產(chǎn)品管理--農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷渠道(ppt40頁(yè))-資料下載頁(yè)
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【正文】 2023/3/27 33 （四） 企業(yè)因素 1．生產(chǎn)者 規(guī)模和實(shí)力 2．生產(chǎn)者 控制渠道的愿望 2023/3/27 34 二 、 分銷強(qiáng)度的確定 （一）分銷強(qiáng)度的概念 是指為生產(chǎn)商銷售產(chǎn)品的 營(yíng)銷中介的數(shù)目 其決策目標(biāo)是要確保產(chǎn)品有足夠 市場(chǎng)覆蓋率 1）產(chǎn)品銷售目標(biāo)； 2） 產(chǎn)品的類別； 3）目標(biāo)市場(chǎng)上消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)。 2023/3/27 35 分銷強(qiáng)度分類： （ 1）集中分銷 （ 2）選擇分銷 （ 3）獨(dú)家經(jīng)銷 2023/3/27 36 （二）分銷強(qiáng)度的三種類型 集中分銷 1）概念：即在運(yùn)銷渠道中對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)上利用數(shù)量 盡可能 多的 、同一種類型的中間商，使渠道盡可能 加寬 。 2）優(yōu)點(diǎn)：加快農(nóng)產(chǎn)品流通 速度 ，便于購(gòu)買(mǎi)。 3）缺點(diǎn)：增加渠道 費(fèi)用 4）適合：?jiǎn)蝺r(jià) 較低農(nóng)產(chǎn)品 的運(yùn)銷。通常是針對(duì)那些在大量 消費(fèi)者中有廣泛需求的商品。 如軟飲料、糖果、口香糖和香煙、米） 5）渠道表現(xiàn)：尋求一個(gè)貿(mào)易區(qū)內(nèi)的 全部可以利用的渠道 ， 如大型超市、連鎖店、自動(dòng)售貨機(jī)、雜貨店 等來(lái)銷售產(chǎn)品。 2023/3/27 37 選擇 分銷 1）概念：選擇分銷即 在一定地區(qū)，有條件 的選擇 一定數(shù) 量 的中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。 2）優(yōu)點(diǎn)：經(jīng)銷商數(shù)目 較少， 生產(chǎn)者和經(jīng)銷商之間 合作關(guān) 系較為密切 （費(fèi)用分推、廣告制作、培訓(xùn)）。 比密集性分銷節(jié)省費(fèi)用（營(yíng)銷成本），有利于 公司控制價(jià)格，便于提供公司培訓(xùn)。（可排除 邊緣性零售商干擾）。 3）缺點(diǎn)： 不如 集中分銷銷售強(qiáng)度強(qiáng)。 4）適合： 有一定品牌知名度農(nóng)產(chǎn)品 的銷售。 5）渠道表現(xiàn)：選擇一定數(shù)量中間商。 2023/3/27 38 獨(dú)家經(jīng)銷 1）概念：制造商把在 一個(gè)特定地銷售其商品的專營(yíng)權(quán)授 予某個(gè)批發(fā)商或是零售商 （極端類型）。 2）優(yōu)點(diǎn)：有利于打造和保持在產(chǎn)品 質(zhì)量和聲望 方面的良 好形象；更有助于 控制產(chǎn)品銷售成本 ；和供應(yīng) 鏈上各合作組織合作更 緊密 。 有助于零售商建 立自己特色。 3）缺點(diǎn)： 犧牲 一些產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率。 4）適合：堅(jiān)持產(chǎn)品 特色的（企業(yè)）產(chǎn)品、高檔農(nóng)產(chǎn)品 等。 5）渠道表現(xiàn)：只有一個(gè)批發(fā)（零售）商。 2023/3/27 39 三、 渠道的管理和領(lǐng)導(dǎo) 制造商還必須通過(guò)有效的渠道管理來(lái)發(fā)展并保持與運(yùn) 銷渠道中的運(yùn)銷中介的良好合作關(guān)系。 并非所有的渠道成員在產(chǎn)品的分銷鏈上都享有平等的 權(quán)力。運(yùn)銷渠道中處于支配或控制地位的成員被稱為“ 渠道領(lǐng)導(dǎo)者 ”。 案例： 2023/3/27 40 演講完畢，謝謝觀看！
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