【正文】 理異議 —— 相關(guān)技巧（ 4） 2/28/2023 152 ? ? 通常很 隱蔽 ：對(duì)服務(wù)不滿、對(duì)我們不了解、不信任、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系好 ? 應(yīng)用探詢和聆聽的技巧， 探詢根源 ? 處理好與醫(yī)生的 溝通 ，用真誠(chéng)合作的態(tài)度，從醫(yī)生需求出發(fā)， 持之以恒，解決它只是時(shí)間問題 處理異議 —— 相關(guān)技巧（ 5） 2/28/2023 153 ? 促成交易 2/28/2023 154 ? ?成交是銷售的最終目的 ?不主動(dòng)提出處方＝瞄準(zhǔn)沒有扣動(dòng)扳機(jī) ?醫(yī)生是不會(huì)主動(dòng)提出成交的 ?“害怕拒絕”是主要心理障礙 ?霍普金斯國(guó)際：成功交易：拒絕交易＝ 1： 6 促成交易 —— 沒有促成，就沒有交易 2/28/2023 155 ? 促成交易 —— 把握時(shí)機(jī)，捕捉成交跡象 2/28/2023 156 ? 醫(yī)生重述我們提供的利益或稱贊產(chǎn)品時(shí) ? “聽起來(lái)諾揚(yáng)真的不錯(cuò)” ? “諾揚(yáng)鼻噴劑使用確實(shí)方便” ? “七氟烷起效確實(shí)很快” 促成交易 —— 把握時(shí)機(jī)，捕捉成交跡象（ 1） 2/28/2023 157 ? 醫(yī)生異議得到滿意解答時(shí) ? “你說(shuō)的也很有道理” ? “從這個(gè)角度分析確實(shí)、” ? “那倒是，劑量個(gè)體化是可以降低不良反應(yīng)” 促成交易 —— 把握時(shí)機(jī)，捕捉成交跡象（ 2） 2/28/2023 158 ? 醫(yī)生仔細(xì)詢問使用細(xì)節(jié)時(shí) ? “諾揚(yáng)在 PCA中具體用法是什么？” ? “歐蘭寧多少錢一天？” ? “有幾家醫(yī)院進(jìn)了你們的藥？” ? “你們有學(xué)術(shù)支持嗎？” 促成交易 —— 把握時(shí)機(jī)，捕捉成交跡象（ 3） 2/28/2023 159 ? 醫(yī)生有積極的肢體語(yǔ)言時(shí) ? 十分認(rèn)真傾聽我們的談話，不時(shí)點(diǎn)頭 ? 認(rèn)真翻閱我們提供的資料 ? 從漠不關(guān)心的表情，變?yōu)殛P(guān)注、隨和、親切神情 促成交易 —— 把握時(shí)機(jī)，捕捉成交跡象（ 4） 2/28/2023 160 ? 利益匯總法 ? 拜訪中提及的利益作一匯總，加強(qiáng)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的感受，并要求處方 “王主任，剛才我們談到了諾揚(yáng)具有、的優(yōu)點(diǎn)，您看能否在臨床上試用幾個(gè)病例？” 促成交易 —— 成交技巧（ 1） 2/28/2023 161 ? 請(qǐng)求成交法 ＝直接成交法 ? 最簡(jiǎn)單、最常用的成交法 ? 顯示靈活、積極、 主動(dòng) 的銷售精神 ? 需把握 正確時(shí)機(jī) ，否則易給醫(yī)生造成壓力，造成醫(yī)生抵觸情緒，破壞成交氣氛 ? 只有當(dāng)醫(yī)生表現(xiàn) 明確 成交 信號(hào) 時(shí)，即可運(yùn)用直接成交法 “徐大夫，通過剛才的溝通，您也了解到諾揚(yáng)在臨床使用的優(yōu)勢(shì)，在明天的手術(shù)中您能否給合適的病人使用呢？” 促成交易 —— 成交技巧（ 2） 2/28/2023 162 ? 假設(shè)成交法 ? 假設(shè) 醫(yī)生已 接受 產(chǎn)品，通過具體成交 問題 ，直接要求醫(yī)生處方 ? 可節(jié)省時(shí)間，減輕醫(yī)生壓力 ? 