安盛咨詢麗珠集團醫(yī)學市場部目標營銷組織方案營銷策劃-資料下載頁
2025-06-07 18:32本頁面
【導(dǎo)讀】切實解決麗珠的三大問題：銷售上不去、應(yīng)收帳款、銷售費用居高不下。適應(yīng)目前醫(yī)療體制改革、市場變化的需求。面對外部環(huán)境變化的靈活性和應(yīng)變能力。符合集團長遠的戰(zhàn)略發(fā)展方向。易于策略的貫徹和集中管理。實現(xiàn)普藥和新特藥分開運作，樹立不同的產(chǎn)品形象。新特藥分專業(yè)推廣，并設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理，保障專業(yè)領(lǐng)域銷售增長的最大化。建立集團統(tǒng)一的強有力的醫(yī)學市場部，加強市場統(tǒng)籌策劃、學術(shù)推廣支。建立集團統(tǒng)一的商務(wù)部和客戶服務(wù)中心。分公司在各地區(qū)一起辦公。重點產(chǎn)品銷量的增長率?？偸袌龇蓊~和重點產(chǎn)品市場份額的增加(或銷量的增加與行業(yè)增。企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌的認同度。企業(yè)和產(chǎn)品品牌的知名度的提高。重點醫(yī)院的覆蓋力、滲透力。市場信息體系的完整。新產(chǎn)品從批文下達至上市的時間。各崗位技能要求達成率。人力資源部負責組。監(jiān)控本部門費用合理使用。精通醫(yī)學市場部下的各部門的業(yè)務(wù)
【正文】 NK 其中， MK 、 MSK 、 MNK是根據(jù)客戶重要性定出的權(quán)重數(shù) (例如， 、 、 )，且 MK MSK MNK，評估時，用修正后的銷售量與銷售指標進行比較。完成銷售指標的部分按基本比例獲得獎金，超出的部分則按更高的比例給予獎金。同理，低于應(yīng)收帳款指標的部分應(yīng)按更高的比例授獎 示意 注： (1)對不同客戶重要性的定義請見下一頁 目標營銷組織方案 25 重點客戶的選擇可以參考以下標準，并且需要定期審核調(diào)整 對重點商業(yè)客戶選擇標準 商業(yè)客戶自身能力 與麗珠的合作關(guān)系 ?歷史銷售 ?合作時間長短 ?關(guān)系緊密度 弱 弱 強 強 ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力 ? 市場占有率 ? 適應(yīng)競爭環(huán)境變化能力 ? 潛在增長力 ? 信用能力 (5C) 不做發(fā)展客戶 (非重點客戶 ) 謹慎合作客戶 (次重點客戶 ) 可做培養(yǎng)客戶 (次重點客戶 ) 重點服務(wù)、加強合作的客戶 (重點客戶 ) ?歷史信譽記載 ?銷售麗珠產(chǎn)品的潛力 ?結(jié)合產(chǎn)品專業(yè)領(lǐng)域特殊性 目標營銷組織方案 26 集團應(yīng)對普藥和新特藥專業(yè)分公司采取不同的利潤和費用分配體系；普藥著重鼓勵利潤的追求和費用的節(jié)省，形成成本優(yōu)勢；對處于導(dǎo)入期的新特藥則著重鼓勵有效的市場投入和市場份額的增加 生產(chǎn)成本 銷售費用 利潤 由分公司 運作 集團 控制 利潤和費用的分配 新特藥專業(yè)分公司 普藥公司 上交集團 目標營銷組織方案 示意 集團與專業(yè)公司結(jié)算價 專業(yè)公司與客戶結(jié)算價 銷售費用 利潤 節(jié)約的費用由普藥公司留成 分公司的費用額度 集團 控制 集團與普藥公司結(jié)算價 生產(chǎn)成本 普藥公司與客戶結(jié)算價 27 新特藥專業(yè)分公司的獎勵分提成、獎金、和股票認購權(quán)，宗旨是鼓勵市場占有率和對醫(yī)院銷售的提高，學術(shù)推廣的增強，以及市場投入有效性的提高 30%為表現(xiàn)獎，按公司表現(xiàn)排名 70%為業(yè)績獎，按公司業(yè)績排名 根據(jù)為集團創(chuàng)造的利潤，獲得股票認購權(quán)，受益人為總經(jīng)理、副總經(jīng)理 創(chuàng)新、學習獎 ? 