【正文】 提升項目的附加價值 利潤最大化，實現(xiàn)片區(qū)價值新高 (精品項目 )讓高端客戶上門？ 讓客戶發(fā)現(xiàn) Q2. 如何超越競爭對手？ 建立比較體系，各項產(chǎn)品價值感優(yōu)于競爭對手 推廣競爭攻略 界定片區(qū)，借對手之勢，鎖定目標客戶結(jié)合渠道優(yōu)勢的推廣 客戶競爭攻略 扼守要道，截留競爭對手客戶、深度挖掘本區(qū)域目標客戶及區(qū)域周邊客戶 展示競爭攻略 突出產(chǎn)品差異化，建立與競爭對手的比較體系，以高品質(zhì)展示及服務(wù)超越競爭對手 營銷策略攻略 推廣攻略 ： 博海 ，讓目標客戶發(fā)現(xiàn) 戶外廣告路牌 +導示系統(tǒng) ，讓周邊輻射客戶發(fā)現(xiàn) 網(wǎng)絡(luò)營銷 +2023秋交會 +產(chǎn)品鑒賞會 ，讓客戶來 昊創(chuàng)社會資源 +同致行客戶資源網(wǎng) 推廣策略分解 網(wǎng)絡(luò)營銷建議 2023年 4月 — 07年 3月 利用信息網(wǎng)、搜房網(wǎng)和專業(yè)劍客建立網(wǎng)絡(luò)營銷體系！ 服務(wù)內(nèi)容 說 明 資 費 標 準 費用總計（萬） 服務(wù)說明 本項目網(wǎng) 絡(luò) 營 銷計劃 廣告位置 A類廣告位 A1（開盤前一周） 20萬元 /周 20萬元 /1周 項目價值形象及項目單位面市的強勢告之 A2（熱銷期） 15萬元 /周 30萬元 /2周 B類廣告位 B2（熱銷期） 10萬元 /周 20萬元 /2周 項目單位面市在 行業(yè)和區(qū)域營銷中信息發(fā)布，以此積聚老客戶挖掘新客戶。 C類廣告位 C1C6（前期預(yù)熱） 6萬元 /周 24萬元 /4周 彈出窗口或固定游標 首頁 15萬元 /周 7， 5萬元 /四天 贈送 項目價值形象及項目單位面市的強勢告之 D類廣告位 熱盤速遞 2萬元 /月 6萬元 /3個月 贈送 項目亮相前后期間結(jié)合“思想和方式”做為網(wǎng)絡(luò)營銷的整合部分，連接網(wǎng)站或樓盤最新動態(tài)；并配合其它媒體的“表現(xiàn)和告之”實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的雙驅(qū)動。 地產(chǎn)新聞 按鈕廣告 2萬元 /月 2萬元 /1個月 贈送 項目社區(qū) 超寬橫幅廣告位 BBS 1萬元 /月 6萬元 /6個月 贈送 綜合服務(wù) 本項目 的預(yù)熱、面市、信息告之造勢；為銷售做鋪墊和推波助瀾。讓 “ 老業(yè)主和本項目 ” 的口碑和成果、信息等得到延展。 總計： 940， 000元 特別優(yōu)惠價： ****** 元 費用預(yù)算： 30萬 路牌導示的布點 廣告牌 項目導示 2023年 5月 — 07年 2月 建立項目高形象、戶外信息媒體化！ 費用預(yù)算： 120萬 2023年 8月 20日 項目產(chǎn)品鑒賞會 威尼斯酒店、讓更多的客戶了解我們！ 產(chǎn)品鑒賞會 費用預(yù)算： 10萬 秋交會亮相 2023年 10月 1日 — 5日 2023年深圳房地產(chǎn)秋季交易會 用 10個展位、讓項目強勢亮相深圳市場！ 費用預(yù)算： 40萬 同致行三級市場地鋪 ＋ 中心區(qū)及中心區(qū)寫字樓客戶 ＋紅樹灣客戶資源 客戶資源的運用 費用預(yù)算：免費 客戶策略分解 客戶攻略 ： ，截留客戶； ： 8大客戶必殺 淺水灣客戶必殺 — 提前展示、截留咨客 、南山換房客戶必殺 — 交通要道卡位（戶外廣告），直郵推廣 、南山公務(wù)員客戶必殺 — 定項推廣及客戶訪談 、南山企業(yè)主客戶必殺 — 直郵、專業(yè)短信 、南山企業(yè)高管必殺 — 專業(yè)短信、健康活動、客戶訪談、網(wǎng)絡(luò)營銷 — 戶外廣告、定項推廣 — 主流媒體亮相、春交會、網(wǎng)絡(luò)營銷 — 昊創(chuàng)、同致行資源網(wǎng) 1. 一本手冊 —— 博海產(chǎn)品手冊全攻略； 2. 一個標準 —— 果嶺海岸生活建筑十大標準； 3. 一套增值服務(wù) —— 附加價值清晰化（送面積） +高品質(zhì)服務(wù)清晰化； 4. 全展示 —— 商業(yè)街、會所、園林、樣板房； 5. 