【正文】 調(diào)事業(yè)部 接收 入庫 知會 運(yùn)輸安排 返廠 秘密 修復(fù) 接收空調(diào)故障機(jī) 點(diǎn)數(shù)，充帳 安排修復(fù) 運(yùn)輸安排 返廠 入庫、下帳，負(fù)責(zé)保管故障機(jī) 通知空調(diào)售后服務(wù)處 75 商返機(jī)折價(jià)銷售流程 溝通申請 政策確認(rèn) 批準(zhǔn) 付款 備檔 執(zhí)行 區(qū)域售后服務(wù)組織 空調(diào)項(xiàng)目經(jīng)理 總部售后服務(wù)調(diào)度 售后服務(wù)處處長 空調(diào)營銷部長 接收可折價(jià)銷售的商返機(jī) 確認(rèn)貨源、機(jī)型、數(shù)量、報(bào)壞狀況 是否同意折價(jià)： 區(qū)域組織負(fù)責(zé)執(zhí)行 制定折讓幅度 是否在 8折以上 部長是否同意 否 是 是 否 是 否 76 維備件管理流程，以保證一線服務(wù)人員可以在 2個(gè)月內(nèi)接收到維備件為目標(biāo) 設(shè)計(jì)部門 空調(diào)售后服務(wù) 處 采購 生產(chǎn) 維備件倉儲 運(yùn)輸 區(qū)域服務(wù)中心 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 信息傳遞 需求確定 采購安排 組織生產(chǎn) 配件分揀 分配計(jì)劃 組織運(yùn)輸 配件接收 反饋 新產(chǎn)品設(shè)計(jì) 通知產(chǎn)品型號、易損件名稱、耗損率 制定維備件需求計(jì)劃 采購部門負(fù)責(zé)采購，采購周期為 1個(gè)月 組織生產(chǎn)，生產(chǎn)周期為 1周 維備件分揀時(shí)間為 3天 維備件分配計(jì)劃 運(yùn)輸 (1015天 ) 接收維備件 信息反饋 77 D4. 協(xié)調(diào)管理流程 78 空調(diào)產(chǎn)銷銜接流程 銷售處 銷售行政處 市場處 空調(diào)營銷部部長 生產(chǎn)部門 信息準(zhǔn)備 確定策略 確定需求 報(bào)批 確認(rèn) 實(shí)施 調(diào)整 執(zhí)行 負(fù)責(zé)匯總?cè)齻€(gè)月滾動(dòng)需求預(yù)測 計(jì)劃調(diào)整，組織實(shí)施 組織實(shí)施 根據(jù)產(chǎn)品計(jì)劃，研究產(chǎn)品策略 編制 2個(gè)月需求計(jì)劃 是否批準(zhǔn) 負(fù)責(zé)提供區(qū)域銷售完成情況和型號結(jié)構(gòu) 第 1個(gè)月不能變動(dòng)，第 2個(gè)月允許變動(dòng)30%的型號 是否確認(rèn) 計(jì)劃調(diào)整 否 是 是 否 79 新產(chǎn)品開發(fā)流程 銷售處 市場處 空調(diào)營銷部長 技術(shù)部門 生產(chǎn)部門 搜集 匯總 分析 研討 報(bào)批 立項(xiàng) 中標(biāo) 開發(fā) 試制 試銷 定型 生產(chǎn) 提出產(chǎn)品開發(fā)特性需求 提供技術(shù)支持 信息研究部門進(jìn)行信息匯總 制定產(chǎn)品開發(fā)分析報(bào)告 營銷組織內(nèi)部研討會 制定技術(shù)開發(fā)協(xié)議確定并劃撥開發(fā)預(yù)算 批準(zhǔn) 組織消費(fèi)者測試 調(diào)整和定型 組織開發(fā) 批量生產(chǎn) 試制樣機(jī) 確認(rèn) 否 是 修改開發(fā)要求或委外設(shè)計(jì) 否 是 80 D5. 人員管理流程 81 將銷售行政，支持人員的收入適當(dāng)?shù)劁N售量相聯(lián)系 針對不同的產(chǎn)品，不同市場采用不同的銷售激勵(lì)機(jī)制 對不同的技術(shù)開發(fā)人員建立不同的考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法 培養(yǎng)建立一支充滿活力的銷售隊(duì)伍 xx空調(diào)營銷組織應(yīng)該建立科學(xué)的激勵(lì)體系來提升營銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力 82 過程導(dǎo)向型 綜合型 結(jié)果導(dǎo)向型 前提 描述 評價(jià) ? 勞動(dòng)的付出與最終成果聯(lián)系不強(qiáng)，剛開拓新市場 ? 目前勞動(dòng)的付出對于煌成果影響重大 ? 以結(jié)果考評會導(dǎo)致員工的行為偏離公司的戰(zhàn)略目標(biāo) ? 勞動(dòng)付出與業(yè)績表示有一定聯(lián)系 ? 戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與短期目標(biāo)有一定聯(lián)系 ? 勞動(dòng)的付出與最終成果有必然的直接的聯(lián)系 ? 直接的勞動(dòng)結(jié)果與長期戰(zhàn)略目標(biāo)一致 ? 公司注重員工是否按照公司制定的方案執(zhí)行 ? 公司并不以員工執(zhí)行方案后的最終結(jié)果考核獎(jiǎng)勵(lì)員工 ? 公司兼顧員工是否按照公司制定的方案進(jìn)行以及員工執(zhí)行的最終結(jié)果 ? 公司采用多角度的考評方式評價(jià)員工的表現(xiàn) ? 