【正文】 制水貨和易貨 ? 避免經(jīng)銷商由于未完成銷售指標(biāo)或利潤太少而產(chǎn)生抱怨 手段（ HOW） ? 經(jīng)?；仡欎N售目標(biāo)，確定目標(biāo)的合理性。 ? 分析銷售額變化的原因：定量確定價格因素與銷量因素對銷售額減少的貢獻(xiàn) ? 個別地區(qū)分析，找出主要麻煩地區(qū)及主要原因： 推銷人員原因 分銷人員管理 競爭對手原因 促銷管理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計劃 ?銷售業(yè)績分析 ?銷售費(fèi)用計劃 ?促銷計劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶訪問計劃（一）：安排訪問路線 在地圖上確定顧客及準(zhǔn)顧客 對顧客編號 用線把顧客聯(lián)結(jié)起來 確定旅行距離，計量旅行時間 確定訪問路線 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶訪問計劃（二）：訪問路線圖 直線式 跳躍式 循環(huán)式 三葉式 星期二 星期一 星期三 星期四 星期五 地區(qū)式 比較不同路 線的費(fèi)用 花費(fèi)，選擇 最佳尋訪 路線 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶訪問計劃（三）：對客戶進(jìn)行路序分類 路序是為便于巡回訪問、送貨、摧付款等將客戶按地區(qū)與最佳交通路線劃分 的線路順序 客戶區(qū)域分類表 組別 區(qū)域代號 所轄區(qū)域名稱 組別區(qū)域界限 備注 一 二 三 四 A B C D 客戶路序分布表 區(qū) 區(qū) 區(qū) 路序 級別 客戶 代碼 路序 級別 客戶 代碼 路序 級別 客戶 代碼 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶訪問計劃（四）：客戶等級分類表 客 戶 等 級 分 類 表 A 級 B 級 C 級 業(yè)種 客戶 代碼 業(yè)種 客戶 代碼 業(yè)種 客戶 代碼 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶訪問計劃（五）：客戶訪問計劃表 項 目 級 別 經(jīng)辦人 業(yè)務(wù)經(jīng)理 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 備注 A 級 B 級 C 級 面訪 電話 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計劃 ?銷售業(yè)績分析 ?銷售費(fèi)用計劃 ?促銷計劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售業(yè)績分析（一）：客戶業(yè)績分布表 摘要 年度 地區(qū)別 戶數(shù) 銷售量 備注 金額（元） 比率（％） 合計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售業(yè)績分析（二）： 推銷業(yè)績與訪問資料 序號 客戶代號 銷售額 累計 訪問次數(shù) 累計 1 2 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售業(yè)績分析（三）： 客戶銷售預(yù)定及成績進(jìn)度表 地區(qū)： 月份： 指標(biāo)： 年 月 日 客 戶 等 級 客 戶 名 稱 銷售金額 銷售數(shù)量 X產(chǎn)品 Y產(chǎn)品 上 月 實(shí) 績 預(yù)定 實(shí)績 預(yù)定 實(shí)績 預(yù)定 實(shí)績 本月份 完成％ 備 注 合計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售業(yè)績分析（四）： 區(qū)域銷售量分析 區(qū)域 市場指數(shù)％ 銷售目標(biāo) （萬元） 實(shí)際銷售量 （萬元） 實(shí)際 /目標(biāo) （％） 偏差（萬元） 總計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售業(yè)績分析（五）： 產(chǎn)品銷售量分析 產(chǎn)品 配額 （萬元） 實(shí)際銷售額 （萬元） 實(shí)際 /配額 （ %） 偏差 總計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售業(yè)績分析（六）： 消費(fèi)者群銷售量分析 消費(fèi)者類型 目標(biāo) （萬元） 銷售額 （萬元） 實(shí)際 /目標(biāo) （ %） 偏差 總計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計劃 ?銷售業(yè)績分析 ?銷售費(fèi)用計劃 ?促銷計劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售費(fèi)用計劃表 科 目 年間合計 月 別 銷 售 費(fèi) 合 計 1。 銷 售 變 動 費(fèi) 2。 銷 售 固 定 費(fèi) （1）銷售手續(xù)費(fèi) （2）運(yùn)費(fèi) （3）包裝費(fèi) （4）保管費(fèi) （5）燃料費(fèi) （6）銷售促進(jìn)費(fèi) （7）廣告宣傳費(fèi) （8）消耗品費(fèi) （9）其它 小 計 （1）薪金 （2）獎金 （3）法定福利費(fèi) （4）保健費(fèi) （5）各種津貼 （6）其它 小 計 銷 售 固 定 經(jīng) 費(fèi) 銷 售 人 員 費(fèi) （1）旅費(fèi)交通費(fèi) （2）交際費(fèi) （3）通訊費(fèi) （4）折舊費(fèi) （5）修繕費(fèi) （6）保險費(fèi) （7）利息 （8）其它 小 計 金額（千元） 構(gòu)成比％ 金額（千元） 構(gòu)成比％ SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計劃 ?