【正文】 ? 按照市場(chǎng)部的建議，進(jìn)行年度和月度銷(xiāo)售計(jì)劃分解 ? 匯總和編制要貨計(jì)劃和配貨計(jì)劃 考核指標(biāo) ? 進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析 ? 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)匯總和更新 ? 編制成品入庫(kù)計(jì)劃 定量目標(biāo)： ?計(jì)劃管理的差錯(cuò)率 定性目標(biāo)： ?銷(xiāo)售計(jì)劃分解的質(zhì)量 ?要貨和配貨計(jì)劃的質(zhì)量 ?銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的質(zhì)量 ? 提高要貨計(jì)劃和配貨計(jì)劃的及時(shí)性和準(zhǔn)確性 .... . 56 訂單管理員崗位職責(zé) 重要使命 ? 對(duì)銷(xiāo)售檔案和文本的管理負(fù)有完全責(zé)任 ? 提高客戶檔案的真實(shí)性和完備性 工作內(nèi)容 ? 負(fù)責(zé)進(jìn)行訂單處理，了解客戶的分銷(xiāo)情況 ? 負(fù)責(zé)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)協(xié)作，掌握客戶的沖帳情況 考核指標(biāo) ? 管理合同文本，提供返利標(biāo)準(zhǔn) ? 負(fù)責(zé)推進(jìn)客戶返利的結(jié)算速度和掌握結(jié)算情況 定量目標(biāo)： ?訂單處理準(zhǔn)確率 ?返利核算準(zhǔn)確率 定性目標(biāo)： ?客戶檔案的質(zhì)量 ?合同文本管理的規(guī)范性 ?返利結(jié)算速度 ? 確保及時(shí)了解客戶的分銷(xiāo)和沖帳情況 ? 提高返利結(jié)算的速度和準(zhǔn)確性 .... . 57 貨源分配員崗位職責(zé) 重要使命 ? 通過(guò)合理的貨源分配實(shí)現(xiàn)對(duì)地區(qū)的銷(xiāo)售支持 ? 有針對(duì)性的貨源（如新產(chǎn)品）投向有助于在短期內(nèi)提升薄弱地區(qū)的銷(xiāo)售份額 工作內(nèi)容 ? 貨源分配計(jì)劃的制定和確認(rèn) ? 針對(duì)性貨源的重點(diǎn)投向和調(diào)整 ? 特殊貨源的合理分配 ? 貨源流向的跟蹤 ,協(xié)助地區(qū)進(jìn)行物流控制 考核指標(biāo) 定量目標(biāo) : ?地區(qū)中轉(zhuǎn)庫(kù)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ?地區(qū)惡性庫(kù)存與發(fā)貨量的比率 定性目標(biāo)： ?地區(qū)銷(xiāo)售組織的滿意程度 ?貨源分配對(duì)地區(qū)的銷(xiāo)售支持 ? 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有針對(duì)性的貨源投向可在短期內(nèi)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 切實(shí)掌握工廠的供貨詳細(xì)狀況 ? 與地區(qū)銷(xiāo)售組織進(jìn)行有關(guān)供貨狀況的有效溝通 ? 詳細(xì)了解各地區(qū)等貨源需求狀況 ? 與計(jì)劃管理員 .訂單管理員及各個(gè)部門(mén)的有效溝通 .... . 58 費(fèi)用管理員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 ? 營(yíng)銷(xiāo)部?jī)?nèi)部人員工資薪酬核算管理 ? 定額費(fèi)用預(yù)算制定、核算、分配、使用監(jiān)督 ? 固定資產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)審批、使用審核、固定資產(chǎn)管理 ? 其余費(fèi)用核算與使用管理 重要使命 ? 確保工資薪酬核算的準(zhǔn)確性、發(fā)放到位及時(shí)性及正確性 ? 營(yíng)銷(xiāo)部總體費(fèi)用預(yù)算的控制 ? 定額費(fèi)用分配的合理性 考核內(nèi)容 定性目標(biāo) ? 費(fèi)用核算及時(shí)性和準(zhǔn)確度(按規(guī)定時(shí)間考核 ) ? 費(fèi)用審批及時(shí)性 (按規(guī)定時(shí)間考核 ) ? 