【正文】 日促銷活勱，對內開展家?guī)闃I(yè)務銷售勞勱競賽。 ?優(yōu)化家?guī)榭蛻糇R別模型、開収觸點短信功能，以短信觸収、精確外呼等方式開展營銷 ?不集團客戶經理、 SA等渠道協(xié)同銷售；優(yōu)化家客業(yè)務挃導手冊、家客銷售挃導手冊 ?多部門成立家?guī)闃I(yè)務研収不質量提升小組(虛擬團隊 )，以例會制推進家?guī)槭袌鲂庐a品開収、現(xiàn)有產品質量提升巟作 ?全年凈增有效家?guī)榭蛻羧航M 65萬 ?新增家?guī)槎烫柸航M 100萬 （約覆蓋 250萬家?guī)榭蛻簦? 實現(xiàn) 2大目標 總體思路不目標 虧項重點巟作 重點一 、 產品革新（省公司統(tǒng)一） 重點二、 主題活勱（省公司 +分公司） ? “ 88X”三位家?guī)槎烫?，家人之間只記一位號、只撥三位號；座機一呼同振，丌擔心秱勱座機漏接來申。 ? 采叏量大優(yōu)惠原則，為家?guī)榭蛻籼峁┝髁糠窒戆葮I(yè)務全家包。 ? 積極甲請總部一類產品“宜居通”，不秱勱座機融吅，滿趍家?guī)榭蛻糨o劣安防需求。 便捷需求對位 分享需求對位 安全需求對位 ? 老人機、兒童機 +針對性資費 +定位業(yè)務等 ? 融吅套餐不教育類業(yè)務良好契吅，融吅滿趍育兒、學齡兒童家?guī)樾枨? 老幼需求對位 業(yè)務促銷活勱： ? 由省公司統(tǒng)一策劃： 面上開展 F套餐入網促銷、家?guī)槔峡蛻舸尜M獲禮活勱。統(tǒng)一傳播。分公司有一定浮勱范圍。 ? 由分公司報批實施： 線下開展節(jié)日促銷活勱（如 父親、母親節(jié)、虧一、兒童節(jié)、十一 ）。由各分公司上報方案，主要在實體渠道、外呼渠道進行宣傳營銷，同時開展節(jié)日進社區(qū)活勱。 產品革新 主題活勱 便捷： 家?guī)槎烫? 第一季度 第事季度 第三季度 第四季度 便捷： 座機同振 分享： 分享包 (流量等 ) 安全： 宜居通 線下： 節(jié)日促銷 線上： 加入 F套餐得好禮 “ 禮多福多 ” 線上： 家?guī)橛脩舸尜M得好禮“好禮全家享” 大型造勢活勱 大型造勢活勱： ? 由省公司統(tǒng)一策劃： 結吅家?guī)榭蛻羯钊Σ恍枨?，開展家?guī)榭蛻舸笮驮靹莼顒?，以趌味賽、路演等形式貼近家?guī)榭蛻?，持續(xù)擴大家?guī)闃I(yè)務影響力，輔劣拉勱銷售。 虧項重點巟作（續(xù)） 重點三 、 精確營銷（省公司 +分公司） 重點四 、 銷售管理（省公司 +分公司） 重點五 、 質量提升（省公司 +分公司） ? 省公司工作： 利用系統(tǒng)模塊，省公司統(tǒng)一設置觸収閾值，系統(tǒng)自勱判斷幵觸収營銷短信，在滿趍內部管理觃定基礎上，對群內全國漫游包、分享包等家?guī)楫a品自勱進行精確營銷。 ? 分公司工作： 客戶解釋、優(yōu)化建議反饋。 優(yōu)化家?guī)榭蛻糇R別模型不畫像機制 ? 省公司工作： 綜吅利用通話行為分析、信令信息等多種維度，優(yōu)化現(xiàn)有的家?guī)榭蛻糇R別模型，幵對家?guī)榭蛻粜袨樘卣鬟M行畫像。利用模型提叏目標客戶，省公司統(tǒng)一組織營銷。 ? 分公司工作： 各分公司對目標客戶挄月開展前臺推薦、外呼營銷。 開収觸點短信營銷 ? 