【正文】 ? 管理合同文本，提供返利標準 ? 負責推進客戶返利的結算速度和掌握結算情況 定量目標： ?訂單處理準確率 ?返利核算準確率 定性目標： ?客戶檔案的質量 ?合同文本管理的規(guī)范性 ?返利結算速度 ? 確保及時了解客戶的分銷和沖帳情況 ? 提高返利結算的速度和準確性 56 貨源分配員崗位職責 重要使命 ? 通過合理的貨源分配實現(xiàn)對地區(qū)的銷售支持 ? 有針對性的貨源（如新產品）投向有助于在短期內提升薄弱地區(qū)的銷售份額 工作內容 ? 貨源分配計劃的制定和確認 ? 針對性貨源的重點投向和調整 ? 特殊貨源的合理分配 ? 貨源流向的跟蹤 ,協(xié)助地區(qū)進行物流控制 考核指標 定量目標 : ?地區(qū)中轉庫的庫存周轉率 ?地區(qū)惡性庫存與發(fā)貨量的比率 定性目標： ?地區(qū)銷售組織的滿意程度 ?貨源分配對地區(qū)的銷售支持 ? 針對競爭對手的有針對性的貨源投向可在短期內打擊競爭對手 ? 切實掌握工廠的供貨詳細狀況 ? 與地區(qū)銷售組織進行有關供貨狀況的有效溝通 ? 詳細了解各地區(qū)等貨源需求狀況 ? 與計劃管理員 .訂單管理員及各個部門的有效溝通 57 費用管理員崗位職責 工作內容 ? 營銷部內部人員工資薪酬核算管理 ? 定額費用預算制定、核算、分配、使用監(jiān)督 ? 固定資產購買審批、使用審核、固定資產管理 ? 其余費用核算與使用管理 重要使命 ? 確保工資薪酬核算的準確性、發(fā)放到位及時性及正確性 ? 營銷部總體費用預算的控制 ? 定額費用分配的合理性 考核內容 定性目標 ? 費用核算及時性和準確度(按規(guī)定時間考核 ) ? 費用審批及時性 (按規(guī)定時間考核 ) ? 定額費用分配的合理性 定量目標 : ?費用管理的無差錯率 ?薪酬支付的速度 58 人事管理員崗位職責 工作內容 ? 人事檔案管理 ? 人員培訓預算制定、計劃、組織執(zhí)行， ? 培訓內容調整安排 ? 營銷系統(tǒng)人員發(fā)展計劃管理，包括個人發(fā)展計劃普查、發(fā)展方案設計、人員訪談交流 ? 提拔升調機制建立 ? 人力資源計劃制定、人員招聘計劃，組織執(zhí)行監(jiān)督 ? 負責本部門其它行政事務 重要使命 ? 建立一批優(yōu)秀的營銷隊伍 ? 提高員工的滿意度和 XX的凝聚力 降低非正常的員工流動比率 設計營銷考核人員的個人發(fā)展計劃和空間 考核內容 定量目標 培訓滿意度 ? 人員流動比率 定性目標 ? 人事檔案管理的規(guī)范性 ? 營銷人員總體素質結構 59 開單制票員崗位職責 工作內容 ? 開單和制票 ? 帳務管理 ? 返利支付 ? 組織和商業(yè)單位對帳 ? 內部往來費用分攤核算 重要使命 ? 確保開單的及時性和準確性 ? 提高帳務管理的準確性和規(guī)范性 ? 確保返利支付的及時性和準確性 提高內部往來費用分攤核算的準確性和規(guī)范性 考核內容 定量目標 ? 返利支付速度 ? 開單速度 ? 財務工作無差錯率 定性目標 ? 財務管理工作的規(guī)范性 60 預算及信用管理員崗位職責 工作內容 ? 營銷預算管理 ? 預算和費用劃撥 ? 工資發(fā)放 ? 費用報銷 ? 單據(jù)審核 ? 信用額度審查 重要使命 ? 確保營銷預算使用進度和預算、費用劃撥的合理性和準確性 ? 提高單據(jù)審核和費用報銷的準確性和規(guī)范性 ? 確保信用管理的規(guī)范性和準確性 ? 確保薪酬支付的準確性和速度 考核內容 定量目標 預算和費用劃撥速度 ? 單據(jù)審核無差錯率 ? 薪酬支付速度 定性目標 ? 財務管理工作的規(guī)范性 ? 預算管理工作的規(guī)范性 61 分公司電池項目經理崗位職責 重要使命 ? 完成銷售部下達的地區(qū)銷售計劃 ? 穩(wěn)定和提高地區(qū) XX電池市場份額 工作內容 考核指標 定量目標： ?地區(qū)銷售計劃的完成率 ?與去年同期相比的銷售增長率 ?市場終端價格的波動率 定性目標： ?市場價格符合公司的指導性價格 ?