【正文】 重點(diǎn)說明公式 :利益 +特色 +費(fèi)用 +證明 . ? 不爭辯 ,解說性化 ,位置和體態(tài)要適當(dāng) ,讓客房一起參與 . ? 嘗試導(dǎo)入交易促成 . 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 130 促成成交： ? 準(zhǔn)備為自身促成條件、物質(zhì)和心理 . ? 掌握為最佳促面時(shí)機(jī) ? 做有效成交動(dòng)作、干凈利落 . ? 克服促成心理障礙 : ? 促成公式 =強(qiáng)烈的 熟練的積極的 ? 欲望 技巧 心態(tài) ? 運(yùn)用技巧 ,多次促成 . ? 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 131 拒絕處理： ? 對(duì)客戶拒絕進(jìn)行分類，保持良好的應(yīng)對(duì)態(tài)度。 ? 熟練地按拒絕公式處理 ,決不爭辯。 ? 適當(dāng)運(yùn)用老客戶證言等例證。 ? 客戶提出的疑慮和拒絕以同情心一一化解。 ? 拒絕處理公式： ? 認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問 ? 先處理心情，再處理事情。 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 132 售后服務(wù) : ? 建立詳細(xì)的客戶資料檔案 ,整理分析 . ? 按計(jì)劃進(jìn)行定期、不定期售后服務(wù)訪問， ? 舉辦客戶聯(lián)誼會(huì) . ? 通過售后服務(wù)擴(kuò)展客戶群或再銷售 ,超過 ? 客戶期望 ,形成客戶鏈 . ? 送貨、交貨、施工、保養(yǎng)等服務(wù)及時(shí)周到 . ? 培育客戶忠誠度 ,服務(wù)是最佳的行銷技巧。 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 133 ? ? ? ? 輔導(dǎo)對(duì)象： 研討：對(duì)老業(yè)務(wù)員如何輔導(dǎo)呢？ 新人 低技巧 高意愿 病貓 低技巧 低意愿 意愿 高技巧 高意愿 技巧 高技巧 低意愿 老兵 明星 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 135 培訓(xùn)輔導(dǎo)的注意事項(xiàng)： ，而是提供服務(wù)。 ，而是鼓勵(lì)指引。 ，而是引路人。 ，而是糾正差錯(cuò)。 ，而是教學(xué)相長。 輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理 。 。 。 、自我調(diào)節(jié)。 、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 提高新人留存率 。 。 。 。 。 。 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 138 （ 1）職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧 ? 專題訓(xùn)練、關(guān)主過關(guān) ? 流程：準(zhǔn)備、說明、示范、觀察、督導(dǎo)、角色扮演、情景模擬、實(shí)戰(zhàn)演練，逐一通關(guān)，輔導(dǎo)糾正。 ? 如：電話約訪、轉(zhuǎn)介紹、初次面談、連環(huán)發(fā)問、產(chǎn)品說明、拒絕處理等。 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 139 魚缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ? 每次約 10名學(xué)員圍成一封閉圓圈需 3－ 4小時(shí)，訓(xùn)練一個(gè)技巧。 ? 首先教練說明技巧要領(lǐng)并進(jìn)行示范演練。 ? 按流程要領(lǐng)要求每個(gè)學(xué)員寫臺(tái)詞并與伙伴演練。 ? 逐一到圈內(nèi)扮演業(yè)務(wù)人員與客戶現(xiàn)場(chǎng)演練過關(guān)，其他學(xué)員面向外圈，聆聽、記錄并評(píng)估。 ? 過關(guān)者自我評(píng)估，客戶扮演者評(píng)估，其他學(xué)員面向內(nèi)圈做回饋評(píng)估，教練總結(jié)點(diǎn)評(píng)。 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 140 稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練 ? 每位教練對(duì)應(yīng)學(xué)員約 10名，多位教練相應(yīng)增加學(xué)員。 ? 上午二次早會(huì)訓(xùn)練一個(gè)專題技巧，講解并演練臺(tái)詞。 ? 制定好拜訪路線和一日行程后離開職場(chǎng)。 ? 下午 5時(shí)左右和晚上 9時(shí)左右歸隊(duì)回職場(chǎng)。 ? 歸隊(duì)后填寫工作日志和客戶拒絕問題一覽表。 ? 教練與學(xué)員就當(dāng)天展業(yè)的問題、困難做溝通，并針對(duì)性輔導(dǎo)，解決實(shí)戰(zhàn)問題。 早會(huì)的內(nèi)容 ? 小組業(yè)績報(bào)告、計(jì)劃宣導(dǎo) ? 經(jīng)驗(yàn)分享與交流 ? 問題及個(gè)案研討 ? 學(xué)習(xí)心得報(bào)告分享 ? 角色扮演 ? 話術(shù)演練 ? 檢查活動(dòng)日志 ? 輔導(dǎo)激勵(lì) （ 2）早會(huì)經(jīng)營運(yùn)作 早會(huì)的流程 —— 事前 ? 內(nèi)容安排 ? 時(shí)間安排 ? 職場(chǎng)安排 ? 人員角色分工 早會(huì)安排表 周次 星 期 本周主題 主持人 主講人 專題內(nèi)容 備注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第 一 周 事中：（時(shí)間 3050分鐘） 業(yè)績講評(píng) 心得分享 訓(xùn)練研討 輔導(dǎo)追蹤 15% 35% 50% * 目前業(yè)績狀況 ? 表揚(yáng)出單人員 ? 鞭策例數(shù)人員 ? 以團(tuán)隊(duì)為榮 * 統(tǒng)計(jì)拜訪狀況 ? 業(yè)績 ? 拜訪量 ? 出勤 * 理念分享 ? 積極心態(tài) ? 自信心、享受力 ? 愛心、事業(yè) ? 雙贏策略 * 業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談 ? 成功經(jīng)驗(yàn) ? 失敗原因 ? 技能傳授 * 市場(chǎng)需求分析 * 個(gè)案分析研討 * 產(chǎn)品展示訓(xùn)練 * 話術(shù)演練過關(guān) * 昨日拜訪狀況 診斷與輔導(dǎo) * 工作報(bào)表的檢查 * 個(gè)案研討 —— 事后： ? 經(jīng)?；仞?、建議 ? 每周計(jì)劃、準(zhǔn)備 ? 經(jīng)常檢討、改善措施 —— 早會(huì)注意事項(xiàng) ? 不流于形式 ? 主題要鮮明 ? 更新形式、內(nèi)容 ? 組員參與、有效管理 ? 