【正文】 賽激勵(lì) ? 利用獎(jiǎng)金或其他報(bào)酬來(lái)激勵(lì)推銷人員完成管理層所確定的目標(biāo)的一種激勵(lì)方法。 根據(jù)這一理論的具體激勵(lì)形式： 斯金納的強(qiáng)化理論 ? 強(qiáng)化理論基本概念 ? 斯金納著重研究人的行為結(jié)果對(duì)行為的反作用 ? 當(dāng)行為結(jié)果有利于個(gè)體時(shí)，這種行為就可能重復(fù)出現(xiàn)，行為的頻率就會(huì)增加，這種現(xiàn)象在心理學(xué)上被稱為強(qiáng)化。 ? 凡能影響行為頻率的刺激物，即稱為強(qiáng)化物 ? 人們可以通過(guò)控制強(qiáng)化物來(lái)控制行為，求得員工行為的改造 ? 正強(qiáng)化 ? 是用某種有吸引力的結(jié)果或獎(jiǎng)懲，如：認(rèn)可、贊賞、提升、增資等，對(duì)某一行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和肯定，使其重視和加強(qiáng)。 ? 負(fù)強(qiáng)化 ? 當(dāng)某種不符合要求的行為有了改變時(shí)，減少或消除施于其身的某種不愉快的刺激（批評(píng)、懲罰等），從而使其改變后的行為再現(xiàn)和增加。 ? 懲罰 ? 使用批評(píng)、降薪、降職、罰款等帶有強(qiáng)制性、威脅性的結(jié)果，來(lái)創(chuàng)造一種不愉快乃至痛苦的環(huán)境，或取消現(xiàn)有的令人滿意的條件，以示對(duì)某一不符合要求的行為的否定，從而取消這種行為重復(fù)發(fā)生的可能性。 ? 如對(duì)有說(shuō)臟話習(xí)慣的孩子，如何改變他的這種習(xí)慣： ? 采取三個(gè)辦法：一是在他再說(shuō)臟話時(shí)，不再夸他而置之不理（消退）；二是給他訓(xùn)斥（用他不愉快的后果懲罰他）；三是不許他看電視（撤銷獎(jiǎng)酬），事實(shí)上這也是一種懲罰。 案例 ? 美國(guó)某家大公司，為鼓勵(lì)員工，想出了一個(gè)很有特色的辦法：給評(píng)比優(yōu)異者發(fā)一塊“好家伙”獎(jiǎng)?wù)?，上面有公司總裁的親筆簽名。每得 5塊“好家伙”獎(jiǎng)?wù)?，就可得一個(gè)更高的獎(jiǎng)勵(lì) ——晉升。 ? 頒發(fā)“好家伙”獎(jiǎng)?wù)聲r(shí)，公司不刻意安排專門的場(chǎng)合。授獎(jiǎng)儀式簡(jiǎn)短但很隆重：當(dāng)某一經(jīng)理走進(jìn)門廳并把鈴按響時(shí)，人們會(huì)立刻停下手頭上的工作，從各自的辦公室走出來(lái)，經(jīng)理宣布公司決定：“本人謹(jǐn)此宣布，公司授權(quán)本人向頒發(fā)‘好家伙’獎(jiǎng)?wù)乱幻?，以表彰他在工作中所做出的突出成?jī)?！贝蠹覉?bào)以熱烈的掌聲，受獎(jiǎng)人接過(guò)獎(jiǎng)?wù)?，儀式就此結(jié)束。 ? “ 好家伙 ” 這個(gè)獎(jiǎng)?wù)旅Q本身顯得頗親切，甚至帶有點(diǎn)幽默感，加上經(jīng)理的表演風(fēng)趣，整個(gè)頒獎(jiǎng)過(guò)程妙趣橫生，所以職工們不會(huì)很認(rèn)真對(duì)待這個(gè)儀式，但卻都非常在乎這枚獎(jiǎng)?wù)拢驗(yàn)檫@枚獎(jiǎng)?wù)乱馕吨緦?duì)自己工作的肯定。 根據(jù)這一理論的具體激勵(lì)形式： ? 榜樣激勵(lì) ? 以本企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的成功案例案例來(lái)激勵(lì)，樹(shù)立榜樣，使推銷人員有典型可學(xué)。 ? 榮譽(yù)激勵(lì) ? 企業(yè)為表彰推銷人員而授予的各種光榮稱號(hào)，表明了一個(gè)人的社會(huì)價(jià)值，也對(duì)其工作業(yè)績(jī)給予了認(rèn)同，可以達(dá)到激勵(lì)目的。 ? 企業(yè)必須針對(duì)個(gè)體的差異、職業(yè)生涯的差異、家庭狀況的差異等影響程度，不斷有效的激勵(lì)推銷人員。 推銷知識(shí)拓展 ? P212如何對(duì)推銷人員進(jìn)行定級(jí)管理 小討論 ? 如果你當(dāng)上某銷售團(tuán)隊(duì)的主管會(huì)采取哪些方式激勵(lì)你的下屬？ 小結(jié) ? 團(tuán)隊(duì)合作是所有成功管理的根基。無(wú)論你是新手還是資深管理人，對(duì)你而言，管理好團(tuán)隊(duì)都是重要且具挑戰(zhàn)性的。人的管理是最難的，尤其對(duì)有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說(shuō)管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。具體包括銷售人員的招聘、培訓(xùn)、薪酬制度及激勵(lì)等，希望大家運(yùn)用好這一講的理論，早日當(dāng)上銷售主管。 謝 謝 :49:1702:4902::49 02:4902:49::49:17 2023年 3月 18日星期六 2時(shí) 49分 17秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 02:49:1702:49:1702:493/18/2023 2:49:17 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :49:1702:49Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 02:49:1702:49:1702:49Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :49:1702:49:17March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 18日星期六 上午 2時(shí) 49分 17秒 02:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 2時(shí) 49分 :49March 18, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 18日星期六 2時(shí) 49分 17秒 02:49:1718 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 2時(shí) 49分 17秒 上午 2時(shí) 49分 02:49: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 02:49:1702:49:1702:493/18/2023 2:49:17 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :49:1702:49Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 02:49:1702:49:1702:49Saturday, March 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :49:1702:49:17March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 上午 2時(shí) 49分 17秒 02:49: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 2時(shí) 49分 :49March 18, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 18日星期六 2時(shí) 49分 17秒 02:49:1718 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 2時(shí) 49分 17秒 上午 2時(shí) 49分 02:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 02:49:1702:49:1702:493/18/2023 2:49:17 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :49:1702:49Mar2318Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 02:49:1702:49:1702:49Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :49:1702:49:17March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 上午 2時(shí) 49分 17秒 02:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 2時(shí) 49分 :49March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 18日星期六 2時(shí) 49分 17秒 02:49:1718 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 2時(shí) 49分 17秒 上午 2時(shí) 49分 02:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