【正文】 理異議 —— 相關技巧（ 4） 2/28/2023 152 ? ? 通常很 隱蔽 ：對服務不滿、對我們不了解、不信任、與競爭對手關系好 ? 應用探詢和聆聽的技巧， 探詢根源 ? 處理好與醫(yī)生的 溝通 ，用真誠合作的態(tài)度，從醫(yī)生需求出發(fā)， 持之以恒，解決它只是時間問題 處理異議 —— 相關技巧（ 5） 2/28/2023 153 ? 促成交易 2/28/2023 154 ? ?成交是銷售的最終目的 ?不主動提出處方＝瞄準沒有扣動扳機 ?醫(yī)生是不會主動提出成交的 ?“害怕拒絕”是主要心理障礙 ?霍普金斯國際：成功交易：拒絕交易＝ 1： 6 促成交易 —— 沒有促成，就沒有交易 2/28/2023 155 ? 促成交易 —— 把握時機，捕捉成交跡象 2/28/2023 156 ? 醫(yī)生重述我們提供的利益或稱贊產(chǎn)品時 ? “聽起來諾揚真的不錯” ? “諾揚鼻噴劑使用確實方便” ? “七氟烷起效確實很快” 促成交易 —— 把握時機，捕捉成交跡象（ 1） 2/28/2023 157 ? 醫(yī)生異議得到滿意解答時 ? “你說的也很有道理” ? “從這個角度分析確實、” ? “那倒是，劑量個體化是可以降低不良反應” 促成交易 —— 把握時機，捕捉成交跡象（ 2） 2/28/2023 158 ? 醫(yī)生仔細詢問使用細節(jié)時 ? “諾揚在 PCA中具體用法是什么？” ? “歐蘭寧多少錢一天？” ? “有幾家醫(yī)院進了你們的藥？” ? “你們有學術支持嗎？” 促成交易 —— 把握時機，捕捉成交跡象（ 3） 2/28/2023 159 ? 醫(yī)生有積極的肢體語言時 ? 十分認真傾聽我們的談話，不時點頭 ? 認真翻閱我們提供的資料 ? 從漠不關心的表情，變?yōu)殛P注、隨和、親切神情 促成交易 —— 把握時機，捕捉成交跡象（ 4） 2/28/2023 160 ? 利益匯總法 ? 拜訪中提及的利益作一匯總，加強醫(yī)生對產(chǎn)品的感受，并要求處方 “王主任，剛才我們談到了諾揚具有、的優(yōu)點，您看能否在臨床上試用幾個病例？” 促成交易 —— 成交技巧（ 1） 2/28/2023 161 ? 請求成交法 ＝直接成交法 ? 最簡單、最常用的成交法 ? 顯示靈活、積極、 主動 的銷售精神 ? 需把握 正確時機 ，否則易給醫(yī)生造成壓力，造成醫(yī)生抵觸情緒，破壞成交氣氛 ? 只有當醫(yī)生表現(xiàn) 明確 成交 信號 時，即可運用直接成交法 “徐大夫，通過剛才的溝通，您也了解到諾揚在臨床使用的優(yōu)勢，在明天的手術中您能否給合適的病人使用呢？” 促成交易 —— 成交技巧（ 2） 2/28/2023 162 ? 假設成交法 ? 假設 醫(yī)生已 接受 產(chǎn)品，通過具體成交 問題 ，直接要求醫(yī)生處方 ? 可節(jié)省時間，減輕醫(yī)生壓力 ? 注意語氣：溫和、微笑、輕松 “王主任，請問您對凱特力還有什么顧慮嗎？您什么時候可以幫我們寫申購單?。俊? 促成交易 —— 成交技巧（ 3） 2/28/2023 163 ? 選擇成交法 ＝非此即彼法 ? 現(xiàn)假設 ，后選擇 成交 ? 將醫(yī)生帶到 處方境界 中，在假設已確定處方的基礎上，提出處方的選擇方案 ? 通過選擇性問句，讓醫(yī)生在提供的范圍內作出回應 ? 