【導讀】經(jīng)過二零零二年一年的奮戰(zhàn)，成功改制并建立起了一套行業(yè)。內(nèi)較為先進的合作伙伴制銷售系統(tǒng)。依托于合作伙伴制系統(tǒng)，銷售公司二零零二年成功地完成了。十九個億的銷售額。健力寶的崛起引起了競品的阻擊，二零零三年我們面對更大。管理與操作平臺支持！二零零三年四月正式啟動建設(shè)。創(chuàng)造健力寶的二次騰飛?。?！爭的不斷加劇，經(jīng)營管理的難度也不斷增加。地把組織架構(gòu)和員工素質(zhì)提升至更高層次。因此，系統(tǒng)流程也需要隨之進行全面升級。每一個職能部門的每一個崗位的每一個判斷，都必須依靠?？靠陀^事實來驗證成敗。展的障礙所在；通過數(shù)據(jù)分析給出生意提升建議。理解公司品牌經(jīng)營現(xiàn)狀和趨勢；檢測公關(guān)促銷執(zhí)行效果。生意是怎樣發(fā)生的?

　　

【正文】 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B滾動銷售計劃的實施 廣東健力寶集團銷售公司 1. 對于 ABC類產(chǎn)品各自在產(chǎn)品供應(yīng)計劃中的屬性，說明如下： ? A類產(chǎn)品是銷量的核心構(gòu)成，以保證市場供應(yīng)為原則，生產(chǎn)部門按銷售計劃的 100%、執(zhí)行“面向庫存生產(chǎn)（ MTI）”操作方式， ? B類產(chǎn)品屬“生意機會優(yōu)先”：按銷售計劃的 50%備貨。 ? C類產(chǎn)品屬“庫存控制優(yōu)先”：以庫存最小化為原則，生產(chǎn)部門執(zhí)行“面向訂單生產(chǎn)（ MTO）”操作方式，分公司報最小量作為安全庫存。 2. 各分公司根據(jù)當?shù)氐膶嶋H市場情況及季節(jié)性對產(chǎn)品分類實施本地化調(diào)整，得出本分公司的 ABC類產(chǎn)品，并明確 B類產(chǎn)品各 SKU分別屬于“生意機會優(yōu)先”還是“庫存控制優(yōu)先”。 實施步驟二：在制定計劃時，針對 ABC類產(chǎn)品 進行不同的處理 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B滾動銷售計劃的實施 廣東健力寶集團銷售公司 1. 銷售計劃制定過程： 根據(jù)現(xiàn)有的業(yè)代處及分公司的生意管理能力，提供分別基于 DRP系統(tǒng)和合作伙伴庫存的兩種方法供業(yè)代處及分公司參考。 2. 進展狀況： ? 5月份試運行、調(diào)整； ? 6月份正式啟動 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B滾動銷售計劃的實施 廣東健力寶集團銷售公司 提 綱 第一部分：背景及實施目標 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案： 一、中央計劃系統(tǒng)： A、全新架構(gòu)的信息管理 B、營銷規(guī)劃部計劃職能的強化： B滾動銷售計劃的實施 B細化至區(qū)域的品牌 /市場發(fā)展規(guī)劃 C、渠道拓展部職能的細化并向下延伸 二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)： A、零售終端建設(shè)： A本階段的終端爭奪戰(zhàn) A下階段的目標 B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化： B銷售網(wǎng)絡(luò)布局的重新規(guī)劃 B更加有效的合作伙伴激勵政策 廣東健力寶集團銷售公司 細化至區(qū)域的品牌 /市場發(fā)展規(guī)劃 營銷規(guī)劃部總監(jiān) 鄧銘 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團銷售公司 ?我們的生意管理現(xiàn)狀 ?客戶導向的銷售管理 ?銷售額 +回款的粗線條管理 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團銷售公司 ?生意管理中的提升機會 ?改客戶導向為市場導向 – 從品牌的的角度考慮銷售策略以及合作伙伴制的布局 ?強化過程管理 – 從各品牌、各 SKU的分銷過程入手，提高過程管理的能力 ?提升多品牌的運作能力 ?從各品牌、各 SKU的角度，分析生意，尋找機會 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團銷售公司 ?