【正文】 ? 按照市場部的建議，進行年度和月度銷售計劃分解 ? 匯總和編制要貨計劃和配貨計劃 考核指標 ? 進行銷售數(shù)據(jù)分析 ? 銷售數(shù)據(jù)匯總和更新 ? 編制成品入庫計劃 定量目標： ?計劃管理的差錯率 定性目標： ?銷售計劃分解的質(zhì)量 ?要貨和配貨計劃的質(zhì)量 ?銷售數(shù)據(jù)分析的質(zhì)量 ? 提高要貨計劃和配貨計劃的及時性和準確性 .... . 56 訂單管理員崗位職責(zé) 重要使命 ? 對銷售檔案和文本的管理負有完全責(zé)任 ? 提高客戶檔案的真實性和完備性 工作內(nèi)容 ? 負責(zé)進行訂單處理，了解客戶的分銷情況 ? 負責(zé)和財務(wù)系統(tǒng)協(xié)作，掌握客戶的沖帳情況 考核指標 ? 管理合同文本，提供返利標準 ? 負責(zé)推進客戶返利的結(jié)算速度和掌握結(jié)算情況 定量目標： ?訂單處理準確率 ?返利核算準確率 定性目標： ?客戶檔案的質(zhì)量 ?合同文本管理的規(guī)范性 ?返利結(jié)算速度 ? 確保及時了解客戶的分銷和沖帳情況 ? 提高返利結(jié)算的速度和準確性 .... . 57 貨源分配員崗位職責(zé) 重要使命 ? 通過合理的貨源分配實現(xiàn)對地區(qū)的銷售支持 ? 有針對性的貨源（如新產(chǎn)品）投向有助于在短期內(nèi)提升薄弱地區(qū)的銷售份額 工作內(nèi)容 ? 貨源分配計劃的制定和確認 ? 針對性貨源的重點投向和調(diào)整 ? 特殊貨源的合理分配 ? 貨源流向的跟蹤 ,協(xié)助地區(qū)進行物流控制 考核指標 定量目標 : ?地區(qū)中轉(zhuǎn)庫的庫存周轉(zhuǎn)率 ?地區(qū)惡性庫存與發(fā)貨量的比率 定性目標： ?地區(qū)銷售組織的滿意程度 ?貨源分配對地區(qū)的銷售支持 ? 針對競爭對手的有針對性的貨源投向可在短期內(nèi)打擊競爭對手 ? 切實掌握工廠的供貨詳細狀況 ? 與地區(qū)銷售組織進行有關(guān)供貨狀況的有效溝通 ? 詳細了解各地區(qū)等貨源需求狀況 ? 與計劃管理員 .訂單管理員及各個部門的有效溝通 .... . 58 費用管理員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 ? 營銷部內(nèi)部人員工資薪酬核算管理 ? 定額費用預(yù)算制定、核算、分配、使用監(jiān)督 ? 固定資產(chǎn)購買審批、使用審核、固定資產(chǎn)管理 ? 其余費用核算與使用管理 重要使命 ? 確保工資薪酬核算的準確性、發(fā)放到位及時性及正確性 ? 營銷部總體費用預(yù)算的控制 ? 定額費用分配的合理性 考核內(nèi)容 定性目標 ? 費用核算及時性和準確度(按規(guī)定時間考核 ) ? 費用審批及時性 (按規(guī)定時間考核 ) ? 定額費用分配的合理性 定量目標 : ?費用管理的無差錯率 ?薪酬支付的速度 .... . 59 人事管理員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 ? 人事檔案管理 ? 人員培訓(xùn)預(yù)算制定、計劃、組織執(zhí)行， ? 培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)整安排 ? 營銷系統(tǒng)人員發(fā)展計劃管理，包括個人發(fā)展計劃普查、發(fā)展方案設(shè)計、人員訪談交流 ? 提拔升調(diào)機制建立 ? 人力資源計劃制定、人員招聘計劃，組織執(zhí)行監(jiān)督 ? 