生產(chǎn)與運(yùn)作管理8生產(chǎn)計劃-資料下載頁
2025-03-03 19:32本頁面
【正文】 nagement）最初稱收益管理（ yield management） ?什么是收益管理？ ?案例：卡洛爾太太的理發(fā)店 案例：卡洛爾太太的理發(fā)店 ? 卡洛爾太太在鄉(xiāng)下小鎮(zhèn)上經(jīng)營一家小小的理發(fā)店，由于手藝精湛，很受當(dāng)?shù)厝藲g迎。但是，這家小店沒有其它理發(fā)師，周末的時候常常要排兩個小時的隊才能等到服務(wù)，因此許多人并不愿意光顧她的理發(fā)店。羅伯特先生就是其中的一位，由于工作在外，他只有周六上午的時間可以用來理發(fā)，雖然很欣賞卡洛爾太太手藝，但緊張的時間安排讓他無法接受長時間的等待。 ? 羅伯特先生也曾勸說卡洛爾太太接受預(yù)約安排，但卡洛爾太太擔(dān)心這樣會疏遠(yuǎn)顧客，不愿意改變目前的經(jīng)營狀況，羅伯特先生同她一起詳細(xì)分析了理發(fā)店面臨的問題： – 理發(fā)店在星期六過于擁擠，但是星期二卻很少有顧客來； – 一些工作繁忙的顧客只會在星期六來，而其他退休的或上學(xué)的顧客可以在一周的任何一天理發(fā)； – 卡洛爾太太在星期六損失了不少顧客； – 理發(fā)店租金等費(fèi)用在增長，但是許多顧客并不認(rèn)可價格應(yīng)因此而提高； – 卡洛爾太太考慮過再增加一張椅子和一個兼職理發(fā)師，但是她不知道這樣要花費(fèi)多少錢，又能增加多少收入。 ? 根據(jù)上面的分析，羅伯特先生提出，應(yīng)當(dāng)提高周六的價格而降低周二的價格。 ? 原因是有些顧客情愿多花點錢換取周六的便利；而另一些顧客為了節(jié)省點錢也會樂意在周二來理發(fā)，用收益管理的術(shù)語來講，叫認(rèn)清細(xì)分市場上顧客對價格與便利的取舍。 ? 開始，卡洛爾太太不太情愿這樣做。她認(rèn)為自己提供了相同的服務(wù)，不應(yīng)根據(jù)服務(wù)時間的不同來設(shè)定不同價格。但后來的一件事讓她改變了自己的想法。有個周六，卡洛爾太太正在為羅伯特先生理發(fā)，有一個人站在門口不斷張望，當(dāng)他看到等候室里坐滿人時，搖搖頭走開了。羅伯特先生問：“他是你的老顧客嗎？”“不是?！笨鍫柼卮??！澳敲矗绷_伯特先生說，“他今天將找到另外一位理發(fā)師，如果不是手藝特別糟，他將再也不會到你這里來。你不只是今天失去了一個顧客，而是永遠(yuǎn)失去了這位顧客?！甭牭竭@里，卡洛爾太太決定實行改革。 ?卡洛爾太太將周六的價格調(diào)高了 20%，同時把周二的價格降了 20%。結(jié)果，原本喜歡在周六等候聊天的退休老人和帶小孩的母親大都改成了在周二理發(fā)，周二生意不再清淡；勻出周六時間，可以服務(wù)更多情愿多花點錢換取時間便利的客人，那些搖頭離去的顧客又被吸引了回來。一年后，卡洛爾太太驚喜地發(fā)現(xiàn)，理發(fā)店收入增長了 20%。 p *p *q qpq ?? 100 )100( pppqr ??? 2500r* 50,q* 50,p* 02p100dpdr???????100 100 為什么要實行差別定價？ p q100 100 950,4)1)(1()98)(1()99)(1( ????? ?r? 實行收入管理的公司產(chǎn)品具有的特點 – 產(chǎn)品 /服務(wù)的價值易逝 – 產(chǎn)品 /服務(wù)可在消費(fèi)前銷售 – 需求隨時間變化較大 – 企業(yè)能力相對固定 – 市場可進(jìn)行細(xì)分 – 變動成本較低，固定成本較高 ? 舉例 – 某酒店有 100間客房，以前每晚 150元，客房的變動費(fèi)用 15元，平均出售率為 50%，凈收入為每晚 6750元 – 現(xiàn)采用兩種房價，預(yù)計每晚 100元可售出 30間，每晚 200元的也可售出 30間，總銷售收入為8100元 0 15 150 價格 凈銷售收入 =價格 X50間客房 =（ 15015） X50=6750元 需求曲線 銷售 收入管理（續(xù)） 0 15 100 200 價格 凈銷售收入 =第一種價格 X30間客房 +第二種價格 X30間客房 =（ 15015） X30+（ 20015） X30 =8100元 需求曲線 銷售
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