【正文】 計 (1999)? 一般為省會城市和重要的二級城市? 成立分公司的時間較長? 長虹的品牌基礎較好? 人員較多，有一定的管理基礎? 同時也是空調銷售的主要力量描述分公司 銷量(單位：萬臺 )22%60%227 707BackupSHA4301052270611Sales Organization 74 羅蘭 ?貝格建議長虹綜合考慮市場環(huán)境因素并確定明白量化結構來確定 A、 B、 C三類分公司市場環(huán)境分類評價 目標銷售結構分公司數(shù)量 目標銷量100% 100%?%?%?%?%?%?%權重評價1 2 3 4 5市場容理市場增長銷售基礎競爭對手實力營銷成本經(jīng)營環(huán)境總分SHA4301052270611Sales Organization 75 營銷執(zhí)行平臺 — A 類分公司結構和功能分公司經(jīng)理彩電/DVD 電池產品推廣 售后服務 行政業(yè)務 財務 物流空調? 產品銷售? 銷售政策執(zhí)行? 渠道開發(fā)和維護? 市場秩序維護? 回款? 客戶管理? 政策和價格調整建議? 促銷支持? 鋪底管理? 開單結算? 費用控制? 預算制定? 帳務處理? 工資核算? 稅務申報? 報銷? 倉庫管理? 貨物收發(fā)? 庫存統(tǒng)計和管理? 制定要貨計劃? 促銷策劃? 促銷執(zhí)行? 賣場管理? 促銷員培訓? 營銷信息收集? 促銷方案制定? 預算制定? 維修? 投訴處理? 維備件管理? 售后政策執(zhí)行及調整建議? 網(wǎng)點管理和技術支持? 售后結算處理? 公關協(xié)調? 文檔管理? 文案處理? 辦公室事務? 接待? 后勤支持彩電/DVD 電池空調SHA4301052270611Sales Organization 76 營銷監(jiān)控平臺 — 大區(qū)的機構和職能缺點? 維護市場秩序? 控制運作風險? 促進銷售經(jīng)驗和人員的交流? 提供業(yè)務指導和支持? 接受下屬處長、經(jīng)理的述職? 代表大區(qū)向總部提出營銷整改建議? 銷售增長率? 市場份額? 銷售風險控制情況? 市場秩序管理情況 (沖貨、價格控制等 )? 銷售隊伍建設質量? 整改建議的質量大區(qū)的機構和職能 重要使命定量指標：定性指標：片區(qū)總監(jiān)財務助理 業(yè)務助理? 財務稽查 /審計? 財務人員管理? 信用額度的核查? 市場秩序管理 (跨管理處 )? 組織業(yè)務人員經(jīng)驗交流和業(yè)務培訓? 業(yè)務指導和監(jiān)督SHA4301052270611Sales Organization 77 管理處對下屬各分公司的銷量和利潤負有直接責任，可以作為模擬利潤中心來運作責任 考核指標權力管理處的責權設置建議? 完成公司在該地區(qū)的銷售任務? 完成公司在該地區(qū)的利潤指標? 市場開拓及網(wǎng)絡建設，市場覆蓋率、利用率及市場份額的提高? 維護長虹公司的行業(yè)形象，產品定位與品牌形象? 管理規(guī)范當?shù)厥袌隹蛻?，確保公司在當?shù)厥袌龅慕】蛋l(fā)展? 承擔管理處的一切營運成本和費用? 為公司提供有關市場信息? 員工培訓? 執(zhí)行公司全國性的政策調整定量指標? 銷售任務完成率 (數(shù)量，產品結構 )? 回款總額及應收帳款壞帳率? 利率? 市場覆蓋率、客戶利用率及市場份額的提高? 廣告、促銷執(zhí)行結果定性指標? 公司在區(qū)域市場的品牌形象? 財務核算的規(guī)范及風險控制? 市場信息反饋的及時性和準確性? 員工培訓的落實，人才結構的優(yōu)化? 區(qū)域內任務調整權? 一定范圍內的銷售政策調整權? 區(qū)域信用額度的調整權? 向總部要所需產品、準備件及在區(qū)域內重新調配的權力? 自主選擇開發(fā)客戶的權力? 預算內資源的調配權? 區(qū)域內廣告促銷資源的調配權? 一定范圍內調整產品銷售價格權? 區(qū)域市場管理處罰權? 一定范圍內的收款結算分配利潤的權力? 在公司規(guī)定的范圍內，對員工收入的分配權? 一定范圍內的固定資產采購權? 人事權 **：對管理處的財務人員任免只有建議權，除此以外對所有區(qū)域內的人員有完全的人事權SHA4301052270611Sales Organization 78 營銷管理平臺 (區(qū)域決策中心 ) — 管理處的結構和功能管理處銷售行政 辦公室 售后 財務? 