不要提供過多選擇，最佳是 兩種 “徐主任，在 PCA中，諾揚你喜歡用 8mg，還是 10mg?” 促成交易 —— 成交技巧（ 4） 2/28/2023 164 ? 引薦成交法 ? 通過提供 權威 專家的意見，消除醫(yī)生顧慮，促使其下決心處方 “張大夫，您用藥確實非常慎重，協(xié)和醫(yī)院、天壇醫(yī)院、宣武醫(yī)院都在 PCA中使用諾揚，羅艾倫教授已在臨床使用超過 800例，臨床效果非常理想，并沒有發(fā)現(xiàn)不能耐受的副反應，您可以先試用幾個病人看看?！? 促成交易 —— 成交技巧（ 5） 2/28/2023 165 ? 驗證成交法 ? 通過臨床驗證培養(yǎng)處方習慣 特殊利益成交法 ? 通過提供額外的支持，促使其處方 促成交易 —— 成交技巧（ 6） 2/28/2023 166 ? 漸進成交法 ? 很多時候僅僅一個產(chǎn)品利益，還不足促使醫(yī)生處方 ? 通過層層利益總結，促使醫(yī)生最終接受處方 促成交易 —— 成交技巧（ 8） 2/28/2023 167 ? 促成交易 —— 正視拒絕 2/28/2023 168 ? ? 通過溝通，給醫(yī)生一個 專業(yè)的好印象 ，也是一種成功 ? 沒有成交，是醫(yī)生 還有異議 沒有解決，只要繼續(xù)探詢，發(fā)掘拒絕成交的真正障礙 ? 重視醫(yī)生處方的 障礙 ，幫助其克服困惑、疑慮和障礙，最終一定可以成交 ? 不管成交與否，都要 禮貌告辭 ? 高度重視 拜訪后總結 的重要性 促成交易 —— 正視拒絕 2/28/2023 169 ? 創(chuàng)造后續(xù)拜訪的機會 成功屬于我們！ 2/28/2023 170 ? 2/28/2023 171 ? 激情期 2－ 3月 挫折期 2－ 3月 成長期 1－ 2年 成熟期 3年 衰退期 50％ 10％ 35％ 5％ 銷售人員成長周期 2/28/2023 172 ? 公司“專業(yè)推廣委員會”組成人員： 主委 ：劉傳光 成員 ：武 祥、高 峰、柴小良、史珊榮、 孫正利、沈志勇、崔海波、謝志前 入門培訓組 ： 謝志前、柴小良、史珊榮 —— 對新加盟公司的銷售人員，輔導其掌握產(chǎn)品知識、銷售技巧、公司政策等基礎知識，將其訓練成為合格的銷售人員。 隨崗訓練組 ： 沈志勇、孫正利、武 祥 —— 分析公司正式銷售人員的狀況，并實施有針對性的培訓規(guī)劃；發(fā)現(xiàn)有潛力的優(yōu)秀人才，為公司做好人才儲備工作。 政策輔導組 ： 崔海波、劉傳光、高 峰 —— 幫助各級人員理解、應用公司政策、制度和要求，檢查、解答各區(qū)域對公司政策要求的傳遞和執(zhí)行情況。 2/28/2023 173 ? “專業(yè)推廣委員會”工作規(guī)劃： 入門培訓組 第一步 :確定入門培訓組中產(chǎn)品知識、銷售技巧、公司政策的教案和教材。 ?明確訓練目標 ： ? 通過討論確定新晨醫(yī)藥合格銷售代表應具備的基本知識、技能、理念。 ?分解銷售流程 ： ? 以四基礎為標準，將麻醉藥品銷售的整體過程分解成可以分階段訓練的標準步驟，以便新員工快速掌握，規(guī)范銷售。 ? 明確各產(chǎn)品入門產(chǎn)品知識和進階產(chǎn)品知識。 ? 形成統(tǒng)一、標準化的訓練大綱和教案。 ?