【正文】 持續(xù)監(jiān)控影響銷售的市場(chǎng)變化，選擇滿足客戶需求的領(lǐng)域 ? 比較成本和銷售潛力 ? 使用全國(guó)范圍內(nèi)可以互通的賬戶 最佳實(shí)踐公司 ? IBＭ公司 根據(jù)地理和行業(yè)兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，整合公司的銷售領(lǐng)域。地理區(qū)域中配臵了營(yíng)銷專家，而行業(yè)區(qū)域配臵了相關(guān)行業(yè)代表。產(chǎn)品和行業(yè)專家會(huì)共同為客戶服務(wù)。由于專家擅長(zhǎng)使用某行業(yè)用語(yǔ)、能夠更好地了解同行業(yè)客戶業(yè)務(wù)需求，與之產(chǎn)生共鳴，客戶因此也愿意和公司銷售人員合作。 最佳實(shí)踐： 整合銷售領(lǐng)域，滿足客戶需求 編號(hào)： ? 57 通過零售方式銷售（電訊業(yè)） 最佳實(shí)踐原理 ? 培訓(xùn)零售伙伴有關(guān)公司產(chǎn)品服務(wù)的知識(shí)，有利于他們更有效地回應(yīng)客戶的詢問 ? 提供免費(fèi)或折價(jià)產(chǎn)品服務(wù)供零售伙伴使用，使他們作為使用者與客戶產(chǎn)生共鳴 ? 從零售商處獲得潛在客戶，維持公司與能夠提供有用信息的零售商之間的關(guān)系 ? 通過讓公司代表作為客戶的方式，定期測(cè)試零售商的推銷效果和整體服務(wù) ? 建立競(jìng)爭(zhēng)性傭金結(jié)構(gòu)鼓勵(lì)出色的零售商 ? 追蹤每項(xiàng)銷售情況和利潤(rùn) 最佳實(shí)踐公司 最佳實(shí)踐：投資于零售商 編號(hào)： ? 58 通過互聯(lián)網(wǎng)銷售 最佳實(shí)踐原理 ? 調(diào)查顯示客戶在能從多種渠道購(gòu)物時(shí)，更傾向頻繁交易，因此領(lǐng)先的公司通常整合互聯(lián)網(wǎng)和其他分銷渠道，贏得客戶持續(xù)的滿意 ? 令客戶覺得可以隨時(shí)進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng) ；提供一個(gè)簡(jiǎn)單，方便的退貨流程 ；利用互聯(lián)網(wǎng)，穩(wěn)固分銷商的關(guān)系 ；在其他銷售和營(yíng)銷渠道中推銷公司網(wǎng)站 ；在網(wǎng)上增強(qiáng)品牌地位 ；在客戶需要時(shí)立刻能夠有所回應(yīng) 。 最佳實(shí)踐公司 ? 美國(guó)西雅圖的 Nordstrom百貨公司 ，于1999年建立網(wǎng)站 ,公司使用電視和海報(bào)、百貨公司內(nèi)的宣傳，個(gè)性化的電子郵件等方式告知客戶網(wǎng)站的存在。公司經(jīng)理認(rèn)為大力推銷公司網(wǎng)站，能夠增強(qiáng) nordstrom的品牌地位。公司充分利用網(wǎng)站給予客戶更為豐富的購(gòu)物體驗(yàn)，客戶對(duì)公司的做法反應(yīng)很好。公司網(wǎng)上銷售訂單平均價(jià)為 150美元，高于其他零售商的網(wǎng)上訂單平均價(jià)。 最佳實(shí)踐：整合互聯(lián)網(wǎng)和其他分銷渠道 編號(hào)： ? 59 通過互聯(lián)網(wǎng)銷售 最佳實(shí)踐原理 ? 成功實(shí)施電子商務(wù)的公司通常是一個(gè)完整的聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò) — 客戶，供應(yīng)商，分銷商，甚至包括競(jìng)爭(zhēng)者。合作伙伴在競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈的今天，已是公司戰(zhàn)略的重要組成部分之一 。 ? 謹(jǐn)慎選擇聯(lián)盟者，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍 ；選擇可以為客戶提供增值服務(wù)的合作伙伴 ；使用實(shí)體品牌作為網(wǎng)站的標(biāo)示 ；利用合作伙伴的專長(zhǎng)獲得最大的效果 ；用明確的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估聯(lián)盟績(jī)效 。 最佳實(shí)踐公司 ? ，公司的聯(lián)盟遍及各種商品，從游戲玩具到美食廚具無(wú)所不包。由于聯(lián)盟遍及世界，對(duì)聯(lián)盟的控制是個(gè)大問題。公司使用例如 % 正常運(yùn)行時(shí)間的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估聯(lián)盟者的績(jī)效。一旦聯(lián)盟者的正常運(yùn)行比例低于標(biāo)準(zhǔn)，公司立刻通知他們注意。如果聯(lián)盟者沒有能力解決問題，公司會(huì)使用自己的備份系統(tǒng)幫助他們盡快恢復(fù)。 最佳實(shí)踐：在符合公司使命的基礎(chǔ)上結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 編號(hào)： ? 60 管理客戶訂單 最佳實(shí)踐原理 ? 制定單一的客戶合同意味著提供給客戶一個(gè)廣為人知的，容易使用的途徑進(jìn)行訂貨，讓客戶無(wú)需被迫尋找其他訂貨方法。 ? 調(diào)查客戶的訂貨需求和能力 ? 估計(jì)公司的需求和能力，為每個(gè)客戶類型提供最有效的選擇 ? 為每個(gè)客戶類型提供最有效的選擇 ? 多人接單，保證能夠回應(yīng)客戶的問題和意見 ? 訂立響應(yīng)客戶要求的方針和績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 最佳實(shí)踐公司 ? Cloud 9 Shuttle 是一家頗受歡迎的提供往返 San Diego 機(jī)場(chǎng)的，經(jīng)濟(jì)型旅客運(yùn)輸公司。在接受新客戶預(yù)約時(shí)，公司會(huì)要求新客戶提供資料信息，包括姓名，地址，電話，和一些特別要求例如“ 5： 00后請(qǐng)勿打擾”，滿足不同客戶要求。客戶在第一次使用后，公司的數(shù)據(jù)庫(kù)就會(huì)識(shí)別客戶電話后立刻顯示客戶信息。對(duì)于那些不在城內(nèi)的客戶，公司還有專門的網(wǎng)站提供在線預(yù)約，解決長(zhǎng)途電話不方便的問題。 最佳實(shí)踐：為每類客戶制定單一基本合同 編號(hào)： ? 61 管理客戶訂單 最佳實(shí)踐原理 ? 簡(jiǎn)單、容易使用的接收訂單流程能夠使公司在投入最少時(shí)間、最少勞務(wù)和最低技術(shù)支持情況下，滿足客戶訂貨需求。 ? 投資能夠在客戶聯(lián)絡(luò)時(shí)立刻訪問相關(guān)信息的技術(shù)；如果適合的話，建立客戶專項(xiàng)服務(wù)工作室；使客戶獲得更為容易、友善的聯(lián)絡(luò)服務(wù)；使用簡(jiǎn)單的訂貨表格 ；訂貨流程應(yīng)以客戶確認(rèn)訂貨結(jié)束；安裝訂單分級(jí)系統(tǒng) 最佳實(shí)踐公司 ? Michelin， 世界第二大的輪胎制造商，于1997年安裝了公司的全新訂單系統(tǒng)。由于公司服務(wù)目標(biāo)是輪胎經(jīng)銷商，因此新系統(tǒng)包括了察看公司存貨、訂購(gòu)、投訴等流程。培訓(xùn)后，經(jīng)銷商們?cè)谑褂眯孪到y(tǒng)后評(píng)價(jià)很高，認(rèn)為檢查庫(kù)存更為方便快速，而且能在任何時(shí)間訪問，甚至是周末。公司從訂貨到貨物運(yùn)達(dá)之間的時(shí)間也大大縮短，一般在 35天內(nèi)。而公司也因使用了系統(tǒng)，在接單、打印產(chǎn)品信息、客戶服務(wù)方面節(jié)約了大量成本 。 最佳實(shí)踐：確定簡(jiǎn)單容易的訂貨的流程 編號(hào)： ? 62 管理客戶訂單 最佳實(shí)踐原理 ? 合適的訂貨系統(tǒng)能將所獲信息在最短的時(shí)間內(nèi)處理、執(zhí)行。 ? 確定在訂貨系統(tǒng)和訂貨管理中信息的類型和相關(guān)細(xì)節(jié) ? 聯(lián)系軟件部門將數(shù)據(jù)庫(kù)共享 ? 在訂單系統(tǒng)中加入信用分級(jí)和收集信息的能力 ? 合適的情況下，連接公司系統(tǒng)和客戶銷售數(shù)據(jù)，提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度 ? 保證系統(tǒng)定期更新 ? 培訓(xùn)員工使用數(shù)據(jù)庫(kù) 最佳實(shí)踐公司 ? Inland Steel Company (USA)是美國(guó)最大的鋼鐵制造商之一。公司估計(jì)他們耗資3700萬(wàn)美元，耗時(shí) 3年的訂單執(zhí)行系統(tǒng)在實(shí)施后立刻節(jié)約成本 2500萬(wàn)美元，估計(jì)將來(lái)平均每年可以縮減成本 900萬(wàn)美元。系統(tǒng)整合了 27種軟件，支持 18項(xiàng)重組后的業(yè)務(wù)流程，包括接單、生產(chǎn)、運(yùn)輸和開具發(fā)票等流程。由于實(shí)施系統(tǒng)，公司處理訂單和相關(guān)事務(wù)速度更快，準(zhǔn)確率也提高了許多。 最佳實(shí)踐：建立情報(bào)性的、靈活的、整合的系統(tǒng)，在整個(gè)公司內(nèi)使用。 編號(hào)： ? 63 管理客戶訂單 最佳實(shí)踐原理 ? 在客戶聯(lián)絡(luò)時(shí)立刻回答客戶的詢問，能使公司減少客戶電話次數(shù)，縮減決定時(shí)間流程，令客戶更滿意。 ? 令聯(lián)絡(luò)人員能夠便捷準(zhǔn)確地回答客戶詢問 。 ? 給予聯(lián)絡(luò)人員做決定的較大的權(quán)力范圍 ? 確認(rèn)訂貨系統(tǒng)監(jiān)控是否在授權(quán)范圍內(nèi) ? 提供所需信息的技術(shù)支持 最佳實(shí)踐公司 ? 思科公司（ Cisco Systems, Inc. USA)是世界領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品供應(yīng)商。公司耗資 300萬(wàn)美元投資在線訂貨系統(tǒng)，并鼓勵(lì)客戶使用該系統(tǒng)?？紤]到不正確的訂單，系統(tǒng)被設(shè)計(jì)為能夠自動(dòng)篩選刪除錯(cuò)誤訂單，系統(tǒng)會(huì)針對(duì)一些復(fù)雜的訂單提問一些細(xì)節(jié)問題，如果和公司系統(tǒng)內(nèi)的參數(shù)不符時(shí)，系統(tǒng)會(huì)提醒使用者，避免錯(cuò)誤下單。