銷售團隊管理ppt_2-資料下載頁
2025-03-04 18:55本頁面
【正文】 肯定的氛圍 缺乏肯定氣氛團隊的特點： ? 成員對團隊并不盡心盡力； ? 成員普遍存在擔心和焦慮； ? 缺乏信心和“將要贏”的感覺； ? 通常存在自我挫敗的沖突； ? 很少有人關心組織集體的表現(xiàn)； ? 缺乏或較低的忠誠度； ? 信息不能公開分享； ? 不強調(diào)把競爭優(yōu)勢作為成功關鍵因素； ? 領導把肯定氣氛看成是實現(xiàn)計劃的障礙而不是幫助。 有效發(fā)揮能力的組織結構 ? 兩種結構： 集權項目組織； 分權合作組織。 ? 關鍵因素： 環(huán)境可預測程度； 操作者需要自治程度； 多學科專業(yè)需要； 對參與者管理授權程度。 發(fā)揮組織能力的結構特點 ? 結構突出為了任務達成； ? 充分的資源被利用； ? 組織有些部分可能靈活、適應，缺乏規(guī)則； ? 組織有些部分可能不靈活、堅持原則，不能變通； ? 在不能直接導致達到組織目標成果的區(qū)域，需要強權； ? 組織內(nèi)的緊張意味著，管理者經(jīng)常把成績不佳和障礙怪罪于組織結構； ? 認識和解決組織問題很難甚至不可能 合適的能力 ? 組織的核心能力不等于個人能力； 關鍵步驟： ? 明確公司的戰(zhàn)略遠景和競爭戰(zhàn)略； ? 識別需要達到戰(zhàn)略和競爭成功的不同層次能力； ? 審視現(xiàn)有的能力，找到缺口； ? 從事彌補、引發(fā)、革新能力發(fā)展方案，填補缺口。 沒有適合能力 ? 體系弱項連續(xù)導致組織績效下降； ? 革新比競爭對手慢； ? 組織沒有能力貫徹戰(zhàn)略規(guī)劃； ? 過度投資不相關領域或隨意投資； ? 組織能力沒有核心一致的內(nèi)容，能力分散。 個人能力的發(fā)揮 ? 自我管理能力：充分利用時間、精力； ? 清晰的個人價值觀：工作和個人生活平衡； ? 清晰的個人目標；自我發(fā)展、物質(zhì)滿足、生涯追求； ? 連續(xù)的個人發(fā)展：問題解決能力、影響力、面對未來挑戰(zhàn)需要的各方面準備。 缺乏個人能力發(fā)揮 ? 在關鍵工作上缺乏必要能力； ? 個人不能為自己的學習負責； ? 不能滿足組織對個人技能發(fā)展的要求； ? 潛能沒有被開發(fā)； ? 關鍵技能沒有充分發(fā)展或被忽視； ? 成員并不感到為組織工作能力得到發(fā)揮； ? 由于不能得到個人能力發(fā)揮，缺乏個人激情，變得懶散。 有效團隊工作特點 ? 建立清晰的目標并為此工作； ? 成員間開發(fā)的關系； ? 通過分享不同觀點，從爭論中獲益，促使組織更強大； ? 高水平相互支持； ? 個人關系建立在個人知識和信任基礎上； ? 潛在有害的沖突可通過努力解決； ? 決策程序和過程行之有效； ? 領導技巧和能力適合團隊需要； ? 不斷改善運作和從經(jīng)驗中學習； ? 個人得到發(fā)展，團隊能夠使不同性格的人相處； ? 與其他成員的關系是合作和開發(fā)的 八、如何當好區(qū)域經(jīng)理 是做市場還是做銷售 ？ 如何進行區(qū)域市場推廣計劃 ？ 如何幫助銷售人員拓展客戶 ， 提升銷量 ？ 是做市場還是做銷售？ 做銷售 做市場 目標 短期利益，只追求銷售額和年利潤。 注重長期利益；關注品牌、服務和長期市場開發(fā)等； 方法 采取“炸魚”策略。 短、頻、快出貨，迅速回款， 盡量少投入，甚至不投入。 采取“養(yǎng)魚”策略。 與廠家制定長期的 區(qū)域市場開 發(fā)計劃，并進行分工合作，有步驟開發(fā)。 過程 主要施展個人推銷技巧，透過個人關系銷售產(chǎn)品。 除了個人推銷技巧，更多地是依靠產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、服務、信譽、 營銷溝通。 結果 短期實現(xiàn)銷售，最終失去顧客，失去市場，也就沒有了銷售。 營造了客戶關系，占據(jù)了市場，實現(xiàn)持續(xù)的銷售。 ２、如何進行區(qū)域市場推廣計劃 ? 區(qū)域市場分析 ? 增長點確定 ? 策略和措施 ? 預算 ３、如何幫助銷售人員拓展客戶 ? 銷售漏斗管理 ? 潛在客戶增加 ? 意向客戶看護 ? 熱戀客戶的促成。 結束 謝謝大家！
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