學術(shù)推廣和推廣人員素質(zhì)的提高 ? 保留住優(yōu)秀員工率 ? 提高本員工的滿意度 外部指標 ? 市場占有率指標 (1) ? 重點醫(yī)院的覆蓋率的增長 ? 專家網(wǎng)絡(luò)的建立，學術(shù)活動的參與和影響力的提高 獎金來源 獎金： 集團新藥公司獎金總量的 N% 財務(wù)指標達到情況 ? 銷售量指標 (1) ? 費用額度指標 ? 重點客戶銷售的增長與重點客戶平均銷量增長率相比 提成來源 提成： 集團新藥公司獎金總量的M% ? 與同行業(yè)同等級別企業(yè)的平均水平持平 ? 等級制定以人員的所需技能、知識水平達標為依據(jù) 基本工資 獎金 股票認購權(quán) 提成 獎 勵 目標營銷組織方案 注： (1) 指標詳細說明見下一頁 示意 28 在專業(yè)分公司的評估中，提成與獎金的發(fā)給應(yīng)與醫(yī)學市場部制定的產(chǎn)品推廣策略相結(jié)合，重點推廣產(chǎn)品的提成、獎金系數(shù)較高 總銷售量指標 總銷售量中不同產(chǎn)品銷量指標 重推產(chǎn)品銷售指標 SK，年初確定 次推產(chǎn)品銷售指 標 SSK，年初確定 非重推產(chǎn)品銷售指標 SNK，年初確定 當完成每一個 /組產(chǎn)品的銷售指標時， 所獲得的提成總量 = NK SK + NSKSSK + NNKSNK NK ， NSK ， NN分別為完成各自指標的提成百分比， NKNSK NNK(如： 2%， 1%， %)；未完成任何一項 /組產(chǎn)品的銷售指標，將不獲得該項 /組產(chǎn)品的銷售提成。如超額完成，超出部分將按大于完成指標時的百分比提成 當完成每一個 /組產(chǎn)品的市場占有率提高的指標時， 所獲得的獎金總量 = BK + BSK + BNK BK ， BSK ， BNK分別為完成各自市場份額指標的獎金數(shù)， BKBSK BNK 如果指標未完成，不獲得獎金。如超額完成，所獲得的對應(yīng)產(chǎn)品的獎金大于完成指標時的獎金 重推產(chǎn)品市場份額增長指標指標，年初時由醫(yī)學市場部確定 次推產(chǎn)品市場份額增長指標指標，年初時由醫(yī)學市場部確定 非重推產(chǎn)品市場份額增長指標，年初時由醫(yī)學市場部確定 提成的計算 獎金的計算 提成 獎金 示意 目標營銷組織方案 29 普藥公司的獎勵分提成、獎金、和股票認購權(quán)，宗旨是鼓勵利潤的提高和費用的節(jié)約，體現(xiàn)成本優(yōu)勢。獎金的評估建立于業(yè)績和表現(xiàn)兩個方面，且分別占 70%和 30% 基本工資 獎金 股票認購權(quán) 30%為 表現(xiàn)獎 70%為 業(yè)績獎 根據(jù)為集團創(chuàng)造的利潤，獲得股票認購權(quán)，受益人為總經(jīng)理、副總經(jīng)理 提成 來自費用節(jié)省的部分 創(chuàng)新、學習獎 ? 業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)提高 ? 保留住優(yōu)秀員工率 ? 提高本公司員工的滿意度 外部指標 ? 重點商業(yè)客戶的網(wǎng)絡(luò)的建立 ? 藥劑科網(wǎng)絡(luò)的建立 ? 重點客戶的銷售量、回款的增長 財務(wù)指標 ? 銷售量修正值 (1)和費用額度指標 ? 銷售量的增長率和費用的降低 獎金來源 獎金： 普藥公司獎金總量的N% ? 與同行業(yè)同等級別企業(yè)的平均水平持平 ? 等級制定以人員的所需技能、知識水平達標為依據(jù) 獎 勵 目標營銷組織方案 注： (1) 詳細說明見商務(wù)部銷售量修正值 (P47) 示意
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