五百強銷售目標管理培訓(絕對超值,55頁ppt)-資料下載頁
2025-02-27 17:40本頁面
【正文】 一定要和相關(guān)部門提前溝通 。 第七步 ， 計劃分解到每個經(jīng)銷商 ， 每個月 ， 以及主要品種 ， 并用合同保障 。 要點如下： ?總體銷量 ?根據(jù)淡旺季分解到每個月 ?銷售來源劃分：零售，批發(fā)，禮品 ?需要投入的資源： ?產(chǎn)品品種 ?分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 根據(jù)上面的要點簽訂合同。 第四篇 如何達成銷售目標？ 同樣制定 銷售目標，為什么會 有如此大的差別？ 巨大成功 徹底失敗 答案在于用什么方法推行目標管理 ,特別是如何處理推行前的這段關(guān)鍵時間。 完成目標的條件： ? 制定可行的行動計劃－－目標分解成計劃 ， 計劃轉(zhuǎn)化成行動 ? 科學的方法 ? 積極的態(tài)度 ? 貫徹的執(zhí)行 ? 用心的學習 ? 目標公開 銷售目標完成的方法－－ PDCA循環(huán) ? PDCA循環(huán)的概念最早是由美國質(zhì)量管理專家戴明提出來的 ， 所以又稱為 “ 戴明環(huán) ” 。 PDCA四個英文字母及其在 PDCA循環(huán)中所代表的含義如下： P（ Plan） 計劃 ， 確定方針和目標 ， 確定活動計劃； D（ Do） 執(zhí)行 ， 實地去做 ， 實現(xiàn)計劃中的內(nèi)容； C（ Check） 檢查 ， 總結(jié)執(zhí)行計劃的結(jié)果 ， 注意效果 ， 找出問題； A（ Action） 行動 ， 對總結(jié)檢查的結(jié)果進行處理 ， 成功的經(jīng)驗加以肯定并適當推廣 、 標準化；失敗的教訓加以總結(jié) ， 以免重現(xiàn) ， 未解決的問題放到下一個 PDCA循環(huán) 。 工作計劃要及時檢討（至少每個月一次） ? 檢討的目的： ? 計劃和實際達成的差異 ? 找出差異的原因 ? 正向原因 （ 超額完成計劃 ） 總結(jié)出來推廣 ， 發(fā)揚光大 ? 負向原因總結(jié)教訓 ， 提出改進方案和預防措施 檢討：檢查討論成敗得失 目標檢討的層次和內(nèi)容： ? 副總檢討科／部長：部門銷售業(yè)績達成 。 ? 科長檢討業(yè)務員：區(qū)域銷售業(yè)績達成 ， 分銷網(wǎng)點建設(shè) ， 欠款 ，目標差異 。 ? 業(yè)務員檢討經(jīng)銷商：合同約定的目標差異 ， 分銷網(wǎng)點建設(shè) ， 銷量 ， 品種 ， 庫存 ， 宣傳 ， 促銷 ， 服務 。 業(yè)務員檢查經(jīng)銷商銷售目標的方法 : 第一 、 要定期的追蹤 。 業(yè)務員有時候工作一忙 ， 就顧不上去了解下屬的工作情況 ， 而一旦形成三天打漁 、 兩天曬網(wǎng)的習慣 ， 經(jīng)銷商的工作就有可能漸漸松懈 。 對經(jīng)銷商工作追蹤要養(yǎng)成定期的習慣 ， 同時讓經(jīng)銷商也感到業(yè)務員有定期檢查的習慣 ， 這是非常重要的 。 第二 、 分清楚工作的主次 。 經(jīng)銷商的事務很多 ， 不可能事事追蹤 ，因此一定要分清事情的主次 ， 對重要的事一定要定期檢查 ， 而次要的事則不定期抽查 。 主要的事情有銷量 ， 庫存 ， 陳列 ， 品種等 。 業(yè)務員檢查經(jīng)銷商銷售目標的方法 : 第三 、 對經(jīng)銷商銷售工作進行評價 。 工作評價的一個重點是看目標是否偏離 ， 有時候是與目標有差距；有時候是具體的方法的差異；有時候看上去業(yè)績實現(xiàn)了但目標實際上是偏離了 ， 如果評價發(fā)現(xiàn)目標有偏離 ， 就要及時把他拉回來 。 第四 、 避免只做機械式的業(yè)績和目標的比較 ， 應當發(fā)掘發(fā)生偏差的原因 。 在分析偏差時 ， 必須首先分清哪些是經(jīng)銷商無法控制的因素引起的 。 比如要求經(jīng)銷商進超市 ， 卻沒有適合的包裝和政策 。 其次還應分清哪些因素歸因于經(jīng)銷商本人 ， 比如由于經(jīng)銷商工作不得力造成銷售額沒有完成 。 正確地分清這兩類原因 ， 就可以有針對性地在采取相應的措施 。 綜合解決方案－－建立目標稽核體系 ? 日清 ? 周總結(jié) ? 月檢討 ? 季度表彰 ? 年度總結(jié) 第五篇 目標成果的考核 目標考核 ? 目標和考核掛鉤 ? 目標完成的好 ， 收入多 ? 連續(xù)完成的好 ， 晉升 ? 目標完成的差 ， 收入少 ? 連續(xù)三個月完成的差 ， 淘汰 愿 華揚 科學合理定目標，更超額完成下一步／明年的銷售目標！ 謝謝大家聆聽！
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