【正文】 親子活動(dòng)周等 例：紅酒會(huì)、奢侈品展等 例：論壇、慈善會(huì)等 例：紅酒會(huì)、奢侈品展等 部分建議活動(dòng)展示 強(qiáng)化洮基品牌 —— 論壇（洮基品牌報(bào)告會(huì)） 洮基地產(chǎn)：國(guó)營(yíng)企業(yè)。特殊的企業(yè)背景、組織智商、戰(zhàn)略先見(jiàn)和多個(gè)領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，使得剛出世的?洮基地產(chǎn)?就擁有了特殊的規(guī)模和強(qiáng)勁的成長(zhǎng)力。而更多的，是讓人們看到了大型國(guó)有企業(yè)在房地產(chǎn)行業(yè)中的復(fù)興現(xiàn)象 ,成為新文化地產(chǎn)的先行者。 讓新文化為?品質(zhì)生活?概念做充足的鋪墊 . 品牌屬性 洮基品牌 實(shí)力 文化 品質(zhì) 嚴(yán)謹(jǐn) 1 部分建議活動(dòng)展示 開(kāi)盤(pán)儀式 開(kāi) 盤(pán) 2 【 開(kāi)盤(pán)模式 】 體驗(yàn)式營(yíng)銷，給客群最直觀的生活品質(zhì)，充分揮發(fā)項(xiàng)目倡導(dǎo)； 【 設(shè)置內(nèi)容 】 正統(tǒng)貴族代言地產(chǎn)（話題效應(yīng)，突破常規(guī)的明星代言） 精神堡壘揭幕； 作品展； 音樂(lè)會(huì)； ?品質(zhì)生活?宣言征集； 【 現(xiàn)場(chǎng)物料 】 售樓處包裝； 街區(qū)包裝； 《 下一站幸福 — 高新天地 》 ； 常規(guī)物料； 部分建議活動(dòng)展示 開(kāi)展?‘品質(zhì)生活’ 我選擇的生活方式?論壇活動(dòng) ? 邀請(qǐng)國(guó)際或國(guó)內(nèi)文化名人、工藝設(shè)計(jì)師、服裝品牌大師到現(xiàn)場(chǎng)； ? 發(fā)起品質(zhì)生活方式討論專區(qū)； ? 網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等開(kāi)辟?‘品質(zhì)生活’我選擇的生活方式?專欄 3 部分建議活動(dòng)展示 文化活動(dòng)營(yíng)銷 《 下一站幸福 —— 只要你?品質(zhì)? 》 文化活動(dòng)營(yíng)銷 4 【 媒體 】《 新周刊 》 特別奉獻(xiàn) 【 主題 】 下一站幸福－－只要你?品質(zhì) ? 【 內(nèi)容 】 以本案為楔子，以本案的價(jià)值主張 及業(yè)主為線索，全面展示?貴氣天成，品質(zhì)人生?的別墅產(chǎn)品訴求。 【 目的 】 全面、系統(tǒng)、深刻的闡述項(xiàng)目； 【 營(yíng)銷 】 業(yè)主認(rèn)購(gòu)禮物； 售樓處銷售道具； 設(shè)定區(qū)域直投； 隨 《 新周刊 》 公開(kāi)發(fā)行，形成 話題，吸引更多各區(qū)域客群； 部分建議活動(dòng)展示 權(quán)威活動(dòng)營(yíng)銷 5 【 主題 】 ：與大師同行 【 時(shí)間 】 ：開(kāi)盤(pán)前 1個(gè)月 【 地點(diǎn) 】 ：售樓現(xiàn)場(chǎng) 【 內(nèi)容 】 ：與項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)等主創(chuàng)人員進(jìn)行面對(duì)面的溝通交流，必要時(shí)可以到客戶指定的地方單獨(dú)溝通。 部分建議活動(dòng)展示 品牌嫁接營(yíng)銷 6 【 主題 】 ： 名車 名酒 名流 【 時(shí)間 】 ： 開(kāi)盤(pán)期間 【 地點(diǎn) 】 ： 售樓現(xiàn)場(chǎng) 【 內(nèi)容 】 ： 邀請(qǐng)賓利、凱迪拉克、奔馳或法拉利名車現(xiàn)場(chǎng)展示，開(kāi)盤(pán)期間下訂的客戶將獲贈(zèng) 50年份以上的進(jìn)口名牌紅酒以及自動(dòng)獲得俱樂(lè)部會(huì)員資格 最終實(shí)現(xiàn)品牌聯(lián)動(dòng) 6 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)重新包裝梳理 售樓處應(yīng)展示項(xiàng)目特色 ? 