定額費(fèi)用分配的合理性 定量目標(biāo) : ?費(fèi)用管理的無(wú)差錯(cuò)率 ?薪酬支付的速度 .... . 59 人事管理員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 ? 人事檔案管理 ? 人員培訓(xùn)預(yù)算制定、計(jì)劃、組織執(zhí)行， ? 培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)整安排 ? 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人員發(fā)展計(jì)劃管理，包括個(gè)人發(fā)展計(jì)劃普查、發(fā)展方案設(shè)計(jì)、人員訪談交流 ? 提拔升調(diào)機(jī)制建立 ? 人力資源計(jì)劃制定、人員招聘計(jì)劃，組織執(zhí)行監(jiān)督 ? 負(fù)責(zé)本部門(mén)其它行政事務(wù) 重要使命 ? 建立一批優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 ? 提高員工的滿意度和 XX的凝聚力 降低非正常的員工流動(dòng)比率 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)考核人員的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和空間 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) 培訓(xùn)滿意度 ? 人員流動(dòng)比率 定性目標(biāo) ? 人事檔案管理的規(guī)范性 ? 營(yíng)銷(xiāo)人員總體素質(zhì)結(jié)構(gòu) .... . 60 開(kāi)單制票員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 ? 開(kāi)單和制票 ? 帳務(wù)管理 ? 返利支付 ? 組織和商業(yè)單位對(duì)帳 ? 內(nèi)部往來(lái)費(fèi)用分?jǐn)偤怂? 重要使命 ? 確保開(kāi)單的及時(shí)性和準(zhǔn)確性 ? 提高帳務(wù)管理的準(zhǔn)確性和規(guī)范性 ? 確保返利支付的及時(shí)性和準(zhǔn)確性 提高內(nèi)部往來(lái)費(fèi)用分?jǐn)偤怂愕臏?zhǔn)確性和規(guī)范性 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) ? 返利支付速度 ? 開(kāi)單速度 ? 財(cái)務(wù)工作無(wú)差錯(cuò)率 定性目標(biāo) ? 財(cái)務(wù)管理工作的規(guī)范性 .... . 61 預(yù)算及信用管理員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 ? 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算管理 ? 預(yù)算和費(fèi)用劃撥 ? 工資發(fā)放 ? 費(fèi)用報(bào)銷(xiāo) ? 單據(jù)審核 ? 信用額度審查 重要使命 ? 確保營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算使用進(jìn)度和預(yù)算、費(fèi)用劃撥的合理性和準(zhǔn)確性 ? 提高單據(jù)審核和費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)的準(zhǔn)確性和規(guī)范性 ? 確保信用管理的規(guī)范性和準(zhǔn)確性 ? 確保薪酬支付的準(zhǔn)確性和速度 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) 預(yù)算和費(fèi)用劃撥速度 ? 單據(jù)審核無(wú)差錯(cuò)率 ? 薪酬支付速度 定性目標(biāo) ? 財(cái)務(wù)管理工作的規(guī)范性 ? 預(yù)算管理工作的規(guī)范性 .... . 62 分公司電池項(xiàng)目經(jīng)理崗位職責(zé) 重要使命 ? 完成銷(xiāo)售部下達(dá)的地區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃 ? 穩(wěn)定和提高地區(qū) XX電池市場(chǎng)份額 工作內(nèi)容 考核指標(biāo) 定量目標(biāo)： ?地區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃的完成率 ?與去年同期相比的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 ?市場(chǎng)終端價(jià)格的波動(dòng)率 定性目標(biāo)： ?市場(chǎng)價(jià)格符合公司的指導(dǎo)性價(jià)格 ?執(zhí)行市場(chǎng)管理?xiàng)l例 ,沒(méi)有跨省 .跨地區(qū)沖貨現(xiàn)象 ?銷(xiāo)售政策得到準(zhǔn)確執(zhí)行 ? 維護(hù) XX品牌形象 ? 有計(jì)劃的開(kāi)發(fā)客戶 ,建立 XX電池的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ? 切實(shí)執(zhí)行市場(chǎng)部制定的年度銷(xiāo)售政策 ? 執(zhí)行市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 策劃和申報(bào)所在地區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng) ,組織實(shí)施批準(zhǔn)后的促銷(xiāo)計(jì)劃 ? 招聘 .培訓(xùn)和管理促銷(xiāo)員隊(duì)伍 ,激勵(lì)所在地區(qū)的業(yè)務(wù)人員 ? 穩(wěn)定和激勵(lì)所在地區(qū)促銷(xiāo)員隊(duì)伍和業(yè)務(wù)員隊(duì)伍 ? 穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格和物流秩序 .... . 63 D. 關(guān)鍵管理流程 .... . 64 D1. 銷(xiāo)售管理流程 .... . 65 訂單處理流程 提出 審核 確認(rèn) 復(fù)核 發(fā)運(yùn) 制票 接收 要貨要求 接收貨款 形成訂單 分銷(xiāo)商 區(qū)域電池經(jīng)理 公司財(cái)務(wù)部 銷(xiāo)售行政處 營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù) 物流 是否超過(guò)信用額度 接收發(fā)票入帳 是 修該要求 否 開(kāi)出提貨單 開(kāi)發(fā)票 組織發(fā)貨運(yùn)輸 .... . 66 往來(lái)金額 確認(rèn) 返利結(jié)算流程 分公司與客戶核對(duì)往來(lái)金額 經(jīng)銷(xiāo)商 區(qū)域電池經(jīng)理 銷(xiāo)售行政處 營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù) 電池營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng) 返利金額 確認(rèn) 審批 支付 反饋 共同確認(rèn)返利總金額 確認(rèn)返利金額 經(jīng)銷(xiāo)商確認(rèn) 批準(zhǔn)支付 反饋給分公司 反饋給電池營(yíng)銷(xiāo)總部 接收 支付 分公司與銷(xiāo)售行政核對(duì)往來(lái)金額 共同確認(rèn)往來(lái)金額 否定 或 扣罰 .... . 67 四川 XX電池分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程 申請(qǐng) 考察 協(xié)議草擬 區(qū)域界定 首批付款 協(xié)議簽定、 生效 執(zhí)行 信息、申請(qǐng) 考察、評(píng)估 溝通、銷(xiāo)售政策、擬定、協(xié)議草擬 業(yè)務(wù)員 電池業(yè)務(wù)經(jīng)理 區(qū)域客戶經(jīng)理 銷(xiāo)售處處長(zhǎng) 分銷(xiāo)商 電池營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng) 區(qū)域界定 渠道劃分 首批付款 批準(zhǔn) 正式簽約 執(zhí)行、跟蹤、 推進(jìn) 否 否 否 退款 .... . 68 分銷(xiāo)商的篩選標(biāo)準(zhǔn)和培育流程 ? 資金：應(yīng)該具有充裕的資金來(lái)支持其在區(qū)域內(nèi)的運(yùn)作 以及支付公司的貨款 ? 