新華信--大鵬客戶戰(zhàn)略-資料下載頁
2025-03-10 09:56本頁面
【正文】 在渠道上銷售產(chǎn)品 ?在具有足夠多有價值的客戶后，深入挖掘需求，向金融機(jī)構(gòu)定制并包銷新的金融產(chǎn)品，形成自身的產(chǎn)品特色，增加競爭對手模仿的難度 ?加強(qiáng)研發(fā)能力和 FC的培訓(xùn)，深入理解產(chǎn)品的特性和客戶的需求，增加產(chǎn)品 /組合與客戶的匹配度，更好地為客戶服務(wù) ?實施品牌管理 一體化 平臺 領(lǐng)先性 適用性 豐富性 21 市場與銷售是將價值通過業(yè)務(wù)模式傳達(dá)給最終客戶，從而實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的直接因素 ?整合營銷渠道，增強(qiáng)網(wǎng)點營銷能力 – 從調(diào)整網(wǎng)點布局入手，合理調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)點，根據(jù)不同地區(qū)金融資源不同、客戶類型不同、設(shè)計網(wǎng)點不同的功能。 – 要加強(qiáng)網(wǎng)點內(nèi)涵的改造，增強(qiáng)網(wǎng)點的營銷功能，改變守株待兔式的網(wǎng)點經(jīng)營模式，建立與客戶保持穩(wěn)定互動關(guān)系的營銷模式。 – 要加大網(wǎng)點、自助設(shè)備、銷售終端等渠道的整合營銷力度，使之互為補(bǔ)充，共同發(fā)展 一體化 平臺 銷售隊伍的管理 網(wǎng)點布局和管理 營銷體系整體規(guī)劃 ?建立和完善以客戶為中心的營銷體系 – 要了解客戶市場，細(xì)分客戶市場，有明確的客戶市場定位 – 要以挖掘和滿足客戶的需求為中心，實行業(yè)務(wù)流程的再造 – 要以 FC制為核心，整合營銷渠道，統(tǒng)一客戶聯(lián)系渠道 – 形成基于客戶互動關(guān)系的、根據(jù)客戶需求變化的、不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，運(yùn)行高效的營銷管理體系 ?要盡快建立并完善 FC制 – 采用從營業(yè)部原有經(jīng)紀(jì)人中內(nèi)聘和對外招聘兩種方式迅速建立 FC隊伍 – 加強(qiáng)對 FC的培訓(xùn)，如市場營銷的理論知識與實踐技能、金融理論知識、財務(wù)分析知識、市場分析能力等 – 設(shè)計符合 FC業(yè)務(wù)性質(zhì)的考核和激勵體系 – 為 FC提供良好的后臺支持，在提高其服務(wù)技能的同時，增強(qiáng)其對公司的忠誠度 22 優(yōu)秀的客戶關(guān)系管理是保證一體化平臺安全運(yùn)行和持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵 ?保證現(xiàn)有客戶的增值以吸引新的客戶加入 ?加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)的合作，不斷推出滿足客戶需求的產(chǎn)品，保證其在金融產(chǎn)品上的領(lǐng)先性 ?提高 FC的銷售和服務(wù)能力 一體化 平臺 客戶風(fēng)險管理 客戶忠誠度 客戶數(shù)量 ?準(zhǔn)確分類客戶，深度挖掘客戶需求，為不同類別的客戶提供差別化的產(chǎn)品和服務(wù) ?充分挖掘現(xiàn)有客戶的需求 ?建立投資顧問的監(jiān)控機(jī)制 ?加強(qiáng)產(chǎn)品組合研究 23 完善的內(nèi)部運(yùn)營系統(tǒng)是 ****戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型順利實現(xiàn)的保障 ?建立有效的中央監(jiān)控系統(tǒng) –設(shè)立風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng) –提高對風(fēng)險的應(yīng)變能力 –完善審計、監(jiān)察功能 ?明確各子公司在控股公司中的定位 ?明確不同子公司的不同的業(yè)務(wù)定位或客戶定位，盡量避免業(yè)務(wù)內(nèi)容或客戶的重疊 ?理順各子公司金融產(chǎn)品開發(fā)和銷售的關(guān)系 –確定合適的包銷和代理比例 –樹立內(nèi)部供應(yīng)商－顧客觀念 ?將有限資源向為公司最終目標(biāo)客戶服務(wù)的公司或部門傾斜 一體化 平臺 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 運(yùn)營風(fēng)險管理 組織結(jié)構(gòu)的漸變 ?采用漸變的方式，起初采用營業(yè)部、營業(yè)網(wǎng)點和網(wǎng)上交易并存的方式，而后逐漸過渡到營業(yè)網(wǎng)點和網(wǎng)上交易為主 ?妥善安置原營業(yè)部人員 –分流到其他子公司 –辭退 –轉(zhuǎn)變成 FC ?明確各子公司在控股公司中的定位 ?明確不同子公司的不同的業(yè)務(wù)定位或客戶定位，盡量避免業(yè)務(wù)內(nèi)容或客戶的重疊 ?在后續(xù)內(nèi)容中另作介紹（ IT部分） 24 IT在 產(chǎn)品 的作用 ?對客戶的需求進(jìn)行深入的挖掘和分析，便于做產(chǎn)品設(shè)計和組合 ?建立對市場快速反應(yīng)能力，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期 25 IT在營銷中的作用 ?提供標(biāo)準(zhǔn)化平臺 ?提高渠道的使用效率、服務(wù)水平 ?支持渠道擴(kuò)張 ?實現(xiàn)各渠道間的無縫轉(zhuǎn)換 ?通過對各 FC所轄客戶群的盈利狀況、資金流失情況、周轉(zhuǎn)情況等歷史和實時數(shù)據(jù)的比較，可以使得對 FC的管理和獎懲在具有充分說服力的同時，既富人情味，又不偏頗 26 IT在客戶關(guān)系管理中的作用 ?建立完善的 CRM系統(tǒng) ?建立完善的客戶資料庫 ?通過客戶忠誠度的分析，預(yù)測客戶的投資心理變化，尋求有針對性的營銷方法和服務(wù)，以便進(jìn)行客戶的拓展和客戶的保持 ?通過對客戶帳戶的分析，可以計算出客戶的各種盈利率和資金周轉(zhuǎn)率，從中發(fā)現(xiàn)有價值的規(guī)律 ?通過對客戶持倉品種和比率的分析，可以有針對性地提供各種交易建議等咨詢服務(wù)，保持一定的活躍度 27 IT在內(nèi)部運(yùn)營系統(tǒng)中的作用 ?有利于監(jiān)控整個公司的運(yùn)營 ?有利于數(shù)據(jù)挖掘，從而快速決策 ?有利于扁平化的組織結(jié)構(gòu)的管理 ?提高管理運(yùn)營效率 ?提高風(fēng)險監(jiān)控能力 ?推進(jìn)流程管理信息化 28 IT系統(tǒng)設(shè)計的好壞對 ****控股轉(zhuǎn)型具有重要的戰(zhàn)略地位 29
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