主管的責(zé)任占 90% （ 3）陪同拜訪 培訓(xùn)不如輔導(dǎo)、輔導(dǎo)不如交流 交流不如演練、演練不如陪同 陪同拜訪的誤區(qū)： 贈(zèng)人以魚還是授人以技？ 陪同展業(yè)承諾書：責(zé)任、承諾和保證 制定行動(dòng)方案： ? 對(duì)客戶做分析 ? 新人角色定位、具體要求 ? 細(xì)節(jié)注意事項(xiàng)，該記、不該做和肢體語言 陪同拜訪三階段： 第一階段：新人觀察學(xué)習(xí) ? 減輕新人拜訪心理壓力 ? 增強(qiáng)新人的學(xué)習(xí)壓力 第二階段：輔導(dǎo)者觀察新人 ? 觀察重點(diǎn)在技巧、話術(shù)、心態(tài) ? 盡量不要現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)救，肯定為主 第三階段：默契配合的最高境界 陪同一定是新人和主管的雙贏 （ 4）個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo) 個(gè)別輔導(dǎo) —— 事前準(zhǔn)備： ? 對(duì)象確定 ? 輔導(dǎo)達(dá)成目標(biāo) ? 時(shí)間、地點(diǎn)、形式 ? 準(zhǔn)備資料、數(shù)據(jù) ? 預(yù)估、對(duì)策擬訂 —— 事中實(shí)施： ? 輔導(dǎo)導(dǎo)入、直接、間接、詢問 ? 對(duì)存在問題達(dá)成共識(shí) ? 提出解決問題方法加以實(shí)施 ? 取得承諾 —— 事后追蹤反饋：時(shí)間、地點(diǎn)、形式 電話輔導(dǎo)： —— 好處：活動(dòng)管理、拉近距離、輕推一把 —— 問候開頭 詢問關(guān)心 支持或溝通 針對(duì)性建議 鼓勵(lì)性話語 與業(yè)務(wù)員、家人的交流、溝通、感謝和贊揚(yáng)。 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 149 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 營銷管理概述 銷售團(tuán)隊(duì)管理 ? 營銷管理概念現(xiàn)狀 ? 構(gòu)建管理銷售團(tuán)隊(duì) ? 選材育才和激勵(lì) ? 績效評(píng)估和例會(huì) 提升銷售技巧 ? 專業(yè)素質(zhì)和技巧 ? 有效培訓(xùn)和輔導(dǎo) 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 150 人性是最高的銷售法則 . 服務(wù)是最佳的銷售技巧 . 誠信是最好的銷售秘訣 ! 謝 謝 :55:5411:5511::55 11:5511:55::55:54 2023年 3月 22日星期三 11時(shí) 55分 54秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 11:55:5411:55:5411:553/22/2023 11:55:54 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :55:5411:55Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 11:55:5411:55:5411:55Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :55:5411:55:54March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 22日星期三 上午 11時(shí) 55分 54秒 11:55: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 11時(shí) 55分 :55March 22, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 22日星期三 11時(shí) 55分 54秒 11:55:5422 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 11時(shí) 55分 54秒 上午 11時(shí) 55分 11:55: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 11:55:5411:55:5411:553/22/2023 11:55:54 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :55:5411:55Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 11:55:5411:55:5411:55Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :55:5411:55:54March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 11時(shí) 55分 54秒 11:55: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 11時(shí) 55分 :55March 22, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 11時(shí) 55分 54秒 11:55:5422 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 11時(shí) 55分 54秒 上午 11時(shí) 55分 11:55: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 11:55:5411:55:5411:553/22/2023 11:55:54 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :55:5411:55Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 11:55:5411:55:5411:55Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :55:5411:55:54March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 11時(shí) 55分 54秒 11:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 11時(shí) 55分 :55March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 22日星期三 11時(shí) 55分 54秒 11:55:5422 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 11時(shí) 55分 54秒 上午 11時(shí) 55分 11:55: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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