【正文】 數(shù)據(jù)必須先與客戶達(dá)成共識(shí) 現(xiàn)金 CSAH 84,933 應(yīng)收賬款 ACCOUNT RECEIVABLE 200,248 應(yīng)收票據(jù) NOTES RECEIVABLE 3,453 庫存 INVENTORY 162,960 其他流動(dòng)資產(chǎn) OTHER CURRENT 36,597 總流動(dòng)資產(chǎn) TOTAL CURRENT 488,191 固定資產(chǎn) FIXED ASSETS 124,292 其他非流動(dòng)資產(chǎn) OTHER NONCURRENT 78,028 總資產(chǎn) TOTAL ASSETS 690,510 應(yīng)付賬款 ACCOUNTS PAYABLE 90,457 銀行貸款 BANK LOANS 9,667 應(yīng)付票據(jù) NOTES PAYABLE 31,763 其他流動(dòng)項(xiàng)目 OTHER CURRENT 98,743 總流動(dòng)項(xiàng)目 TOTAL CURRENT 230,630 其他長(zhǎng)期項(xiàng)目 OTHER LONG TERM 93,909 遞延貸項(xiàng) DEFERRED CREDITS 1,381 凈資產(chǎn) NET WORTH 364,589 總負(fù)債與凈資產(chǎn) TOTAL LIAB NET WORTH 690,510 銷售凈值 NET SALES 1,454,363 毛利 GROSS PROFIT 517,753 稅后凈利潤(rùn) NET PROFIT AFTER TAX 75,627 運(yùn)營(yíng)資本 WORKING CAPITAL 257,561 SIC 3679 $ % 電子行業(yè)的數(shù)據(jù) (一 ) 比率 RATIOS UQ MED LQ ● 償付能力 SOLVENCY 可兌現(xiàn)比率 （ 次 ） QUICK RATIO (TIMES) 流動(dòng)率 （ 次 ） CURRENT RATIO (TIMES) 流動(dòng)負(fù)債 /凈資產(chǎn) （ %） CURR LIAB TO NW (%) 流動(dòng)負(fù)債 /庫存 （ %） CURR LIAB TO INV (%) 總負(fù)債 /凈資產(chǎn) （ %） TOTAL LIAB TO NW (%) 固定資產(chǎn) /凈資產(chǎn) （ %） FIXED ASSETS TO NW (%) ● 效率 EFFICIENCY COLL PERIOD (DAYS) 銷售額 /庫存 （ 次 ） SALES TO INV(TIMES) 資產(chǎn) /銷售額 （ %） ASSETS TO SALES(%) 銷售額 /NWC（ 次 ） SALES TO NWC(TIMES) 應(yīng)付賬款 /銷售額 （ %） ACCT PAY TO SALES(%) ● 盈利能力 PROFITABILITY 銷售收益率 （ %） RETURN ON SALES (%) 資產(chǎn)收益率 （ %） RETURN ON ASSETS (%) 凈資產(chǎn)收益率 （ %） RETURN ON NW (%) 電子行業(yè)的數(shù)據(jù) (二 ) SIC 3679 ERP的平均量化經(jīng)濟(jì)效益 HP實(shí)際經(jīng)驗(yàn) APICS數(shù)據(jù) ?庫存降低 20％ 17％ ?物料成本降低 5％ 7％ ?制造生產(chǎn)力提升 10 ％ 10％ ?生產(chǎn)周期縮短 20％ N/A ?新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)間縮短 15 ％ N/A ?銷售增加 N/A 5％ ERP投資成本分析 (一） 產(chǎn)品 A2服務(wù)（實(shí)施 / 咨詢） B2 安 裝成本 培 訓(xùn)成本 E2F2G2 硬 件\網(wǎng) 絡(luò) 其 它軟件 設(shè) 備\機(jī) 房 維 修 升 級(jí)換代M26 . 一次性( 投資第一年) 總投資成本( 1 至5 的總和) N2 ( N2 = A 2 + B 2 + C 2 + D 2 + E 2 + F 2 + G 2 + H 2 + I 2 + J 2 K 2 L 2 M 2 )L25 . 減去: 賣掉原設(shè)備所得的凈值4 . 減去: 回避成本( 原有系統(tǒng)設(shè)備要花費(fèi)的)I2J23 . 