分步驟的解決方案 ?分品牌確定重點市場 ?分區(qū)域確定重點品牌 ?分區(qū)域確定重點 SKU ?針對性地完成區(qū)域?qū)用娴钠放瓢l(fā)展戰(zhàn)略 ?分解形成戰(zhàn)略資源投入計劃 ?在多品牌的架構(gòu)下發(fā)動相應(yīng)的市場活動，達成相應(yīng)生意目標 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團銷售公司 市場分類 健力寶一類市場 浙江、山東、廣州、粵東、粵西、山西、豫南、豫北小計 8 個二類市場北京、河北、湖南、陜西、安徽、海南、新疆、黑龍江、江西小計 9 個三類市場天津、上海、福建、江蘇、廣西、湖北、四川、重慶、青海、西藏、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙西、內(nèi)蒙東（呼市以東）、遼寧、吉林、云南、貴州小計 18 個總計 共 35 個第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團銷售公司 市場分類 第五季一類市場北京、天津、浙江、山東、江蘇、廣州、粵東、粵西、湖北、四川、重慶、陜西、豫南、豫北小計 14 個二類市場上海、福建、河北、廣西、湖南、山西、安徽、海南、黑龍江、遼寧、江西、云南小計 12 個三類市場新疆、青海、西藏、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙西、內(nèi)蒙東（呼市以東）、吉林、貴州小計 9 個總計 共 35 個第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團銷售公司 市場分類 A8一類市場北京、天津、上海、福建、浙江、山東、廣州、粵東、粵西、廣西、四川、海南、陜西、黑龍江、遼寧、云南小計 16 個二類市場 江蘇、湖北、豫南、豫北、安徽、西藏小計 6 個三類市場新疆、青海、重慶、湖南、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙西、內(nèi)蒙東（呼市以東）、吉林、山西、貴州、江西、河北小計 13 個總計 共 35 個第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團銷售公司 市場分類 爆果汽一類市場北京、天津、上海、福建、浙江、山東、江蘇、廣州、粵東、粵西、湖北、四川、重慶、陜西、豫南、豫北小計 16 個二類市場河北、廣西、湖南、山西、安徽、海南、黑龍江、遼寧、江西、云南小計 10 個三類市場新疆、青海、西藏、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙西、內(nèi)蒙東（呼市以東）、吉林、貴州小計 9 個總計 共 35 個第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團銷售公司 分公司健力寶市場類別第五季市場類別爆果汽市場類別A8市場類別分公司健力寶市場類別第五季市場類別爆果汽市場類別A8市場類別浙江1 1 1 1上海3 2 1 1山東1 1 1 1福建3 2 1 1廣州1 1 1 1江蘇3 1 1 2粵東1 1 1 1湖北3 1 1 2粵西1 1 1 1四川3 1 1 1山西1 2 2 3重慶3 1 1 3豫南 , 北1 1 1 2青海3 3 3 3北京2 1 1 1西藏3 3 3 2河北2 2 2 3甘肅3 3 3 3湖南2 2 2 3寧夏3 3 3 3陜西2 1 1 1內(nèi)蒙3 3 3 3安徽2 2 2 2遼寧3 2 2 1海南2 2 2 1云南3 2 2 1新疆2 3 3 3貴州3 3 3 3黑龍江2 2 2 1吉林3 3 3 3江西2 2 2 3廣西3 2 2 1天津3 1 1 1區(qū)域品牌重點 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團銷售公司 分區(qū)域確定重點 SKU的目的作用 ? 通過對分公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的分析，指導各 SKU在區(qū)域市場的布控； ? 指導各分公司依據(jù)當?shù)厥袌龅膶嶋H狀況按產(chǎn)品發(fā)展權(quán)重進行業(yè)務(wù)發(fā)展； ? 規(guī)劃各品類的發(fā)展，確保公司整體的品牌發(fā)展策略； ? 清晰指引各品牌的發(fā)展方向及重點； 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