公司因此訂單的準(zhǔn)確率，在系統(tǒng)實(shí)施后高于 90%，節(jié)省了受理訂單的時(shí)間和手續(xù)。 最佳實(shí)踐：在客戶聯(lián)絡(luò)時(shí)就作出決定 編號(hào)： ? 64 管理客戶訂單 最佳實(shí)踐原理 ? 長(zhǎng)期協(xié)議可以令客戶成為公司的長(zhǎng)期合作伙伴，有助于公司估計(jì)產(chǎn)品需求量。 ? 調(diào)查客戶對(duì)銷售條款和條件的需求 ? 確定訂立長(zhǎng)期協(xié)議的目標(biāo)客戶 ? 共同協(xié)商合同條款和條件 ? 確保合同條款和條件體現(xiàn)在公司訂貨流程系統(tǒng)中 最佳實(shí)踐公司 最佳實(shí)踐：在客戶和公司間確立長(zhǎng)期的協(xié)議，定時(shí)評(píng)估協(xié)議。 編號(hào)： ? 65 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 22:24:0622:24:0622:243/22/2023 10:24:06 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :24:0622:24Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 22:24:0622:24:0622:24Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :24:0622:24:06March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 22日星期三 下午 10時(shí) 24分 6秒 22:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 10時(shí) 24分 :24March 22, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 22日星期三 10時(shí) 24分 6秒 22:24:0622 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 10時(shí) 24分 6秒 下午 10時(shí) 24分 22:24: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 22:24:0622:24:0622:243/22/2023 10:24:06 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :24:0622:24Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 22:24:0622:24:0622:24Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :24:0622:24:06March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 下午 10時(shí) 24分 6秒 22:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 10時(shí) 24分 :24March 22, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 10時(shí) 24分 6秒 22:24:0622 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 10時(shí) 24分 6秒 下午 10時(shí) 24分 22:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 22:24:0622:24:0622:243/22/2023 10:24:06 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :24:0622:24Mar2322Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 22:24:0622:24:0622:24Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :24:0622:24:06March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 下午 10時(shí) 24分 6秒 22:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 10時(shí) 24分 :24March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 22日星期三 10時(shí) 24分 6秒 22:24:0622 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 10時(shí) 24分 6秒 下午 10時(shí) 24分 22:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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