【正文】 促銷員應(yīng)當(dāng)以靜制動，以不變應(yīng)萬變，不慌不忙地仔細(xì)觀察對方的動靜，找出到底是什么驅(qū)使這樣對待自己，絕不可感情用情。 2023/1/25 563 與少言寡語型顧客打交道與少言寡語型顧客打交道 ? （（ 1）不善于表達(dá)自己的意見）不善于表達(dá)自己的意見? （（ 2）認(rèn)為多說無用）認(rèn)為多說無用? （（ 3）他的神情已表示了自己的意見）他的神情已表示了自己的意見 2023/1/25 57 與自我防衛(wèi)型顧客打交道與自我防衛(wèi)型顧客打交道 ? （（ 1）） 消費心理與表現(xiàn)消費心理與表現(xiàn) （（ 2）打交道的方法）打交道的方法 2023/1/25 584 與猶豫不決型顧客打交道與猶豫不決型顧客打交道 ? 猶豫不決型顧客可分為兩種類型： 第一種是顧客 本身完全不懂得抉擇 第二種是在備選的 幾種商品中拿不定主意2023/1/25 594 顧客對商品的心理需要顧客對商品的心理需要 ? （（ 1）顧客對便利的要求：反映在顧客購買商品時，要求方便、）顧客對便利的要求：反映在顧客購買商品時，要求方便、 快速、齊全、省時。快速、齊全、省時。? （（ 2）顧客對商品質(zhì)量、安全和保健的心理需要。）顧客對商品質(zhì)量、安全和保健的心理需要。? （（ 3）顧客對商品新、奇、怪、美的心理需要。）顧客對商品新、奇、怪、美的心理需要。? （（ 4）顧客對商品價格選擇的心理需要。）顧客對商品價格選擇的心理需要。 2023/1/25 604 顧客購買動機(jī)顧客購買動機(jī) ? （（ 1）） 生理性購買動機(jī)生理性購買動機(jī) ① 生存購買動機(jī) ② 享受購買動機(jī) ③ 發(fā)展購買動機(jī)? （（ 2）） 心理性購買動機(jī)心理性購買動機(jī) ① 理智購買動機(jī) ② 感情購買動機(jī) ③ 仿效心理? （（ 3）） 求實購買動機(jī)求實購買動機(jī) ① 價格求實：顧客購物都要經(jīng)過挑選，一是對商品的質(zhì)量、功能與價格進(jìn)行選 擇；二是對商業(yè)服務(wù)是否完善的選擇。但如果面對外在質(zhì)量和內(nèi)在功能完全 相同的商品進(jìn)，顧客最重要的選擇依據(jù)就是價格 ② 商品功能求實：顧客購物的最終目的是要取得商品的有用 ③ 商品服務(wù)功能求實：顧客購買商品，除了要求貨真價實，還希望花錢買方便。? （（ 4）） 求利購買動機(jī)求利購買動機(jī) 顧客以追求價格低謙，從而獲得較多的利益為主要目標(biāo) 。? （（ 5）求新奇購買動機(jī)）求新奇購買動機(jī) 這是以追求商品的新穎、奇特、時髦為主要目標(biāo)的購買動機(jī)。 2023/1/25 615 利用逆反心理創(chuàng)造成交機(jī)會利用逆反心理創(chuàng)造成交機(jī)會 ? 逆反心理是人們違背常理的一種活動，大部分人都具有這種心理，即越是難以得到的東西，越希望得到它；越是不讓知道的事情，就越想知道；越是不可能發(fā)生的事情就越希望發(fā)生。推銷活動中，有時推銷員越是拼命脈地推銷其產(chǎn)品，顧客越是小心謹(jǐn)慎；推銷員越是熱情、認(rèn)真、顧客越感到不慣、不自然。而一些看起來不合章法的方法，有時倒能取得意想不到的成功。? （ 1）賣瓜者說瓜是苦的：例如日本曾有一家鐘表店推銷一種新牌號的手表，貼出一張 “揚(yáng)短 ”廣告，聲稱該表時不太準(zhǔn)確，一天慢 24秒，請顧客買時考慮。這一著使本來無人問津的手表，生意一下子興隆起來。? （ 2）拜師學(xué)藝法運用：例如：推銷員在費盡心機(jī)以后，仍無進(jìn)展，則可說： “我不再您推銷了。在告辭之前，請您指出來我在什么地方出了差錯，以便我今后能改正過來。 ”2023/1/25 625 促銷員如何把握成交時機(jī)促銷員如何把握成交時機(jī) ? （（ 1）） 由動作表情上觀察購買訊號：由動作表情上觀察購買訊號： 當(dāng)客戶陷于深思時；突然很關(guān)心很注意某些重點；再次翻閱或詢問商品細(xì)節(jié)、目錄；身體前傾表示關(guān)注；開始看合約條件或注視商品；征求第三者意見；顯示猶豫不決時；停止習(xí)慣性動作；開始招呼您時；深呼吸；變換坐姿。? （（ 2）） 由語辭上研判購買訊號：由語辭上研判購買訊號： 要求其他更有利條件時；詢問其他細(xì)節(jié)進(jìn)；拿計算機(jī)時；談?wù)搩r格并詢問有無折扣優(yōu)惠；重復(fù)某一相同問題；與您更友善交談時；話題非常投機(jī)、一直詢問問題。? （（ 3）明示或暗示其應(yīng)締約購買之時機(jī)地點：）明示或暗示其應(yīng)締約購買之時機(jī)地點： 說明完畢后，立即遞出契約書，主勸為其填寫；更加重復(fù)強(qiáng)調(diào)某重點后；引用實便提出證據(jù)后；回答其反對意見后；強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買的好處后；簽約時勿過于興奮緊張，并再次訴說重點項目，對買賣條件不可隨便讓步，可先收取足夠定金，要有堅持到最后之決心，并審慎核對印章、簽約資料內(nèi)容，簽約后立即感謝、稱贊他并握手，并請其推薦客戶。 2023/1/25 635 通過證明來說服您的客戶通過證明來說服您的客戶 ? 