對(duì)于期房銷售售樓處構(gòu)成客 戶對(duì)項(xiàng)目的第一直觀印象，應(yīng)把 項(xiàng)目特色發(fā)揮到極致； 售樓處的外部設(shè)計(jì) ? 售樓處的包裝也是區(qū)別 客戶群的因素之一。 例如： 在北京東直門(mén)區(qū)域的大 多數(shù)項(xiàng)目售樓處都設(shè)計(jì)的偏莊 重、高檔，適合一種商務(wù)洽談 的感覺(jué)，而對(duì)于一些主打年輕 購(gòu)買(mǎi)人群的項(xiàng)目的售樓處來(lái)說(shuō)， 強(qiáng)調(diào)售樓處時(shí)尚、簡(jiǎn)介的風(fēng)格 可能更為適合。 ? 顏色的設(shè)計(jì)要配合本地特點(diǎn) 售樓處應(yīng)營(yíng)造銷售氣氛 ? 從細(xì)節(jié)入手：掛幅、吊 旗、海報(bào)、背景版、展板 ，水杯、裝飾物等； ? 用具感染力的色塊和畫(huà) 面在室內(nèi)空間中穿插； ? 從項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)中借用 一些概念； ? 將客戶關(guān)心的銷售信息 恰如其分的融入其中以 起到到一定提示作用。 樣板房的選址 ? 樣板房的地址一般有兩種形式： ? 設(shè)置在售樓處內(nèi)，優(yōu)點(diǎn)是方便客戶行走，缺點(diǎn)是現(xiàn)場(chǎng)感相對(duì)較弱 ? 設(shè)置在現(xiàn)樓里，優(yōu)點(diǎn)是客戶能最直觀感受戶型的空間感；但同時(shí)也帶來(lái)系列問(wèn)題，如行走 路線復(fù)雜、看樓通道過(guò)長(zhǎng)容易使客戶乏味等 。 ? 樣板房設(shè)置在現(xiàn)樓應(yīng)考慮的因素包括 ： ? 樓層數(shù)：景觀（園林和自然）、現(xiàn)場(chǎng)施工 ? 棟數(shù)： 與售樓部的距離、主力賣點(diǎn)、樓距 ? 朝向 — 周邊環(huán)境、重點(diǎn)推受單位 樣板房的配置 ? 樣板房戶型種類選擇應(yīng)互相搭配，使各種戶型能均衡銷售。 ? 配合對(duì)各個(gè)戶型的推售節(jié)奏逐步推出，不宜同時(shí)開(kāi)放太多樣板 房，避免客戶無(wú)從選擇。 樣板房設(shè)計(jì)理念 ? 概念樣板房：純粹 展示項(xiàng)目概念 、 風(fēng)格和 對(duì)未來(lái)居住方式的構(gòu)想 ， 目的在于樹(shù)立形象 ? 銷售樣板房 ， 具體 展示戶型的空間應(yīng)用 ， 構(gòu)造真實(shí)的生活場(chǎng)景 ， 目的在于促進(jìn)銷售； ? 材料展示房：展示 整個(gè)房子的用材和裝修 案例：萬(wàn)科四季花城 樓梯條幅的功能 ? 如果說(shuō)外圍包裝是 項(xiàng)目的 ? 門(mén)面 ? ， 那么 樓梯條幅可以說(shuō)是這 ? 門(mén)面 ? 中的點(diǎn)睛之筆 ， 構(gòu)思新奇 ， 文案一針見(jiàn) 血的條幅除了充分展示 樓盤(pán)賣點(diǎn)外 ， 更可以詼 諧 、 幽默的方式爭(zhēng)取客 戶認(rèn)同 。 ? 在一個(gè)交通輻射范圍 內(nèi)標(biāo)志項(xiàng)目名稱 。 樓體條幅要點(diǎn) ? 基本包括 slogan和售樓電話； ? 以簡(jiǎn)潔、富有創(chuàng)意、容易記憶為佳，忌大雜燴式的多角 度羅列訴求。根據(jù)不同推廣時(shí)期訴求不同信息，不同時(shí)期給 予客戶不同感受； 樓書(shū)主題 ? 簡(jiǎn)單羅列式：將各種賣點(diǎn)平鋪直敘加以陳述； ? 主題式：圍繞山、海、湖、高爾夫球場(chǎng)、花卉等自然景觀主 題，音樂(lè)、繪畫(huà)、電影等藝術(shù)為主題，異域風(fēng)情（歐式、美式 地中海式、日式、澳洲風(fēng)情等）為主題。 ? 生活模式訴求式：貴族生活模式、 5+2模式、都心生活模式， 白領(lǐng)生活情調(diào)等，針對(duì)特定的客戶群，訴求的是一種與眾不同的 生活模式，務(wù)求引起各類客戶群的共鳴。 ? 故事情節(jié)式：將樓盤(pán)的各種賣點(diǎn)通過(guò)一個(gè)故事情節(jié)串聯(lián)起來(lái) ，使樓數(shù)的可讀性更強(qiáng)； ? 綜合式：即將上述幾種形式加以揉合，情景交融。 樓書(shū)風(fēng)格 ? 塑造和提升項(xiàng) 目形象； ? 把握 、 發(fā)掘時(shí) 代文化潮流風(fēng) 尚； ? 