確定訓練形式 ： 教練講解 → 銷售人員寫出總結 → 逐一當眾復述 → 書面測試 → 1對多問答。 2/28/2023 174 ? “專業(yè)推廣委員會”工作規(guī)劃： 入門培訓組 第二步：通過初步演練，以完善產(chǎn)品、銷售、政策學習教材和教案 通過以上經(jīng)過，專業(yè)推廣委員會能獲得兩個文本：教材和教案。 ?教材 ：是學員用的訓練手冊，是一個規(guī)范的標準化樣本，是對需要學習訓練的主要內容的詳細介紹。 教材應緊扣麻醉鎮(zhèn)痛市場和公司的現(xiàn)狀，在對公司以往優(yōu)秀成功經(jīng)驗總結的基礎上，在科學系統(tǒng)的理論指導下，提煉編輯，以便學習和掌握。 ?教案 ：是供教員使用的對教學思路、內容安排和重點難點闡述的標準化文本。它是指導教練應該教什么？怎么教？關鍵點在哪里的指導用書。 讓各具特點的教官，在統(tǒng)一的標準化教材的指導下，訓練出同樣合格的士兵 。 2/28/2023 175 ? “專業(yè)推廣委員會”工作規(guī)劃： 入門培訓組 教案包括： 訓練項目 ：將每一項課程分解成多個標準段落，以便控制訓練的節(jié)奏。每一個段落主要解決一個問題。 主講內容 ：是教練需要講解的主要內容和關鍵要點 訓練目標 ：是訓練后學員需要達到的要求。也就是對教練訓練質量的要求。 重點難點 ：在訓練過程的技術難點和既往常見錯誤。 與此同時，對每一次訓練內容記錄的聲像、電子教材的不斷積累和總結，形成促進學員認真思考、深刻體會的教材。 2/28/2023 176 ? “專業(yè)推廣委員會”工作規(guī)劃： 入門培訓組 教案示例： 日期 訓練項目 主講內容 訓練目標 重點難點 7－ 23 商務禮儀 行為舉止 衣著規(guī)范 餐飲禮儀 學員明白商務禮儀的重要性 使學員掌握行為舉止的規(guī)范、衣著要點、就餐常規(guī)禮儀 日常工作緊密結合 形象與企業(yè)形象的一致性 布置作業(yè) 用自己的語言總結商務禮儀的要點，并在第二天的 集訓中當眾正確演示 2/28/2023 177 ? “專業(yè)推廣委員會”工作規(guī)劃： 入門培訓組 第三步：對入門訓練效果的評估： 對每一個學員反應、學習、行為、成果四個方面的進行現(xiàn)場觀察、評估 ?反應 ：觀察其訓練現(xiàn)場的積極或消極的反應，通過更多的互動、更多的肢體語言、更具有實戰(zhàn)情景的形式，以提高訓練效果。 ?學習 ：通過自己總結，加強認知，通過當眾演示，強化記憶，通過一對多的問答，幫助其理解并掌握運用相關技能。 ?行為 ：通過反復的“你說我聽，你做我看”，逐步固化其在特定場景下的反應模式，以幫助其在未來的工作中能形成正確的行為。 ?成果 ：通過理論筆試、面試、情景測試，檢查其訓練內容的掌握情況， 2/28/2023 178 ? “專業(yè)推廣委員會”工作規(guī)劃： 隨崗訓練組 第一步：確定公司銷售人員不同成長周期的訓練重點 激情期 ：積極向上、充滿希望及表現(xiàn)欲，是最佳教育期。 價值觀的形成、判斷標準的形成、個人職業(yè)規(guī)劃、組織文化、組織習慣 ? 樹立對公司和產(chǎn)品的信心。 ? 進一步了解恒瑞集團的發(fā)展歷史和規(guī)劃、參觀集團各辦公生產(chǎn)現(xiàn)場、介紹集團和公司內部不同部門的優(yōu)秀人員事跡、各銷售區(qū)域的經(jīng)典案例等， ? 