代理商如何面向未來(lái)講座-資料下載頁(yè)
2025-06-07 18:08本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】經(jīng)銷(xiāo)商朋友們辛苦了!我公司全體員工向您致敬!經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。從角色看，存有庫(kù)倉(cāng)商品,處理訂單,是區(qū)域市場(chǎng)的物流配送中心，承擔(dān)。商品分流和配送；從職能看，進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售接觸,承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供市場(chǎng)信息,視其所總代理品牌的培養(yǎng)。和長(zhǎng)期利益最大化。實(shí)力，能夠依靠自身的力量實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋；理，重視對(duì)人才的使用，一切為了控制終端，維護(hù)客情關(guān)系。服務(wù)功能有待發(fā)育。小批量需求，價(jià)格壓力，地方保護(hù)，賒帳等；成本等因素的作用等，粗放經(jīng)營(yíng)的獲利可能性越來(lái)越小。補(bǔ)性和強(qiáng)調(diào)協(xié)同合作，關(guān)系進(jìn)一步緊密。超越一批，直接面向二批，甚至直接向零售商進(jìn)行批發(fā)銷(xiāo)售。
【正文】 促進(jìn)員工進(jìn)步。 43 經(jīng)營(yíng)管理常見(jiàn)的誤區(qū)與對(duì)策（ 1） 誤區(qū)一 任人唯親?？傉J(rèn)為，用親人比用外人更穩(wěn)當(dāng)，因?yàn)橛H人的忠誠(chéng)度高，不會(huì)輕易泄露商業(yè)秘密，不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收買(mǎi)。 弊端 造成人才素質(zhì)的瓶頸，造成管理效率的低下，使經(jīng)營(yíng)管理受到限制。親人雖然忠誠(chéng)度高，但是大部分由于本身素質(zhì)不高，無(wú)論在管理還是市場(chǎng)拓展能力上，都和企業(yè)的需求、市場(chǎng)的要求有一定距離。任人唯親的最后結(jié)果是：組織的素質(zhì)越來(lái)越低下，管理水平無(wú)法提高。 對(duì)策 引進(jìn)高素質(zhì)的市場(chǎng)管理人員，培養(yǎng)勤勞、負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員和理貨員隊(duì)伍。在經(jīng)營(yíng)管理中，親人、朋友的加盟是好事，應(yīng)該切實(shí)地按照親戚、朋友的實(shí)際能力，讓其做力所能及的事，讓他們?cè)诤透咚刭|(zhì)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍共事中得到鍛煉，得以成長(zhǎng)。 44 經(jīng)營(yíng)管理常見(jiàn)的誤區(qū)與對(duì)策（ 2） 誤區(qū)二 過(guò)分相信自己過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)，抵觸現(xiàn)代管理思想和手段 ,不能及時(shí)進(jìn)行管理升級(jí)和企業(yè)化運(yùn)作 弊端 僅僅依靠老板個(gè)人的魅力和管理能力 ,沒(méi)有職能分工、業(yè)務(wù)流程和規(guī)范，隨時(shí)較大，很容易造成經(jīng)營(yíng)思路不定、經(jīng)營(yíng)效率低下、費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)不能及時(shí)控制，造成經(jīng)營(yíng)的失敗。 對(duì)策 逐步進(jìn)行職能的分工，開(kāi)始建立一些核心的業(yè)務(wù)流程和管理規(guī)則，并學(xué)會(huì)分步驟的授權(quán)，加強(qiáng)目標(biāo)管理和總體費(fèi)用控制等，這樣不但組織運(yùn)作效率得到提升，而且能培養(yǎng)人才，穩(wěn)定隊(duì)伍。 45 經(jīng)營(yíng)管理常見(jiàn)的誤區(qū)與對(duì)策（ 3） 誤區(qū)三 依賴廠家派駐的業(yè)務(wù)員，無(wú)心建立自己的終端管理團(tuán)隊(duì)。 弊端 本來(lái)的如意算盤(pán)是節(jié)省經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，讓廠家的人員成為自己的左右手。但廠家人員由于企業(yè)以及自身任務(wù)、目標(biāo)不同，不可能完全按代理商的意圖服務(wù)；同時(shí)企業(yè)對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展都有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，人員是流動(dòng)的。過(guò)分依賴廠家將陷進(jìn)無(wú)法自主經(jīng)營(yíng)的困境。 對(duì)策 不過(guò)分依賴廠家，建立自己的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，讓廠家的業(yè)務(wù)員成為與廠家溝通的紐帶，成為廠家產(chǎn)品或者品牌的全面管理者。如果廠家人員有能力，可以讓他們成為免費(fèi)顧問(wèn)，免費(fèi)培訓(xùn)師。 46 經(jīng)營(yíng)管理常見(jiàn)的誤區(qū)與對(duì)策（ 4） 誤區(qū)四 市場(chǎng)運(yùn)作手段落后單一，僅僅依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)和進(jìn)行 “ 窩里斗 ” ，缺少協(xié)同，共同爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力和意愿。 