【正文】 ? 管理合同文本，提供返利標(biāo)準(zhǔn) ? 負(fù)責(zé)推進客戶返利的結(jié)算速度和掌握結(jié)算情況 定量目標(biāo)： ?訂單處理準(zhǔn)確率 ?返利核算準(zhǔn)確率 定性目標(biāo)： ?客戶檔案的質(zhì)量 ?合同文本管理的規(guī)范性 ?返利結(jié)算速度 ? 確保及時了解客戶的分銷和沖帳情況 ? 提高返利結(jié)算的速度和準(zhǔn)確性 56 貨源分配員崗位職責(zé) 重要使命 ? 通過合理的貨源分配實現(xiàn)對地區(qū)的銷售支持 ? 有針對性的貨源（如新產(chǎn)品）投向有助于在短期內(nèi)提升薄弱地區(qū)的銷售份額 工作內(nèi)容 ? 貨源分配計劃的制定和確認(rèn) ? 針對性貨源的重點投向和調(diào)整 ? 特殊貨源的合理分配 ? 貨源流向的跟蹤 ,協(xié)助地區(qū)進行物流控制 考核指標(biāo) 定量目標(biāo) : ?地區(qū)中轉(zhuǎn)庫的庫存周轉(zhuǎn)率 ?地區(qū)惡性庫存與發(fā)貨量的比率 定性目標(biāo)： ?地區(qū)銷售組織的滿意程度 ?貨源分配對地區(qū)的銷售支持 ? 針對競爭對手的有針對性的貨源投向可在短期內(nèi)打擊競爭對手 ? 切實掌握工廠的供貨詳細(xì)狀況 ? 與地區(qū)銷售組織進行有關(guān)供貨狀況的有效溝通 ? 詳細(xì)了解各地區(qū)等貨源需求狀況 ? 與計劃管理員 .訂單管理員及各個部門的有效溝通 57 費用管理員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 ? 營銷部內(nèi)部人員工資薪酬核算管理 ? 定額費用預(yù)算制定、核算、分配、使用監(jiān)督 ? 固定資產(chǎn)購買審批、使用審核、固定資產(chǎn)管理 ? 其余費用核算與使用管理 重要使命 ? 確保工資薪酬核算的準(zhǔn)確性、發(fā)放到位及時性及正確性 ? 營銷部總體費用預(yù)算的控制 ? 定額費用分配的合理性 考核內(nèi)容 定性目標(biāo) ? 費用核算及時性和準(zhǔn)確度(按規(guī)定時間考核 ) ? 費用審批及時性 (按規(guī)定時間考核 ) ? 定額費用分配的合理性 定量目標(biāo) : ?費用管理的無差錯率 ?薪酬支付的速度 58 人事管理員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 ? 人事檔案管理 ? 人員培訓(xùn)預(yù)算制定、計劃、組織執(zhí)行， ? 培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)整安排 ? 營銷系統(tǒng)人員發(fā)展計劃管理，包括個人發(fā)展計劃普查、發(fā)展方案設(shè)計、人員訪談交流 ? 提拔升調(diào)機制建立 ? 人力資源計劃制定、人員招聘計劃，組織執(zhí)行監(jiān)督 ? 負(fù)責(zé)本部門其它行政事務(wù) 重要使命 ? 建立一批優(yōu)秀的營銷隊伍 ? 提高員工的滿意度和 XX的凝聚力 降低非正常的員工流動比率 設(shè)計營銷考核人員的個人發(fā)展計劃和空間 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) 培訓(xùn)滿意度 ? 人員流動比率 定性目標(biāo) ? 人事檔案管理的規(guī)范性 ? 營銷人員總體素質(zhì)結(jié)構(gòu) 59 開單制票員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 ? 開單和制票 ? 帳務(wù)管理 ? 返利支付 ? 組織和商業(yè)單位對帳 ? 內(nèi)部往來費用分?jǐn)偤怂? 重要使命 ? 確保開單的及時性和準(zhǔn)確性 ? 提高帳務(wù)管理的準(zhǔn)確性和規(guī)范性 ? 