【導(dǎo)讀】家是一個(gè)人獨(dú)立的標(biāo)。從“租的窩”到“我。新青年熱愛(ài)生活，追。他們一直都有生活理。新青年們是忙碌的，或者可以說(shuō)是在行走，他們是積極的，是社。啟航是一種開(kāi)始的態(tài)。它是基于理性的一次。開(kāi)始包含著理性的選。啟航社，是全新的。事業(yè)的夢(mèng)想、生活的。他們各有自己的風(fēng)格。啟航社的世界包羅萬(wàn)。它是友善的、親和的。體融合為共享的社群。離近，位于漕河涇開(kāi)發(fā)區(qū)等地，3邊緣客戶:受總價(jià)和區(qū)域前景吸引的投資客，1總體定位：以“低總價(jià)”為核心鐵律，塑造一個(gè)純粹的青年社區(qū)；做為過(guò)渡型產(chǎn)品，滿足青年人最主要的幾點(diǎn)需求。3景觀：以“免維護(hù)、耐久性、活力、年輕非幼稚化”為主題，綠化以草地加喬木為主，重要景觀節(jié)點(diǎn)：巨型精神堡壘。4戶型：以60平米以內(nèi)的一房，70平米左右的兩房為主；精裝修；以創(chuàng)意戶型引爆市場(chǎng)，后續(xù)以經(jīng)典戶型保障盈利能力。6服務(wù)：智能化建設(shè)壓縮成本，重點(diǎn)在于網(wǎng)絡(luò)；物業(yè)服務(wù)增加特色項(xiàng)目做為賣點(diǎn)，重點(diǎn)在于物業(yè)服務(wù)的質(zhì)量和品牌

　　

【正文】 售 125套 36 營(yíng)銷計(jì)劃總綱和階段性策略 病毒營(yíng)銷——啟航社總在你左右 贈(zèng)送”啟航社房博士“ ?“啟航社房博士 ” 是一份購(gòu)房小貼士 ?我們的客戶是首次置業(yè)人群 ?對(duì)購(gòu)房手續(xù)、相關(guān)法規(guī)、選擇多大面積、何種房型、如何安排付款計(jì)劃等沒(méi)有經(jīng)驗(yàn) ?“ 房博士 ” 會(huì)伴隨客戶身邊，即便是他在看其他樓盤(pán)的時(shí)候 ?制作 ?尺寸： 64開(kāi)本， 8P以內(nèi)。可隨手放進(jìn)口袋 ?風(fēng)格：手繪漫畫(huà)為主，文字輕松詼諧但有見(jiàn)地 ?封頁(yè)：封面 “ 房博士 ” 卡通形象，封底啟航社 logo、 slogan、 tel ?內(nèi)頁(yè)： －房博士教你選房（正面信息，要專業(yè)） －此種房源堅(jiān)決不選 ——列出青年社區(qū) “ 黑五類 ” ： ?謊稱青年社區(qū)，里面住著大伯大叔大媽大嬸 ?謊稱輕松置業(yè)，月供 3000多，淪為房奴 ?謊稱大公司、大品牌， google不到公司名字 ?謊稱配套齊全，看病、孩子入托、就餐、購(gòu)物、健身，社區(qū)里一樣沒(méi)有 ?謊稱買(mǎi)平方送立方，挑高 3米 6，上樓彎腰，起床撞得滿頭包 －啟航社班車時(shí)刻表：我在這，等著你回來(lái) －啟航社置業(yè)預(yù)算表：距離生活夢(mèng)想很近、非常近 37 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——重要營(yíng)銷方式 營(yíng)銷計(jì)劃總綱和階段性策略 網(wǎng)站制作： 24小時(shí)售樓中心 ?功能 ——為什么做網(wǎng)站 ?青年人接觸最多的媒體是網(wǎng)絡(luò) ?說(shuō)透產(chǎn)品：全面展示項(xiàng)目形象、產(chǎn)品信息 ?引起客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)同：通過(guò)親和的方式 ——啟航之星 ?網(wǎng)上定房： 24小時(shí)售樓中心 ?頁(yè)面分級(jí)：三級(jí)頁(yè)面 ?第一級(jí)：形象頁(yè)面，可跳轉(zhuǎn)第三級(jí) ?第二級(jí)：客戶分流，可跳轉(zhuǎn)第三級(jí) ?第三級(jí)：平實(shí)簡(jiǎn)練的頁(yè)面，產(chǎn)品信息一覽無(wú)余 ?啟航之星：有血有肉的虛擬形象，可階段性做評(píng)選 ?Adam： ID如花， 29歲， 183cm，王者風(fēng)范的獅子座，數(shù)碼產(chǎn)品銷售天王， 愛(ài)好能健身又能?？岬倪\(yùn)動(dòng)，愛(ài)吃炸雞腿、川菜，最愛(ài)尼羅河和布拉格 ?Eva： ID似玉， 26歲，完美主義的處女座，頗體面的 PR人，熱愛(ài)即興享受的生活， 熱衷所有的美食，最愛(ài)愛(ài)琴海 ?兩人十分般配在網(wǎng)上偶有互動(dòng)，但不能是情侶 ?blog： －以這兩個(gè)虛擬人物的視角和口吻介紹啟航社 －開(kāi)放式 blog，客戶可以代替 “ 如花、似玉 ” 寫(xiě) blog，或留言 38 營(yíng)銷計(jì)劃總綱和階段性策略 定房流程 ?所有頁(yè)面不使用彈出式窗口 ?流程用 flash演示 ?網(wǎng)上確認(rèn)即可，無(wú)須定金收據(jù)。如果客戶需要，可隨時(shí)到售樓處索取 ?