公司十分重視最終績效對于導(dǎo)致這一績效的過程并不干涉或干涉十分有限 ? 經(jīng)營的結(jié)果是考核獎(jiǎng)勵(lì)員工的唯一指標(biāo) 有利于公司取得戰(zhàn)略性的優(yōu)勢 促使員工完成某些特定工作 業(yè)績表現(xiàn)不在考評范圍內(nèi) 有利于短期目標(biāo)與長期戰(zhàn)略目標(biāo)同時(shí)得以滿足 評價(jià)及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制復(fù)雜 考核簡單 員工短期行為嚴(yán)重，對于戰(zhàn)略目標(biāo)的落實(shí)毫不關(guān)心 + + + + 過程、行為、勞動(dòng)付出 結(jié) 果 空調(diào)總部職能崗位，應(yīng)該根據(jù)工作性質(zhì)不同，運(yùn)用不同的的考核方法 83 人員類型 描述 建議獎(jiǎng)勵(lì)原則 核心銷售人員 協(xié)助銷售人員 邊緣銷售人員 促銷員 雜工 ? 銷售部 (副 )部長，分公司經(jīng)理，業(yè)務(wù)員 ? 廣告宣傳，產(chǎn)品策劃人員及其管理者 ? 收入水平完全跟銷售人員的收入完全掛鉤 ? 市場研究人員 ? 訂單服務(wù)處理人員 ? 銷售計(jì)劃制定人員 ? 售后服務(wù) ? 收入 30%跟銷售人員的收入掛鉤 ? 收入 40%根據(jù)工作考評決定 ? 收入 30%為固定收入 ? 儲運(yùn)人員 ? 銷量、市場分析人員 ? 收入 20%跟銷售人員的收入掛鉤 ? 收入 60%根據(jù)工作考評結(jié)果 ? 收入 20%為固定收入 ? 根據(jù)各自表現(xiàn) ? 40%考評決定 ? 60%固定收入 — — 工作對銷售的直接影響 高 低 xx空調(diào)應(yīng)將營銷人員的收入適當(dāng)?shù)睾弯N量相聯(lián)系 舉例 某家電集團(tuán)的營銷人員考核體系 84 建議盡快建立一套能夠充分發(fā)揮隊(duì)伍主觀能動(dòng)性的考核和激勵(lì)體系 例：美的空調(diào)銷售隊(duì)伍激勵(lì)與考核機(jī)制 年終特別獎(jiǎng) 針對表現(xiàn)突出的分公司或個(gè)人 銷售提成 ? 基礎(chǔ)提成： % % ? 超額提成： 增加 % % 固定底薪 分公司經(jīng)理按內(nèi)部分 配方案進(jìn)行分配 30% 70% 58% 15% 12% 10% 5% 100% 資金周轉(zhuǎn) 新客戶開拓目標(biāo) 市場覆蓋目標(biāo) 任務(wù)目標(biāo)完成率 ? 日常管理 (定性 )： 銷售管理 客戶管理 信息管理 營銷推廣 服務(wù) 收入分配結(jié)構(gòu) 綜合考核指標(biāo) Source: xxxx訪談分析 85 xx公司應(yīng)該根據(jù)不同產(chǎn)品在不同市場所處的地位訂立不同的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 評 論 市場類型 描 述 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 待開發(fā)市場 待維護(hù)市場 成熟市場 ? 市場網(wǎng)絡(luò)尚未建立或控制能力較弱 ? 產(chǎn)品市場覆蓋率低 ? 產(chǎn)品市場知名度小 ? 客戶開發(fā)，檔案建立 ? 客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理 ? 營銷推廣工作管理 ? 銷售業(yè)績 70% 30% 50% 50% 30% 70% ? 市場銷售網(wǎng)絡(luò)初步建立但網(wǎng)絡(luò)忠誠度和對 xx的依賴度較低 ? 產(chǎn)品有一定覆蓋率和知名度，但仍有較大增長空間 ? 新客戶開發(fā) ? 現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與深化提高經(jīng)銷商忠誠度 ? 營銷推廣與管理 ? 銷售業(yè)績 ? 產(chǎn)品市場覆蓋率及知名度較高 ? 市場銷售網(wǎng)絡(luò)比較完善，經(jīng)銷商對？ ? 客戶網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與管理 ? 銷售業(yè)績 ? 有利于客觀、公正地評價(jià)銷售人員付出的勞動(dòng)和經(jīng)營結(jié)果 ? 適應(yīng) xx公司目前多產(chǎn)品全國性銷售的特征 ? 激勵(lì)機(jī)制靈活性大，因地區(qū)，產(chǎn)品，品牌而定 ? 管理難度較大 86 技術(shù)開發(fā)人員獎(jiǎng)勵(lì)模式舉例 現(xiàn) 在 將 來 描述 羅蘭貝格評價(jià) ? 工資 20%與公司銷量掛鉤 ? 基本按照級別確定各人收入 (打分制 ) ? 技術(shù)設(shè)計(jì)由公司技術(shù)開發(fā)部門決定 ? 超前技術(shù)開發(fā)人員 – 70%的收入為固定收入 – 30%的收入來源于年度新技術(shù)項(xiàng)目的完成情況及評價(jià) ? 產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)人員成立項(xiàng)目開發(fā)組式的組織結(jié)構(gòu) – 30%的收入為固定收入 – 70%的收入來源于新產(chǎn)品開發(fā)后的市場反映及表現(xiàn) ? 