【正文】 握了比較可靠的資料并就此做出比較完善的預(yù)測(cè)和判斷，加上一種強(qiáng)烈的攻擊性心理，確實(shí)令人難以招架，但絕不可屈服，否則前功盡棄。促銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)以靜制動(dòng)，以不變應(yīng)萬(wàn)變，不慌不忙地仔細(xì)觀察對(duì)方的動(dòng)靜，找出到底是什么驅(qū)使這樣對(duì)待自己，絕不可感情用情。 1/25/2023 563 與少言寡語(yǔ)型顧客打交道與少言寡語(yǔ)型顧客打交道 ? （（ 1）不善于表達(dá)自己的意見(jiàn)）不善于表達(dá)自己的意見(jiàn)? （（ 2）認(rèn)為多說(shuō)無(wú)用）認(rèn)為多說(shuō)無(wú)用? （（ 3）他的神情已表示了自己的意見(jiàn)）他的神情已表示了自己的意見(jiàn) 1/25/2023 57 與自我防衛(wèi)型顧客打交道與自我防衛(wèi)型顧客打交道 ? （（ 1）） 消費(fèi)心理與表現(xiàn)消費(fèi)心理與表現(xiàn) （（ 2）打交道的方法）打交道的方法 1/25/2023 584 與猶豫不決型顧客打交道與猶豫不決型顧客打交道 ? 猶豫不決型顧客可分為兩種類(lèi)型： 第一種是顧客 本身完全不懂得抉擇 第二種是在備選的 幾種商品中拿不定主意1/25/2023 594 顧客對(duì)商品的心理需要顧客對(duì)商品的心理需要 ? （（ 1）顧客對(duì)便利的要求：反映在顧客購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，要求方便、）顧客對(duì)便利的要求：反映在顧客購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，要求方便、 快速、齊全、省時(shí)?？焖?、齊全、省時(shí)。? （（ 2）顧客對(duì)商品質(zhì)量、安全和保健的心理需要。）顧客對(duì)商品質(zhì)量、安全和保健的心理需要。? （（ 3）顧客對(duì)商品新、奇、怪、美的心理需要。）顧客對(duì)商品新、奇、怪、美的心理需要。? （（ 4）顧客對(duì)商品價(jià)格選擇的心理需要。）顧客對(duì)商品價(jià)格選擇的心理需要。 1/25/2023 604 顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? （（ 1）） 生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ① 生存購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ② 享受購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ③ 發(fā)展購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)? （（ 2）） 心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ① 理智購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ② 感情購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ③ 仿效心理? （（ 3）） 求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ① 價(jià)格求實(shí)：顧客購(gòu)物都要經(jīng)過(guò)挑選，一是對(duì)商品的質(zhì)量、功能與價(jià)格進(jìn)行選 擇；二是對(duì)商業(yè)服務(wù)是否完善的選擇。但如果面對(duì)外在質(zhì)量和內(nèi)在功能完全 相同的商品進(jìn)，顧客最重要的選擇依據(jù)就是價(jià)格 ② 商品功能求實(shí)：顧客購(gòu)物的最終目的是要取得商品的有用 ③ 商品服務(wù)功能求實(shí)：顧客購(gòu)買(mǎi)商品，除了要求貨真價(jià)實(shí)，還希望花錢(qián)買(mǎi)方便。? （（ 4）） 求利購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)求利購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 顧客以追求價(jià)格低謙，從而獲得較多的利益為主要目標(biāo) 。? （（ 5）求新奇購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)）求新奇購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 這是以追求商品的新穎、奇特、時(shí)髦為主要目標(biāo)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 1/25/2023 615 利用逆反心理創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)利用逆反心理創(chuàng)造成交機(jī)會(huì) ? 逆反心理是人們違背常理的一種活動(dòng)，大部分人都具有這種心理，即越是難以得到的東西，越希望得到它；越是不讓知道的事情，就越想知道；越是不可能發(fā)生的事情就越希望發(fā)生。推銷(xiāo)活動(dòng)中，有時(shí)推銷(xiāo)員越是拼命脈地推銷(xiāo)其產(chǎn)品，顧客越是小心謹(jǐn)慎；推銷(xiāo)員越是熱情、認(rèn)真、顧客越感到不慣、不自然。而一些看起來(lái)不合章法的方法，有時(shí)倒能取得意想不到的成功。? （ 1）賣(mài)瓜者說(shuō)瓜是苦的：例如日本曾有一家鐘表店推銷(xiāo)一種新牌號(hào)的手表，貼出一張 “揚(yáng)短 ”廣告，聲稱(chēng)該表時(shí)不太準(zhǔn)確，一天慢 24秒，請(qǐng)顧客買(mǎi)時(shí)考慮。這一著使本來(lái)無(wú)人問(wèn)津的手表，生意一下子興隆起來(lái)。? （ 2）拜師學(xué)藝法運(yùn)用：例如：推銷(xiāo)員在費(fèi)盡心機(jī)以后，仍無(wú)進(jìn)展，則可說(shuō)： “我不再您推銷(xiāo)了。在告辭之前，請(qǐng)您指出來(lái)我在什么地方出了差錯(cuò)，以便我今后能改正過(guò)來(lái)。 ”1/25/2023 625 促銷(xiāo)員如何把握成交時(shí)機(jī)促銷(xiāo)員如何把握成交時(shí)機(jī) ? （（ 1）） 由動(dòng)作表情上觀察購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)：由動(dòng)作表情上觀察購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)： 當(dāng)客戶(hù)陷于深思時(shí)；突然很關(guān)心很注意某些重點(diǎn)；再次翻閱或詢(xún)問(wèn)商品細(xì)節(jié)、目錄；身體前傾表示關(guān)注；開(kāi)始看合約條件或注視商品；征求第三者意見(jiàn)；顯示猶豫不決時(shí)；停止習(xí)慣性動(dòng)作；開(kāi)始招呼您時(shí)；深呼吸；變換坐姿。? （（ 2）） 由語(yǔ)辭上研判購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)：由語(yǔ)辭上研判購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)： 要求其他更有利條件時(shí)；詢(xún)問(wèn)其他細(xì)節(jié)進(jìn)；拿計(jì)算機(jī)時(shí)；談?wù)搩r(jià)格并詢(xún)問(wèn)有無(wú)折扣優(yōu)惠；重復(fù)某一相同問(wèn)題；與您更友善交談時(shí)；話(huà)題非常投機(jī)、一直詢(xún)問(wèn)問(wèn)題。? （（ 3）明示或暗示其應(yīng)締約購(gòu)買(mǎi)之時(shí)機(jī)地點(diǎn)：）明示或暗示其應(yīng)締約購(gòu)買(mǎi)之時(shí)機(jī)地點(diǎn)： 說(shuō)明完畢后，立即遞出契約書(shū)，主勸為其填寫(xiě)；更加重復(fù)強(qiáng)調(diào)某重點(diǎn)后；引用實(shí)便提出證據(jù)后；回答其反對(duì)意見(jiàn)后；強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的好處后；簽約時(shí)勿過(guò)于興奮緊張，并再次訴說(shuō)重點(diǎn)項(xiàng)目，對(duì)買(mǎi)賣(mài)條件不可隨便讓步，可先收取足夠定金，要有堅(jiān)持到最后之決心，并審慎核對(duì)印章、簽約資料內(nèi)容，簽約后立即感謝、稱(chēng)贊他并握手，并請(qǐng)其推薦客戶(hù)。 