執(zhí)行市場管理條例 ,沒有跨省 .跨地區(qū)沖貨現(xiàn)象 ?銷售政策得到準確執(zhí)行 ? 維護 XX品牌形象 ? 有計劃的開發(fā)客戶 ,建立 XX電池的銷售網(wǎng)絡 ? 切實執(zhí)行市場部制定的年度銷售政策 ? 執(zhí)行市場部營銷計劃和營銷策略 ? 策劃和申報所在地區(qū)的促銷活動 ,組織實施批準后的促銷計劃 ? 招聘 .培訓和管理促銷員隊伍 ,激勵所在地區(qū)的業(yè)務人員 ? 穩(wěn)定和激勵所在地區(qū)促銷員隊伍和業(yè)務員隊伍 ? 穩(wěn)定市場價格和物流秩序 62 D. 關鍵管理流程 63 D1. 銷售管理流程 64 訂單處理流程 提出 審核 確認 復核 發(fā)運 制票 接收 要貨要求 接收貨款 形成訂單 分銷商 區(qū)域電池經理 公司財務部 銷售行政處 營銷財務 物流 是否超過信用額度 接收發(fā)票入帳 是 修該要求 否 開出提貨單 開發(fā)票 組織發(fā)貨運輸 65 往來金額 確認 返利結算流程 分公司與客戶核對往來金額 經銷商 區(qū)域電池經理 銷售行政處 營銷財務 電池營銷部長 返利金額 確認 審批 支付 反饋 共同確認返利總金額 確認返利金額 經銷商確認 批準支付 反饋給分公司 反饋給電池營銷總部 接收 支付 分公司與銷售行政核對往來金額 共同確認往來金額 否定 或 扣罰 66 四川 XX電池分銷商開發(fā)流程 申請 考察 協(xié)議草擬 區(qū)域界定 首批付款 協(xié)議簽定、 生效 執(zhí)行 信息、申請 考察、評估 溝通、銷售政策、擬定、協(xié)議草擬 業(yè)務員 電池業(yè)務經理 區(qū)域客戶經理 銷售處處長 分銷商 電池營銷部長 區(qū)域界定 渠道劃分 首批付款 批準 正式簽約 執(zhí)行、跟蹤、 推進 否 否 否 退款 67 分銷商的篩選標準和培育流程 ? 資金：應該具有充裕的資金來支持其在區(qū)域內的運作 以及支付公司的貨款 ? 渠道：應該在當?shù)赜幸欢ǖ木W(wǎng)絡基礎，符合公司在當 地銷售規(guī)模的需求 ? 信用：既有的信用情況，有無施欠帳款的不良記錄 ? 專業(yè)經營：對于公司的產品知識有相當?shù)牧私?，熟? 該類產品的運作方法 ? 競爭：所代理的其它產品應不影響對 XX公司電池產品銷售的投入 分銷商的篩選標準 經銷商的培育 ? 合格的經銷商可能一時難以獲得，這就需要企業(yè)從眾多的批發(fā)商中培育出合格的經銷商 ? 企業(yè)可以在某地區(qū)中挑選有較強的分銷和運輸能力的，并且資信狀況較佳的批發(fā)商進行跟蹤分析，在實力確信的基礎上開始重點培育 ? 選中的批發(fā)商將開始擔負起向該地區(qū)其它批發(fā)商和零售商分銷產品，提供信用的責任，作為回報，企業(yè)則承諾價格上的優(yōu)惠，以及賦于其當?shù)鬲毤曳咒N的權力 ? 并確定后，企業(yè)將監(jiān)督該準分銷商的銷售，對其制定的價格提供建議，協(xié)助其網(wǎng)絡的擴張，并對其部門進行培訓 ? 等該準”經銷商“的各項實力符合企業(yè)的標準之后，企業(yè)將正式確認其為當?shù)氐慕涗N商 68 四川 XX電池三方協(xié)議商開發(fā)流程 溝通申請 政策確認 批準 付款 備檔 執(zhí)行 申請 相互溝通 業(yè)務員 目標客戶 分銷商 電池業(yè)務經理 銷售行政處 批準 推進、維護 存檔 區(qū)域、政策、 價格 付款 69 沖貨的處罰方法與流程建議 ? 對經銷商 ? 對管理處 分公司 規(guī)則 ? 首次沖貨者，扣除其市場管理保證金的 50% ? 再次沖貨者，扣除其市場管理保證金的 100% ? 三次以上確認沖貨者，扣除其獎勵的 100%并列 入待拒絕客戶 ? 地區(qū)外接貨處罰類同沖貨 ? 首次沖貨者，扣除其市場管理保證金的 50% ? 再次沖貨者，扣除其市場管理保證金的 100% ? 沖貨三次以上且捉貨量較大，降職或免職 流程 ? 