物流營銷組合-辨認市場細分和選擇目標市場(ppt37)-資料下載頁
2025-03-08 15:43本頁面
【正文】 業(yè) 顧客（用戶） 物流企業(yè) 物流企業(yè) 中間商 顧客（用戶） 顧客（用戶） 中 間 商 1 中 間 商 2 （三）物流企業(yè)的分銷策略（續(xù)） ? 分銷渠道系統(tǒng) – 直接渠道系統(tǒng)：網(wǎng)絡營銷、直郵營銷、電話營銷、電視營銷、其他媒體營銷 – 垂直營銷系統(tǒng)： 由物流企業(yè)與中間商組成的統(tǒng)一系統(tǒng)，有具有相當實力的物流公司作為領導者。 ? 公司式：由同一家物流公司擁有和統(tǒng)一管理若干分公司和中間商來控制整個分銷渠道； ? 管理式垂直營銷系統(tǒng)：由一個規(guī)模大實力強的物流企業(yè)出面組織、管理和協(xié)調物流過程的各個渠道； ? 合同式垂直營銷系統(tǒng)：由不同層次的獨立的物流企業(yè)和中間商在物流過程中組成的，以合同、契約等形式為基礎建立的聯(lián)合經(jīng)營形式。 – 水平營銷系統(tǒng)：兩個或兩個以上物流企業(yè)的聯(lián)合 – 多渠道營銷系統(tǒng)：一個物流企業(yè)建立兩條活更多的分銷渠道。 （三）物流企業(yè)的分銷策略（續(xù)） ? 分銷渠道的設計 –確定渠道模式 –選擇中間商 –明確分銷渠道中成員的權利與責任（價格政策、銷售條件、中間商的地區(qū)權利、責任劃分） （三）物流企業(yè)的分銷策略（續(xù)） ? 分銷渠道的管理 –解決分銷渠道沖突 –選擇渠道成員 –激勵渠道成員 –評價渠道成員 –調整渠道系統(tǒng) （四）物流企業(yè)促銷策略 ? 促銷： 物流企業(yè)向目標顧客傳遞其產(chǎn)品信息，或樹立本企業(yè)形象，促使目標顧客做出購買行為，或影響目標顧客購買態(tài)度而進行的一系列說服性的溝通活動。 ? 促銷目標 –建立受眾對其物流產(chǎn)品及企業(yè)的認知和興趣； –凸現(xiàn)服務內容和企業(yè)本身的差異性； –溝通并描述所提供產(chǎn)品或服務的種種利益； –建立并維持物流企業(yè)的整體形象和信譽； –說服顧客購買或使用該物流產(chǎn)品或服務 （四）物流企業(yè)促銷策略（續(xù)） ? 促銷策略 –人員推銷 –廣告推銷 –營業(yè)推廣 ? 針對潛在顧客：降價、贈品、免費嘗試、贈券等 ? 針對中介：貨幣或實物獎勵、提高傭金比例、營銷點設施提供、共同廣告等 –公共關系： 為改善企業(yè)與社會公眾的聯(lián)系狀況，增加公眾對企業(yè)的認識、理解和支持，樹立良好的企業(yè)形象而進行的一系列活動。 思考題 ? 什么是物流企業(yè)的營銷組合？ ? 闡述物流產(chǎn)品的特性。 ? 影響物流產(chǎn)品定價的因素有哪些？ ? 選擇物流中間商時應考慮哪些條件？ ? 物流企業(yè)在進行客戶溝通時有哪些技巧？
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