【正文】 上 月 實(shí) 績(jī) 預(yù)定 實(shí)績(jī) 預(yù)定 實(shí)績(jī) 預(yù)定 實(shí)績(jī) 本月份 完成％ 備 注 合計(jì) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 銷售業(yè)績(jī)分析（四）： 區(qū)域銷售量分析 區(qū)域 市場(chǎng)指數(shù)％ 銷售目標(biāo) （萬(wàn)元） 實(shí)際銷售量 （萬(wàn)元） 實(shí)際 /目標(biāo) （％） 偏差（萬(wàn)元） 總計(jì) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 銷售業(yè)績(jī)分析（五）： 產(chǎn)品銷售量分析 產(chǎn)品 配額 （萬(wàn)元） 實(shí)際銷售額 （萬(wàn)元） 實(shí)際 /配額 （ %） 偏差 總計(jì) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 銷售業(yè)績(jī)分析（六）： 消費(fèi)者群銷售量分析 消費(fèi)者類型 目標(biāo) （萬(wàn)元） 銷售額 （萬(wàn)元） 實(shí)際 /目標(biāo) （ %） 偏差 總計(jì) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場(chǎng)調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問(wèn)計(jì)劃 ?銷售業(yè)績(jī)分析 ?銷售費(fèi)用計(jì)劃 ?促銷計(jì)劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 銷售費(fèi)用計(jì)劃表 科 目 年間合計(jì) 月 別 銷 售 費(fèi) 合 計(jì) 1。 相 反 的 案 例 如 雀 巢 嬰 爾 奶 粉。 。 :18:5821:18:58March 21, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :18:5821:18Mar2321Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 18分 58秒 21:18:5821 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :18:5821:18Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :18:5821:18:58March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 處 理 得 當(dāng) 則 將 轉(zhuǎn) 危 機(jī) 為 良機(jī)， 使 企 業(yè) 獲 得 新 生。 A類占累計(jì)銷 售額的 75％左右，是重點(diǎn)成熟商品，要重點(diǎn)照顧， B類占 20％左右， C類可視為處于衰退期或剛進(jìn)入 市場(chǎng)的商品，必須根據(jù)具體問(wèn)題具體分析 不同商品銷售構(gòu)成分析流程 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶管理分析的方法（三）：信用評(píng)估 客戶 品質(zhì) 資本 條件 抵押 能力 顧客的信譽(yù)，即履行償債 義務(wù)的可能性 顧客的償債能力，即其流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動(dòng)負(fù)債的比例 指顧客 拒付款 項(xiàng)或無(wú) 力支付 款項(xiàng)時(shí) 能被用 作抵押 的資產(chǎn) 可能影響付款能力的經(jīng) 濟(jì)環(huán)境 顧客的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù) 狀況 信用評(píng)估的 5C標(biāo)準(zhǔn) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶管理分析的方法（三）：信用評(píng)估 客戶或行 業(yè)組織 資信機(jī)構(gòu) 金融機(jī)構(gòu) 內(nèi)部調(diào)查 資 信 調(diào) 查 C類用戶 B類用戶 A類用戶 編寫(xiě)信用 調(diào)查報(bào)告 ? 半年一次 ?信用限度可以不受限 制 ? 三個(gè)月一次 ? 確定一個(gè)信用限度基 數(shù) ? 每月一次 ? 適當(dāng)給予少量信用 限度 客戶信用調(diào)查分析 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶管理分析的方法（三）：信用評(píng)估 交易合同取得公證 增加信用保證金 接受代位償債和 代物償債 減少供貨量或?qū)嵭? 