加上: 配套成本 K2 數(shù) 據(jù)收集成本（如庫存、BOM、 工序） 與現(xiàn)有軟件 / 資料連接工作成本 設(shè)計(jì)內(nèi)部操作手冊(cè)、工作流程成本H21 、金蝶解決方案成本C2D22 . 加上: 與解決方案有關(guān)的成本客戶名稱:工具包 ERP投資成本分析 (二） 7 、每年金蝶軟件維護(hù)支持費(fèi)用 P28 、每年硬件維修費(fèi)用 Q29 、每年系統(tǒng)及程序開發(fā)費(fèi)用 R21 0 、每年E R P 培訓(xùn)咨詢費(fèi)用 S21 1 、每年E R P 數(shù)據(jù)收集、手冊(cè)及流程更新費(fèi)用 T21 2 、每年設(shè)備折舊費(fèi)用 U21 3 、每年重復(fù)費(fèi)用 W2 (W 2 = P 2 + Q 2 + R2 + S 2 + T 2 + U 2 )客戶名稱:工具包 ERP投資效益分析 (一） 效益類別 量化效益/ 每年 說明銷售/ 每年 A利潤(rùn)率 B (% )2 、提高制造生產(chǎn)力 勞動(dòng)成本/ 年 E G (G =E* F )3 、降低采購成本 物料成本/ 年 H J (J =H * I )客戶名稱：現(xiàn)狀 ％改進(jìn)I1 、增加銷售 C D (D =A * C * B )F工具包 效益類別 量化效益/ 每年 說明庫存降低 L (% )負(fù)荷成本 M (% )5 、其它項(xiàng)目 R (R =P * Q )6 、每年投資總效益T (T =D +G +J +N +R )4 、降低庫存 平均庫存 K客戶名稱：現(xiàn)狀 ％改進(jìn)NP Q (% )ERP投資效益分析 (二） 工具包 ERP投資效益分析 (三） 客戶名稱 效益類別 說明 客戶中誰同意過 無形效益 ● 提升公司內(nèi)外部溝通效率 ● 加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)變化的靈活適 應(yīng)度 ● 提升公司員工士氣 ● 提高客戶滿意度 ● 建立良好及專業(yè)形象 工具包 ERP投資回報(bào)（ ROI）分析 TW2U (U = T W 2 )N2V (V = U / N 2 )W (W = N 2 / U )X (X = W * 1 2 )產(chǎn)品服務(wù)6 . E RP 投資回報(bào)期 (4 除以 3)5 . E RP 投資回報(bào)率 (3 除以 4)3 . 每年凈投資效益 (1 減 2)4 . E RP 系統(tǒng)一次性總投資成本投資效益與成本1 . 每年投資總效益2 . 每年 E RP 重復(fù)費(fèi)用客戶名稱金蝶解決方案年月工具包 如何計(jì)算項(xiàng)目的投資回報(bào) 1. ROI (Return on investment) 投資回報(bào)率 ROI= Net Profit (Annual Basis) Investment Payback= Investment Net Profit (Annual Basis) 2. Payback 投資回報(bào)期 $ 如何認(rèn)識(shí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率 (Efficiency Ratio) 純收入 平均庫存 ? 庫存周轉(zhuǎn)次數(shù) = = ? 應(yīng)收帳款回收天數(shù) 平均賒銷金額 純收入 * 365 如何觀察企業(yè)的賺錢能力(Profitability Ratio) ? 純利潤(rùn)率 凈利 (Return on Sales) 凈收入 ? 資產(chǎn)報(bào)酬率 凈利 (Return on Assets) 資產(chǎn)總額 ? 投資回報(bào)率 凈利 (Return on Investment) 投資總額 ? 股東權(quán)益率 凈利 (Return on Equity) 股東權(quán)益合計(jì) * 100 * 100 * 100 * 100 = = = = 類別 去年財(cái)務(wù)比率 前年比率 行業(yè)平均值 建議 經(jīng)營(yíng)效率 庫存周轉(zhuǎn)次數(shù) = 應(yīng)收帳款回收天數(shù) = 天 賺錢能力 純利潤(rùn)率 = % 股東權(quán)益率 = % 資產(chǎn)報(bào)酬率 = % 客戶名稱 __________ 年度報(bào)表 ____________ 客戶財(cái)務(wù)比率分析 工具包 第六章 方案論證中的金蝶差異性評(píng)估 產(chǎn)品的同質(zhì)化， 對(duì)沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售員是威脅， 對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的銷售員是機(jī)會(huì)。 