注意語(yǔ)氣：溫和、微笑、輕松 “王主任，請(qǐng)問您對(duì)凱特力還有什么顧慮嗎？您什么時(shí)候可以幫我們寫申購(gòu)單??？” 促成交易 —— 成交技巧（ 3） 2/28/2023 163 ? 選擇成交法 ＝非此即彼法 ? 現(xiàn)假設(shè) ，后選擇 成交 ? 將醫(yī)生帶到 處方境界 中，在假設(shè)已確定處方的基礎(chǔ)上，提出處方的選擇方案 ? 通過選擇性問句，讓醫(yī)生在提供的范圍內(nèi)作出回應(yīng) ? 不要提供過多選擇，最佳是 兩種 “徐主任，在 PCA中，諾揚(yáng)你喜歡用 8mg，還是 10mg?” 促成交易 —— 成交技巧（ 4） 2/28/2023 164 ? 引薦成交法 ? 通過提供 權(quán)威 專家的意見，消除醫(yī)生顧慮，促使其下決心處方 “張大夫，您用藥確實(shí)非常慎重，協(xié)和醫(yī)院、天壇醫(yī)院、宣武醫(yī)院都在 PCA中使用諾揚(yáng)，羅艾倫教授已在臨床使用超過 800例，臨床效果非常理想，并沒有發(fā)現(xiàn)不能耐受的副反應(yīng)，您可以先試用幾個(gè)病人看看?！? 促成交易 —— 成交技巧（ 5） 2/28/2023 165 ? 驗(yàn)證成交法 ? 通過臨床驗(yàn)證培養(yǎng)處方習(xí)慣 特殊利益成交法 ? 通過提供額外的支持，促使其處方 促成交易 —— 成交技巧（ 6） 2/28/2023 166 ? 漸進(jìn)成交法 ? 很多時(shí)候僅僅一個(gè)產(chǎn)品利益，還不足促使醫(yī)生處方 ? 通過層層利益總結(jié)，促使醫(yī)生最終接受處方 促成交易 —— 成交技巧（ 8） 2/28/2023 167 ? 促成交易 —— 正視拒絕 2/28/2023 168 ? ? 通過溝通，給醫(yī)生一個(gè) 專業(yè)的好印象 ，也是一種成功 ? 沒有成交，是醫(yī)生 還有異議 沒有解決，只要繼續(xù)探詢，發(fā)掘拒絕成交的真正障礙 ? 重視醫(yī)生處方的 障礙 ，幫助其克服困惑、疑慮和障礙，最終一定可以成交 ? 不管成交與否，都要 禮貌告辭 ? 高度重視 拜訪后總結(jié) 的重要性 促成交易 —— 正視拒絕 2/28/2023 169 ? 創(chuàng)造后續(xù)拜訪的機(jī)會(huì) 成功屬于我們！ 2/28/2023 170 ? 2/28/2023 171 ? 激情期 2－ 3月 挫折期 2－ 3月 成長(zhǎng)期 1－ 2年 成熟期 3年 衰退期 50％ 10％ 35％ 5％ 銷售人員成長(zhǎng)周期 2/28/2023 172 ? 公司“專業(yè)推廣委員會(huì)”組成人員： 主委 ：劉傳光 成員 ：武 祥、高 峰、柴小良、史珊榮、 孫正利、沈志勇、崔海波、謝志前 入門培訓(xùn)組 ： 謝志前、柴小良、史珊榮 —— 對(duì)新加盟公司的銷售人員，輔導(dǎo)其掌握產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、公司政策等基礎(chǔ)知識(shí)，將其訓(xùn)練成為合格的銷售人員。 隨崗訓(xùn)練組 ： 沈志勇、孫正利、武 祥 —— 分析公司正式銷售人員的狀況，并實(shí)施有針對(duì)性的培訓(xùn)規(guī)劃；發(fā)現(xiàn)有潛力的優(yōu)秀人才，為公司做好人才儲(chǔ)備工作。 政策輔導(dǎo)組 ： 崔海波、劉傳光、高 峰 —— 幫助各級(jí)人員理解、應(yīng)用公司政策、制度和要求，檢查、解答各區(qū)域?qū)菊咭蟮膫鬟f和執(zhí)行情況。 2/28/2023 173 ? “專業(yè)推廣委員會(huì)”工作規(guī)劃： 入門培訓(xùn)組 第一步 :確定入門培訓(xùn)組中產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、公司政策的教案和教材。 ?明確訓(xùn)練目標(biāo) ： ? 通過討論確定新晨醫(yī)藥合格銷售代表應(yīng)具備的基本知識(shí)、技能、理念。 ?分解銷售流程 ： ? 以四基礎(chǔ)為標(biāo)準(zhǔn)，將麻醉藥品銷售的整體過程分解成可以分階段訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)步驟，以便新員工快速掌握，規(guī)范銷售。 ? 明確各產(chǎn)品入門產(chǎn)品知識(shí)和進(jìn)階產(chǎn)品知識(shí)。 ? 形成統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練大綱和教案。 ?確定訓(xùn)練形式 ： 教練講解 → 銷售人員寫出總結(jié) → 逐一當(dāng)眾復(fù)述 → 書面測(cè)試 → 1對(duì)多問答。 2/28/2023 174 ? “專業(yè)推廣委員會(huì)”工作規(guī)劃： 入門培訓(xùn)組 第二步：通過初步演練，以完善產(chǎn)品、銷售、政策學(xué)習(xí)教材和教案 通過以上經(jīng)過，專業(yè)推廣委員會(huì)能獲得兩個(gè)文本：教材和教案。 ?教材 ：是學(xué)員用的訓(xùn)練手冊(cè)，是一個(gè)規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)化樣本，是對(duì)需要學(xué)習(xí)訓(xùn)練的主要內(nèi)容的詳細(xì)介紹。 教材應(yīng)緊扣麻醉鎮(zhèn)痛市場(chǎng)和公司的現(xiàn)狀，在對(duì)公司以往優(yōu)秀成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的基礎(chǔ)上，在科學(xué)系統(tǒng)的理論指導(dǎo)下，提煉編輯，以便學(xué)習(xí)和掌握。 ?教案 ：是供教員使用的對(duì)教學(xué)思路、內(nèi)容安排和重點(diǎn)難點(diǎn)闡述的標(biāo)準(zhǔn)化文本。它是指導(dǎo)教練應(yīng)該教什么？怎么教？關(guān)鍵點(diǎn)在哪里的指導(dǎo)用書。 讓各具特點(diǎn)的教官，在統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化教材的指導(dǎo)下，訓(xùn)練出同樣合格的士兵 。 2/28/2023 175 ? “專業(yè)推廣委員會(huì)”工作規(guī)劃： 入門培訓(xùn)組 教案包括： 訓(xùn)練項(xiàng)目 ：將每一項(xiàng)課程分解成多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)段落，以便控制訓(xùn)練的節(jié)奏。每一個(gè)段落主要解決一個(gè)問題。 主講內(nèi)容 ：是教練需要講解的主要內(nèi)容和關(guān)鍵要點(diǎn) 訓(xùn)練目標(biāo) ：是訓(xùn)練后學(xué)員需要達(dá)到的要求。也就是對(duì)教練訓(xùn)練質(zhì)量的要求。 重點(diǎn)難點(diǎn) ：在訓(xùn)練過程的技術(shù)難點(diǎn)和既往常見錯(cuò)誤。 與此同時(shí)，對(duì)每一次訓(xùn)練內(nèi)容記錄的聲像、電子教材的不斷積累和總結(jié)，形成促進(jìn)學(xué)員認(rèn)真思考、深刻體會(huì)的教材。 