客戶憑定單號(hào)、身份證，到現(xiàn)場(chǎng)簽約，簽約時(shí)開(kāi)具首付款發(fā)票 39 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——重要營(yíng)銷方式 營(yíng)銷計(jì)劃總綱和階段性策略 網(wǎng)站推廣 ?要充分發(fā)揮網(wǎng)站的作用，網(wǎng)站本身的推廣很重要 ?提高網(wǎng)站點(diǎn)擊率 ?Google、百度買(mǎi)關(guān)鍵詞 ?報(bào)廣、戶外打出網(wǎng)站地址 ?搜房鏈接 ?青年人氣 BBS設(shè)鏈接：天涯、 mop（難度較大） ?話題炒作 ?在 BBS上發(fā)布話題貼，炒作 “ 啟航之星 ” ?媒體炒作 ?以搜房網(wǎng)為主 ?上海首家 24小時(shí)售樓中心 or足不出戶、購(gòu)房無(wú)憂 40 定向營(yíng)銷——重要營(yíng)銷方式 營(yíng)銷計(jì)劃總綱和階段性策略 藝術(shù)青年 ?創(chuàng)意、藝術(shù)青年，對(duì)其他客戶有示范作用 ?通過(guò)舉辦啟航文化展等形式建立聯(lián)系 投資客戶 ?溫州房展會(huì)、青年置業(yè)資本論 區(qū)域客戶 ?花橋、嘉定、漕河涇，區(qū)域抗性較小 ?寫(xiě)字樓巡展、短信、直郵 核心客戶出沒(méi) 非核心客戶 1 2 3 4 居住 工作 購(gòu)物 休閑、充電 長(zhǎng)寧普陀徐匯靜安 長(zhǎng)寧普陀徐匯靜安 普陀商城、龍之夢(mèng)商圈、徐家匯商圈 電影院、咖啡吧、健身會(huì)所、酒吧、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、新華書(shū)店 ?短信 ?直投 ?信用卡對(duì)帳單 ?地鐵 ?分眾傳媒 ?寫(xiě)字樓巡展 ?SP活動(dòng) ?流動(dòng)媒體 ?直投 41 視覺(jué)表現(xiàn)以及媒介、渠道選擇 視覺(jué)表現(xiàn) VI 42 視覺(jué)表現(xiàn)以及媒介、渠道選擇 媒介渠道選擇 ?以報(bào)紙廣告為主：新聞晨報(bào)、新民晚報(bào)、時(shí)代報(bào) ?網(wǎng)絡(luò)：搜房網(wǎng)、項(xiàng)目網(wǎng)站 ?地鐵： 2號(hào)線包車 ?分眾： Focus Media ?戶外：滬寧高炮 ?短信：長(zhǎng)寧、普陀、徐匯、靜安 ?直投：電影院線、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咖啡吧、酒吧、健身房 ?巡展：寫(xiě)字樓、商場(chǎng) 主要媒介 43 視覺(jué)表現(xiàn)以及媒介、渠道選擇 媒介渠道選擇——請(qǐng)示 相約星期六冠名 ?時(shí)間： 3個(gè)月（ 4月 ——6月） ?廣告回報(bào)： ?5秒標(biāo)板 *12次 ?30秒硬廣告 *12次 ?30秒宣傳片 *96次 ?節(jié)目背景 LOGO呈現(xiàn) *12次 ?主持人口播 *12次 ?實(shí)價(jià)： 180萬(wàn) 44 視覺(jué)表現(xiàn)以及媒介、渠道選擇 媒介渠道選擇 主要渠道 ?花橋：民營(yíng)辦、花橋商務(wù)城招商局 ?嘉定：上海大眾 ?漕河涇：巡展公司 ?上海團(tuán)市委、青工部 45 營(yíng)銷系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 46 營(yíng)銷系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 例會(huì)制度 學(xué)習(xí)計(jì)劃 引入項(xiàng)目管理 交流計(jì)劃 ?晨會(huì)：案場(chǎng) ?周例會(huì)：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ?月度總結(jié)會(huì)議：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ?案例儲(chǔ)備計(jì)劃：個(gè)人藏書(shū)交流、優(yōu)秀圖書(shū)、案例采購(gòu) ?內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃：產(chǎn)品培訓(xùn)，全員參與，一次溝通完畢 團(tuán)隊(duì)精神培訓(xùn)，全員參與 能力培訓(xùn)，相關(guān)業(yè)務(wù)人員參與 ?專題頭腦風(fēng)暴：放周例會(huì)上，全員參與 ?市調(diào)：團(tuán)隊(duì)市調(diào)每月至少 1次，銷售員市調(diào)靈活安排 ?考察樣板樓盤(pán)：每月至少 1次 ?邀請(qǐng)集團(tuán)和兄弟事業(yè)部介紹先進(jìn)經(jīng)驗(yàn) ?除常規(guī)業(yè)務(wù)外，階段性明確重點(diǎn)工作項(xiàng)目，月月有突破 ?專人負(fù)責(zé)，對(duì)相關(guān)資源、人力有協(xié)調(diào)權(quán)力 ?例如：低成本營(yíng)銷渠道拓展、銷售流程優(yōu)化 47 啟航社重點(diǎn)問(wèn)題討論 另附 The End