負責(zé)本部門其它行政事務(wù) 重要使命 ? 建立一批優(yōu)秀的營銷隊伍 ? 提高員工的滿意度和 XX的凝聚力 降低非正常的員工流動比率 設(shè)計營銷考核人員的個人發(fā)展計劃和空間 考核內(nèi)容 定量目標 培訓(xùn)滿意度 ? 人員流動比率 定性目標 ? 人事檔案管理的規(guī)范性 ? 營銷人員總體素質(zhì)結(jié)構(gòu) .... . 60 開單制票員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 ? 開單和制票 ? 帳務(wù)管理 ? 返利支付 ? 組織和商業(yè)單位對帳 ? 內(nèi)部往來費用分攤核算 重要使命 ? 確保開單的及時性和準確性 ? 提高帳務(wù)管理的準確性和規(guī)范性 ? 確保返利支付的及時性和準確性 提高內(nèi)部往來費用分攤核算的準確性和規(guī)范性 考核內(nèi)容 定量目標 ? 返利支付速度 ? 開單速度 ? 財務(wù)工作無差錯率 定性目標 ? 財務(wù)管理工作的規(guī)范性 .... . 61 預(yù)算及信用管理員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 ? 營銷預(yù)算管理 ? 預(yù)算和費用劃撥 ? 工資發(fā)放 ? 費用報銷 ? 單據(jù)審核 ? 信用額度審查 重要使命 ? 確保營銷預(yù)算使用進度和預(yù)算、費用劃撥的合理性和準確性 ? 提高單據(jù)審核和費用報銷的準確性和規(guī)范性 ? 確保信用管理的規(guī)范性和準確性 ? 確保薪酬支付的準確性和速度 考核內(nèi)容 定量目標 預(yù)算和費用劃撥速度 ? 單據(jù)審核無差錯率 ? 薪酬支付速度 定性目標 ? 財務(wù)管理工作的規(guī)范性 ? 預(yù)算管理工作的規(guī)范性 .... . 62 分公司電池項目經(jīng)理崗位職責(zé) 重要使命 ? 完成銷售部下達的地區(qū)銷售計劃 ? 穩(wěn)定和提高地區(qū) XX電池市場份額 工作內(nèi)容 考核指標 定量目標： ?地區(qū)銷售計劃的完成率 ?與去年同期相比的銷售增長率 ?市場終端價格的波動率 定性目標： ?市場價格符合公司的指導(dǎo)性價格 ?執(zhí)行市場管理條例 ,沒有跨省 .跨地區(qū)沖貨現(xiàn)象 ?銷售政策得到準確執(zhí)行 ? 維護 XX品牌形象 ? 有計劃的開發(fā)客戶 ,建立 XX電池的銷售網(wǎng)絡(luò) ? 切實執(zhí)行市場部制定的年度銷售政策 ? 執(zhí)行市場部營銷計劃和營銷策略 ? 策劃和申報所在地區(qū)的促銷活動 ,組織實施批準后的促銷計劃 ? 招聘 .培訓(xùn)和管理促銷員隊伍 ,激勵所在地區(qū)的業(yè)務(wù)人員 ? 穩(wěn)定和激勵所在地區(qū)促銷員隊伍和業(yè)務(wù)員隊伍 ? 穩(wěn)定市場價格和物流秩序 .... . 63 D. 關(guān)鍵管理流程 .... . 64 D1. 銷售管理流程 .... . 65 訂單處理流程 提出 審核 確認 復(fù)核 發(fā)運 制票 接收 要貨要求 接收貨款 形成訂單 分銷商 區(qū)域電池經(jīng)理 公司財務(wù)部 銷售行政處 營銷財務(wù) 物流 是否超過信用額度 接收發(fā)票入帳 是 修該要求 否 開出提貨單 開發(fā)票 組織發(fā)貨運輸 .... . 