弊端 增值服務(wù)功能比較差，破壞區(qū)域市場(chǎng)秩序，惡化經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)關(guān)系，給對(duì)手以可乘之機(jī)，使企業(yè)和代理商在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。 對(duì)策 代理商在區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中，應(yīng)該提高市場(chǎng)綜合服務(wù)能力和推廣促銷(xiāo)執(zhí)行能力，要加強(qiáng)市場(chǎng)管理和經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)，及時(shí)協(xié)調(diào)沖突，集中打擊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)份額。 47 經(jīng)營(yíng)管理常見(jiàn)的誤區(qū)與對(duì)策（ 5） 誤區(qū)五 事必躬親，西瓜芝麻一把抓，大事、小事都要過(guò)問(wèn)。 弊端 造成代理商企業(yè)內(nèi)部 “ 看臉色 ” 的現(xiàn)象。所有的員工都依賴?yán)习?，都不敢主?dòng)提出新計(jì)劃，不敢創(chuàng)新，讓企業(yè)變成一群沒(méi)有主見(jiàn)的綿羊。一旦老板不在，企業(yè)就陷入停頓的境地。 對(duì)策 任何人的精力、能力都是有限的。代理商在區(qū)域市場(chǎng)的管理中應(yīng)該把握好方向，把精力放在能夠產(chǎn)生最大效益的地方。而次要的工作，則委托給員工或者專人來(lái)完成，這是代理商邁向創(chuàng)新的第一步。要學(xué)會(huì)放權(quán)，學(xué)會(huì)授權(quán)。 48 經(jīng)營(yíng)管理常見(jiàn)的誤區(qū)與對(duì)策（ 6） 誤區(qū)六 決策缺乏依據(jù)，憑感覺(jué)，拍腦袋，過(guò)分自信，相信過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)，抵觸現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)思想，學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)。 弊端 拍腦袋的行為將嚴(yán)重影響經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，影響終端產(chǎn)品的銷(xiāo)售和品牌的表現(xiàn)，造成經(jīng)營(yíng)的失誤和經(jīng)營(yíng)行為的守舊。 對(duì)策 建立起科學(xué)的決策系統(tǒng)，讓市場(chǎng)說(shuō)話，從實(shí)際出發(fā)；積極學(xué)習(xí)新的管理方法，積極感受新經(jīng)濟(jì)條件下的競(jìng)爭(zhēng)。不唯心，為以經(jīng)驗(yàn)做依據(jù)。 49 經(jīng)營(yíng)管理常見(jiàn)的誤區(qū)與對(duì)策（ 1） 誤區(qū)七 得寸進(jìn)尺，不斷向廠家要政策，大吃政策的回扣，為自己謀取更大的利益 弊端 引起廠家和派駐人員的不信任，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)的失敗。 對(duì)策 廠家的銷(xiāo)售政策是有依據(jù)的，是根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況作出的，符合市場(chǎng)規(guī)律。銷(xiāo)售政策是區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售的催化劑，也是代理商經(jīng)營(yíng)、發(fā)展的助力。市場(chǎng)情況特殊的，可以據(jù)實(shí)向企業(yè)反饋，以爭(zhēng)取到更有利的政策；而得寸進(jìn)尺，貪得無(wú)厭就偏離了經(jīng)營(yíng)的軌跡。這種心理是不道德的，是一種急功近利的短視行為。 50 經(jīng)營(yíng)管理常見(jiàn)的誤區(qū)與對(duì)策（ 1） 誤區(qū)八 自作主張，不需要廠家配合，按照自己的思維和習(xí)慣來(lái)經(jīng)營(yíng)。 弊端 慣性思維忽視了新市場(chǎng)、新競(jìng)爭(zhēng)以及新形勢(shì)，導(dǎo)致合作的短期行為，或者是一旦經(jīng)營(yíng)遇到挫折，代理商就放棄了產(chǎn)品，放棄了市場(chǎng)。 對(duì)策 接受廠家的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，了解每一個(gè)不同產(chǎn)品品種的經(jīng)營(yíng)特色；改變自己的定性思維，改變自己的不良習(xí)慣。 51 總結(jié)與啟示 我們認(rèn)為隨著流通領(lǐng)域的加速演進(jìn)，分銷(xiāo)渠道會(huì)產(chǎn)生深刻的變化，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商可能的戰(zhàn)略選擇是： 構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)育管理和服務(wù)職能，成為區(qū)域分銷(xiāo)平臺(tái)的管理者 專業(yè)化發(fā)展，成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)零售店或連鎖加盟店 顯然進(jìn)取的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)選擇第一種戰(zhàn)略，上與生產(chǎn)廠家結(jié)盟，整合資源，發(fā)育功能和企業(yè)升級(jí)；向下發(fā)揮地緣優(yōu)勢(shì)，組建區(qū)域分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，不斷提高分銷(xiāo)效率，加強(qiáng)增值服務(wù)能力。 5
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