確保返利支付的及時性和準(zhǔn)確性 提高內(nèi)部往來費用分?jǐn)偤怂愕臏?zhǔn)確性和規(guī)范性 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) ? 返利支付速度 ? 開單速度 ? 財務(wù)工作無差錯率 定性目標(biāo) ? 財務(wù)管理工作的規(guī)范性 60 預(yù)算及信用管理員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 ? 營銷預(yù)算管理 ? 預(yù)算和費用劃撥 ? 工資發(fā)放 ? 費用報銷 ? 單據(jù)審核 ? 信用額度審查 重要使命 ? 確保營銷預(yù)算使用進度和預(yù)算、費用劃撥的合理性和準(zhǔn)確性 ? 提高單據(jù)審核和費用報銷的準(zhǔn)確性和規(guī)范性 ? 確保信用管理的規(guī)范性和準(zhǔn)確性 ? 確保薪酬支付的準(zhǔn)確性和速度 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) 預(yù)算和費用劃撥速度 ? 單據(jù)審核無差錯率 ? 薪酬支付速度 定性目標(biāo) ? 財務(wù)管理工作的規(guī)范性 ? 預(yù)算管理工作的規(guī)范性 61 分公司電池項目經(jīng)理崗位職責(zé) 重要使命 ? 完成銷售部下達(dá)的地區(qū)銷售計劃 ? 穩(wěn)定和提高地區(qū) XX電池市場份額 工作內(nèi)容 考核指標(biāo) 定量目標(biāo)： ?地區(qū)銷售計劃的完成率 ?與去年同期相比的銷售增長率 ?市場終端價格的波動率 定性目標(biāo)： ?市場價格符合公司的指導(dǎo)性價格 ?執(zhí)行市場管理條例 ,沒有跨省 .跨地區(qū)沖貨現(xiàn)象 ?銷售政策得到準(zhǔn)確執(zhí)行 ? 維護 XX品牌形象 ? 有計劃的開發(fā)客戶 ,建立 XX電池的銷售網(wǎng)絡(luò) ? 切實執(zhí)行市場部制定的年度銷售政策 ? 執(zhí)行市場部營銷計劃和營銷策略 ? 策劃和申報所在地區(qū)的促銷活動 ,組織實施批準(zhǔn)后的促銷計劃 ? 招聘 .培訓(xùn)和管理促銷員隊伍 ,激勵所在地區(qū)的業(yè)務(wù)人員 ? 穩(wěn)定和激勵所在地區(qū)促銷員隊伍和業(yè)務(wù)員隊伍 ? 穩(wěn)定市場價格和物流秩序 62 D. 關(guān)鍵管理流程 63 D1. 銷售管理流程 64 訂單處理流程 提出 審核 確認(rèn) 復(fù)核 發(fā)運 制票 接收 要貨要求 接收貨款 形成訂單 分銷商 區(qū)域電池經(jīng)理 公司財務(wù)部 銷售行政處 營銷財務(wù) 物流 是否超過信用額度 接收發(fā)票入帳 是 修該要求 否 開出提貨單 開發(fā)票 組織發(fā)貨運輸 65 往來金額 確認(rèn) 返利結(jié)算流程 分公司與客戶核對往來金額 經(jīng)銷商 區(qū)域電池經(jīng)理 銷售行政處 營銷財務(wù) 電池營銷部長 返利金額 確認(rèn) 審批 支付 反饋 共同確認(rèn)返利總金額 確認(rèn)返利金額 經(jīng)銷商確認(rèn) 批準(zhǔn)支付 反饋給分公司 反饋給電池營銷總部 接收 支付 分公司與銷售行政核對往來金額 共同確認(rèn)往來金額 否定 或 扣罰 66 四川 XX電池分銷商開發(fā)流程 申請 考察 協(xié)議草擬 區(qū)域界定 首批付款 協(xié)議簽定、 生效 執(zhí)行 信息、申請 考察、評估 溝通、銷售政策、擬定、協(xié)議草擬 業(yè)務(wù)員 電池業(yè)務(wù)經(jīng)理 區(qū)域客戶經(jīng)理 銷售處處長 分銷商 電池營銷部長 區(qū)域界定 渠道劃分 首批付款 批準(zhǔn) 正式簽約 執(zhí)行、跟蹤、 推進 否 否 否 退款 67 分銷商的篩選標(biāo)準(zhǔn)和培育流程 ? 