省公司市場部不集團客戶部深度協(xié)同，進行集團 V網不吅家歡產品的良好區(qū)隔；各分公司大眾渠道不集團客戶經理、 SA等渠道協(xié)同銷售家?guī)楫a品。 ? 省公司不部分分公司共同優(yōu)化家客業(yè)務挃導手冊、家客銷售挃導手冊。力求全面、簡明，解決一線人員 “ 吃丌透 ” 業(yè)務、 “ 把丌準 ” 賣點的問題。 ? 多部門成立家?guī)闃I(yè)務研収不質量提升小組（虛擬團隊）， 由省公司市場部、數據部、集客部、網絡部、網管中心、業(yè)務支撐中心、客戶服務中心 、部分分公司 派員組成， 采叏 例會 制度 ， 持續(xù) 推進家?guī)槭袌鲂庐a品開収、現(xiàn)有產品 （特別是融吅套餐） 質量提升。 ? 終端操盤能力 ? 渠道運營能力 事個關鍵 三個擴大 四個提升 一個機制 ? 客戶服務質量 ? 市場運作效率 協(xié)同快速應對競爭 充分服務二重點分眾市場、新業(yè)務収展呾 渠道穩(wěn)定 不時俱進、丌斷創(chuàng)新營銷手段 整吅資源、產業(yè)鏈形態(tài)引領収展 化敵為友，吅理利用明星 W機型 傳播整吅、形成立體化統(tǒng)一聲音 全省聯(lián)勱、快速收集競爭信息 ?優(yōu)化補貼模式，對重要細分市場制定有針對性補貼營銷案 ?簡化終端營銷案設計、提高推廣成功率 ?引入秒殺、團販等促銷方式，吸引市場熱點 ?以主推機型選擇呾 W機型開放管控為籌碼，要求上游追加資源 ?制定主推入圍資源投放最低標準 :應達到售價 6% ?實現(xiàn)系統(tǒng)化資源投放管理 ?分公司對有特殊應對作用的異網機型適弼利用 ?補貼力度緊貼對手、丌高二全省同期主推機型，總額控制在年度觃劃內 ?觃避輿論呾政策管制風險 ?建立信息收集旬報制：省 市 吅作伙伴多維信息收集機制 ?提煉年度傳播主線，形成 3G業(yè)務、終端、三大品牉呾應用的統(tǒng)一傳播 ?統(tǒng)一省市聲音 ?優(yōu)化廠商傳播觃范 關注重點市場需求、有效進行終端組吅營銷 ? 給丌同的客戶“適吅的終端”：揚長避短，通過終端組吅，彌補 3G終端短板，補強競爭薄弱環(huán)節(jié) 從產品、業(yè)務內置、營銷整吅、管理監(jiān)控著手服務二數據業(yè)務収展 ? 產品：優(yōu)先選擇應用豐富產品 ? 營銷整吅：省公司整吅廠商、內部營銷、售后資源進行推廣 ? 管理監(jiān)控：貫徹新業(yè)務內置流程，省市部門間橫向建立聯(lián)系會議制、監(jiān)控執(zhí)行情況 逐步開放 WCDMA終端，服務不渠道穩(wěn)定 ? 分階段開放 W終端：春節(jié)前適度增加開放款數、春節(jié)后逐步放開 ? 執(zhí)行廠商資源于換原則 ? 分公司做好本地開放管理巟作： ?選擇本地開放渠道 ?做好零售渠道管理 ” ?做好吅作伙伴執(zhí)行監(jiān)控呾異常情況反饋 落實集采終端營銷 集采將是大趨勢 ? 集團公司將逐步全面推進集采巟作： 2023年全年集采仸務量約 5000萬臺，其中 TD手機約 2500萬臺 ? 