【正文】 通各項目公司和財務(wù)部數(shù)據(jù)提供，瑞通管理分析4. 財務(wù)能力評估51機密文件，僅供北京萬通內(nèi)部使用整體來講，萬通在 19942023年期間一直為現(xiàn)金流出期，2023年之后萬通將有大額現(xiàn)金回流。萬通同樣面臨現(xiàn)金富余期的現(xiàn)金管理問題 萬通未來現(xiàn)金流動和資金需求分析 資料來源：萬通各項目公司和財務(wù)部數(shù)據(jù)提供，瑞通管理分析三個項目整體內(nèi)部收益率為 23%；1994年凈現(xiàn)值是 2億 7600萬人民幣，若以 2023年的價值折算，為 3億6800萬人民幣（此數(shù)據(jù)是息稅前數(shù)值，未計入所得稅和利息，但有考慮土地增值稅）單位：萬元4. 財務(wù)能力評估52機密文件，僅供北京萬通內(nèi)部使用縱觀信息技術(shù)在企業(yè)中的各項應(yīng)用， IT技術(shù)和信息系統(tǒng)將帶來眾多領(lǐng)域的增值機會顧客 銷售商 企業(yè) 第一層供應(yīng) 商 第 X層供應(yīng)商信息產(chǎn)品需求方 供應(yīng)方企業(yè)4 eProcurement（ 電子采購）4 供應(yīng)鏈協(xié)作4 B2B Exchange（ 電子交易平臺 ）4 ERP （ 企業(yè)資源計劃 ）4 Enterprise Portal( 企業(yè)門戶）4 eDesign（ 電子化設(shè)計）4 CRM （ 客戶關(guān)系管理 ）4 eRetail （ 網(wǎng)上分銷 ）4 eService（ 電子化售后服務(wù) ）提高 銷售降低成本資料來源： 瑞通管理分析 IT應(yīng)用機會分析 4. 財務(wù)能力評估53機密文件，僅供北京萬通內(nèi)部使用評估萬通的信息技術(shù)應(yīng)用現(xiàn)狀，萬通有許多值得投資和完善的領(lǐng)域技術(shù)架構(gòu) (TA)知識管理(KM) 企業(yè)資源計劃 (ERP)供應(yīng)鏈管理 /電子采購(SCM)/eP產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理(PDM)決策支持 (DS)企業(yè)網(wǎng)站 (Enterprise Portal)客戶關(guān)系管理(CRM)資料來源： 瑞通管理分析萬通已經(jīng)建成信息發(fā)布和信息交互為主的企業(yè)網(wǎng)站目前的技術(shù)架構(gòu)主要支持辦公自動化為主的的內(nèi)部局域網(wǎng)萬通至今仍然沒有系統(tǒng)實施 ERP管理軟件以及 ERP基礎(chǔ)之上的供應(yīng)鏈管理、產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理和客戶關(guān)系管理軟件，這將使萬通在未來的競爭中處于劣勢。盡管，目前萬通開始嘗試 CRM管理軟件，但是如果沒有系統(tǒng)的規(guī)劃，單純實施了沒有 ERP等相關(guān)財務(wù)、業(yè)務(wù)、預(yù)算、項目信息支持的 CRM系統(tǒng)，效果很難達到預(yù)期設(shè)想盡管萬通目前的核心技能之一是需要大量數(shù)據(jù)資料和歷史經(jīng)驗支持的項目策劃，但是目前萬通沒有系統(tǒng)的知識管理架構(gòu)，也沒有知識管理軟件的支持 IT應(yīng)用模型與萬通現(xiàn)狀分析 4. 財務(wù)能力評估54機密文件，僅供北京萬通內(nèi)部使用目錄 – 獲利模式評估2. 業(yè)務(wù)能力評估3. 組織能力評估1. 整體績效評估4. 財務(wù)能力評估5. 獲利模式評估 55機密文件，僅供北京萬通內(nèi)部使用總體來看，萬通的業(yè)務(wù)能力強在項目和產(chǎn)品經(jīng)營上，基本上沒有超出項目運作本身的技術(shù)研發(fā)，營銷管理和客戶服務(wù)方面尚有待加強銷售銷售項目項目開發(fā)研究開發(fā)研究服務(wù)銷售營銷項目管理項目策劃 土地選購? 勾畫萬通公司能力的強弱，形成了橄欖型? 建好房只要能賣掉，即可獲得較為可觀的投資回報? 營銷管理和客戶服務(wù)，還沒有成為市場競爭優(yōu)勢的重要來源強 弱弱研發(fā)管理5. 獲利模式評估 資料來源： 瑞通管理分析 56機密文件，僅供北京萬通內(nèi)部使用北京房地產(chǎn)企業(yè)采用生產(chǎn)導(dǎo)向的經(jīng)營模式的首要原因是，長期以來市場一直處于一個不成熟的階段? 公有住房分配制度剛剛結(jié)束? 