【正文】 說出得到的利益 使顧客說出明確的需求 內(nèi)容： 問題若得以解決產(chǎn)生什么價值 目的： 使顧客說出明確的需求 需要回報型問題 NeedPay off Question 這對你有什么幫助呢 ? 假設(shè)解決這個問題對我們公司會有什么好處 ? 你看到什么好處嗎 ? 調(diào)查階段 SPIN模式 S情況問題 P難點問題 I隱含問題 N需要回報問題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ) 導(dǎo)致 隱含需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴重性 明確需要 由客戶說出 產(chǎn)品陳述 ….. 顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 SPIN 六、 SPIN 需求分析 二、 “商務(wù)汽車”產(chǎn)品銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購流程 七、獲取長期客戶決策的關(guān)鍵 三、 客戶的三種形態(tài)與策略 五、 溝通與談判技巧 八、 客戶服務(wù)滿意技巧 一、銷售經(jīng)驗分享與體會 銷售模式對成功信號的鑒定 成功與失敗的信號 小規(guī)模銷售 （僅二種結(jié)果） 大規(guī)模銷售 （四種可能的結(jié)果） 成功 定單 定單 失敗 無銷售 無銷售 進 展 即發(fā)生在會談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展 . 典型的進展可以包含 : 客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會 。 有讓你見更高一級決策者的余地 。 同意試運行或檢測你的產(chǎn)品 。 部分接受原來根本不接受的預(yù)算 。 同意與你共同推進項目的進展 。 推與拉 暫時中斷 即生意還會繼續(xù)下去 ,但客戶還沒有同意具體的實際行動方案來使生意有進展 .這些生意并沒有達成一個一致的協(xié)議 ,但也沒有來自客戶的 “不” . 典型的語句 : 謝謝你專程來一趟 ,不過以后 ,看公司的發(fā)展我們再聯(lián)系 . 決好的一個提議 ,我們非常感興趣 .下次有時間我們再一起談?wù)?. 獲取承諾四個關(guān)鍵 1． 重視調(diào)查和顯示能力二個環(huán)節(jié) 2． 訪談結(jié)束前 ， 核對一下顧客有無漏掉重要疑問 3． 總結(jié)一下談話主要內(nèi)容 ， 特別是產(chǎn)品的好處 4． 以建議形式提出客戶承諾 六、 SPIN 需求分析 二、 “商務(wù)汽車”產(chǎn)品銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購流程 七、獲取長期客戶決策的關(guān)鍵 三、 客戶的三種形態(tài)與策略 五、 溝通與談判技巧 八、 客戶服務(wù)滿意技巧 一、銷售經(jīng)驗分享與體會 營運策略與服務(wù)系統(tǒng) 內(nèi)部服 務(wù)品質(zhì) 員 工 滿意度 員 工 留存率 員 工 生產(chǎn)力 外部服 務(wù)品質(zhì) 顧 客 滿意度 顧 客 忠誠度 營 收 成 長 獲利率 ?工作場所設(shè)計 ?工作設(shè)計 ?員工甑選及發(fā)展 ?員工獎酬及肯定 ?服務(wù)顧客的工具 ?服務(wù)理念： 為顧客提高價值 ?留存率 ?重復(fù)購買 ?推薦他人購買 ?針對目標顧客需要 設(shè)計及提供服務(wù) 服 務(wù) / 利 潤 的 邏 輯 關(guān) 系 恐怖分子 變節(jié)區(qū) 無差異 區(qū) 感動 區(qū) 傳教士 1非常不滿意 稍微不滿意 滿意 非常滿意 顧客滿意度就是顧客忠誠度的關(guān)系 100% 忠 80% 誠 度 60% / 留 40% 存 率 20% 0% 汽車行業(yè)服務(wù)管理解決方案 企業(yè)門戶（ Web、 EMail、 Call Center）系統(tǒng)管理工作日歷 日程管理客戶管理銷售計劃管理市場管理用戶企業(yè)管理層客戶催款訂單管理合同管理商業(yè)智能數(shù)據(jù)交換（ XML)維修管理客戶投訴客戶回訪客戶關(guān)懷意向管理 服務(wù)請求庫存管理 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 17:58:2617:58:2617:583/17/2023 5:58:26 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :58:2617:58Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 17:58:2617:58:2617:58Friday, March 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :58:2617:58:26March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時 58分 26秒 17:58: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 5時 58分 :58March 17, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 17日星期五 5時 58分 26秒 17:58:2617 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 5時 58分 26秒 下午 5時 58分 17:58: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 17:58:2617:58:2617:583/17/2023 5:58:26 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :58:2617:58Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 17:58:2617:58:2617:58Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :58:2617:58:26March 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時 58分 26秒 17:58: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 5時 58分 :58March 17, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 17日星期五 5時 58分 26秒 17:58:2617 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 5時 58分 26秒 下午 5時 58分 17:58: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 17:58:2617:58:2617:583/17/2023 5:58:26 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :58:2617:58Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 17:58:2617:58:2617:58Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :58:2617:58:26March 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時 58分 26秒 17:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 5時 58分 :58March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 17日星期五 5時 58分 26秒 17:58:2617 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 5時 58分 26秒 下午 5時 58分 17:58: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