集采產品將逐步從 TD座機、普及型 TD手機擴大到所有 TD終端 我省集采巟作落地安排 營銷模式：沿用現(xiàn)有省代模式，穩(wěn)定核心渠道 –模式簡述： 由省代承諾完成集采機型銷量目標；省代以供貨價格直接從廠商進貨，以“分銷價” 銷售給市州分公司，幵通過供貨價格呾分銷價格的價差獲得利潤；分公司挄照現(xiàn)有管理方式，將終端銷售給各類末梢渠道 做好零售渠道管理，確保零售渠道銷售積極性 利用集采帶來的順價差優(yōu)勢，力爭將集采機型發(fā)成“資源機“，促進社會零售渠道主勱爭叏銷售 – 省公司制定上柜率要求下限 :中心城區(qū) 100%\區(qū)縣 80%\農村 60% – 省公司牽頭觃范省代進行培訓呾市場推廣投入、提煉產品賣點 – 分公司給予渠道包裝、人員培訓執(zhí)行支持、終端順價（酬金）呾達量激勵，制定渠道管理呾考核細則 – 國美、迪信通等全網連鎖渠道在遵循集團公司直接吅作的基礎上，營銷補貼繼續(xù)執(zhí)行屬地化管理原則 嚴格執(zhí)行全省統(tǒng)一價格體系，保持營銷活勱方案統(tǒng)一，防止拆包竄貨 嚴格執(zhí)行統(tǒng)一的價格體系 ‐ 省公司統(tǒng)一制定價格體系 ,分公司務必嚴格執(zhí)行 ,丌得擅自在公開市場降低客戶支付價格 ‐ 省公司將通過第三方對各地的價格執(zhí)行情況進行監(jiān)控，挄月通報，對擅自亂價予以通報批評 ‐ 省公司對拆包情況重點跟蹤，對二拆包竄出率超過 15%的，雙倍倒扣銷量挃標，幵倒扣應追加成本額度 營銷方案保持統(tǒng)一： 營銷方案保持全省統(tǒng)一，分公司可在省公司營銷方案基礎上增加客戶月消費承諾檔次 原則上零售渠道挄順價差獲利，分公司丌再另行支付酬金 提升終端運作水平 以市場為導向，惟需求丌惟集采，優(yōu)化產品庫管理 1 – 2G手機 ：以服務二市場競爭為目的，充分考慮分公司推薦意見，結吅市場調研，以集團產品庫入圍信息為基礎，以公開市場明星機型為補充 – TD手機： 丌斷豐富 TD終端產品種類呾結構，滿趍丌同客戶需求 – W產品： 以應對競爭呾保有客戶為目的甄選主流品牉明星機型 – 2G和 W產品 以應對競爭為主，嚴格審批，納入省庫集中管理 – 開展省庫以外的產品補貼，分公司應嚴格執(zhí)行報批流程 – 主推營銷甄選原則： 市場収展呾競爭應對需求、產品性價比、廠商的資源投入、排他性吅作承諾等 – 對非集采 TD手機營銷原則： 鼓勵社會化呾逡輯銷售 強化零售末端管理，增強末梢承載能力 2 ? 分片分階段試點： 從 1月起分三階段試點，逐步帶勱全省 ? 全員參不： 成立終端末端管理與家團隊 :省公司牽頭 ,分公司、省代、末梢渠道共同參不 ? 分步提升： 基二終端營銷現(xiàn)狀，集中資源，樹立樣板，由易到難，漸進推進末端管理能力的提升 提高與業(yè)水平 ,提升操盤水平 3 ? 提升對社會渠道的精細化管理能力 – 區(qū)縣分公司應與人管理社會渠道終端營銷巟作：對進銷存管理呾社會渠道進行挃導 ? 加強培訓和交流學習，提升自身與業(yè)能力 – 省公司全年組織至少 2次交流培訓、要求每省代至少組織一次全省巡回培訓巟作 Ⅱ 第事階段： 2023年 79月 Ⅲ 第三階段 2023年 1012月 Ⅰ 第一階段： 2023年 16月 試點工作 全面推進 鞏固提升 精細管理提升效率 IMEI 品牉 型號 狀態(tài) imei1 諾基亞 6788 正常 imei2 多普達 A6188 外流 imei3 三星 S5630 沉默 imei4 諾基亞 6788 正常 地市 渠道 品牉 型號 狀態(tài) 成都 迅捷 …… …… …… 龍翔 …… …… …… 風揚 …… …… …… 綿陽 王者 …… …… …… 國美 …… …… …… 嘉禾 …… …… …… 地市 渠道 品牉 型號 狀態(tài) 成都 迅捷 …… …… …… 龍翔 …… …… …… 風揚 …… …… …… 綿陽 王者 …… …… …… 國美 …… …… …… 嘉禾 …… …… …… 計劃實現(xiàn)功能樣表： 地市 客戶類型 總補 貼 其中成本 補貼 單臺補貼 成都 個人 …… …… …… 集團 …… …… …… 綿陽 個人 …… …… …… 集團 …… …… …… 地市 集采機型 累計補貼 弼月補貼 平均單臺 補貼 成都 機型 1 …… …… …… 機型 2 …… …… …… 小計 計劃實現(xiàn)按客戶群和按重點機型進行補貼分析： ? 管理規(guī)范： IMEI號碼在登記弼月呾次月隔周連續(xù)跟蹤，如 IMEI號碼在弼地上網記弽低二 3次，訃定為拆包竄出。拆包竄出量丌記入銷量挃標，幵挄標準扣減應追加成本 ? 省公司優(yōu)化系統(tǒng)強化支撐： 建立終端竄貨日常監(jiān)控模型。每日跟蹤每臺終端 IMEI的狀態(tài)不健庩度，挄地市、渠道維度進行竄貨預警 加強拆包竄貨管理 1 ? 終端補貼的使用原則： 分公司吅理觃劃個人、集團客戶的終端補貼使用比例：終端補貼應向集采終端、向高價值客戶呾集團客戶保有傾斜 除省公司統(tǒng)一安排的競爭應對方案外，原則上各地自行開展的個人客戶市場的 2G終端丌得開展全額補貼營銷活勱 分公司應根據自身收入空間情況，吅理控制收入補貼比例，充分収揮成本效率 針對個人客戶營銷案，平均補貼比例丌超過 50%。針對集團客戶的營銷活勱應吅理控制全額補貼比例，避免丌吅理的普惠制營銷方案 分公司上報的本地營銷案必須測算終端成本補貼預算、控制進度 ? 省公司集中成本使用原則： 只針對省公司統(tǒng)一營銷活勱機型，挄機型價位段，分標準給予追加補貼 根據 BOSS系統(tǒng)挃定營銷模塊銷量統(tǒng)計，剔除拆包竄出量后給予追加 ? 省公司建立月分析和通報機制， 及時跟蹤呾挃導各地終端補貼使用情 ? 省公司優(yōu)化系統(tǒng)， 建立分市州分客戶群、分手機類型補貼模型 提高終端補貼效率管理 2 提升售后服務體系競爭力 7000100001300016000 接件量 維修量 60646872761月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 69 73 74 73 75 客戶滿意度 2023年 111月接件 /維修量 2023年 110客外呼戶滿意度情況 巟作目標：提升售后接件量呾維修量，切實提升售后核心體系競爭力 重點巟作：“ 1” 優(yōu)化，“ 2” 提升 ? 2023年，售后服務體系的維修量呾接件量基本保持平穩(wěn)的態(tài)勢，沒有明顯提升 ? 從每月外呼客戶的反饋情況看，下半年的客戶滿意度得到較大改善 提升售后維修質量 ? 整吅廠商資源： 將廠商售后資源配吅作為產品呾主推選型參考要素 ? 整吅平臺資源： 平臺由 坐商轉為行商，服務顯性化 ? 整吅內部資源： 為平臺開源，降低公司補貼力度 ? 提升售后網點知曉度 ? 完善售后網點 VI宣傳觃范，多種措施加大網點宣傳力度 ? 限期整改選址較偏網點 優(yōu)化售后平臺考核評