對可能遇到的困難提前、全面、客觀的給予講解，并著重輔導其面對困難解決問題思路的養(yǎng)成。 ? 常規(guī)內容： 進一步掌握公司架構、理念，基本制度，產(chǎn)品及市場知識，加強商務禮儀，拜訪技巧，演講技巧的訓練 。 2/28/2023 179 ? “專業(yè)推廣委員會”工作規(guī)劃： 隨崗訓練組 挫折期 ：多數(shù)人員開始不同程度的質疑公司和產(chǎn)品，市場上壓力使新員工變得懶惰和缺乏斗志，嚴重的出現(xiàn)對立情緒 ? 挫折期的訓練目標是恢復信心，發(fā)現(xiàn)問題，提高技能。必須讓其明白挫折期的承受和忍耐是走向成功的必須的歷煉。 ? 困難最主要在：溝通理解能力較弱，談判能力不足，心理素質不很成熟，缺乏異議處理的概念和沒有掌握其中的技巧。 ? 提高相關技能，并及時協(xié)助其解決有關問題，是幫助其走出困境的最重要方法，親身示范，直接操作最有效。 ? 其次通過成功和失敗案例分析，特別是對失敗教訓的案例學習，更有幫助。組織團隊人員一起研討和講授均有效果。 ? 強化訓練內容： 溝通技巧，客戶分析，異議處理，談判技巧，產(chǎn)品優(yōu)勢及市場競爭狀況，案例討論 。 2/28/2023 180 ? “專業(yè)推廣委員會”工作規(guī)劃： 隨崗訓練組 成長期 ：提高技能。渡過挫折期的銷售人員已初步適應了公司的銷售環(huán)境、掌握公司產(chǎn)品的基本銷售套路、具有較強的心理素質、戰(zhàn)斗熱情和必勝信心。 ? 常會出現(xiàn)一定的自負，需要幫助他們認識到，自己的成功源于挫折期的努力，同時運氣稍好一些。 ? 成長期訓練的重點是鼓勵斗志，防止驕傲，肯定的同時，隨時指出其存在的不足和應該努力的方向，并輔導其確定解決方案。 ? 企業(yè)文化的進一步強化灌輸，克服自以為是和不良銷售習氣。 ? 鞏固基礎訓練，加強對基礎細節(jié)的要求，避免其基本概念和技能的倒退。 ? 賦予更大的任務和責任，刺激其信心和責任感。 ? 強化的內容： 市場競爭分析，策略形成的能力，大客戶管理，團隊管理基礎等。訓練形式為研討、現(xiàn)場指導和講授 。 2/28/2023 181 ? “專業(yè)推廣委員會”工作規(guī)劃： 隨崗訓練組 成熟期 ：提升內涵，職業(yè)規(guī)劃，體現(xiàn)個人價值。 處理問題的能力增強，而激情卻逐漸減弱，并最終出現(xiàn)疲憊、厭倦、麻木，對未來信心不足，精神上的壓力逐步增加。 ? 重點強化個人職業(yè)規(guī)劃、提供機會幫助其提升知識體系、重新激活工作熱情。輔導其從交際導向逐步轉變?yōu)轭檰柺戒N售。讓其承擔更多的領導職責，提高其對公司的忠誠度和對職業(yè)發(fā)展的信心。 ? 該期人員一般較難改變，他們的狀態(tài)多數(shù)情況下不是最差的，但對團隊的影響卻是巨大的，如果出現(xiàn)負向行為，可能破壞整個銷售隊伍。 ? 為避免過多成熟期員工出現(xiàn)負向行為，解決的關鍵是在其激情期的正確引導和教育。 ? 訓練內容 以區(qū)域精耕，團隊建設等管理類為中心，研討是主要的方法，輔助以講授 。 2/28/2023 182 ? “專業(yè)推廣委員會”工作規(guī)劃： 隨崗訓練組 衰退期 ：盡快淘汰。 此期人員普遍厭倦銷售，但與挫折期不同，改期人員多