發(fā)貨限制 要求客戶提供擔(dān)保 人和連帶擔(dān)保人 對(duì)于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取如下對(duì)策： 信用突變 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶管理分析的方法（三） : 信用評(píng)估 客 戶 等 級(jí) 信用 限度 交款 日期 交款 單送 達(dá)日期 付款 日期 付款操作 現(xiàn)金 支票 期限 其它 付 款 人 問(wèn)題 要點(diǎn) 客戶貨款回收管理表 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶管理分析的方法（三） : 信用評(píng)估 賒銷款 余額 （千元） 月 別 銷售 計(jì)劃 （千元） 回 收 計(jì) 劃 現(xiàn)金 （千元） 90日以內(nèi) 票據(jù) 90日以上 票據(jù) 合計(jì) （千元） 回收率 （％） 回收不 良率 （％） 1 2 注： 回收率＝本月回收計(jì)劃合計(jì) /（月初賒銷款余額＋本月銷貨計(jì)劃） 100％ 回收不良率＝二月以上的賒銷款 /（月初賒銷款余額＋本月銷貨計(jì)劃） 100％ 賒銷款回收計(jì)劃表 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶管理分析的方法（三） : 信用評(píng)估 應(yīng)收帳款帳齡 信用期內(nèi) 超過(guò)信用期 1天－ 20天 超過(guò)信用期 21天－ 40天 超過(guò)信用期 41天－ 60天 超過(guò)信用期 61天－ 80天 超過(guò)信用期 81天－ 100天 超過(guò)信用期 100天以上 應(yīng)收帳款總額 帳戶數(shù)量 金額（千元） 百分率（％） 時(shí)間 年 月 日 客戶帳齡分析表 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 分銷商庫(kù)存管理 原因（ WHY） ? 降低分銷商風(fēng)險(xiǎn) ? 有時(shí)市場(chǎng)價(jià)格變化很快，在價(jià)格大幅度下降時(shí)，過(guò)多庫(kù)存容易造成分銷商較大利益損失，挫傷分銷商的分銷積極性。在地區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量及變化 7。售貨員訓(xùn)練的適當(dāng)與否 10。銷售網(wǎng)的適應(yīng)與否 2。市場(chǎng)的進(jìn)入難度 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 業(yè)務(wù)員市場(chǎng)調(diào)查注意事項(xiàng)（二）：商品 1。服務(wù)技術(shù)的指導(dǎo) 8。售貨員的配置、教育訓(xùn)練的方法與指導(dǎo) 7。舉行新產(chǎn)品的發(fā)表展示會(huì)或說(shuō)明書(shū) 4。要讓經(jīng)銷商有依賴感，自動(dòng)的 要求支援 （ 6）。 50－ 60分：檢查經(jīng)銷商的增長(zhǎng)計(jì)劃，并提供有效的幫助。維護(hù)本企業(yè)定價(jià)政策的意向度 10。向企業(yè)提供足夠的市場(chǎng)信息 2。 地域 4。營(yíng)銷危機(jī)處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 戰(zhàn)略遠(yuǎn)景 戰(zhàn)略目標(biāo) 營(yíng)銷戰(zhàn)略 戰(zhàn)略目標(biāo) ? 市場(chǎng)份額 ? 市場(chǎng)地位 ? 營(yíng)銷技能 ? 營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) ? 核心能力 戰(zhàn)略途徑 ? 價(jià)格 ? 渠道 ? 促銷 ? 產(chǎn)品 戰(zhàn)略態(tài)勢(shì) ? 進(jìn)攻 ? 相持 ? 撤退 ? 防守 戰(zhàn)略形態(tài) ? 席卷式 ? 滲透式 ? 焦點(diǎn)式 ? 被動(dòng)反應(yīng) 戰(zhàn)略進(jìn)程 ? 區(qū)域劃分 ? 國(guó)內(nèi)國(guó)外 ? 新舊市場(chǎng) 公司戰(zhàn)略路徑 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 改進(jìn)顧客服務(wù) 提高投資報(bào)酬率 提高報(bào)酬率 減少投資額 增加開(kāi)出帳單 減少成本 售出更多的設(shè)備以增加 租金收入和使用率 只增加使用率 增加費(fèi)率（可能會(huì)減少 使用率） 出售更多的基本設(shè)備 出售更多的輔助設(shè)備 延長(zhǎng)當(dāng)?shù)胤?wù)壽命 公司任務(wù) 公司目標(biāo) 營(yíng)銷目標(biāo) 州際電話公司目標(biāo)層次圖 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 目錄 一、 什么營(yíng)銷 二、營(yíng)銷價(jià)值觀 三、營(yíng)銷戰(zhàn)略 四、營(yíng)銷組織 五、營(yíng)銷政策 六、營(yíng)銷人員管理 七、營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能 八。敚 ū SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 斘頤怯 Ω 義務(wù)。企業(yè)存在的目的就是創(chuàng)造顧客，企業(yè)的一切活動(dòng)都要圍繞這一點(diǎn)來(lái)進(jìn)行。 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 營(yíng)銷對(duì)目前的中國(guó)企業(yè)特別重要 為什么步步高發(fā)展得如此之快？ 長(zhǎng)虹拒售風(fēng)波說(shuō)明什么？ 海爾的品牌價(jià)值來(lái)源于什么？ 