有效地迎合目 標(biāo)人群的閱讀和 審美心理； 樓書(shū)用紙 ? 厚度：以每平方米的克重來(lái)區(qū)別，克數(shù)愈大紙張愈厚； ? 封面用紙一般在 210— 300克，樓書(shū)內(nèi)頁(yè)和單頁(yè)用紙一 般在 128— 210克，銅版紙（亞粉紙）和藝術(shù)紙還有單面和 雙面之分； ? 常用紙張為銅版紙、亞粉紙和書(shū)紙： ? 紙的不同性格和視覺(jué) /觸覺(jué)效果 ? 硫酸紙 ? 特種紙 7 項(xiàng)目銷售策略梳理 銷售階段策劃目標(biāo) 持續(xù)改善和提升銷售業(yè)績(jī)， 實(shí)現(xiàn) 100%完美銷售！ 銷售階段策劃流程 公開(kāi)發(fā)售 銷售統(tǒng)計(jì)分析 策略評(píng)估 銷售瓶頸 階段調(diào)整 分析因素 競(jìng)爭(zhēng)條件改變 策略調(diào)整 新 推廣策略 一路想好 繼續(xù)深化 方向失誤 定位策略轉(zhuǎn)變 政策變化 新 銷售策略 時(shí)效促銷活動(dòng) 銷售業(yè)績(jī) 持續(xù)想好 銷售業(yè)績(jī) 改善提升 銷售結(jié)束 整理案例 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要解決的問(wèn)題 賣得好 遇到銷售瓶頸 ?死盤(pán)? 如何 ?錦上添花? 如何 ?推陳出新? 如何 ?力挽狂瀾? 銷售階段策劃的主要內(nèi)容 ? 銷售統(tǒng)計(jì)及分析 ? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評(píng)估 ? 制定和實(shí)施新的銷售 /推廣策略 ? 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升 √ 銷售狀況統(tǒng)計(jì)分析的目的 檢驗(yàn)原有銷售 /推廣策略是否適合？ 依據(jù)統(tǒng)計(jì)材料，選擇新的策略。 銷售狀況統(tǒng)計(jì)內(nèi)容 統(tǒng)計(jì)時(shí)間周期（一般為一周時(shí)間） 媒體投放及展銷會(huì)（時(shí)間、主題、費(fèi)用、媒介種類） 周期內(nèi)可售單元推出節(jié)奏、價(jià)格調(diào)整情況 銷售記錄統(tǒng)計(jì) 到訪客戶情況統(tǒng)計(jì)（到訪人數(shù)、居住區(qū)域、信息來(lái)源） 成交情況統(tǒng)計(jì)（客戶數(shù)、單元數(shù)、居住區(qū)域、信息來(lái) 源、戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)） 銷售趨勢(shì)圖（不同戶型去化趨勢(shì)圖、推廣費(fèi)用于銷售進(jìn)度圖、銷售總量控制圖） 銷售狀況統(tǒng)計(jì)內(nèi)容 分析周要分為 3大類：銷售策略分析、推廣策略分析、 促銷活動(dòng)分析 銷售策略分析包括 銷售節(jié)奏、銷售價(jià)格、付款方式 推廣策略分析包括 推廣媒體、推廣費(fèi)用及成果、投放頻率 促銷活動(dòng)分析包括 成交與否分析、促銷效果分析 銷售階段策劃的主要內(nèi)容 ? 銷售統(tǒng)計(jì)及分析 ? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評(píng)估 ? 制定和實(shí)施新的銷售 /推廣策略 ? 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升 √ 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評(píng)估 ? 根據(jù)收集到的統(tǒng)計(jì)信息兌現(xiàn)有樓盤(pán)做出判斷，區(qū)分去所處的狀態(tài)，以便為后期的策略調(diào)整提供依據(jù)。 ? 除了樓盤(pán)自身的條件因素之外，結(jié)合考慮外部市場(chǎng)因素，也是非常重要的。我們需要考察的因素主要是：政策性因素和競(jìng)爭(zhēng)性因素。 主要有兩個(gè)因素 政策性因素：包括國(guó)家和地方政策，例如： ? 刺激政策：購(gòu)房入戶籍、減免個(gè)人所得稅等 ? 抑制政策：提高房貸利息、 2年內(nèi)交易商品房繳納營(yíng)業(yè)稅、第二套商品房貸款比例不高于70%（第一套 80%）等 ? 