私有住房需求還沒有得到基本滿足社會需求結(jié)構(gòu)正在轉(zhuǎn)型房地產(chǎn)企業(yè)基本沿用原有的經(jīng)營模式? 政府批地? 企業(yè)買地、蓋房銷售無論是社會還是消費者自身對北京房地產(chǎn)的置業(yè)屬性都有待再認識? 價值與價格的內(nèi)在聯(lián)系? 不動產(chǎn)的用途與社會屬性單位分房 私家購房1998年 2023年1995年單位分房結(jié)束開始反映私家購房情況1992年逐步放開北京建筑市場 生產(chǎn)導(dǎo)向模式與地產(chǎn)市場發(fā)展歷程 商品房的銷售情況與市場的變革然而，隨著社會的發(fā)展、科技的進步，市場必將越來越成熟。企業(yè)也只有不斷自我調(diào)整，才能適應(yīng)市場的變化，在競爭中得以生存、發(fā)展。5. 獲利模式評估 資料來源： 瑞通管理分析 57機密文件，僅供北京萬通內(nèi)部使用另一方面，迄今為止北京房地產(chǎn)始終還是高利潤行業(yè)，市場競爭并不激烈。然而，跡象表明利潤率下降，競爭加劇將是必然結(jié)果? 為了加快北京住房建設(shè)，政府加大了土地供應(yīng)的投放力度? 同時打壓北京房地產(chǎn)的銷售價格政府的政策導(dǎo)向房地產(chǎn)市場的運作正在規(guī)范之中? 土地的使用? 環(huán)境的要求? 施工的條件? 房屋的設(shè)計、施工? 房屋的交易對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的影響? 縮小房地產(chǎn)企業(yè)的贏利空間? 提高企業(yè)自有資本的投入比例? 增加項目成本5. 獲利模式評估 資料來源： 瑞通管理分析 58機密文件，僅供北京萬通內(nèi)部使用面對未來的市場競爭，萬通需要研究企業(yè)的獲利模式問題服務(wù)銷售營銷項目管理項目策劃土地選購房產(chǎn)開發(fā)商 主要通過自身管理能力獲得競爭優(yōu)勢，做得比對手多、快、好、省23創(chuàng)造新需求（ Create new demand）4地產(chǎn)商、物業(yè)管理 通過與上下游的合作或參與獲取超出同行的優(yōu)勢，提高門檻，形成壟斷購房者 關(guān)注消費需求，研究消費價值，在滿足客戶要求的同時獲取社會回報購房者 尋找客戶的潛在需求，引導(dǎo)消費者，開辟新市場，獲取高利潤競爭獲利 （ Compete for surplus）1通過供銷渠道（ Concentrate surplus from channels）滿足消費需求（ Capture consumer surplus）整合資源獲取利潤（ Cooperate to capture surplus）5? 獲利模式取決于競爭條件與市場環(huán)境? 在不同的競爭階段企業(yè)管理的側(cè)重點不同? 同時競爭對企業(yè)管理能力提出了越來越高的要求 5C 獲利模式 萬通當(dāng)前定位萬通當(dāng)前定位5. 獲利模式評估 資料來源： 瑞通管理分析 59機密文件，僅供北京萬通內(nèi)部使用但萬通首先應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有內(nèi)部能力及外部環(huán)境，確定未來的發(fā)展方向。為此，應(yīng)明確：5. 核心技能 獨有的，而不容易被競爭對手模仿的競爭優(yōu)勢6. 怎么做 (how)? 業(yè)務(wù)方式： 173。 策略聯(lián)合 173。 自營生產(chǎn) /外購 /合作? 主要流程的最佳模式? 信息技術(shù)的策略應(yīng)用? 組織內(nèi)涵：173。 結(jié)構(gòu) 173。 人員規(guī)模 /主要技能1. 使命2. 目標： 整體目標 173。 各業(yè)務(wù)線和市場空間子目標3. 往哪里走(where)4. 做什么(what)? 主營業(yè)務(wù)定位，策略的內(nèi)容和范圍 ? 業(yè)務(wù)領(lǐng)域與核心技能? 經(jīng)濟效益目標173。 營業(yè)收入173。 市場份額173。 利潤 ? 優(yōu)先市場區(qū)間與優(yōu)先客戶? 機會市場區(qū)間與機會客戶 ? 差異性? 產(chǎn)品 /服務(wù)? 市場定位 (品牌，價格， ...)? 產(chǎn)品組合計劃，產(chǎn)品周期計劃? 新產(chǎn)品選擇原則? 研發(fā)策略173。 成本結(jié)構(gòu)173。 成長進度173。 投資商業(yè)模式發(fā)展規(guī)模合作聯(lián)盟管理模式財務(wù)模式 下一步 5. 獲利模式評估 資料來源： 瑞通管理分析 60機密文件，僅供北京萬通內(nèi)部使用演講完畢，謝謝觀