【正文】 ? 管理合同文本，提供返利標(biāo)準(zhǔn) ? 負(fù)責(zé)推進(jìn)客戶(hù)返利的結(jié)算速度和掌握結(jié)算情況 定量目標(biāo)： ?訂單處理準(zhǔn)確率 ?返利核算準(zhǔn)確率 定性目標(biāo)： ?客戶(hù)檔案的質(zhì)量 ?合同文本管理的規(guī)范性 ?返利結(jié)算速度 ? 確保及時(shí)了解客戶(hù)的分銷(xiāo)和沖帳情況 ? 提高返利結(jié)算的速度和準(zhǔn)確性 56 貨源分配員崗位職責(zé) 重要使命 ? 通過(guò)合理的貨源分配實(shí)現(xiàn)對(duì)地區(qū)的銷(xiāo)售支持 ? 有針對(duì)性的貨源（如新產(chǎn)品）投向有助于在短期內(nèi)提升薄弱地區(qū)的銷(xiāo)售份額 工作內(nèi)容 ? 貨源分配計(jì)劃的制定和確認(rèn) ? 針對(duì)性貨源的重點(diǎn)投向和調(diào)整 ? 特殊貨源的合理分配 ? 貨源流向的跟蹤 ,協(xié)助地區(qū)進(jìn)行物流控制 考核指標(biāo) 定量目標(biāo) : ?地區(qū)中轉(zhuǎn)庫(kù)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ?地區(qū)惡性庫(kù)存與發(fā)貨量的比率 定性目標(biāo)： ?地區(qū)銷(xiāo)售組織的滿(mǎn)意程度 ?貨源分配對(duì)地區(qū)的銷(xiāo)售支持 ? 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有針對(duì)性的貨源投向可在短期內(nèi)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 切實(shí)掌握工廠的供貨詳細(xì)狀況 ? 與地區(qū)銷(xiāo)售組織進(jìn)行有關(guān)供貨狀況的有效溝通 ? 詳細(xì)了解各地區(qū)等貨源需求狀況 ? 與計(jì)劃管理員 .訂單管理員及各個(gè)部門(mén)的有效溝通 57 費(fèi)用管理員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 ? 營(yíng)銷(xiāo)部?jī)?nèi)部人員工資薪酬核算管理 ? 定額費(fèi)用預(yù)算制定、核算、分配、使用監(jiān)督 ? 固定資產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)審批、使用審核、固定資產(chǎn)管理 ? 其余費(fèi)用核算與使用管理 重要使命 ? 確保工資薪酬核算的準(zhǔn)確性、發(fā)放到位及時(shí)性及正確性 ? 營(yíng)銷(xiāo)部總體費(fèi)用預(yù)算的控制 ? 定額費(fèi)用分配的合理性 考核內(nèi)容 定性目標(biāo) ? 費(fèi)用核算及時(shí)性和準(zhǔn)確度(按規(guī)定時(shí)間考核 ) ? 費(fèi)用審批及時(shí)性 (按規(guī)定時(shí)間考核 ) ? 定額費(fèi)用分配的合理性 定量目標(biāo) : ?費(fèi)用管理的無(wú)差錯(cuò)率 ?薪酬支付的速度 58 人事管理員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 ? 人事檔案管理 ? 人員培訓(xùn)預(yù)算制定、計(jì)劃、組織執(zhí)行， ? 培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)整安排 ? 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人員發(fā)展計(jì)劃管理，包括個(gè)人發(fā)展計(jì)劃普查、發(fā)展方案設(shè)計(jì)、人員訪談交流 ? 提拔升調(diào)機(jī)制建立 ? 人力資源計(jì)劃制定、人員招聘計(jì)劃，組織執(zhí)行監(jiān)督 ? 負(fù)責(zé)本部門(mén)其它行政事務(wù) 重要使命 ? 建立一批優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 ? 提高員工的滿(mǎn)意度和 XX的凝聚力 降低非正常的員工流動(dòng)比率 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)考核人員的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和空間 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) 培訓(xùn)滿(mǎn)意度 ? 