渠道：應(yīng)該在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ木W(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，符合公司在當(dāng) 地銷(xiāo)售規(guī)模的需求 ? 信用：既有的信用情況，有無(wú)施欠帳款的不良記錄 ? 專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)：對(duì)于公司的產(chǎn)品知識(shí)有相當(dāng)?shù)牧私?，熟? 該類(lèi)產(chǎn)品的運(yùn)作方法 ? 競(jìng)爭(zhēng)：所代理的其它產(chǎn)品應(yīng)不影響對(duì) XX公司電池產(chǎn)品銷(xiāo)售的投入 分銷(xiāo)商的篩選標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷(xiāo)商的培育 ? 合格的經(jīng)銷(xiāo)商可能一時(shí)難以獲得，這就需要企業(yè)從眾多的批發(fā)商中培育出合格的經(jīng)銷(xiāo)商 ? 企業(yè)可以在某地區(qū)中挑選有較強(qiáng)的分銷(xiāo)和運(yùn)輸能力的，并且資信狀況較佳的批發(fā)商進(jìn)行跟蹤分析，在實(shí)力確信的基礎(chǔ)上開(kāi)始重點(diǎn)培育 ? 選中的批發(fā)商將開(kāi)始擔(dān)負(fù)起向該地區(qū)其它批發(fā)商和零售商分銷(xiāo)產(chǎn)品，提供信用的責(zé)任，作為回報(bào)，企業(yè)則承諾價(jià)格上的優(yōu)惠，以及賦于其當(dāng)?shù)鬲?dú)家分銷(xiāo)的權(quán)力 ? 并確定后，企業(yè)將監(jiān)督該準(zhǔn)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售，對(duì)其制定的價(jià)格提供建議，協(xié)助其網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張，并對(duì)其部門(mén)進(jìn)行培訓(xùn) ? 等該準(zhǔn)”經(jīng)銷(xiāo)商“的各項(xiàng)實(shí)力符合企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)之后，企業(yè)將正式確認(rèn)其為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商 .... . 69 四川 XX電池三方協(xié)議商開(kāi)發(fā)流程 溝通申請(qǐng) 政策確認(rèn) 批準(zhǔn) 付款 備檔 執(zhí)行 申請(qǐng) 相互溝通 業(yè)務(wù)員 目標(biāo)客戶 分銷(xiāo)商 電池業(yè)務(wù)經(jīng)理 銷(xiāo)售行政處 批準(zhǔn) 推進(jìn)、維護(hù) 存檔 區(qū)域、政策、 價(jià)格 付款 .... . 70 沖貨的處罰方法與流程建議 ? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 對(duì)管理處 分公司 規(guī)則 ? 首次沖貨者，扣除其市場(chǎng)管理保證金的 50% ? 再次沖貨者，扣除其市場(chǎng)管理保證金的 100% ? 三次以上確認(rèn)沖貨者，扣除其獎(jiǎng)勵(lì)的 100%并列 入待拒絕客戶 ? 地區(qū)外接貨處罰類(lèi)同沖貨 ? 首次沖貨者，扣除其市場(chǎng)管理保證金的 50% ? 再次沖貨者，扣除其市場(chǎng)管理保證金的 100% ? 沖貨三次以上且捉貨量較大，降職或免職 流程 ? 投訴：投訴書(shū)及依據(jù)照片、發(fā)票復(fù)印件等 ? 核實(shí)：由上一級(jí)組織進(jìn)行核實(shí) ? 處理：根據(jù)處罰辦法并且《沖貨處理決定 書(shū)》 ? 扣罰 .... . 71 對(duì)分銷(xiāo)商的沖貨處理決定書(shū) 沖貨型號(hào) 區(qū)域流向碼 分銷(xiāo)商代碼 沖貨數(shù)量 沖貨價(jià)格 受沖擊地區(qū) 分公司，經(jīng)過(guò)認(rèn)真核查，電池營(yíng)銷(xiāo)管理部現(xiàn)已認(rèn)定沖貨事實(shí)如下： 沖貨單位編碼： 沖貨單位全稱(chēng)： 銷(xiāo)貨單位全稱(chēng)： 沖貨時(shí)間： 其它： 上述沖貨行為，已經(jīng)違反了市場(chǎng) 管理公約?