其他政策：比如高速公路收費(fèi)等 競(jìng)爭(zhēng)性因素：這主要有三個(gè)方面： ? 項(xiàng)目所在片區(qū)有新的樓盤(pán)推出，體量增大，分流客戶 ? 項(xiàng)目所在片區(qū)原有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)采取了新的策略（價(jià)格、推廣、促銷方案）； ? 同類型樓盤(pán)新盤(pán)推出。 銷售階段策劃的主要內(nèi)容 ? 銷售統(tǒng)計(jì)及分析 ? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評(píng)估 ? 制定和實(shí)施新的銷售 /推廣策略 ? 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升 √ 制定和實(shí)施新銷售 /推廣策略 ? 了解銷售狀況后，如何退出更有針對(duì)性、更有效的方案或活動(dòng)，主要從三個(gè)方面著手：新的銷售策略、新的推廣策略以及時(shí)效性促銷活動(dòng)。 制定和實(shí)施新銷售 /推廣策略 新 銷售策略 新 推廣策略 時(shí)效性 促銷活動(dòng) 制定和實(shí)施新銷售策略 主要有四個(gè)方面： 調(diào)整銷售節(jié)奏（加快或放慢速度、錯(cuò) ? 峰 ? 銷售） 調(diào)整銷售單位（保留或推出相關(guān)單位、推出特價(jià) 單位） 調(diào)整銷售價(jià)格（提價(jià)或降價(jià)） 調(diào)整付款方式（首付數(shù)額、貸款比例對(duì)不同項(xiàng)目 的影響） 制定和實(shí)施新銷售策略 主要分為兩個(gè)方面：現(xiàn)場(chǎng)推廣和媒體推廣 ? 現(xiàn)場(chǎng)推廣包括： 售樓處調(diào)整、制作新的示范單位、新的示范景區(qū) ? 媒體推廣包括： 推廣主題、廣告代理選擇、媒體投放（種類、頻率 時(shí)機(jī)、區(qū)域） 制定和實(shí)施時(shí)效性促銷活動(dòng) 主要三個(gè)方面： 選擇時(shí)效性活動(dòng)時(shí)機(jī)（節(jié)假日、時(shí)令性、主題性） 選擇時(shí)效性活動(dòng)方式 選擇時(shí)效性活動(dòng)促銷優(yōu)惠方案 銷售階段策劃的主要內(nèi)容 ? 銷售統(tǒng)計(jì)及分析 ? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評(píng)估 ? 制定和實(shí)施新的銷售 /推廣策略 ? 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升 √ 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升 ? 在重新調(diào)整（或維持）銷售 /推廣策略之后，項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)得到明顯改善和提升，并朝著持續(xù)向好的方向發(fā)展，直至項(xiàng)目銷售結(jié)束。 上述七部份總結(jié) 非 來(lái) 丌可 ! 非 試 丌可 ! 非 買(mǎi) 丌可 ! 非 說(shuō) 丌可 ! 讓目標(biāo)客戶 實(shí)現(xiàn)銷售 持續(xù)熱銷 沖刺、開(kāi)盤(pán) 產(chǎn)品釋放 形象期 上述七部份總結(jié) 讓目標(biāo)客戶， 非來(lái)丌可！ 的核心手段： 延續(xù)“一年多”炒作高潮，制造區(qū)域聲音； 360o媒體全方位立體式包圍； 多途徑跨行業(yè)資源整合，意向客戶渠道全員攻略； 商務(wù)寫(xiě)字樓片區(qū)，精準(zhǔn)滲透，爆發(fā)口碑效應(yīng)； 數(shù)字營(yíng)銷經(jīng)理及電話與員進(jìn)行線索話術(shù)培訓(xùn)； 上述七部份總結(jié) 讓目標(biāo)客戶， 非試丌可！ 的核心手段： 加強(qiáng)不潛在客戶溝通，促進(jìn)銷售； 開(kāi)盤(pán)禮 \雙重禮遇，話術(shù)； 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)活勱氣氛，吸引客戶集中關(guān)注； 內(nèi)促外促雙管齊下，確保試駕客戶滿意度提高； 上述七部份總結(jié)