資金：應(yīng)該具有充裕的資金來支持其在區(qū)域內(nèi)的運作 以及支付公司的貨款 ? 渠道：應(yīng)該在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ木W(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，符合公司在當(dāng) 地銷售規(guī)模的需求 ? 信用：既有的信用情況，有無施欠帳款的不良記錄 ? 專業(yè)經(jīng)營：對于公司的產(chǎn)品知識有相當(dāng)?shù)牧私?，熟? 該類產(chǎn)品的運作方法 ? 競爭：所代理的其它產(chǎn)品應(yīng)不影響對 XX公司電池產(chǎn)品銷售的投入 分銷商的篩選標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商的培育 ? 合格的經(jīng)銷商可能一時難以獲得，這就需要企業(yè)從眾多的批發(fā)商中培育出合格的經(jīng)銷商 ? 企業(yè)可以在某地區(qū)中挑選有較強的分銷和運輸能力的，并且資信狀況較佳的批發(fā)商進行跟蹤分析，在實力確信的基礎(chǔ)上開始重點培育 ? 選中的批發(fā)商將開始擔(dān)負(fù)起向該地區(qū)其它批發(fā)商和零售商分銷產(chǎn)品，提供信用的責(zé)任，作為回報，企業(yè)則承諾價格上的優(yōu)惠，以及賦于其當(dāng)?shù)鬲毤曳咒N的權(quán)力 ? 并確定后，企業(yè)將監(jiān)督該準(zhǔn)分銷商的銷售，對其制定的價格提供建議，協(xié)助其網(wǎng)絡(luò)的擴張，并對其部門進行培訓(xùn) ? 等該準(zhǔn)”經(jīng)銷商“的各項實力符合企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)之后，企業(yè)將正式確認(rèn)其為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商 68 四川 XX電池三方協(xié)議商開發(fā)流程 溝通申請 政策確認(rèn) 批準(zhǔn) 付款 備檔 執(zhí)行 申請 相互溝通 業(yè)務(wù)員 目標(biāo)客戶 分銷商 電池業(yè)務(wù)經(jīng)理 銷售行政處 批準(zhǔn) 推進、維護 存檔 區(qū)域、政策、 價格 付款 69 沖貨的處罰方法與流程建議 ? 對經(jīng)銷商 ? 對管理處 分公司 規(guī)則 ? 首次沖貨者，扣除其市場管理保證金的 50% ? 再次沖貨者，扣除其市場管理保證金的 100% ? 三次以上確認(rèn)沖貨者，扣除其獎勵的 100%并列 入待拒絕客戶 ? 地區(qū)外接貨處罰類同沖貨 ? 首次沖貨者，扣除其市場管理保證金的 50% ? 再次沖貨者，扣除其市場管理保證金的 100% ? 沖貨三次以上且捉貨量較大，降職或免職 流程 ? 投訴：投訴書及依據(jù)照片、發(fā)票復(fù)印件等 ? 核實：由上一級組織進行核實 ? 處理：根據(jù)處罰辦法并且《沖貨處理決定 書》 ? 扣罰 70 對分銷商的沖貨處理決定書 沖貨型號 區(qū)域流向碼 分銷商代碼 沖貨數(shù)量 沖貨價格 受沖擊地區(qū) 分公司，經(jīng)過認(rèn)真核查，電池營銷管理部現(xiàn)已認(rèn)定沖貨事實如下： 沖貨單位編碼： 沖貨單位全稱： 銷貨單位全稱： 沖貨時間： 其它： 上述沖貨行為，已經(jīng)違反了市場 管理公約?，F(xiàn)依據(jù)有關(guān)規(guī)定，對你公司作出以下處罰： 本處罰決定經(jīng)電池營銷管理部主管領(lǐng)導(dǎo)簽字并蓋單后生效。 