66 往來金額 確認 返利結(jié)算流程 分公司與客戶核對往來金額 經(jīng)銷商 區(qū)域電池經(jīng)理 銷售行政處 營銷財務(wù) 電池營銷部長 返利金額 確認 審批 支付 反饋 共同確認返利總金額 確認返利金額 經(jīng)銷商確認 批準支付 反饋給分公司 反饋給電池營銷總部 接收 支付 分公司與銷售行政核對往來金額 共同確認往來金額 否定 或 扣罰 .... . 67 四川 XX電池分銷商開發(fā)流程 申請 考察 協(xié)議草擬 區(qū)域界定 首批付款 協(xié)議簽定、 生效 執(zhí)行 信息、申請 考察、評估 溝通、銷售政策、擬定、協(xié)議草擬 業(yè)務(wù)員 電池業(yè)務(wù)經(jīng)理 區(qū)域客戶經(jīng)理 銷售處處長 分銷商 電池營銷部長 區(qū)域界定 渠道劃分 首批付款 批準 正式簽約 執(zhí)行、跟蹤、 推進 否 否 否 退款 .... . 68 分銷商的篩選標準和培育流程 ? 資金：應(yīng)該具有充裕的資金來支持其在區(qū)域內(nèi)的運作 以及支付公司的貨款 ? 渠道：應(yīng)該在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ木W(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，符合公司在當(dāng) 地銷售規(guī)模的需求 ? 信用：既有的信用情況，有無施欠帳款的不良記錄 ? 專業(yè)經(jīng)營：對于公司的產(chǎn)品知識有相當(dāng)?shù)牧私?，熟? 該類產(chǎn)品的運作方法 ? 競爭：所代理的其它產(chǎn)品應(yīng)不影響對 XX公司電池產(chǎn)品銷售的投入 分銷商的篩選標準 經(jīng)銷商的培育 ? 合格的經(jīng)銷商可能一時難以獲得，這就需要企業(yè)從眾多的批發(fā)商中培育出合格的經(jīng)銷商 ? 企業(yè)可以在某地區(qū)中挑選有較強的分銷和運輸能力的，并且資信狀況較佳的批發(fā)商進行跟蹤分析，在實力確信的基礎(chǔ)上開始重點培育 ? 選中的批發(fā)商將開始擔(dān)負起向該地區(qū)其它批發(fā)商和零售商分銷產(chǎn)品，提供信用的責(zé)任，作為回報，企業(yè)則承諾價格上的優(yōu)惠，以及賦于其當(dāng)?shù)鬲毤曳咒N的權(quán)力 ? 并確定后，企業(yè)將監(jiān)督該準分銷商的銷售，對其制定的價格提供建議，協(xié)助其網(wǎng)絡(luò)的擴張，并對其部門進行培訓(xùn) ? 等該準”經(jīng)銷商“的各項實力符合企業(yè)的標準之后，企業(yè)將正式確認其為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商 .... . 69 四川 XX電池三方協(xié)議商開發(fā)流程 溝通申請 政策確認 批準 付款 備檔 執(zhí)行 申請 相互溝通 業(yè)務(wù)員 目標客戶 分銷商 電池業(yè)務(wù)經(jīng)理 銷售行政處 批準 推進、維護 存檔 區(qū)域、政策、 價格 付款 .... . 70 沖貨的處罰方法與流程建議 ? 對經(jīng)銷商 ? 對管理處 分公司 規(guī)則 ? 首次沖貨者，扣除其市場管理保證金的 50% ? 再次沖貨者，扣除其市場管理保證金的 100% ? 三次以上確認沖貨者，扣除其獎勵的 100%并列 入待拒絕客戶 ? 地區(qū)外接貨處罰類同沖貨 ? 首次沖貨者，扣除其市場管理保證金的 50% ? 再次沖貨者，扣除其市場管理保證金的 100% ? 沖貨三次以上且捉貨量較大，降職或免職 流程 ? 投訴：投訴書及依據(jù)照片、發(fā)票復(fù)印件等 ? 核實：由上一級組織進行核實 ? 