銷售業(yè)績分析 ?銷售費(fèi)用計劃 ?促銷計劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售促進(jìn)計劃 月 別 1。銷售促進(jìn)計劃的主要計劃 （ 1）關(guān)于商品 （ 2）銷售方法 （ 3）關(guān)于從業(yè) 人員 （ 4）廣告宣傳手 法 費(fèi) 用 預(yù) 算 期待 增加 銷售 額 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營銷 二、營銷價值觀 三、營銷戰(zhàn)略 四、營銷組織 五、營銷政策 六、營銷人員管理 七、營銷業(yè)務(wù)技能 八。營銷危機(jī)處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 發(fā) 生 營 銷 危 機(jī) 的 時 候 要 根 據(jù) 價 值 觀 進(jìn) 行 決 策 在 發(fā) 生 營 銷 危 機(jī) 的 時 候， 最 關(guān) 鍵 的 是 臨 危 不 亂， 并 根 據(jù) 組 織 的 價 值 觀 進(jìn) 行 決 策。 如 果 引 起 了 社 會 群 體、 公 眾 的 廣 泛 關(guān) 注， 處 理 不 當(dāng) 將 造 成 不 可 挽 回 的 損 失。 處 理 得 當(dāng) 則 將 轉(zhuǎn) 危 機(jī) 為 良機(jī)， 使 企 業(yè) 獲 得 新 生。 例 如 泰 利 諾 膠 囊 案 例。 相 反 的 案 例 如 雀 巢 嬰 爾 奶 粉。 謝 謝 :18:5821:1821::18 21:1821:18::18:58 2023年 3月 21日星期二 9時 18分 58秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 21:18:5821:18:5821:183/21/2023 9:18:58 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :18:5821:18Mar2321Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 21:18:5821:18:5821:18Tuesday, March 21, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :18:5821:18:58March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 18分 58秒 21:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 9時 18分 :18March 21, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 21日星期二 9時 18分 58秒 21:18:5821 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 9時 18分 58秒 下午 9時 18分 21:18: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 21:18:5821:18:5821:183/21/2023 9:18:58 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :18:5821:18Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 21:18:5821:18:5821:18Tuesday, March 21, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :18:5821:18:58March 21, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 18分 58秒 21:18: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 9時 18分 :18March 21, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 21日星期二 9時 18分 58秒 21:18:5821 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 9時 18分 58秒 下午 9時 18分 21:18: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 21:18:5821:18:5821:183/21/2023 9:18:58 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :18:5821:18Mar2321Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 21:18:5821:18:5821:18Tuesday, March 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :18:5821:18:58March 21, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 18分 58秒 21:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 9時 18分 :18March 21, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 21日星期二 9時 18分 58秒 21:18:5821 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 9時 18分 58秒 下午 9時 18分 21:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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