投訴：投訴書及依據(jù)照片、發(fā)票復印件等 ? 核實：由上一級組織進行核實 ? 處理：根據(jù)處罰辦法并且《沖貨處理決定 書》 ? 扣罰 70 對分銷商的沖貨處理決定書 沖貨型號 區(qū)域流向碼 分銷商代碼 沖貨數(shù)量 沖貨價格 受沖擊地區(qū) 分公司，經過認真核查，電池營銷管理部現(xiàn)已認定沖貨事實如下： 沖貨單位編碼： 沖貨單位全稱： 銷貨單位全稱： 沖貨時間： 其它： 上述沖貨行為，已經違反了市場 管理公約?，F(xiàn)依據(jù)有關規(guī)定，對你公司作出以下處罰： 本處罰決定經電池營銷管理部主管領導簽字并蓋單后生效。 分公司： 日期： 區(qū)域客戶經理： 日期： 電池營銷管理： 日期： (單位：只、元 /只 ) 71 區(qū)域電池業(yè)務經理沖貨投訴書 XX電池營銷管理部，經過認真核查，我區(qū)域發(fā)現(xiàn)沖貨事實如下： 沖貨型號 區(qū)域流向碼 分銷商代碼 沖貨數(shù)量 沖貨價格 受沖擊地區(qū) 沖貨單位編碼： 沖貨單位全稱： 銷貨單位全稱： 沖貨時間： 其它沖貨事實： 投訴證據(jù)： 其它投訴材料： 主管電池業(yè)務員： 日期： 區(qū)域電池業(yè)務經理： 日期： (單位：只、元 /只 ) 72 建議 XX電池采用“ Early Bird” 流程以縮短新產品面市的時間 1周 ? 新品快速上市流程 — “ Early Bird‖ 2~3周 1~2周 2~3周 制定方案和培訓 設計 /制作銷售支持工具 外部溝通組合 計劃與實施 客戶開發(fā) /推進 產 品 上 市 1 2 3 4 新產品 73 在新產品推出之前， XX電池就應該成立相應的推廣組織，與銷售系統(tǒng)進行內部溝通并制定客戶激勵的方案 前期準備 組織建立： ? 成立新產品推廣專門小組 ? 設立新產品上市快速反應熱線，提供技術指導 ? 制定具體的新產品推廣和宣傳計劃 ? 制定新產品上市計劃和效果評估表 ? 組織有針對性的培訓計劃和材料 ? 制定相應的激勵措施 激勵和培訓： ? 準備新產品的宣傳資料和有關的市場背景信息 ? 介紹新產品的性能與特點 客戶激勵方案： ? 制定新產品推廣期間的特殊價格政策 (新產品本身和其他產品 ) ? 制定客戶激勵政策 (如：第一個簽約的客戶、第一次定單最大的客戶等 ) ? 討論銷售過程中可能遇到的問題及對策 ? 討論產品的“賣點”與推廣策略 ? 調動銷售系統(tǒng)參與的積極性 74 為了提高產品推廣的效率， XX電池在新品上市之前應該準備好有關的銷售支持工具 價格表 ? 方便銷售人員 /客戶迅速找到對應的價格 ? 針對業(yè)務人員 /促銷員的產品說明、”賣點“以及推廣方式建議 ? 有關產品全方位的信息：市場競爭狀況、定位、產品說明書、售后服務手冊等 ? 產品的具體性能 /特性介紹 ? 客戶激勵計劃 ? 關于市場規(guī)模、競爭狀況、定位方面的基本信息 ? 介紹 XX―Early Bird―的計劃 產品內部宣傳 介紹材料 產品宣傳單頁 產品宣傳冊 銷售支持工具 75 新產品的迅速上市必須輔以整合的外部溝通并保證足夠的頻率以加速目標的實現(xiàn) ? 外部溝通組合計劃 例子 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 外部核心客戶拜訪 平面廣告 “ Early Bird‖計劃啟動 新品展示會 電視廣告 新聞 /軟廣告 76 根據(jù)客戶對新產品的接收程度和合作模式的不同，四川 XX可以采用差異化的激勵方式 1 產品準入 貨款支付 ? 配合四川XX辦理有關當?shù)卣J證 ? 認同和接受 XX技術認證 ? 收取低額或不收取費用 ? 支付新產品一定額度的貸款 ? 不影響其他分銷品種貨款的支付 賣場建設、支持 產品推廣 ? 為新產品提供貨架空間 ? 新產品展示不影響其他產品的展示 ? 納入到商場自身的新產品推廣活動之中 ? 收取低額或不收取推廣費用 客戶 開發(fā) ? 新產品的基本保證 ? 新產品貸款支付額度的特別激勵：現(xiàn)金、禮