處理：根據(jù)處罰辦法并且《沖貨處理決定 書》 ? 扣罰 .... . 71 對分銷商的沖貨處理決定書 沖貨型號 區(qū)域流向碼 分銷商代碼 沖貨數(shù)量 沖貨價格 受沖擊地區(qū) 分公司，經(jīng)過認真核查，電池營銷管理部現(xiàn)已認定沖貨事實如下： 沖貨單位編碼： 沖貨單位全稱： 銷貨單位全稱： 沖貨時間： 其它： 上述沖貨行為，已經(jīng)違反了市場 管理公約?，F(xiàn)依據(jù)有關(guān)規(guī)定，對你公司作出以下處罰： 本處罰決定經(jīng)電池營銷管理部主管領(lǐng)導(dǎo)簽字并蓋單后生效。 分公司： 日期： 區(qū)域客戶經(jīng)理： 日期： 電池營銷管理： 日期： (單位：只、元 /只 ) .... . 72 區(qū)域電池業(yè)務(wù)經(jīng)理沖貨投訴書 XX電池營銷管理部，經(jīng)過認真核查，我區(qū)域發(fā)現(xiàn)沖貨事實如下： 沖貨型號 區(qū)域流向碼 分銷商代碼 沖貨數(shù)量 沖貨價格 受沖擊地區(qū) 沖貨單位編碼： 沖貨單位全稱： 銷貨單位全稱： 沖貨時間： 其它沖貨事實： 投訴證據(jù)： 其它投訴材料： 主管電池業(yè)務(wù)員： 日期： 區(qū)域電池業(yè)務(wù)經(jīng)理： 日期： (單位：只、元 /只 ) .... . 73 建議 XX電池采用 “ Early Bird‖ 流程以縮短新產(chǎn)品面市的時間 1周 ? 新品快速上市流程 — “ Early Bird‖ 2~3周 1~2周 2~3周 制定方案和培訓(xùn) 設(shè)計 /制作銷售支持工具 外部溝通組合 計劃與實施 客戶開發(fā) /推進 產(chǎn) 品 上 市 1 2 3 4 新產(chǎn)品 .... . 74 在新產(chǎn)品推出之前， XX電池就應(yīng)該成立相應(yīng)的推廣組織，與銷售系統(tǒng)進行內(nèi)部溝通并制定客戶激勵的方案 前期準備 組織建立： ? 成立新產(chǎn)品推廣專門小組 ? 設(shè)立新產(chǎn)品上市快速反應(yīng)熱線，提供技術(shù)指導(dǎo) ? 制定具體的新產(chǎn)品推廣和宣傳計劃 ? 制定新產(chǎn)品上市計劃和效果評估表 ? 組織有針對性的培訓(xùn)計劃和材料 ? 制定相應(yīng)的激勵措施 激勵和培訓(xùn)： ? 準備新產(chǎn)品的宣傳資料和有關(guān)的市場背景信息 ? 介紹新產(chǎn)品的性能與特點 客戶激勵方案： ? 制定新產(chǎn)品推廣期間的特殊價格政策 (新產(chǎn)品本身和其他產(chǎn)品 ) ? 制定客戶激勵政策 (如：第一個簽約的客戶、第一次定單最大的客戶等 ) ? 討論銷售過程中可能遇到的問題及對策 ? 討論產(chǎn)品的“賣點”與推廣策略 ? 調(diào)動銷售系統(tǒng)參與的積極性 .... . 75 為了提高產(chǎn)品推廣的效率， XX電池在新品上市之前應(yīng)該準備好有關(guān)的銷售支持工具 價格表 ? 方便銷售人員 /客戶迅速找到對應(yīng)的價格 ? 針對業(yè)務(wù)人員 /促銷員的產(chǎn)品說明、”賣點“以及推廣方式建議 ? 有關(guān)產(chǎn)品全方位的信息：市場競爭狀況、定位、產(chǎn)品說明書、售后服務(wù)手冊等 ? 產(chǎn)品的具體性能 /特性介紹 ? 客戶激勵計劃 ? 關(guān)于市場規(guī)模、競爭狀況、定位方面的基本信息 ? 介紹 XX―Early Bird―的計劃 產(chǎn)品內(nèi)部宣傳 介紹材料 產(chǎn)品宣傳單頁