【正文】 有禮品，我們不喝你們的酒 – 分析 ? 提出此類問(wèn)題的客人，或者以前喝我們的酒，得到過(guò)禮品或者其他競(jìng)爭(zhēng)品牌有獎(jiǎng)品，不能因?yàn)檫@個(gè)小問(wèn)題影響生意 – 應(yīng)對(duì)建議 ? 相信您喝酒講究的是酒的品質(zhì)和口感；今天我們雖然沒(méi)有禮品，但我相信我們酒的質(zhì)量一定會(huì)讓你滿意的！ ? 上次我們是促銷期間，所以有禮品；現(xiàn)在促銷剛剛結(jié)束，禮品已經(jīng)沒(méi)有了 ? 雖然我們公司已經(jīng)取消了禮品，但既然您提出來(lái)了，我想辦法幫您找一個(gè)，不過(guò)這次確實(shí)沒(méi)帶，下次您來(lái)我一定給您。 ? 你們的禮品數(shù)量少，檔次低，我們沒(méi)有興趣 – 應(yīng)對(duì)建議： ? 我們的小禮品雖然價(jià)值不是很高，但它有黑生的特色，表示了我們的一點(diǎn)心意，相信您來(lái)這兒喝酒主要是為了助興，關(guān)心的是酒的口味和質(zhì)量，不會(huì)在意禮品的多少和價(jià)值吧，呵呵。 ? 你們的酒是賣包裝，成本加到酒錢上，消費(fèi)者買你們的酒很劃不來(lái) – 應(yīng)對(duì)建議 ? 好酒要配好包裝，否則客人很難從外觀區(qū)分酒的品質(zhì)檔次；好馬配好鞍，好酒也要好包裝 特殊情況 ?遇到啤酒專家，問(wèn)到一些不會(huì)回答專業(yè)問(wèn)題時(shí) 承認(rèn)自己不會(huì)，并勇于請(qǐng)教，利于雙方交流 ?顧客失禮的語(yǔ)言 巧妙地避開(kāi)話題，正視對(duì)方 ?顧客失禮的動(dòng)作 離開(kāi)，但決不能和顧客爭(zhēng)吵、動(dòng)手，保持風(fēng)度 失敗是成功之母 我們是最優(yōu)秀的 , 我們還要更優(yōu)秀 ! 和大家分享一些故事 故事一 ? 在剛做促銷的時(shí)候，有的顧客問(wèn)促銷員小霞這樣一個(gè)問(wèn)題：“你們的酒是什么香型呀？白酒一般都有哪幾個(gè)香型呀？有什么特點(diǎn)？”問(wèn)題也真夠刁的，一連幾個(gè)小霞都不知道該怎么回答了，當(dāng)然，小霞的促銷效果不很理想。于是小霞回去后認(rèn)真學(xué)習(xí)，知道白酒按香型一般分為濃香、醬香、兼香、清香、米香等十余個(gè)香型。然后她又翻閱資料，知道各香型的特點(diǎn)，在系統(tǒng)學(xué)習(xí)之后，小霞在向顧客推銷過(guò)程中信心十足，當(dāng)顧客再問(wèn)到白酒香型的問(wèn)題時(shí)，她就能以專家的口氣給顧客講解得“晶瑩透徹”，顧客自然也非常樂(lè)意地喝了這個(gè)非同一般的小姑娘推銷的酒。 ?促銷員的發(fā)展方向應(yīng)是“顧問(wèn)師”，一個(gè)優(yōu)秀的促銷員，不僅要成為一個(gè)銷售能手，而且還要成為一個(gè)產(chǎn)品專家。 故事二 ? 服務(wù)員小張說(shuō)，啤酒派來(lái)的那個(gè)促銷員，想起來(lái)我就火。我?guī)涂腿它c(diǎn)菜時(shí)，她就呆呆地站在我的身后，也不幫我做點(diǎn)事；而且她臉上連點(diǎn)笑容也沒(méi)有，雖然她臉型好，但膚色黑，再不笑，跟什么似的！客人說(shuō)要普通燕京啤酒，我說(shuō)“對(duì)不起，本店只有精裝燕啤”，那促銷員趕緊上前請(qǐng)客人品嘗啤酒，“ 8元一瓶”（精裝燕啤是 10元），客人說(shuō)“那先來(lái)兩瓶吧”。這時(shí)我沒(méi)再說(shuō)什么話，其實(shí)我知道，只要我?guī)鸵痪洹罢?qǐng)問(wèn)兩瓶夠嗎？”這一桌至少得再添兩瓶。但我選擇了沉默。是，我是想要開(kāi)瓶費(fèi)，但我就是不高興幫個(gè)“呆子”掙那么多提成。還是我們老板娘說(shuō)得好：促銷不是靠漂亮。但愿 XX酒廠的促銷員能明白這個(gè)理兒。 ?酒廠促銷人員與酒店服務(wù)人員結(jié)成良好關(guān)系的最佳途徑是：相互 間進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的幫助。優(yōu)秀的促銷員絕不會(huì)在服務(wù)員繁忙的時(shí)候站在一旁無(wú)動(dòng)于衷，她也會(huì)忙前忙后，以改善自己的關(guān)系環(huán)境。 故事三 ? 一位促銷員，她三年里曾經(jīng)在超過(guò) 10家酒店中工作，她的業(yè)績(jī)一直保持在良好的水平線上。