廣東企業(yè)與北方企業(yè)有哪些區(qū)別？ SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 營(yíng)銷是打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)的金鑰匙 從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制 從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng) 中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的不成熟 中國(guó)巨大的市場(chǎng)范圍 中國(guó)運(yùn)輸、配送的落后 中國(guó)消費(fèi)層次眾多、消費(fèi)水平差異很大 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的。 從它的最終結(jié)果來(lái)看，也就是從顧客的觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷是整個(gè)企業(yè)活動(dòng)。我們必須做好公民棗 支持有益的工作和慈善活動(dòng)，并 依法納稅。營(yíng)銷危機(jī)處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 營(yíng)銷組織 營(yíng)銷部門 與其他部 門的關(guān)系 營(yíng)銷組織 機(jī)構(gòu)設(shè)置 營(yíng)銷工 作流程 營(yíng)銷崗位 職責(zé)權(quán)利 相互關(guān)系 營(yíng)銷組織不僅僅是機(jī)構(gòu)設(shè)立的問(wèn)題 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 銷售組織設(shè)計(jì) 顧客需 求不同 顧客需 求相似 產(chǎn)品范 圍復(fù)雜 產(chǎn)品范 圍簡(jiǎn)單 市場(chǎng)導(dǎo)向 的設(shè)計(jì) 產(chǎn)品或市場(chǎng) 導(dǎo)向的設(shè)計(jì) 地區(qū)導(dǎo)向 的設(shè)計(jì) 產(chǎn)品導(dǎo)向 的設(shè)計(jì) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 銷售組織設(shè)計(jì)：新、舊產(chǎn)品管理 全職 人員 非全職 人員 永久 組織 臨時(shí) 組織 ? 創(chuàng)業(yè)小組 ? 任務(wù)小組 ? 個(gè)人 ? 新產(chǎn)品篩選 委員會(huì) ? 產(chǎn)品評(píng)價(jià)委員會(huì) ? 產(chǎn)品計(jì)劃委員會(huì) ? 產(chǎn)品經(jīng)理 ? 品牌經(jīng)理 ? 新產(chǎn)品部門 /群 ? 新產(chǎn)品小組 ? 方向委員會(huì) ? 個(gè)人 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 目錄 一、 什么營(yíng)銷 二、營(yíng)銷價(jià)值觀 三、營(yíng)銷戰(zhàn)略 四、營(yíng)銷組織 五、營(yíng)銷政策 六、營(yíng)銷人員管理 七、營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能 八。 產(chǎn)品線 5。技術(shù)服務(wù)人員的素質(zhì) 3。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推薦和服務(wù)的技術(shù)能力 11。 50分以下：要仔細(xì)考慮，花較大精力去選擇。認(rèn)真了解經(jīng)銷商的問(wèn)題 （ 7）。舉行和安排講習(xí)會(huì)、研究會(huì)、觀摩會(huì) 5。帳款回收、信用調(diào)查的方法與協(xié)助等 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 支援經(jīng)銷商（三）：對(duì)經(jīng)銷商銷售促進(jìn)的指導(dǎo)與協(xié)助 1。陪同銷售的實(shí)施 9。適應(yīng)性 2。銷售地區(qū)范圍的適當(dāng)與否 3。商品的反應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的影響 11。交易條件 8。 ? 保證分銷區(qū)域內(nèi)足夠的分銷資源 ? 確保分銷商分銷自己品牌的產(chǎn)品不低于規(guī)定比例 ? 防止分銷商易貨：把自己的產(chǎn)品易到其它分銷區(qū)域或易進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 手段（ HOW） ? 不定期電話查詢分銷商庫(kù)存 ? 不定期或定期現(xiàn)場(chǎng)檢查分銷商庫(kù)存 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 效率及銷量管理 原因（ WHY） ? 保證自己產(chǎn)品的銷量、地區(qū)市場(chǎng)份額及市場(chǎng)覆蓋率 ? 保證經(jīng)銷商的利潤(rùn) ? 控制水貨和易貨 ? 避免經(jīng)銷商由于未完成銷售指標(biāo)或利潤(rùn)太少而產(chǎn)生抱怨 手段（ HOW） ? 經(jīng)?；仡欎N售目標(biāo)，確定目標(biāo)的合理性。 例 如 泰