【正文】 一頓了 顧客購買意向的積極記號n 言辭的訊號 — 開始有詢問價錢、付款方式、送貨時間、條件等 — 說出別人的優(yōu)厚條件買到的故事 — 要求查看實物或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得、經(jīng)驗等 — 對特定的重點表示同意的見解 — 開始說明自己的情況或自言自語 “不行 ”或 “麻煩了 ”等 — 跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等幫助顧客作成決策的方法一明確化再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益要點及優(yōu)異功效1. 產(chǎn)品： 品質(zhì) 包裝 藥效 副作用2. 條件： 付款條件 價格政策 售后服務(wù)等n 業(yè)務(wù)代表：誠信 專業(yè)知識 事務(wù)處理能力n 公司： 宗旨 管理制度n 有關(guān)人員：專家團(tuán)等 站在買方的立場設(shè)想n 買方在作成一種變化的決策時心理會動搖而不平衡n 擔(dān)心自己的決策可能不正確，需要別人的幫助n 對于新的想法或事物沒有信心而不舒服，要求更多的證據(jù)支持n 顧客在決定購買時會有什么擔(dān)心？n 損失金錢或浪費的恐懼n 對商品本身的價值置疑n 被第三者嘲笑的恐懼5. 需求充分的信心才能進(jìn)一步做決定優(yōu)異功效 (DIFFERNTIAL ADVANTAGES ) 定意：一家公司經(jīng)由行銷活動以產(chǎn)品為中心總括提供給顧客的服務(wù)；使得顧客無法從其他廠商獲得相同的服務(wù)，而寧愿付出相當(dāng)代價以取得這種服務(wù)。 說明： 包括的內(nèi)容非常廣泛，諸如：產(chǎn)品本身提供的利益，及時送貨，提供經(jīng)營上的創(chuàng)意，協(xié)助度過難關(guān)，提供咨詢服務(wù)，技術(shù)服務(wù)，幫助解決各種困難，教導(dǎo)專業(yè)性知識等等綜合形成。 除了直接跟產(chǎn)品有關(guān)的條件以外，還包括心理性因素。諸如：安心感、身份的感覺，讓別人瞧得起，優(yōu)越感心理的平衡而專心經(jīng)營等。 許多顧客并未真正享受應(yīng)得利益。諸如：產(chǎn)品使用不當(dāng)，未曾獲得技術(shù)服務(wù)，或解決困難的方法等等。哪些事實影響優(yōu)異功效？產(chǎn) 品：品質(zhì)，包裝，大?。ǔ叽纾?，濃淡，用法， 功效，副作用，用后獲益，（附加價值）。條 件：付款條件，授信制度，價格政策，售前 /售 后服 務(wù)，送貨安排，年度契約，分批交貨。業(yè)務(wù)代表：推銷技巧，可靠性，談話內(nèi)容，解決疑難， 專業(yè)知識，產(chǎn)品使用方法，技術(shù)指導(dǎo)能力， 管理能力，事務(wù)處理能力。公 司：經(jīng)營宗旨，行銷策略，顧客政策，社會性， 對業(yè)界之貢獻(xiàn)，廣告（內(nèi)容、方法）推廣 用品，說明書，電話應(yīng)接。有關(guān)人員：技術(shù)講解能力及內(nèi)容，技術(shù)指導(dǎo)能力。訪后分析的程序n 記錄訪談中得到的重要消息。n 比對訪前計劃的目標(biāo)是否達(dá)成？n 未達(dá)成的重點？其原因為何？n 是否有達(dá)成的希望，如何達(dá)成？n 排定下次訪談的時間，并記錄重要事項，以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù)。n 檢討一下訪談時自己的態(tài)度、行為，顧客的感覺如何？并想一想怎樣改進(jìn)可以更有效地達(dá)到訪談的目的。 確 陳 定 述 嘗 需 F AB 試 探 求 締 締 詢 明 反 結(jié) 結(jié) 需 確 對 成 求 的 處 意 功 需 需 理 見 求 求 反 不 對 明 意 確 見 The Endn謝謝觀看，多多捧場！n 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 19:43:5519:43:5519:431/24/2023 7:43:55 PMn 1以我獨沈久，愧君相見頻。 一月 2119:43:5519:43Jan2124Jan21n 1故人江海別，幾度隔山川。 19:43:5519:43:5519:43Sunday, January 24, 2023n 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 21一月 2119:43:5519:43:55January 24, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 24 一月 20237:43:55 下午 19:43:55一月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 217:43 下午 一月 2119:43January 24, 2023n 1行動出成果，工作出財富。 2023/1/24 19:43:5519:43:5524 January 2023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 7:43:55 下午 7:43 下午 19:43:55一月 21n 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 19:43:5519:43:5519:431/24/2023 7:43:55 PMn 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 一月 2119:43:5519:43Jan2124Jan21n 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 19:43:5519:43:5519:43Sunday, January 24, 2023n 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2119:43:5519:43:55January 24, 2023n 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 一月 20237:43:55 下午 19:43:55一月 21n 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 217:43 下午 一月 2119:43January 24, 2023n 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/24 19:43:5519:43:5524 January 2023n 1空山新雨后，天氣晚來秋。 7:43:55 下午 7:43 下午 19:43:55一月 21n 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 19:43:5519:43:5519:431/24/2023 7:43:55 PMn 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2119:43:5519:43Jan2124Jan21n 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 19:43:5519:43:5519:43Sunday, January 24, 2023n 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2119:43:5519:43:55January 24, 2023n 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 一月 20237:43:55 下午 19:43:55一月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 217:43 下午 一月 2119:43January 24, 2023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/24 19:43:5519:43:5524 January 2023n 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 7:43:55 下午 7:43 下午 19:43:55一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告