人員流動(dòng)比率 定性目標(biāo) ? 人事檔案管理的規(guī)范性 ? 營(yíng)銷(xiāo)人員總體素質(zhì)結(jié)構(gòu) 59 開(kāi)單制票員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 ? 開(kāi)單和制票 ? 帳務(wù)管理 ? 返利支付 ? 組織和商業(yè)單位對(duì)帳 ? 內(nèi)部往來(lái)費(fèi)用分?jǐn)偤怂? 重要使命 ? 確保開(kāi)單的及時(shí)性和準(zhǔn)確性 ? 提高帳務(wù)管理的準(zhǔn)確性和規(guī)范性 ? 確保返利支付的及時(shí)性和準(zhǔn)確性 提高內(nèi)部往來(lái)費(fèi)用分?jǐn)偤怂愕臏?zhǔn)確性和規(guī)范性 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) ? 返利支付速度 ? 開(kāi)單速度 ? 財(cái)務(wù)工作無(wú)差錯(cuò)率 定性目標(biāo) ? 財(cái)務(wù)管理工作的規(guī)范性 60 預(yù)算及信用管理員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 ? 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算管理 ? 預(yù)算和費(fèi)用劃撥 ? 工資發(fā)放 ? 費(fèi)用報(bào)銷(xiāo) ? 單據(jù)審核 ? 信用額度審查 重要使命 ? 確保營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算使用進(jìn)度和預(yù)算、費(fèi)用劃撥的合理性和準(zhǔn)確性 ? 提高單據(jù)審核和費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)的準(zhǔn)確性和規(guī)范性 ? 確保信用管理的規(guī)范性和準(zhǔn)確性 ? 確保薪酬支付的準(zhǔn)確性和速度 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) 預(yù)算和費(fèi)用劃撥速度 ? 單據(jù)審核無(wú)差錯(cuò)率 ? 薪酬支付速度 定性目標(biāo) ? 財(cái)務(wù)管理工作的規(guī)范性 ? 預(yù)算管理工作的規(guī)范性 61 分公司電池項(xiàng)目經(jīng)理崗位職責(zé) 重要使命 ? 完成銷(xiāo)售部下達(dá)的地區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃 ? 穩(wěn)定和提高地區(qū) XX電池市場(chǎng)份額 工作內(nèi)容 考核指標(biāo) 定量目標(biāo)： ?地區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃的完成率 ?與去年同期相比的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 ?市場(chǎng)終端價(jià)格的波動(dòng)率 定性目標(biāo)： ?市場(chǎng)價(jià)格符合公司的指導(dǎo)性?xún)r(jià)格 ?執(zhí)行市場(chǎng)管理?xiàng)l例 ,沒(méi)有跨省 .跨地區(qū)沖貨現(xiàn)象 ?銷(xiāo)售政策得到準(zhǔn)確執(zhí)行 ? 維護(hù) XX品牌形象 ? 有計(jì)劃的開(kāi)發(fā)客戶(hù) ,建立 XX電池的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ? 切實(shí)執(zhí)行市場(chǎng)部制定的年度銷(xiāo)售政策 ? 執(zhí)行市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 策劃和申報(bào)所在地區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng) ,組織實(shí)施批準(zhǔn)后的促銷(xiāo)計(jì)劃 ? 招聘 .