2/28/2023 176 ? “專業(yè)推廣委員會(huì)”工作規(guī)劃： 入門培訓(xùn)組 教案示例： 日期 訓(xùn)練項(xiàng)目 主講內(nèi)容 訓(xùn)練目標(biāo) 重點(diǎn)難點(diǎn) 7－ 23 商務(wù)禮儀 行為舉止 衣著規(guī)范 餐飲禮儀 學(xué)員明白商務(wù)禮儀的重要性 使學(xué)員掌握行為舉止的規(guī)范、衣著要點(diǎn)、就餐常規(guī)禮儀 日常工作緊密結(jié)合 形象與企業(yè)形象的一致性 布置作業(yè) 用自己的語(yǔ)言總結(jié)商務(wù)禮儀的要點(diǎn)，并在第二天的 集訓(xùn)中當(dāng)眾正確演示 2/28/2023 177 ? “專業(yè)推廣委員會(huì)”工作規(guī)劃： 入門培訓(xùn)組 第三步：對(duì)入門訓(xùn)練效果的評(píng)估： 對(duì)每一個(gè)學(xué)員反應(yīng)、學(xué)習(xí)、行為、成果四個(gè)方面的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀察、評(píng)估 ?反應(yīng) ：觀察其訓(xùn)練現(xiàn)場(chǎng)的積極或消極的反應(yīng)，通過更多的互動(dòng)、更多的肢體語(yǔ)言、更具有實(shí)戰(zhàn)情景的形式，以提高訓(xùn)練效果。 ?學(xué)習(xí) ：通過自己總結(jié)，加強(qiáng)認(rèn)知，通過當(dāng)眾演示，強(qiáng)化記憶，通過一對(duì)多的問答，幫助其理解并掌握運(yùn)用相關(guān)技能。 ?行為 ：通過反復(fù)的“你說(shuō)我聽，你做我看”，逐步固化其在特定場(chǎng)景下的反應(yīng)模式，以幫助其在未來(lái)的工作中能形成正確的行為。 ?成果 ：通過理論筆試、面試、情景測(cè)試，檢查其訓(xùn)練內(nèi)容的掌握情況， 2/28/2023 178 ? “專業(yè)推廣委員會(huì)”工作規(guī)劃： 隨崗訓(xùn)練組 第一步：確定公司銷售人員不同成長(zhǎng)周期的訓(xùn)練重點(diǎn) 激情期 ：積極向上、充滿希望及表現(xiàn)欲，是最佳教育期。 價(jià)值觀的形成、判斷標(biāo)準(zhǔn)的形成、個(gè)人職業(yè)規(guī)劃、組織文化、組織習(xí)慣 ? 樹立對(duì)公司和產(chǎn)品的信心。 ? 進(jìn)一步了解恒瑞集團(tuán)的發(fā)展歷史和規(guī)劃、參觀集團(tuán)各辦公生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)、介紹集團(tuán)和公司內(nèi)部不同部門的優(yōu)秀人員事跡、各銷售區(qū)域的經(jīng)典案例等， ? 對(duì)可能遇到的困難提前、全面、客觀的給予講解，并著重輔導(dǎo)其面對(duì)困難解決問題思路的養(yǎng)成。 ? 常規(guī)內(nèi)容： 進(jìn)一步掌握公司架構(gòu)、理念，基本制度，產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)，加強(qiáng)商務(wù)禮儀，拜訪技巧，演講技巧的訓(xùn)練 。 2/28/2023 179 ? “專業(yè)推廣委員會(huì)”工作規(guī)劃： 隨崗訓(xùn)練組 挫折期 ：多數(shù)人員開始不同程度的質(zhì)疑公司和產(chǎn)品，市場(chǎng)上壓力使新員工變得懶惰和缺乏斗志，嚴(yán)重的出現(xiàn)對(duì)立情緒 ? 挫折期的訓(xùn)練目標(biāo)是恢復(fù)信心，發(fā)現(xiàn)問題，提高技能。必須讓其明白挫折期的承受和忍耐是走向成功的必須的歷煉。 ? 困難最主要在：溝通理解能力較弱，談判能力不足，心理素質(zhì)不很成熟，缺乏異議處理的概念和沒有掌握其中的技巧。 ? 提高相關(guān)技能，并及時(shí)協(xié)助其解決有關(guān)問題，是幫助其走出困境的最重要方法，親身示范，直接操作最有效。 ? 其次通過成功和失敗案例分析，特別是對(duì)失敗教訓(xùn)的案例學(xué)習(xí)，更有幫助。