證明的方法有很多，下面的九種方法可供參考：? （（ 1）實物展示：）實物展示： 實物展示是最好的一種證明方式，商品本身的銷售重點，都可通過關(guān)物展示得到證明。? （（ 2）專家的證言：）專家的證言： 您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。? （（ 3）視覺的證明：）視覺的證明： 照片、圖片、產(chǎn)品目錄等都具有視覺證明的效果。? （（ 4）推薦信函：）推薦信函： 其他知名客戶的推薦信函也是極具說服務(wù)的。? （（ 5）保證書：）保證書： 保證書可分為二類，一是公司提供給客戶的保證，如一年免費保養(yǎng)維修；一是品質(zhì)的保證，如獲得 ISO9000品質(zhì)認(rèn)證。? （（ 6）客戶的感謝信：）客戶的感謝信： 有些客戶由于對您公司的服務(wù)或幫助解決特殊的問題而深表感謝，而致函表達(dá)謝意，這些感謝信都是一種有效的證明方式。? （（ 7）統(tǒng)計及比較資料：）統(tǒng)計及比較資料： 一些數(shù)學(xué)的統(tǒng)計資料及做出與競爭者的狀況比較資料，能有 效地證明您的說詞。? （（ 8）成功案例：）成功案例： 您可提供準(zhǔn)客戶一些成功銷售案例，證明您的產(chǎn)品受到別人的歡迎，同時也提供了準(zhǔn)客戶求證的情報。? （（ 9）公開報導(dǎo)：）公開報導(dǎo)： 出示見諸于報端的關(guān)于您的產(chǎn)品或服務(wù)的公開報導(dǎo)。 2023/1/25 64? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 23:53:5123:53:5123:531/25/2023 11:53:51 PM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 一月 2123:53:5123:53Jan2125Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 23:53:5123:53:5123:53Monday, January 25, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 21一月 2123:53:5123:53:51January 25, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 25 一月 202311:53:51 下午 23:53:51一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 2111:53 下午 一月 2123:53January 25, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 2023/1/25 23:53:5123:53:5125 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 11:53:51 下午 11:53 下午 23:53:51一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 23:53:5123:53:5123:531/25/2023 11:53:51 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 一月 2123:53:5123:53Jan2125Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 23:53:5123:53:5123:53Monday, January 25, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2123:53:5123:53:51January 25, 2023? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 25 一月 202311:53:51 下午 23:53:51一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 2111:53 下午 一月 2123:53January 25, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/25 23:53:5123:53:5125 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 11:53:51 下午 11:53 下午 23:53:51一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 23:53:5123:53:5123:531/25/2023 11:53:51 PM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2123:53:5123:53Jan2125Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 23:53:5123:53:5123:53Monday, January 25, 2023? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2123:53:5123:53:51January 25, 2023? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 25 一月 202311:53:51 下午 23:53:51一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2111:53 下午 一月 2123:53January 25, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/25 23:53:5123:53:5125 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 11:53:51 下午 11:53 下午 23:53:51一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