培訓(xùn)和管理促銷(xiāo)員隊(duì)伍 ,激勵(lì)所在地區(qū)的業(yè)務(wù)人員 ? 穩(wěn)定和激勵(lì)所在地區(qū)促銷(xiāo)員隊(duì)伍和業(yè)務(wù)員隊(duì)伍 ? 穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格和物流秩序 62 D. 關(guān)鍵管理流程 63 D1. 銷(xiāo)售管理流程 64 訂單處理流程 提出 審核 確認(rèn) 復(fù)核 發(fā)運(yùn) 制票 接收 要貨要求 接收貨款 形成訂單 分銷(xiāo)商 區(qū)域電池經(jīng)理 公司財(cái)務(wù)部 銷(xiāo)售行政處 營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù) 物流 是否超過(guò)信用額度 接收發(fā)票入帳 是 修該要求 否 開(kāi)出提貨單 開(kāi)發(fā)票 組織發(fā)貨運(yùn)輸 65 往來(lái)金額 確認(rèn) 返利結(jié)算流程 分公司與客戶(hù)核對(duì)往來(lái)金額 經(jīng)銷(xiāo)商 區(qū)域電池經(jīng)理 銷(xiāo)售行政處 營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù) 電池營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng) 返利金額 確認(rèn) 審批 支付 反饋 共同確認(rèn)返利總金額 確認(rèn)返利金額 經(jīng)銷(xiāo)商確認(rèn) 批準(zhǔn)支付 反饋給分公司 反饋給電池營(yíng)銷(xiāo)總部 接收 支付 分公司與銷(xiāo)售行政核對(duì)往來(lái)金額 共同確認(rèn)往來(lái)金額 否定 或 扣罰 66 四川 XX電池分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程 申請(qǐng) 考察 協(xié)議草擬 區(qū)域界定 首批付款 協(xié)議簽定、 生效 執(zhí)行 信息、申請(qǐng) 考察、評(píng)估 溝通、銷(xiāo)售政策、擬定、協(xié)議草擬 業(yè)務(wù)員 電池業(yè)務(wù)經(jīng)理 區(qū)域客戶(hù)經(jīng)理 銷(xiāo)售處處長(zhǎng) 分銷(xiāo)商 電池營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng) 區(qū)域界定 渠道劃分 首批付款 批準(zhǔn) 正式簽約 執(zhí)行、跟蹤、 推進(jìn) 否 否 否 退款 67 分銷(xiāo)商的篩選標(biāo)準(zhǔn)和培育流程 ? 資金：應(yīng)該具有充裕的資金來(lái)支持其在區(qū)域內(nèi)的運(yùn)作 以及支付公司的貨款 ? 渠道：應(yīng)該在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ木W(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，符合公司在當(dāng) 地銷(xiāo)售規(guī)模的需求 ? 信用：既有的信用情況，有無(wú)施欠帳款的不良記錄 ? 專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)：對(duì)于公司的產(chǎn)品知識(shí)有相當(dāng)?shù)牧私猓煜? 該類(lèi)產(chǎn)品的運(yùn)作方法 ? 競(jìng)爭(zhēng)：所代理的其它產(chǎn)品應(yīng)不影響對(duì) XX公司電池產(chǎn)品銷(xiāo)售的投入 分銷(xiāo)商的篩選標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷(xiāo)商的培育 ? 合格的經(jīng)銷(xiāo)商可能一時(shí)難以獲得，這就需要企業(yè)從眾多的批發(fā)商中培育出合格的經(jīng)銷(xiāo)商 ? 企業(yè)可以在某地區(qū)中挑選有較強(qiáng)的分銷(xiāo)和運(yùn)輸能力的，并且資信狀況較佳的批發(fā)商進(jìn)行跟蹤分析，在實(shí)力確信的基礎(chǔ)上開(kāi)始重點(diǎn)培育 ? 選中的批發(fā)商將開(kāi)始擔(dān)負(fù)起向該地區(qū)其它批發(fā)商和零售商分銷(xiāo)產(chǎn)品，提供信用的責(zé)任，作為回報(bào)，企業(yè)則承諾價(jià)格上的優(yōu)惠，以及賦于其當(dāng)?shù)鬲?dú)家分銷(xiāo)的權(quán)力 ? 