組織團(tuán)隊(duì)人員一起研討和講授均有效果。 ? 強(qiáng)化訓(xùn)練內(nèi)容： 溝通技巧，客戶分析，異議處理，談判技巧，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，案例討論 。 2/28/2023 180 ? “專業(yè)推廣委員會(huì)”工作規(guī)劃： 隨崗訓(xùn)練組 成長(zhǎng)期 ：提高技能。渡過挫折期的銷售人員已初步適應(yīng)了公司的銷售環(huán)境、掌握公司產(chǎn)品的基本銷售套路、具有較強(qiáng)的心理素質(zhì)、戰(zhàn)斗熱情和必勝信心。 ? 常會(huì)出現(xiàn)一定的自負(fù)，需要幫助他們認(rèn)識(shí)到，自己的成功源于挫折期的努力，同時(shí)運(yùn)氣稍好一些。 ? 成長(zhǎng)期訓(xùn)練的重點(diǎn)是鼓勵(lì)斗志，防止驕傲，肯定的同時(shí)，隨時(shí)指出其存在的不足和應(yīng)該努力的方向，并輔導(dǎo)其確定解決方案。 ? 企業(yè)文化的進(jìn)一步強(qiáng)化灌輸，克服自以為是和不良銷售習(xí)氣。 ? 鞏固基礎(chǔ)訓(xùn)練，加強(qiáng)對(duì)基礎(chǔ)細(xì)節(jié)的要求，避免其基本概念和技能的倒退。 ? 賦予更大的任務(wù)和責(zé)任，刺激其信心和責(zé)任感。 ? 強(qiáng)化的內(nèi)容： 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析，策略形成的能力，大客戶管理，團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)等。訓(xùn)練形式為研討、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和講授 。 2/28/2023 181 ? “專業(yè)推廣委員會(huì)”工作規(guī)劃： 隨崗訓(xùn)練組 成熟期 ：提升內(nèi)涵，職業(yè)規(guī)劃，體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。 處理問題的能力增強(qiáng)，而激情卻逐漸減弱，并最終出現(xiàn)疲憊、厭倦、麻木，對(duì)未來(lái)信心不足，精神上的壓力逐步增加。 ? 重點(diǎn)強(qiáng)化個(gè)人職業(yè)規(guī)劃、提供機(jī)會(huì)幫助其提升知識(shí)體系、重新激活工作熱情。輔導(dǎo)其從交際導(dǎo)向逐步轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柺戒N售。讓其承擔(dān)更多的領(lǐng)導(dǎo)職責(zé)，提高其對(duì)公司的忠誠(chéng)度和對(duì)職業(yè)發(fā)展的信心。 ? 該期人員一般較難改變，他們的狀態(tài)多數(shù)情況下不是最差的，但對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響卻是巨大的，如果出現(xiàn)負(fù)向行為，可能破壞整個(gè)銷售隊(duì)伍。 ? 為避免過多成熟期員工出現(xiàn)負(fù)向行為，解決的關(guān)鍵是在其激情期的正確引導(dǎo)和教育。 ? 訓(xùn)練內(nèi)容 以區(qū)域精耕，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等管理類為中心，研討是主要的方法，輔助以講授 。 2/28/2023 182 ? “專業(yè)推廣委員會(huì)”工作規(guī)劃： 隨崗訓(xùn)練組 衰退期 ：盡快淘汰。 此期人員普遍厭倦銷售，但與挫折期不同，改期人員多