銷售計劃分解? 匯總并編制區(qū)域要貨計劃? 貨源分配? 薪酬分配方案制定? 業(yè)務監(jiān)督? 市場秩序管理? 物流管理指導? 文檔處理? 日常接待? 車輛管理? 后勤支持? 技術支持? 業(yè)務指導和監(jiān)督? 公關協(xié)調? 售后人員管理? 財務監(jiān)督? 預算申報? 費用控制? 資源使用審核? 報銷管理? 模擬利潤核算彩電策劃 空調策劃 電池策劃? 媒體接觸? 策劃指導? 制定區(qū)域促銷方案? 產品策劃? 收集、匯總產品和市場信息? 制定區(qū)域促銷政策? 制定區(qū)域促銷預算? 制定區(qū)域推廣策略SHA4301052270611Sales Organization 79 高層的堅強決心、完善的貨源跟蹤系統(tǒng)和嚴格的管理規(guī)范相結合是控制沖貨的關鍵因素控制沖貨建議 TCL的沖貨控制方法基礎設施? 采用抄彩電機號的方法，輸入電腦編碼管理，建議檢索系統(tǒng)短期 長期? 建立條形碼跟蹤系統(tǒng)或其它形式的貨源跟蹤系統(tǒng)管理措施? 賦予大區(qū)總監(jiān)控制市場秩序的權力? 設立舉報熱線? 制定嚴格的管理規(guī)范，明確獎懲、措施? 高層有堅定的決心，按規(guī)范處理沖貨單位和人員? 建立條形碼掃描系統(tǒng)，及時跟蹤貨源? 嚴格的內部處理條例：– 超過 10臺，業(yè)務員解聘– 超過 50臺，經(jīng)營部經(jīng)理解聘– 超過 200臺，分公司經(jīng)理解聘? 規(guī)范商業(yè)單位行為：商業(yè)單位要交納保證金，不違規(guī)， TCL返給利息，出現(xiàn)串貨，則要扣除本金? 回制定：允許被沖擊經(jīng)營部收購？？貨機，一經(jīng)查實，沖擊者需以高于原價 回購SHA4301052270611Sales Organization 80 建立規(guī)范和公平的市場經(jīng)營環(huán)境對于實施分公司的差異化管理模式至關重要沖貨的類型 目前沖貨處理的難度? 政策性沖貨： 由于各個區(qū)域的銷售政策上的差異，導致 沖貨? 貨源性沖貨： 各個地區(qū)供應的貨源情況不一樣，暢銷機 型很容易沖擊到其它沒有該型號的區(qū)域? 邊緣性沖貨： 兩區(qū)域交界處，由于商業(yè)習慣和地理因素 ，自然導致竄貨? 任務性沖貨： 由于銷售目標太高，部分分公司默認或支 持商家沖貨，以提高銷量完成率? 惡意性沖貨： 部分商業(yè)單位 (尤其是批發(fā)大戶 )故意擾亂 廠家的市場秩序來實現(xiàn)個人目的資料來源： GP訪談， PG， 羅蘭 ?貝格內部分析? 缺乏系統(tǒng)和完善的貨源跟蹤系統(tǒng)，往往沒有真憑實據(jù)來舉報沖貨，使總部很難處理? 缺乏嚴格和科學的沖貨處理規(guī)范，處理力度很弱? 高銷售目標的壓力下，沖貨已經(jīng)成為全國普遍的現(xiàn)象? 部分營銷人員的市場管理意識薄弱，仍然停留在 “大戶 ”時代，偏好 “沖貨 ”這種較輕松的銷售方式SHA4301052270611Sales Organization 81 營銷執(zhí)行平臺 B類分公司結構和職能分公司經(jīng)理產品推廣 售后服務 行政業(yè)務 * 財務 物流? 產品銷售? 銷售政策執(zhí)行? 渠道開發(fā)和維護? 回款? 客戶管理? 促銷支持? 鋪底管理? 開單結算? 費用報銷? 工資核算? 預算申報? 費用控制? 帳務處理? 稅務申報? 模擬利潤核算? 倉庫管理? 貨物收發(fā)? 要貨計劃申報? 庫存管理? 促銷策劃? 促銷執(zhí)行? 賣場管理? 促銷員培訓? 營銷信息收集? 促銷方案及預算申報? 維修? 投訴處理? 維備件管理? 售后政策執(zhí)行? 網(wǎng)點管理和技術支持? 售后結算處理? 公關協(xié)調? 文檔管理? 辦公室事務? 后勤支持? 接待彩電 空調*：有專門的空調項目經(jīng)理全年負責空調銷售SHA4301052270611Sales Organization 82 營銷執(zhí)行平臺 C類分公司結構和職能分公司經(jīng)理產品推廣 售后服務 行政業(yè)務 * 財務 物流? 產品銷售? 銷售政策執(zhí)行? 渠道開發(fā)和維護? 