并確定后，企業(yè)將監(jiān)督該準(zhǔn)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售，對(duì)其制定的價(jià)格提供建議，協(xié)助其網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張，并對(duì)其部門(mén)進(jìn)行培訓(xùn) ? 等該準(zhǔn)”經(jīng)銷(xiāo)商“的各項(xiàng)實(shí)力符合企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)之后，企業(yè)將正式確認(rèn)其為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商 68 四川 XX電池三方協(xié)議商開(kāi)發(fā)流程 溝通申請(qǐng) 政策確認(rèn) 批準(zhǔn) 付款 備檔 執(zhí)行 申請(qǐng) 相互溝通 業(yè)務(wù)員 目標(biāo)客戶(hù) 分銷(xiāo)商 電池業(yè)務(wù)經(jīng)理 銷(xiāo)售行政處 批準(zhǔn) 推進(jìn)、維護(hù) 存檔 區(qū)域、政策、 價(jià)格 付款 69 沖貨的處罰方法與流程建議 ? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 對(duì)管理處 分公司 規(guī)則 ? 首次沖貨者，扣除其市場(chǎng)管理保證金的 50% ? 再次沖貨者，扣除其市場(chǎng)管理保證金的 100% ? 三次以上確認(rèn)沖貨者，扣除其獎(jiǎng)勵(lì)的 100%并列 入待拒絕客戶(hù) ? 地區(qū)外接貨處罰類(lèi)同沖貨 ? 首次沖貨者，扣除其市場(chǎng)管理保證金的 50% ? 再次沖貨者，扣除其市場(chǎng)管理保證金的 100% ? 沖貨三次以上且捉貨量較大，降職或免職 流程 ? 投訴：投訴書(shū)及依據(jù)照片、發(fā)票復(fù)印件等 ? 核實(shí)：由上一級(jí)組織進(jìn)行核實(shí) ? 處理：根據(jù)處罰辦法并且《沖貨處理決定 書(shū)》 ? 扣罰 70 對(duì)分銷(xiāo)商的沖貨處理決定書(shū) 沖貨型號(hào) 區(qū)域流向碼 分銷(xiāo)商代碼 沖貨數(shù)量 沖貨價(jià)格 受沖擊地區(qū) 分公司，經(jīng)過(guò)認(rèn)真核查，電池營(yíng)銷(xiāo)管理部現(xiàn)已認(rèn)定沖貨事實(shí)如下： 沖貨單位編碼： 沖貨單位全稱(chēng)： 銷(xiāo)貨單位全稱(chēng)： 沖貨時(shí)間： 其它： 上述沖貨行為，已經(jīng)違反了市場(chǎng) 管理公約?，F(xiàn)依據(jù)有關(guān)規(guī)定，對(duì)你公司作出以下處罰： 本處罰決定經(jīng)電池營(yíng)銷(xiāo)管理部主管領(lǐng)導(dǎo)簽字并蓋單后生效。 分公司： 日期： 區(qū)域客戶(hù)經(jīng)理： 日期： 電池營(yíng)銷(xiāo)管理： 日期： (單位：只、元 /只 ) 71 區(qū)域電池業(yè)務(wù)經(jīng)理沖貨投訴書(shū) XX電池營(yíng)銷(xiāo)管理部，經(jīng)過(guò)認(rèn)真核查，我區(qū)域發(fā)現(xiàn)沖貨事實(shí)如下： 沖貨型號(hào) 區(qū)域流向碼 分銷(xiāo)商代碼 沖貨數(shù)量 沖貨價(jià)格 受沖擊地區(qū) 沖貨單位編碼： 沖貨單位全稱(chēng)： 銷(xiāo)貨單位全稱(chēng)： 沖貨時(shí)間： 其它沖貨事實(shí)： 投訴證據(jù)： 其它投訴材料： 主管電池業(yè)務(wù)員： 日期： 區(qū)域電池業(yè)務(wù)經(jīng)理： 日期： (單位：只、元 /只 ) 72 建議 XX電池采用“ Early Bird” 流程以縮短新產(chǎn)品面市的時(shí)間 1周 ? 新品快速上市流程 — “ Early Bird‖ 2~3周 1~2周 2~3周 制定方案和培訓(xùn) 設(shè)計(jì) /制作銷(xiāo)售支持工具 外部溝通組合 計(jì)劃與實(shí)施 客戶(hù)開(kāi)發(fā) /推進(jìn) 產(chǎn) 品 上 市 1 2 3 4 新產(chǎn)品 73 在新產(chǎn)品推出之前， XX電池就應(yīng)該成立相應(yīng)的推廣組織，與銷(xiāo)售系統(tǒng)進(jìn)行內(nèi)部溝通并制定客戶(hù)激勵(lì)的方案 前期準(zhǔn)備 組織建立： ? 