全體驗 —— 情景營銷，真人試住、客戶營銷活動； 展示攻略 ： 3個“一” 兩個“全” 展示策略分解 景觀系統(tǒng)說明書（環(huán)境監(jiān)測） ：深圳灣大環(huán)境 /高爾夫系統(tǒng) /植被 /大氣 技術(shù)系統(tǒng)說明書（品質(zhì)保障） ：整體規(guī)劃 /園林布局 /車行系統(tǒng) /結(jié)構(gòu)體系 /智能化 使用系統(tǒng)說明書（安全保證） ：室內(nèi)環(huán)境 /二次裝修說明 /物業(yè)管理 資訊：運行白皮書 品味 〃 概念樓書 那些寧靜、純美的生活鏡頭，那些私家、高貴的生活情調(diào)，是否會打動你； ‖ 如果有，那只是因為純粹，因為自然，因為你曾經(jīng)真正生活過。 ‖ 我們堅信，只要懂得珍惜，生活從未遠離你的左右！ 費用預(yù)算： 15萬 營銷中心示意 現(xiàn)場氣氛 1棟 2棟 3棟 2棟 營銷中心 關(guān)于臨街面處理 —— “ 玻璃幕墻 +大幅噴繪 +燈光”，充分利用項目昭示效果，使售樓處兼具賣場與廣告的作用。 關(guān)于內(nèi)部空間組織分配 ： 合理布局，看房流程順暢。同時考慮后續(xù)營銷活動的組織利用。如 設(shè)臵音像室 —— 播放樓盤短片、 FLASH動畫、 FUNNY小電影等，將銷售納入視頻文化。（配臵背景音樂 。電腦、 投影儀，注意安放位臵） 別致的風格設(shè)計 —— 給客戶留下深刻印象，增加傳播話題。 引入酒店式星級服務(wù) —— 服務(wù)生、酒水牌等，強化項目高品質(zhì)印象。 關(guān)于模型展示 —— 建議制作 兩個模型 (用于展會 ) 一站式服務(wù) —— 財務(wù)、簽約、按揭 簡化手續(xù)、給客戶提供更有效服務(wù) 項目現(xiàn)場形象包裝建議 費用預(yù)算： 5萬 2023年 10月 1日 （啟動） 產(chǎn)品情景樣板展示 用產(chǎn)品情節(jié)感動客戶！ 展示區(qū)啟動攻略 園林示范區(qū)示意 1棟 2棟 3棟 2棟 園林示范區(qū) 以不規(guī)則的東方園林為主，表現(xiàn)自然的意趣性 。 同時不失主題的整齊性、統(tǒng)一性，表現(xiàn)項目精致用心的特點 。 將園林規(guī)劃引伸進架空層，擴大綠化面積 。 園林示意 看樓路線建議 1棟 2棟 3棟 2棟 210B 10B2 110A 10A3 410D 10D2 根據(jù) 項目的產(chǎn)品特點和景觀資源 ,以及營銷節(jié)奏 ,樣板房分布建議如下 : 單位 景觀 時間 110A 10A3 園林、深圳灣、部分高爾夫 2023年 10月 210B 10B2 園林、部分高爾夫 2023年 10月 410D 10D2 園林、深圳灣、高爾夫 2023年 11月 看樓通道建議 在售樓處、樣板房之間，通過園林示范空間的通道采用露天的包裝形式，在 施工區(qū)域內(nèi)采用大面積風情圍板組成的 “生態(tài)景觀風情走廊” 為通道包裝概念。 樣板房建議 樣板房設(shè)臵原則： ? ⑴切合客戶群的品位； ? ⑵高品質(zhì)展示，誘發(fā)購買沖動； ? ⑶特色處理，強化客戶記憶； ? ⑷引導消費。 ?注意細節(jié)的處理： ?⑴樣板房地面鋪塑料薄膜，免脫鞋； ?⑵樣板房設(shè)臵背景音樂； ?⑶送露臺、凸窗、花園陽臺等面積在戶型圖上表識，樣板房展示牌注明贈送面積。 現(xiàn)代簡約風格 —— 冷灰色調(diào) 樣板房示意 樣板房風格建議 溫馨色調(diào) 儒雅風格 樣板房風格建議 中式風格 北美風格 泰式風格 歐式風格 風格清水樣板房示意 單位 景觀 時間 19A 9A3 園林、深圳灣、部分高爾夫 2023年 10月 29B 9B2 園林、部分高爾夫 2023年 10月 49D 9D2 園林、深圳灣、高爾夫 2023年 11月 會所功能建議 本項目會所面積為 200平方米，根據(jù)項目的客戶定位，結(jié)合將來的運營成本和收益，會所在功能上單位為： 棋牌室、茶藝館和多功能乒乓球室 等相結(jié)合， 作為社區(qū)服務(wù)配套 。 