīng)收款 80 128合計(jì)應(yīng)付帳款 523 664短期借款 80 63應(yīng)付票據(jù) 50 400合計(jì)庫存 554 542凈值 82債權(quán)債務(wù)6671127債權(quán) /債務(wù) 合作協(xié)議中規(guī)定原有的債權(quán)、債務(wù)負(fù)擔(dān)由乙方承擔(dān)，但合并后，甲乙雙方合并為一方，乙方消失，債權(quán)、債務(wù)歸屬問題存在隱患，需在合同條款中充分考慮此項(xiàng)，并明確界定相關(guān)責(zé)任 應(yīng)收帳款 應(yīng)收帳款過多，有呆死帳風(fēng)險(xiǎn) , 應(yīng)提供詳細(xì)的帳齡分析 壞帳準(zhǔn)備 無壞帳準(zhǔn)備 ,財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)過高 流動(dòng)資金 流動(dòng)資金應(yīng)合作雙方共同承擔(dān) 藥品零售業(yè)務(wù)分析： 2023年全國零售藥品市場規(guī)模為 200億元，年增長率為 15%；到 2023年，中國將超過美國成為世界上最大的零售藥品市場。 1998/12 1999/07 2023/05 2023/01 基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度，舊的勞保體系改為新的醫(yī)療保險(xiǎn)制度 醫(yī)、藥分流 國家藥品監(jiān)督管理局頒布第一批非處方藥名錄 處方藥 /非處方藥(OTC)分類管理 國家藥品監(jiān)督管理局頒布第二批非處方藥名錄 進(jìn)一步推動(dòng)藥品零售市場的發(fā)展 醫(yī)藥流通領(lǐng)域?qū)ν赓Y開放 先零售、后批發(fā)，合資藥店試點(diǎn)將在上海和深圳進(jìn)行 藥品零售業(yè)務(wù)進(jìn)入戰(zhàn)略分析：波特五力分析法 目前進(jìn)入零售業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)合適，但競爭日趨激烈 新進(jìn)入者 行業(yè)競爭對(duì)手， 現(xiàn)有公司之間的競爭 供應(yīng)商 客戶 替代品 藥品生產(chǎn)商尋求有實(shí)力有 GSP認(rèn)證資格的藥品經(jīng)銷商合作 需求是必須的，隨著醫(yī)藥分流的體制改革，消費(fèi)者傾向于在非醫(yī)院系統(tǒng)消費(fèi)藥品 由于零售市場潛力巨大，新進(jìn)入者較多， 1，國內(nèi)藥品生產(chǎn)廠家 2，國外零售巨頭 3，超市連鎖店 醫(yī)院和超市是醫(yī)藥連鎖的替代品，超市是 OTC藥品銷售的替代渠道 競爭將趨于激烈，這是資金，管理的競爭 結(jié)論：目前進(jìn)入零售業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)合適，但競爭日趨激烈 藥品零售業(yè)務(wù)消費(fèi)趨勢分析 醫(yī)院 非醫(yī)院渠道（超市，百貨店，食品店） 連鎖藥店 渠道名稱 發(fā)展方向 加入ＷＴＯ，意味著與國際通行的方式接軌。按照發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)，醫(yī)生的醫(yī)囑供藥與醫(yī)生處方購藥是兩種渠道。醫(yī)院藥房只供應(yīng)住院病人用藥，而門診病人要去社會(huì)藥房買藥。這就是社會(huì)分工 非處方藥的分類管理今年將進(jìn)一步深化，最新的甲類和乙類非處方藥已經(jīng)出臺(tái)，乙類的非處方藥將進(jìn)入藥店以外的超市、特大型超市、百貨店、食品店等零售渠道。 OTC藥品的超市經(jīng)營在上海試點(diǎn)結(jié)結(jié)束后，全國的超市都可以經(jīng)營 OTC藥品， OTC市場利潤豐厚，是超市的重點(diǎn)業(yè)務(wù)方向 藥品消費(fèi)渠道包括三大渠道，一是傳統(tǒng)的醫(yī)院，二是藥店，三是非藥店渠道，包括超市、 特大型超市、百貨店、食品店等零售渠道。 資料來源：致聯(lián)市場研究有限公司 連鎖經(jīng)營效率高，費(fèi)用低已成為零售業(yè)發(fā)展的方向。 藥品零售業(yè)務(wù)分析： 藥店數(shù)量分布不均 上海 北京 人口 1100萬 零售藥店 500個(gè) 人口 1200萬 零售藥店 700個(gè) 人口 800萬 零售藥店 800個(gè) 武漢 沈陽 人口 900萬 零售藥店 1000個(gè) 人口 800萬 零售藥店 780個(gè) 長沙 超飽和 飽和 未飽和 資料來源： 致聯(lián)市場研究有限公司 醫(yī)藥零售研究 如北京的零售藥店數(shù)不到 500家，上海也只有 700多家，而武漢卻超過 800家，沈陽更是超過 1000家。美國目前是每 6000人擁有 1家藥店，上海的目標(biāo)是每 7000人擁有 1家藥店，那么 10城市中目前北京、上海、南京、大連還未達(dá)到上述目標(biāo)，存在著很大的空間來發(fā)展新的零售藥店，特別是北京和上海。但在沈陽、成都、廣州、武漢等一些城市，零售藥店從數(shù)量上看已趨飽和狀態(tài)，但是這些城市的藥店的規(guī)模也相對(duì)趨小，廣州、成都月營業(yè)額在 10萬元以下的藥店分別占藥店總數(shù)的 75％和 91％，并且接近 60％的藥店的營業(yè)面積在 49平方米以下。 藥品零售業(yè)務(wù)分析：藥店連鎖化程度低 上海 北京 30%連鎖 40%連鎖 30%連鎖 武漢 沈陽 30%連鎖 70%以上連鎖 連鎖程度高 連鎖程度中等 資料來源： 致聯(lián)市場研究有限公司 醫(yī)藥零售研究 深圳藥店的連鎖化程度已非常高，連鎖藥店已占到總藥店數(shù)的 70％以上，而其他大部分城市的比例在 30％－ 40％之間，相信這一比例會(huì)在不長的時(shí)間內(nèi)快速提高。在上海、廣州、成都這樣的大城市，連具有電腦收銀機(jī)這樣的連鎖藥店基本管理方式的藥店的比例都非常低，只在 10％左右，北京、成都、杭州設(shè)立 OTC 專柜的藥店的比例也不超過 20％ 深圳 進(jìn)入藥品零售市場的戰(zhàn)略構(gòu)想 1 搶先進(jìn)入三、四級(jí)市場，加強(qiáng)三、四級(jí)市場的部分零售終端的控制力度 2 條件成熟時(shí)，進(jìn)入一、二級(jí)市場，最終形成覆蓋全省的零售連鎖網(wǎng)絡(luò) 3，采取穩(wěn)妥漸進(jìn)的策略，總體規(guī)劃、分步推進(jìn)，保證建一家，成一家 備注：一、二級(jí)市場是指省會(huì)及地級(jí)市 三、四級(jí)市場是指縣級(jí)城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn) 湖南省藥品流通市場分析 13個(gè)地級(jí) 47個(gè)縣城 1300+個(gè) 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 一個(gè)