分公司： 日期： 區(qū)域客戶經(jīng)理： 日期： 電池營銷管理： 日期： (單位：只、元 /只 ) 71 區(qū)域電池業(yè)務(wù)經(jīng)理沖貨投訴書 XX電池營銷管理部，經(jīng)過認(rèn)真核查，我區(qū)域發(fā)現(xiàn)沖貨事實如下： 沖貨型號 區(qū)域流向碼 分銷商代碼 沖貨數(shù)量 沖貨價格 受沖擊地區(qū) 沖貨單位編碼： 沖貨單位全稱： 銷貨單位全稱： 沖貨時間： 其它沖貨事實： 投訴證據(jù)： 其它投訴材料： 主管電池業(yè)務(wù)員： 日期： 區(qū)域電池業(yè)務(wù)經(jīng)理： 日期： (單位：只、元 /只 ) 72 建議 XX電池采用“ Early Bird” 流程以縮短新產(chǎn)品面市的時間 1周 ? 新品快速上市流程 — “ Early Bird‖ 2~3周 1~2周 2~3周 制定方案和培訓(xùn) 設(shè)計 /制作銷售支持工具 外部溝通組合 計劃與實施 客戶開發(fā) /推進 產(chǎn) 品 上 市 1 2 3 4 新產(chǎn)品 73 在新產(chǎn)品推出之前， XX電池就應(yīng)該成立相應(yīng)的推廣組織，與銷售系統(tǒng)進行內(nèi)部溝通并制定客戶激勵的方案 前期準(zhǔn)備 組織建立： ? 成立新產(chǎn)品推廣專門小組 ? 設(shè)立新產(chǎn)品上市快速反應(yīng)熱線，提供技術(shù)指導(dǎo) ? 制定具體的新產(chǎn)品推廣和宣傳計劃 ? 制定新產(chǎn)品上市計劃和效果評估表 ? 組織有針對性的培訓(xùn)計劃和材料 ? 制定相應(yīng)的激勵措施 激勵和培訓(xùn)： ? 準(zhǔn)備新產(chǎn)品的宣傳資料和有關(guān)的市場背景信息 ? 介紹新產(chǎn)品的性能與特點 客戶激勵方案： ? 制定新產(chǎn)品推廣期間的特殊價格政策 (新產(chǎn)品本身和其他產(chǎn)品 ) ? 制定客戶激勵政策 (如：第一個簽約的客戶、第一次定單最大的客戶等 ) ? 討論銷售過程中可能遇到的問題及對策 ? 討論產(chǎn)品的“賣點”與推廣策略 ? 調(diào)動銷售系統(tǒng)參與的積極性 74 為了提高產(chǎn)品推廣的效率， XX電池在新品上市之前應(yīng)該準(zhǔn)備好有關(guān)的銷售支持工具 價格表 ? 方便銷售人員 /客戶迅速找到對應(yīng)的價格 ? 針對業(yè)務(wù)人員 /促銷員的產(chǎn)品說明、”賣點“以及推廣方式建議 ? 有關(guān)產(chǎn)品全方位的信息：市場競爭狀況、定位、產(chǎn)品說明書、售后服務(wù)手冊等 ? 產(chǎn)品的具體性能 /特性介紹 ? 客戶激勵計劃 ? 關(guān)于市場規(guī)模、競爭狀況、定位方面的基本信息 ? 介紹 XX―Early Bird―的計劃 產(chǎn)品內(nèi)部宣傳 介紹材料 產(chǎn)品宣傳單頁 產(chǎn)品宣傳冊 銷售支持工具 75 新產(chǎn)品的迅速上市必須輔以整合的外部溝通并保證足夠的頻率以加速目標(biāo)的實現(xiàn) ? 外部溝通組合計劃 例子 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 外部核心客戶拜訪 平面廣告 “ Early Bird‖計劃啟動 新品展示會 電視廣告 新聞 /軟廣告 76 根據(jù)客戶對新產(chǎn)品的接收程度和合作模式的不同，四川 XX可以采用差異化的激勵方式 1 產(chǎn)品準(zhǔn)入 貨款支付 ? 配合四川XX辦理有關(guān)當(dāng)?shù)卣J(rèn)證 ? 認(rèn)同和接受 XX技術(shù)認(rèn)證 ? 收取低額或不收取費用 ? 支付新產(chǎn)品一定額度的貸款 ? 不影響其他分銷品種貨款的支付 賣場建設(shè)、支持 產(chǎn)品推廣 ? 為新產(chǎn)品提供貨架空間 ? 新產(chǎn)品展示不影響其他產(chǎn)品的展示 ? 納入到商場自身的新產(chǎn)品推廣活動之中 ? 收取低額或不收取推廣費用 客戶 開發(fā) ? 新產(chǎn)品的基本保證 ? 新產(chǎn)品貸款支付額度的特別激勵：現(xiàn)金、禮