，F(xiàn)依據(jù)有關(guān)規(guī)定，對(duì)你公司作出以下處罰： 本處罰決定經(jīng)電池營(yíng)銷(xiāo)管理部主管領(lǐng)導(dǎo)簽字并蓋單后生效。 分公司： 日期： 區(qū)域客戶經(jīng)理： 日期： 電池營(yíng)銷(xiāo)管理： 日期： (單位：只、元 /只 ) .... . 72 區(qū)域電池業(yè)務(wù)經(jīng)理沖貨投訴書(shū) XX電池營(yíng)銷(xiāo)管理部，經(jīng)過(guò)認(rèn)真核查，我區(qū)域發(fā)現(xiàn)沖貨事實(shí)如下： 沖貨型號(hào) 區(qū)域流向碼 分銷(xiāo)商代碼 沖貨數(shù)量 沖貨價(jià)格 受沖擊地區(qū) 沖貨單位編碼： 沖貨單位全稱(chēng)： 銷(xiāo)貨單位全稱(chēng)： 沖貨時(shí)間： 其它沖貨事實(shí)： 投訴證據(jù)： 其它投訴材料： 主管電池業(yè)務(wù)員： 日期： 區(qū)域電池業(yè)務(wù)經(jīng)理： 日期： (單位：只、元 /只 ) .... . 73 建議 XX電池采用 “ Early Bird‖ 流程以縮短新產(chǎn)品面市的時(shí)間 1周 ? 新品快速上市流程 — “ Early Bird‖ 2~3周 1~2周 2~3周 制定方案和培訓(xùn) 設(shè)計(jì) /制作銷(xiāo)售支持工具 外部溝通組合 計(jì)劃與實(shí)施 客戶開(kāi)發(fā) /推進(jìn) 產(chǎn) 品 上 市 1 2 3 4 新產(chǎn)品 .... . 74 在新產(chǎn)品推出之前， XX電池就應(yīng)該成立相應(yīng)的推廣組織，與銷(xiāo)售系統(tǒng)進(jìn)行內(nèi)部溝通并制定客戶激勵(lì)的方案 前期準(zhǔn)備 組織建立： ? 成立新產(chǎn)品推廣專(zhuān)門(mén)小組 ? 設(shè)立新產(chǎn)品上市快速反應(yīng)熱線，提供技術(shù)指導(dǎo) ? 制定具體的新產(chǎn)品推廣和宣傳計(jì)劃 ? 制定新產(chǎn)品上市計(jì)劃和效果評(píng)估表 ? 組織有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃和材料 ? 制定相應(yīng)的激勵(lì)措施 激勵(lì)和培訓(xùn)： ? 準(zhǔn)備新產(chǎn)品的宣傳資料和有關(guān)的市場(chǎng)背景信息 ? 介紹新產(chǎn)品的性能與特點(diǎn) 客戶激勵(lì)方案： ? 制定新產(chǎn)品推廣期間的特殊價(jià)格政策 (新產(chǎn)品本身和其他產(chǎn)品 ) ? 制定客戶激勵(lì)政策 (如：第一個(gè)簽約的客戶、第一次定單最大的客戶等 ) ? 討論銷(xiāo)售過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題及對(duì)策 ? 討論產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”與推廣策略 ? 調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)參與的積極性 .... . 75 為了提高產(chǎn)品推廣的效率， XX電池在新品上市之前應(yīng)該準(zhǔn)備好有關(guān)的銷(xiāo)售支持工具 價(jià)格表 ? 方便銷(xiāo)售人員 /客戶迅速找到對(duì)應(yīng)的價(jià)格 ? 針對(duì)業(yè)務(wù)人員 /促銷(xiāo)員的產(chǎn)品說(shuō)明、”賣(mài)點(diǎn)“以及推廣方式建議 ? 有關(guān)產(chǎn)品全方位的信息：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、定位、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、售后服務(wù)手冊(cè)等 ? 產(chǎn)品的具體性能 /特性介紹 ? 客戶激勵(lì)計(jì)劃 ? 關(guān)于市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)狀況、定位方面的基本信息 ? 介紹 XX―Early Bird―的計(jì)劃 產(chǎn)品內(nèi)部宣傳 介紹材料 產(chǎn)品宣傳單頁(yè)