1/25/2023 635 通過(guò)證明來(lái)說(shuō)服您的客戶(hù)通過(guò)證明來(lái)說(shuō)服您的客戶(hù) ? 證明的方法有很多，下面的九種方法可供參考：? （（ 1）實(shí)物展示：）實(shí)物展示： 實(shí)物展示是最好的一種證明方式，商品本身的銷(xiāo)售重點(diǎn)，都可通過(guò)關(guān)物展示得到證明。? （（ 2）專(zhuān)家的證言：）專(zhuān)家的證言： 您可收集專(zhuān)家發(fā)表的言論，證明自己的說(shuō)詞。? （（ 3）視覺(jué)的證明：）視覺(jué)的證明： 照片、圖片、產(chǎn)品目錄等都具有視覺(jué)證明的效果。? （（ 4）推薦信函：）推薦信函： 其他知名客戶(hù)的推薦信函也是極具說(shuō)服務(wù)的。? （（ 5）保證書(shū)：）保證書(shū)： 保證書(shū)可分為二類(lèi)，一是公司提供給客戶(hù)的保證，如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；一是品質(zhì)的保證，如獲得 ISO9000品質(zhì)認(rèn)證。? （（ 6）客戶(hù)的感謝信：）客戶(hù)的感謝信： 有些客戶(hù)由于對(duì)您公司的服務(wù)或幫助解決特殊的問(wèn)題而深表感謝，而致函表達(dá)謝意，這些感謝信都是一種有效的證明方式。? （（ 7）統(tǒng)計(jì)及比較資料：）統(tǒng)計(jì)及比較資料： 一些數(shù)學(xué)的統(tǒng)計(jì)資料及做出與競(jìng)爭(zhēng)者的狀況比較資料，能有 效地證明您的說(shuō)詞。? （（ 8）成功案例：）成功案例： 您可提供準(zhǔn)客戶(hù)一些成功銷(xiāo)售案例，證明您的產(chǎn)品受到別人的歡迎，同時(shí)也提供了準(zhǔn)客戶(hù)求證的情報(bào)。? （（ 9）公開(kāi)報(bào)導(dǎo)：）公開(kāi)報(bào)導(dǎo)： 出示見(jiàn)諸于報(bào)端的關(guān)于您的產(chǎn)品或服務(wù)的公開(kāi)報(bào)導(dǎo)。 1/25/2023 64靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 23:53:5923:53:5923:531/25/2023 11:53:59 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 一月 2123:53:5923:53Jan2125Jan211故人江海別，幾度隔山川。 23:53:5923:53:5923:53Monday, January 25, 20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 一月 21一月 2123:53:5923:53:59January 25, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 25 一月 202311:53:59 下午 23:53:59一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 2111:53 下午 一月 2123:53January 25, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/25 23:53:5923:53:5925 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 11:53:59 下午 11:53 下午 23:53:59一月 21沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 23:53:5923:53:5923:531/25/2023 11:53:59 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2123:53:5923:53Jan2125Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 23:53:5923:53:5923:53Monday, January 25, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2123:53:5923:53:59January 25, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 25 一月 202311:53:59 下午 23:53:59一月 211楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 一月 2111:53 下午 一月 2123:53January 25, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/25 23:53:5923:53:5925 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 11:53:59 下午 11:53 下午 23:53:59一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 23:53:5923:53:5923:531/25/2023 11:53:59 PM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2123:53:5923:53Jan2125Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 23:53:5923:53:5923:53Monday, January 25, 20231知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2123:53:5923:53:59January 25, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 25 一月 202311:53:59 下午 23:53:59一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 2111:53 下午 一月 2123:53January 25, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/25 23:53:5923:53:5925 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 11:53:59 下午 11:53 下午 23:53:59一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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