物業(yè)管理建議 項目 物業(yè)管理 收費 中信紅樹灣 百利達物管 +第一戴維斯顧問 3元 世紀村 沙河物業(yè) 瑞河耶納 東部物業(yè) +第一戴維斯顧問 紅樹西岸 百仕達 +國際“金鑰匙”顧問 卓越 淺水灣 卓越物業(yè) 御景東方 上城物業(yè) 樓盤周邊項目均有酒店式物管服務(wù) 物業(yè)管理建議依據(jù) 引入品牌物管公司（如中海物管） 提供酒店式貼心服務(wù)系統(tǒng) 酒店式 服務(wù)系統(tǒng) 商務(wù)服務(wù)：訂報、票務(wù)預(yù)訂、鮮花代訂等 洗衣服務(wù)：聯(lián)系洗衣店、代收衣物等 家政服務(wù)：鐘點工、保姆、房屋租賃等 客戶服務(wù)：安排家教、文娛活動等 維修服務(wù)：電器安裝協(xié)助、裝修協(xié)助等 物業(yè)管理建議 營銷費用細表 ： 根據(jù) 06年市場的營銷需要可適當調(diào)整 營銷項目 /時間 市場預(yù)熱期 公開發(fā)售期 第二強銷期 尾盤期 合計 百分比 明細 交易會 40 40 % 戶外廣告 60 20 20 20 120 % 報紙廣告 20 20 20 60 % 電視廣告 模型制作 15 15 % 影視制作 20 20 % 外展活動 事件互動 15 10 25 % 營銷活動 15 15 10 40 % 網(wǎng)絡(luò)營銷 15 10 5 30 % 導示系統(tǒng) 5 2 2 1 10 % 宣傳物料 30 10 5 5 50 % 不可預(yù)見費 10 10 10 10 40 % 總金額 (萬元 ) 230 87 77 56 450 100% 占營銷費用比例 % % % % 100% 營銷費用對比測算 本項目銷售收入預(yù)測： 住宅部分： 37315平方米 *12023元 /平方米 =44778萬 商業(yè)部分： 800平方米 *25000元 /平方米 =2023萬 合 計： 44778+2023=46778萬 費用對比： 450萬 /46778萬 *100%=%% 案例借鑒 :香蜜山 成交客戶描述： ? 客戶的文化素養(yǎng)、道德修養(yǎng)較高，謙虛和內(nèi)斂 ? 處于事業(yè)上升期，寧靜、和諧、品質(zhì)、特色的居住環(huán)境是他們的首選。 ? 注重自身的喜好，講究居住的舒適度，喜歡大社區(qū)，喜歡小區(qū)環(huán)境是成交的主要原因。 ? 認同項目已樹立的有品味、品質(zhì)的高檔樓盤形象。 ? 對自己的未來充滿信心，月供能力強。 客戶定位 — “高級灰” 7%27%27%32%4% 3%20～2 5歲 26～3 0歲 31～3 5歲 36～4 5歲 46～5 0歲 50歲以上成交客戶年齡分析 30%22%8%7%7%6%5%5%3% 2%2% 3%自由貿(mào)易 公務(wù)員 高科技產(chǎn)業(yè) 金融證券媒體廣告設(shè)計 服務(wù)業(yè) 房地產(chǎn)業(yè) 郵電通訊醫(yī)院學校 法律 交通通訊 其他成交客戶職業(yè)分析 成交客戶職業(yè)以自由貿(mào)易企業(yè)主、公務(wù)員為主。 主要成交客戶年齡在 30～ 45歲之間 客戶分析 1 成交客戶來源分析 17%3%50%10%10%10%羅湖 蓮塘 福田 南山 關(guān)外 外地、外籍30%28%25%5%4%3% 3%1% 1% 0%朋友介紹 報紙 路過 廣告牌 電視網(wǎng)絡(luò) 房交會 直郵 電臺 短信成交客戶來源渠道統(tǒng)計 成交客戶以本區(qū)域為核心向東西輻射， 羅湖客戶約占 20％，其中蓮塘客戶約占 12％ 客戶對項目價值點排序：環(huán)境 地段 戶型 品牌 客戶分析 2 有效的營銷手段 ，提前預(yù)熱 “久違的自然在城市中復(fù)興” 提前 5個月的市場預(yù)熱，主要占據(jù)交通要道的戶外廣告牌（共 6塊，其中立柱 4塊），電視廣告 ，用環(huán)境打動客戶 園林 +售樓處 +樣板房 +空中泳池 +登山徑 環(huán)境 地段 戶型 品牌 朋友介紹、山姆會員的直郵 近階段工作安排 （ ～ ） 3月： 確定項目案名 確定廣告公司， VI手冊開始設(shè)計 確定營銷主線，篩選戶外廣告位、確定模型公司 4月： 確定戶外廣告位、地盤圍墻包裝 網(wǎng)絡(luò)營銷啟動、 VI手冊定稿 5月： 戶外廣告上畫 確定影視片制作公司 臨時接待中心裝修設(shè)計、定稿和施工 6月： 臨時接待中心啟用，銷售進場 7月： 概念手冊和戶型手冊設(shè)計定稿 項目新聞發(fā)布會 各設(shè)計及制作公司的招標工作 8月： 交樓標準確定