回款? 客戶管理? 促銷支持? 開單結算? 費用報銷? 工資核算? 帳務處理? 稅務申報? 倉庫管理? 貨物收發(fā)? 要貨計劃申報? 庫存管理? 促銷策劃? 促銷執(zhí)行? 賣場管理? 促銷員培訓? 營銷信息收集? 維修? 投訴處理? 維備件管理? 售后政策執(zhí)行? 網(wǎng)點管理和技術支持? 售后結算處理? 公關協(xié)調? 文檔管理? 辦公室事務? 后勤支持? 接待彩電 空調*：有專門的空調項目經(jīng)理全年負責空調銷售SHA4301052270611Sales Organization 83 D2. 總部的部門設置和職能SHA4301052270611Sales Organization 84 長虹營銷系統(tǒng)建立營銷總公司可以成為將來目標，但目前的條件還不成熟? 強大的銷售功能? 營銷能力弱? 缺乏經(jīng)營總部和能力? 無法真正實現(xiàn)與制造系統(tǒng)的內部市場買賣關系營銷組織現(xiàn)狀? 強化營銷能力? 培養(yǎng)經(jīng)營能力? 提升營銷系統(tǒng)的營銷和經(jīng)營意識? 模擬內部市場買賣關系營銷組織優(yōu)化? 獨立的二級法人組織? 集銷售、營銷、經(jīng)營功能于一體的組織體系? 與制造系統(tǒng)采用 “訂單式 ”合作方式? ？？認市場為導向的產品開發(fā)和管理體系營銷總公司SHA4301052270611Sales Organization 85 長虹可以建立模擬經(jīng)營機制，在 “保利價 ”的基礎上建立營銷預算控制體系非營銷系統(tǒng)各部分的費用股份公司的利潤目標總體營銷預算流通渠道分布的價差生產成本零售價供價保利價價格體系建議SHA4301052270611Sales Organization 86 羅蘭 ?貝格建立長虹營銷組織總部應該突出強調銷售、市場、經(jīng)營、服務四大功能營銷系統(tǒng)銷售部 市場部 經(jīng)營部 售后服務部計劃 /訂單銷售 財務人事 /行政物流 配送彩電策劃空調策劃電池策劃信息研究品牌推廣產品策劃產品管理產品策劃產品管理經(jīng)濟分析 預算控制 空調服務處 彩電服務處SHA4301052270611Sales Organization 87 圍繞營銷目標的實現(xiàn)，各個部分的職能各有側重重營銷目標的實現(xiàn)經(jīng)營部銷售部執(zhí)行監(jiān)控服務策劃售后服務部市場部要使命重要 使 命重要使命重 要 使 命? 確保銷售和利潤目標的實現(xiàn)? 完成確保市場的健康發(fā)展? 提升銷售隊伍的建設? 監(jiān)控銷售和利潤目標的實現(xiàn)? 總體營銷預算的控制? 總體營銷費用的控制? 產銷協(xié)調? 支持銷售和利潤目標的實現(xiàn)? 提高品牌地全和美譽度? 創(chuàng)造性的市場開拓和產品推廣? 提供營銷決策所需的市場研究結果? 從費用中心向準利潤中心轉變? 提高對消費者和客戶的服務? 建立完善的售后服務體系SHA4301052270611Sales Organization 88 銷售部的基本結構和功能銷售部計劃訂單 銷售財務 人事 /行政 物流配送? 年度銷售計劃制定及分解? 月度銷售預測和計劃? 成品? 訂單處理? 業(yè)績分析? 客戶檔案建立和管理? 貨源分配? 銷售結算? 開票? 帳務管理? 各類費用單位的審核? 現(xiàn)金與銀行帳戶管理? 銷售人員工資發(fā)放? 同商業(yè)單位對比? 人事檔案管理? 人員培訓? 行政事務? 人員招聘? 人員發(fā)展計劃? 銷售人員工資考核? 資產管理? 總庫及中轉庫管理? 運輸費用結算? 運輸調度、跟蹤? 運輸合同簽定? 庫存統(tǒng)計、盤點? 配貨計劃? 倉儲費用審核SHA4301052270611Sales Organization 89 市場部的基本結構和功能市場部彩電策劃中心 空調策劃中心? 賣點包裝? 全國性促銷活動策劃? 新產品推廣? 銷售政策建議? 營銷策略制定? 年度 /季度營銷計劃和預算制定電池策劃中心 信息研究中心? 銷售政策制定? 營銷策略制定? 新產品推廣? 全國性促銷活動策劃? 年度 /季度營銷計劃和預算制定和控制? 電池營銷人員考核? 電池營銷業(yè)務指導? 制定全年產品計劃? 信息收集? 信息匯總、管理? 信息研究和分析? 競爭對手