新華信--大鵬客戶(hù)戰(zhàn)略-資料下載頁(yè)
2025-03-10 09:56本頁(yè)面
【正文】 在渠道上銷(xiāo)售產(chǎn)品 ?在具有足夠多有價(jià)值的客戶(hù)后，深入挖掘需求，向金融機(jī)構(gòu)定制并包銷(xiāo)新的金融產(chǎn)品，形成自身的產(chǎn)品特色，增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的難度 ?加強(qiáng)研發(fā)能力和 FC的培訓(xùn)，深入理解產(chǎn)品的特性和客戶(hù)的需求，增加產(chǎn)品 /組合與客戶(hù)的匹配度，更好地為客戶(hù)服務(wù) ?實(shí)施品牌管理 一體化 平臺(tái) 領(lǐng)先性 適用性 豐富性 21 市場(chǎng)與銷(xiāo)售是將價(jià)值通過(guò)業(yè)務(wù)模式傳達(dá)給最終客戶(hù)，從而實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的直接因素 ?整合營(yíng)銷(xiāo)渠道，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力 – 從調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局入手，合理調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)不同地區(qū)金融資源不同、客戶(hù)類(lèi)型不同、設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)不同的功能。 – 要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)涵的改造，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)功能，改變守株待兔式的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式，建立與客戶(hù)保持穩(wěn)定互動(dòng)關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)模式。 – 要加大網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備、銷(xiāo)售終端等渠道的整合營(yíng)銷(xiāo)力度，使之互為補(bǔ)充，共同發(fā)展 一體化 平臺(tái) 銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 網(wǎng)點(diǎn)布局和管理 營(yíng)銷(xiāo)體系整體規(guī)劃 ?建立和完善以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系 – 要了解客戶(hù)市場(chǎng)，細(xì)分客戶(hù)市場(chǎng)，有明確的客戶(hù)市場(chǎng)定位 – 要以挖掘和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求為中心，實(shí)行業(yè)務(wù)流程的再造 – 要以 FC制為核心，整合營(yíng)銷(xiāo)渠道，統(tǒng)一客戶(hù)聯(lián)系渠道 – 形成基于客戶(hù)互動(dòng)關(guān)系的、根據(jù)客戶(hù)需求變化的、不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，運(yùn)行高效的營(yíng)銷(xiāo)管理體系 ?要盡快建立并完善 FC制 – 采用從營(yíng)業(yè)部原有經(jīng)紀(jì)人中內(nèi)聘和對(duì)外招聘兩種方式迅速建立 FC隊(duì)伍 – 加強(qiáng)對(duì) FC的培訓(xùn)，如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)與實(shí)踐技能、金融理論知識(shí)、財(cái)務(wù)分析知識(shí)、市場(chǎng)分析能力等 – 設(shè)計(jì)符合 FC業(yè)務(wù)性質(zhì)的考核和激勵(lì)體系 – 為 FC提供良好的后臺(tái)支持，在提高其服務(wù)技能的同時(shí)，增強(qiáng)其對(duì)公司的忠誠(chéng)度 22 優(yōu)秀的客戶(hù)關(guān)系管理是保證一體化平臺(tái)安全運(yùn)行和持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵 ?保證現(xiàn)有客戶(hù)的增值以吸引新的客戶(hù)加入 ?加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)的合作，不斷推出滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品，保證其在金融產(chǎn)品上的領(lǐng)先性 ?提高 FC的銷(xiāo)售和服務(wù)能力 一體化 平臺(tái) 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理 客戶(hù)忠誠(chéng)度 客戶(hù)數(shù)量 ?準(zhǔn)確分類(lèi)客戶(hù)，深度挖掘客戶(hù)需求，為不同類(lèi)別的客戶(hù)提供差別化的產(chǎn)品和服務(wù) ?充分挖掘現(xiàn)有客戶(hù)的需求 ?建立投資顧問(wèn)的監(jiān)控機(jī)制 ?加強(qiáng)產(chǎn)品組合研究 23 完善的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)是 ****戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型順利實(shí)現(xiàn)的保障 ?建立有效的中央監(jiān)控系統(tǒng) –設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng) –提高對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)變能力 –完善審計(jì)、監(jiān)察功能 ?明確各子公司在控股公司中的定位 ?明確不同子公司的不同的業(yè)務(wù)定位或客戶(hù)定位，盡量避免業(yè)務(wù)內(nèi)容或客戶(hù)的重疊 ?理順各子公司金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售的關(guān)系 –確定合適的包銷(xiāo)和代理比例 –樹(shù)立內(nèi)部供應(yīng)商－顧客觀念 ?將有限資源向?yàn)楣咀罱K目標(biāo)客戶(hù)服務(wù)的公司或部門(mén)傾斜 一體化 平臺(tái) 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理 組織結(jié)構(gòu)的漸變 ?采用漸變的方式，起初采用營(yíng)業(yè)部、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和網(wǎng)上交易并存的方式，而后逐漸過(guò)渡到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和網(wǎng)上交易為主 ?妥善安置原營(yíng)業(yè)部人員 –分流到其他子公司 –辭退 –轉(zhuǎn)變成 FC ?明確各子公司在控股公司中的定位 ?明確不同子公司的不同的業(yè)務(wù)定位或客戶(hù)定位，盡量避免業(yè)務(wù)內(nèi)容或客戶(hù)的重疊 ?在后續(xù)內(nèi)容中另作介紹（ IT部分） 24 IT在 產(chǎn)品 的作用 ?對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行深入的挖掘和分析，便于做產(chǎn)品設(shè)計(jì)和組合 ?建立對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng)能力，縮短產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期 25 IT在營(yíng)銷(xiāo)中的作用 ?提供標(biāo)準(zhǔn)化平臺(tái) ?提高渠道的使用效率、服務(wù)水平 ?支持渠道擴(kuò)張 ?實(shí)現(xiàn)各渠道間的無(wú)縫轉(zhuǎn)換 ?通過(guò)對(duì)各 FC所轄客戶(hù)群的盈利狀況、資金流失情況、周轉(zhuǎn)情況等歷史和實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的比較，可以使得對(duì) FC的管理和獎(jiǎng)懲在具有充分說(shuō)服力的同時(shí)，既富人情味，又不偏頗 26 IT在客戶(hù)關(guān)系管理中的作用 ?建立完善的 CRM系統(tǒng) ?建立完善的客戶(hù)資料庫(kù) ?通過(guò)客戶(hù)忠誠(chéng)度的分析，預(yù)測(cè)客戶(hù)的投資心理變化，尋求有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方法和服務(wù)，以便進(jìn)行客戶(hù)的拓展和客戶(hù)的保持 ?通過(guò)對(duì)客戶(hù)帳戶(hù)的分析，可以計(jì)算出客戶(hù)的各種盈利率和資金周轉(zhuǎn)率，從中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的規(guī)律 ?通過(guò)對(duì)客戶(hù)持倉(cāng)品種和比率的分析，可以有針對(duì)性地提供各種交易建議等咨詢(xún)服務(wù)，保持一定的活躍度 27 IT在內(nèi)部運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中的作用 ?有利于監(jiān)控整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng) ?有利于數(shù)據(jù)挖掘，從而快速?zèng)Q策 ?有利于扁平化的組織結(jié)構(gòu)的管理 ?提高管理運(yùn)營(yíng)效率 ?提高風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控能力 ?推進(jìn)流程管理信息化 28 IT系統(tǒng)設(shè)計(jì)的好壞對(duì) ****控股轉(zhuǎn)型具有重要的戰(zhàn)略地位 29
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