金老師箴言 差異性的層次 （ Differentiators） 產(chǎn)品 /服務(wù) 公司 合作伙伴 銷售團(tuán)隊(duì) 客戶經(jīng)理 You can differentiate anything!! 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性 /競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品 服務(wù) 品牌及名聲 客戶經(jīng)理 /銷售團(tuán)隊(duì) 合作伙伴 功能、性能、技術(shù)、質(zhì)量、操作性、兼容性、擴(kuò)充性、 安全保密性、本地化、客戶化、采購方便性、價(jià)格等 售前 /后支持、響應(yīng)時(shí)間、在線 /電話 /上門服務(wù)、 服務(wù)滿意度、培訓(xùn)課程、保修期、經(jīng)驗(yàn)等 知名度、業(yè)界排行、可靠度（對(duì)客戶的承諾） 、 品質(zhì)、市場(chǎng)占有率等 可信度、經(jīng)驗(yàn)、效率、學(xué)歷、能力、高層的參與、 行業(yè)的知識(shí)、對(duì)客戶的了解、與客戶的關(guān)系等 銷售及服務(wù)渠道 /網(wǎng)點(diǎn)、集成合作伙伴等 非 產(chǎn) 品 產(chǎn)品與非產(chǎn)品差異性的應(yīng)用 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異性 競(jìng)爭(zhēng)的策略 每家產(chǎn)品都能滿足客戶需求 強(qiáng)調(diào)你方案中非產(chǎn)品的差異性及其對(duì)客戶價(jià)值 沒有一家產(chǎn)品能滿足客戶所有需求 強(qiáng)調(diào)你有，但別人沒有的 產(chǎn)品功能及其對(duì)客戶的重要性 強(qiáng)化客戶內(nèi)部對(duì)你的支持 介紹你非產(chǎn)品的差異性及其對(duì)客戶的價(jià)值 狀況 1 狀況 2 金蝶如何幫助客戶成功地實(shí)施 ERP 工作任務(wù) 金蝶負(fù)責(zé)人 客戶負(fù)責(zé)人 時(shí)間 具體內(nèi)容 工具包 (舉例 )金蝶如何幫助客戶成功地實(shí)施 ERP 工作任務(wù) 金蝶負(fù)責(zé)人 客戶負(fù)責(zé)人 時(shí)間 具體內(nèi)容 實(shí)施策略 老葉 張冬冬 7月 1日 金手指實(shí)施方法 老紀(jì) 李欣 8月 1日 價(jià)值金三角 產(chǎn)品 /服務(wù) 公司 合作伙伴 銷售團(tuán)隊(duì) 客戶經(jīng)理 無形 利益 節(jié)流 開源 策略 方向 內(nèi)心 深處 經(jīng)濟(jì)效益 企業(yè)文化 業(yè)務(wù)操作 功能技術(shù) 掛鉤 （ Linking） 掛鉤 （ Linking） 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性 /競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 帶給客戶的效益 客戶的需求 金蝶的差異性 /競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 工具包 客戶名稱 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 金蝶差異性 對(duì)客戶的價(jià)值 客戶需求 ERP實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)的主要來源 ?來自客戶企業(yè)自身： 基礎(chǔ)管理薄弱；企業(yè)觀念陳舊； 作業(yè)流程混亂 ?來自 ERP實(shí)施服務(wù)商：服務(wù)缺少科學(xué)，系統(tǒng)的方法； 缺乏中國(guó)實(shí)施經(jīng)驗(yàn) ?來自 ERP軟件供應(yīng)商：軟件與應(yīng)用不搭配； 軟件不夠穩(wěn)定 ERP客戶實(shí)施的誤區(qū) ? 領(lǐng)導(dǎo)高層不真正支持 ERP項(xiàng)目帶來的變革 ? ERP項(xiàng)目管理的能力缺乏