銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理ppt_2-資料下載頁(yè)
2025-03-04 18:55本頁(yè)面
【正文】 肯定的氛圍 缺乏肯定氣氛?qǐng)F(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)： ? 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)并不盡心盡力； ? 成員普遍存在擔(dān)心和焦慮； ? 缺乏信心和“將要贏”的感覺(jué)； ? 通常存在自我挫敗的沖突； ? 很少有人關(guān)心組織集體的表現(xiàn)； ? 缺乏或較低的忠誠(chéng)度； ? 信息不能公開(kāi)分享； ? 不強(qiáng)調(diào)把競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)作為成功關(guān)鍵因素； ? 領(lǐng)導(dǎo)把肯定氣氛看成是實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的障礙而不是幫助。 有效發(fā)揮能力的組織結(jié)構(gòu) ? 兩種結(jié)構(gòu)： 集權(quán)項(xiàng)目組織； 分權(quán)合作組織。 ? 關(guān)鍵因素： 環(huán)境可預(yù)測(cè)程度； 操作者需要自治程度； 多學(xué)科專(zhuān)業(yè)需要； 對(duì)參與者管理授權(quán)程度。 發(fā)揮組織能力的結(jié)構(gòu)特點(diǎn) ? 結(jié)構(gòu)突出為了任務(wù)達(dá)成； ? 充分的資源被利用； ? 組織有些部分可能靈活、適應(yīng)，缺乏規(guī)則； ? 組織有些部分可能不靈活、堅(jiān)持原則，不能變通； ? 在不能直接導(dǎo)致達(dá)到組織目標(biāo)成果的區(qū)域，需要強(qiáng)權(quán)； ? 組織內(nèi)的緊張意味著，管理者經(jīng)常把成績(jī)不佳和障礙怪罪于組織結(jié)構(gòu)； ? 認(rèn)識(shí)和解決組織問(wèn)題很難甚至不可能 合適的能力 ? 組織的核心能力不等于個(gè)人能力； 關(guān)鍵步驟： ? 明確公司的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略； ? 識(shí)別需要達(dá)到戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)成功的不同層次能力； ? 審視現(xiàn)有的能力，找到缺口； ? 從事彌補(bǔ)、引發(fā)、革新能力發(fā)展方案，填補(bǔ)缺口。 沒(méi)有適合能力 ? 體系弱項(xiàng)連續(xù)導(dǎo)致組織績(jī)效下降； ? 革新比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手慢； ? 組織沒(méi)有能力貫徹戰(zhàn)略規(guī)劃； ? 過(guò)度投資不相關(guān)領(lǐng)域或隨意投資； ? 組織能力沒(méi)有核心一致的內(nèi)容，能力分散。 個(gè)人能力的發(fā)揮 ? 自我管理能力：充分利用時(shí)間、精力； ? 清晰的個(gè)人價(jià)值觀：工作和個(gè)人生活平衡； ? 清晰的個(gè)人目標(biāo)；自我發(fā)展、物質(zhì)滿足、生涯追求； ? 連續(xù)的個(gè)人發(fā)展：?jiǎn)栴}解決能力、影響力、面對(duì)未來(lái)挑戰(zhàn)需要的各方面準(zhǔn)備。 缺乏個(gè)人能力發(fā)揮 ? 在關(guān)鍵工作上缺乏必要能力； ? 個(gè)人不能為自己的學(xué)習(xí)負(fù)責(zé)； ? 不能滿足組織對(duì)個(gè)人技能發(fā)展的要求； ? 潛能沒(méi)有被開(kāi)發(fā)； ? 關(guān)鍵技能沒(méi)有充分發(fā)展或被忽視； ? 成員并不感到為組織工作能力得到發(fā)揮； ? 由于不能得到個(gè)人能力發(fā)揮，缺乏個(gè)人激情，變得懶散。 有效團(tuán)隊(duì)工作特點(diǎn) ? 建立清晰的目標(biāo)并為此工作； ? 成員間開(kāi)發(fā)的關(guān)系； ? 通過(guò)分享不同觀點(diǎn)，從爭(zhēng)論中獲益，促使組織更強(qiáng)大； ? 高水平相互支持； ? 個(gè)人關(guān)系建立在個(gè)人知識(shí)和信任基礎(chǔ)上； ? 潛在有害的沖突可通過(guò)努力解決； ? 決策程序和過(guò)程行之有效； ? 領(lǐng)導(dǎo)技巧和能力適合團(tuán)隊(duì)需要； ? 不斷改善運(yùn)作和從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)； ? 個(gè)人得到發(fā)展，團(tuán)隊(duì)能夠使不同性格的人相處； ? 與其他成員的關(guān)系是合作和開(kāi)發(fā)的 八、如何當(dāng)好區(qū)域經(jīng)理 是做市場(chǎng)還是做銷(xiāo)售 ？ 如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃 ？ 如何幫助銷(xiāo)售人員拓展客戶 ， 提升銷(xiāo)量 ？ 是做市場(chǎng)還是做銷(xiāo)售？ 做銷(xiāo)售 做市場(chǎng) 目標(biāo) 短期利益，只追求銷(xiāo)售額和年利潤(rùn)。 注重長(zhǎng)期利益；關(guān)注品牌、服務(wù)和長(zhǎng)期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等； 方法 采取“炸魚(yú)”策略。 短、頻、快出貨，迅速回款， 盡量少投入，甚至不投入。 采取“養(yǎng)魚(yú)”策略。 與廠家制定長(zhǎng)期的 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi) 發(fā)計(jì)劃，并進(jìn)行分工合作，有步驟開(kāi)發(fā)。 過(guò)程 主要施展個(gè)人推銷(xiāo)技巧，透過(guò)個(gè)人關(guān)系銷(xiāo)售產(chǎn)品。 除了個(gè)人推銷(xiāo)技巧，更多地是依靠產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、服務(wù)、信譽(yù)、 營(yíng)銷(xiāo)溝通。 結(jié)果 短期實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，最終失去顧客，失去市場(chǎng)，也就沒(méi)有了銷(xiāo)售。 營(yíng)造了客戶關(guān)系，占據(jù)了市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的銷(xiāo)售。 ２、如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃 ? 區(qū)域市場(chǎng)分析 ? 增長(zhǎng)點(diǎn)確定 ? 策略和措施 ? 預(yù)算 ３、如何幫助銷(xiāo)售人員拓展客戶 ? 銷(xiāo)售漏斗管理 ? 潛在客戶增加 ? 意向客戶看護(hù) ? 熱戀客戶的促成。 結(jié)束 謝謝大家！
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1