成立新產(chǎn)品推廣專(zhuān)門(mén)小組 ? 設(shè)立新產(chǎn)品上市快速反應(yīng)熱線(xiàn)，提供技術(shù)指導(dǎo) ? 制定具體的新產(chǎn)品推廣和宣傳計(jì)劃 ? 制定新產(chǎn)品上市計(jì)劃和效果評(píng)估表 ? 組織有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃和材料 ? 制定相應(yīng)的激勵(lì)措施 激勵(lì)和培訓(xùn)： ? 準(zhǔn)備新產(chǎn)品的宣傳資料和有關(guān)的市場(chǎng)背景信息 ? 介紹新產(chǎn)品的性能與特點(diǎn) 客戶(hù)激勵(lì)方案： ? 制定新產(chǎn)品推廣期間的特殊價(jià)格政策 (新產(chǎn)品本身和其他產(chǎn)品 ) ? 制定客戶(hù)激勵(lì)政策 (如：第一個(gè)簽約的客戶(hù)、第一次定單最大的客戶(hù)等 ) ? 討論銷(xiāo)售過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題及對(duì)策 ? 討論產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”與推廣策略 ? 調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)參與的積極性 74 為了提高產(chǎn)品推廣的效率， XX電池在新品上市之前應(yīng)該準(zhǔn)備好有關(guān)的銷(xiāo)售支持工具 價(jià)格表 ? 方便銷(xiāo)售人員 /客戶(hù)迅速找到對(duì)應(yīng)的價(jià)格 ? 針對(duì)業(yè)務(wù)人員 /促銷(xiāo)員的產(chǎn)品說(shuō)明、”賣(mài)點(diǎn)“以及推廣方式建議 ? 有關(guān)產(chǎn)品全方位的信息：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、定位、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、售后服務(wù)手冊(cè)等 ? 產(chǎn)品的具體性能 /特性介紹 ? 客戶(hù)激勵(lì)計(jì)劃 ? 關(guān)于市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)狀況、定位方面的基本信息 ? 介紹 XX―Early Bird―的計(jì)劃 產(chǎn)品內(nèi)部宣傳 介紹材料 產(chǎn)品宣傳單頁(yè) 產(chǎn)品宣傳冊(cè) 銷(xiāo)售支持工具 75 新產(chǎn)品的迅速上市必須輔以整合的外部溝通并保證足夠的頻率以加速目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 外部溝通組合計(jì)劃 例子 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 外部核心客戶(hù)拜訪 平面廣告 “ Early Bird‖計(jì)劃啟動(dòng) 新品展示會(huì) 電視廣告 新聞 /軟廣告 76 根據(jù)客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品的接收程度和合作模式的不同，四川 XX可以采用差異化的激勵(lì)方式 1 產(chǎn)品準(zhǔn)入 貨款支付 ? 配合四川XX辦理有關(guān)當(dāng)?shù)卣J(rèn)證 ? 認(rèn)同和接受 XX技術(shù)認(rèn)證 ? 收取低額或不收取費(fèi)用 ? 支付新產(chǎn)品一定額度的貸款 ? 不影響其他分銷(xiāo)品種貨款的支付 賣(mài)場(chǎng)建設(shè)、支持 產(chǎn)品推廣 ? 為新產(chǎn)品提供貨架空間 ? 新產(chǎn)品展示不影響其他產(chǎn)品的展示 ? 納入到商場(chǎng)自身的新產(chǎn)品推廣活動(dòng)之中 ? 收取低額或不收取推廣費(fèi)用 客戶(hù) 開(kāi)發(fā) ? 新產(chǎn)品的基本保證 ? 新產(chǎn)品貸款支付額度的特別激勵(lì)：現(xiàn)金、禮