建立技術(shù)獎(jiǎng)勵(lì)基金，重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)做出重要貢獻(xiàn)的技術(shù)管理人員 分析 工資總額便于控制 對技術(shù)人員獎(jiǎng)勵(lì)的差異程度小 部分優(yōu)秀技術(shù)人才的才智得不到充分發(fā)揮和獎(jiǎng)勵(lì) 提高技術(shù)開發(fā)人員的工作積極性 保證了超前技術(shù)開發(fā)與應(yīng)用技術(shù)開發(fā)人員的工作表現(xiàn)得到客觀公正的評價(jià) 管理難度較復(fù)雜 + + + 建議采用 不利于研發(fā)人員積極性的發(fā)揮 87 儲備高素質(zhì)的銷售后備人員 建立強(qiáng)化目前的銷售隊(duì)伍 多渠道吸引管理人才 ? 招聘大學(xué)畢業(yè) 1~2年具有一定銷售經(jīng)驗(yàn)或電器知識的人員 ? 通過強(qiáng)化培訓(xùn)使其完全領(lǐng)悟到 xx文化掌握營銷策略 ? 逐步建立一支學(xué)歷較高年青的銷售隊(duì)伍 ? 通過每年的考核培訓(xùn)不斷提高這支隊(duì)伍的營銷水平 ? 摒棄傳統(tǒng)的提拔方式多渠道地吸引管理人員 – 公開招聘 – 利用獵頭公司 – 內(nèi)部提拔 xx空調(diào)應(yīng)該分層次地吸收管理銷售營銷人員來盡快提升總體人員素質(zhì) 88 人員培訓(xùn)管理標(biāo)準(zhǔn)流程 信息 調(diào)查 初計(jì)劃 組織 考評 計(jì)劃 實(shí)施 評估 調(diào)整 考核 人力資源部 培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)評估結(jié)果進(jìn)行 內(nèi)定的培訓(xùn)師調(diào)整 多年問卷調(diào)查作為考核 人力資源部工作業(yè)績 培訓(xùn)師能力考評試用培訓(xùn) 開始執(zhí)行 內(nèi)部培訓(xùn)師組織，外部培訓(xùn)師組織 實(shí)施結(jié)果問卷調(diào)查動(dòng)態(tài)評估 培訓(xùn)計(jì)劃調(diào)整 問卷分析 不同崗位人員培訓(xùn)初步計(jì)劃 分析 銷售人員 中層經(jīng)理 高層經(jīng)理 專業(yè)人員 (財(cái)務(wù)、人事 ) 公司內(nèi)部人才 要求計(jì)劃 自我發(fā)展計(jì)劃、自我能力測試、人性測試、不同時(shí)間段期望崗位、希望培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)查 董事會 評審 培 訓(xùn) 師 ？ 組 織 舉例 89 D6. 風(fēng)險(xiǎn)控制流程 90 信用審批的調(diào)整流程 信息 審請 審核 審 批 執(zhí)行 反饋 申請 信用申請表客戶調(diào)查表其余信用信息 銷售人員 客戶經(jīng)理 銷售處處長 信用小組 空調(diào)營銷部長 財(cái)務(wù)副總 總經(jīng)理 考察、提出申請 審察 信用評估 批準(zhǔn) 審察 執(zhí)行 信用調(diào)整申請表 批準(zhǔn) 審察 專題討論決策 審察 通知 實(shí)施結(jié)果分析 調(diào)整流程 否 ? 10萬 10100萬 100500萬 ?500萬 批準(zhǔn) 否 91 通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。 :3712:37:00 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 12:37:0012: 論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 —身體與心靈的財(cái)富。 人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 管理就是決策。 12:3712:37: 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 再實(shí)踐。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 37分 0秒 世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 2023年 3月 24日 12時(shí) 37分 12:37:00 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。 用他，就要信任他 。不信任他，就不要用他。 溝通再溝通。 2023年 3月 24日星期五 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報(bào)工作不要評論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 2023年 3月 24日 在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。 溝通是管理的濃縮。 :37:0012:37 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會。