每當(dāng)她到了一個(gè)新環(huán)境，在向酒店人員了解老顧客、重要顧客的同時(shí)，還會(huì)特別注意這家酒店的檔次和它周圍的住戶情況，例如在一家湘菜飯店里，她了解到周圍幾個(gè)大社區(qū)都是國(guó)家政府部門官員及各種專家的家屬樓，于是她在針對(duì)顧客的稱呼和自我表現(xiàn)方式上格外地小心，而且就自己促銷的品牌設(shè)計(jì)了一套專門給“官員”的說(shuō)辭，因此抓住了一大批常客。 ? 一個(gè)優(yōu)秀的促銷員，最關(guān)鍵的就是根據(jù)環(huán)境進(jìn)行自己的“設(shè)計(jì)”，修煉個(gè)性的促銷風(fēng)格。 故事四 ? 有一位促銷員，她的幾位老顧客對(duì)她很親切（她的長(zhǎng)相一般），如果時(shí)間長(zhǎng)不來(lái)光顧，這位促銷員竟然“膽敢”用拳頭虛打顧客一下，友好地表示“不滿意”。為什么？原來(lái)她所在酒店周圍有個(gè)大的軍分區(qū)，所以這里的?？椭杏邢喈?dāng)多的軍隊(duì)干部，他們并不喜歡那種唯唯諾諾式的服務(wù)，這個(gè)促銷員的做法恰恰符合了這些顧客的特點(diǎn)。 ?很多促銷員對(duì)自己的定位很不準(zhǔn)確，不少促銷員總將自己的工作看得低人一等，從而影響了她們的表現(xiàn)力。其實(shí)，在一些環(huán)境下，用一種不同于一般化的形象出現(xiàn)在老顧客面前，能給人留下清新而又深刻的印象，可以很快提高打動(dòng)顧客的幾率。 故事五 ? 促銷員小李是湖北人前幾年在廣州打工，學(xué)了一口漂亮的廣東話，現(xiàn)在在鄭州做促銷已經(jīng)一年多了，工作非常細(xì)心。她經(jīng)常注意在促銷過(guò)程中認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的交談，這一點(diǎn)為她的工作帶了很多方便。為什么呢？鄭州作為中心城市，過(guò)往的客人很多。在酒席上小李一聽(tīng)，顧客說(shuō)廣東話，她就高興了，她就試著同客戶搭訕，說(shuō)自己在廣州待過(guò)。顧客一看遇到“老鄉(xiāng)”了，也甚是激動(dòng)，雙方話就多了，待上酒的時(shí)候，“老鄉(xiāng)”自然要照顧“老鄉(xiāng)”了。當(dāng)小李一聽(tīng)顧客說(shuō)湖北話，她更是高興，真的遇到老鄉(xiāng)了，也沒(méi)有什么顧及的了，三下五去二，酒就被老鄉(xiāng)“收下”了。 ?認(rèn)真聆聽(tīng)顧客的談話，獲取有效信息。如果在聆聽(tīng)時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客中有同鄉(xiāng)、老客戶等，就可以立即利用這一點(diǎn)開(kāi)展促銷話題。 故事六 ? 有一次，促銷員小王在接待某銀行的孫經(jīng)理時(shí)，發(fā)生了一件有意思的事情。孫經(jīng)理來(lái)過(guò)幾次酒店，認(rèn)識(shí)小王，這次一進(jìn)門就悄悄對(duì)小王說(shuō)：“我今天身體不太舒服，想少喝一點(diǎn)，你給我想想辦法行不行？”宴席開(kāi)始了，按照當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣，頭賓坐在孫經(jīng)理（主陪）的右邊，二賓坐在孫經(jīng)理的左邊，三賓、四賓坐在孫經(jīng)理對(duì)面“副陪”的兩邊。小王先給頭賓倒完酒后，在給孫經(jīng)理倒時(shí)看了他一眼，孫經(jīng)理說(shuō)：“還是先給尊貴的客人們倒?jié)M吧?！庇谑切⊥跆^(guò)孫經(jīng)理分別給二賓、三賓、四賓倒了酒，此時(shí)，酒瓶里已經(jīng)沒(méi)有酒了，于是小王拿瓶子裝了礦泉水給孫經(jīng)理倒了酒。孫經(jīng)理喝了以后，對(duì)小王笑了笑，從此他就成了小王推銷的品牌的忠實(shí)的顧客。 ?及時(shí)敏銳地發(fā)現(xiàn)顧客群體中的困難和需求，提供幫助使其擺脫困境，由此建立對(duì)接及培養(yǎng)顧客的好感，這是培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客的法寶 態(tài)度決定一切！ 回顧今天的課程 ? 我們的工作 ? 產(chǎn)品信息 ? 必備禮儀 ? 專業(yè)銷售技巧 要做，就做最好！ 讓我們共同創(chuàng)造促銷奇跡 謝謝大家！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 19, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 00:13:0200:13:0200:133/19/2023 12:13:02 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :13:0200:13Mar2319Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 00:13:0200:13:0200:13Sunday, March 19, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :13:0200:13:02March 19, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 19日星期日 上午 12時(shí) 13分 2秒 00:13: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 12時(shí) 13分 :13March 19, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 19日星期日 12時(shí) 13分 2秒 00:13:0219 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 12時(shí) 13分 2秒 上午 12時(shí) 13分 00:13: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 19, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 00:13:0200:13:0200:133/19/2023 12:13:02 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :13:0200:13Mar2319Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 00:13:0200:13:0200:13Sunday, March 19, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :13:0200:13:02March 19, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 19日星期日 上午 12時(shí) 13分 2秒 00:13: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 12時(shí) 13分 :13March 19, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 19日星期日 12時(shí) 13分 2秒 00:13:0219 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 12時(shí) 13分 2秒 上午 12時(shí) 13分 00:13: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 19, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 00:13:0200:13:0200:133/19/2023 12:13:02 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :13:0200:13Mar2319Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 00:13:0200:13:0200:13Sunday, March 19, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :13:0200:13:02March 19, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 19日星期日 上午 12時(shí) 13分 2秒 00:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 12時(shí) 13分 :13March 19, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 19日星期日 12時(shí) 13分 2秒 00:13:0219 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 12時(shí) 13分 2秒 上午 12時(shí) 13分 00:13: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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